挖掘彼此的內在需求，

滿足雙方發(fā)展的需要。

    打開報紙，我們經(jīng)?？梢钥吹酵ò嫱诙佁焐w地的招商廣告，其形形色色而令人眼花繚亂的招商形式，可是，又有多少人在關注這些招商廣告及其內容呢？它的效果令人質疑。

    筆者認為，中國的糖酒業(yè)招商現(xiàn)在已經(jīng)步入了一個怪圈，一方面廠家感嘆有實力、重信譽、網(wǎng)絡好的經(jīng)銷商鳳毛麟角；而另一方面，經(jīng)銷商也普遍認為產(chǎn)品好，支持大、重誠信的廠家也不多見。好的廠家招不到好的經(jīng)銷商，好的經(jīng)銷商找不到好的廠家，這種選擇錯位不能不說是糖酒行業(yè)的一大遺憾。

    現(xiàn)在，在眾多的招商模式中，糖酒業(yè)招商往往會選擇糖酒會這種最流行、使用最普遍的招商形式，而這種形式的招商也一度被眾多廠家和商家所廣泛看好和采用，但縱觀去年在長春以及今年在成都召開的糖酒會，我們便不難發(fā)現(xiàn)，較以往糖酒會的舉行情況來看，參會的廠家以及經(jīng)銷商都有不同程度的減少，這就讓人非常納悶甚至困惑，以致有人感嘆，現(xiàn)在的糖酒會是越來越難舉辦，而商也是越來越難招了。

    為什么會出現(xiàn)這種情況呢？未來的招商將向著一種什么樣的方向發(fā)展和演變？

    傳統(tǒng)招商模式掃描

    傳統(tǒng)的糖酒業(yè)招商，其主要形式不外乎以下幾種：一、行業(yè)展會招商，比如，舉辦各式各樣糖酒會、展銷會、交流會等招商。二、廣告招商，即通過各種媒體發(fā)布招商廣告等進行招商。三、人員招商，即按照計劃，通過登門拜訪、洽談等方式，上門招商。

    由于中國的糖酒行業(yè)現(xiàn)在尚處于轉型時期，特別是經(jīng)濟法規(guī)以及市場運做的不規(guī)范，致使在傳統(tǒng)招商工作中出現(xiàn)了大量的不和諧的音符，突出表現(xiàn)在以下幾個方面：

    一、誠信缺失招致誠信危機。現(xiàn)在的招商廠家，由于“圈錢”意識濃厚，不僅見利忘義，而且心態(tài)也較為浮躁，表現(xiàn)在招商工作中，往往是“花言巧語”承諾的多，“真槍實彈”實現(xiàn)的少。只管貨款到位，不管以后發(fā)展，這種招商結果，往往讓經(jīng)銷商膽戰(zhàn)心驚，心有余悸，不敢輕易相信廠家，長此以往，造成廠家的信譽缺失。

    二、招商意識匱乏，招商手段陳舊。很多廠家對招商認識不到位，以為隨便找?guī)讉€人，買個攤位，招牌一打，就可以進行招商了，具體怎么樣組織，由誰組織，怎么樣招商更有效，缺乏系統(tǒng)化、流程化管理，因此，這種只注意表象不注意內在的招商形式，在招商過程中必將破綻百出，不僅浪費了資源，也浪費了時間，并且往往以失敗收場。

    三、招商內容缺乏創(chuàng)新和吸引力。很多廠家的招商內容千篇一律，缺乏新意，表現(xiàn)在招商政策的制定上往往一談就是月返或年返，要么就是一步到位價，只要你打款，管你怎樣操作，廠家不管那么多，并且，很多招商政策往往“一廂情愿”，表現(xiàn)在招商合同上就是典型的“霸王”條款，這種交易主體的失衡，為以后的合作埋下“禍端”，而招商政策的過于平淡和缺乏創(chuàng)新，讓經(jīng)銷商難以吊起“胃口”，而沒有吸引力的招商政策，往往使招商工作流于形式。

    四、過多地關注結果而輕視運做過程。比如，很多廠家招商一結束，馬上刀槍入庫，人馬歸山，具體市場怎么樣操作，廠家往往不甚熱心，這種“漫地里烤火一面熱”現(xiàn)象的出現(xiàn)，暴露出廠家短線操作的不良心理，從而也使以后的招商難上加難，使企業(yè)的招商工作出現(xiàn)不應有的“短板”。

    此外，隨著市場經(jīng)濟的不斷深入，特別是WTO在中國的不斷深化，經(jīng)銷商的素質也有了大幅度的提升，由于競爭的空間進一步加大，其選擇廠家也日趨理性，這一切，都給廠家提出了一個嶄新的課題，同時也讓廠家的招商工作面臨新的轉型。

    傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)跟不上時代的要求，其陳舊的形式已越來越不能承載現(xiàn)在企業(yè)的戰(zhàn)略招商需要，中國的招商已經(jīng)進入以個性化招商為主要特征的后招商時代，因此，中國呼喚新的更為有效的招商模式的出現(xiàn)。

    未來招商的特點

    筆者認為，未來糖酒業(yè)招商將在現(xiàn)行招商的基礎上向深度發(fā)展，也即現(xiàn)在被普遍提及的深度招商一說。糖酒業(yè)的深度招商，將是建立在平等、互利基礎上的一種雙贏招商模式，它深度挖掘彼此的內在需求，滿足雙方發(fā)展的需要，從而達到共同贏利、協(xié)同發(fā)展的這么一種互動以及雙向溝通的招商模式。它具有如下特點：

    一、招商人性化。

   

    深度招商建立在彼此平等，互利互惠的基礎上，它是以廠商雙方為共同平等主體，高度體現(xiàn)人性化。表現(xiàn)在招商工作中，那就是招商政策更加合理，并充滿人性關懷的成分，同時，招商政策將更能兼顧廠商雙方共同利益，廠家招商將由單純的交易關系向情感關系轉變，人文關懷將貫穿招商以及合作始終。

    二、程序規(guī)范化。

   

    深度招商在招商程序的規(guī)范化方面體現(xiàn)在一是完善的招商制度，健全的招商組織，并體現(xiàn)高度的專業(yè)化。具體到招商工作中，就是將由專門的招商部或商務部來組織運作，其成員也將專業(yè)化、職能化，并接受系統(tǒng)的相關培訓，整個招商工作體現(xiàn)出規(guī)范化、流程化的特點。

    三、形式多樣化。

   

    后招商時代的深度招商，招商形式將更加靈活、多樣，表現(xiàn)在招商工作中，就是廠商雙方的合作形式向縱深發(fā)展，不僅招商政策靈活多變，而且市場操作也將因地制宜，甚至廠家會采取“一地一策”的招商方略，OEM模式也將被推崇，深刻體現(xiàn)廠家招商工作形式的多樣性。

    深度招商，互利共贏個性化

   

    深度招商作為未來糖酒廠家招商的一種有效形式，將會越來越多地被眾多的廠商所認可和接受，而深度招商的戰(zhàn)略構想和思路將集中體現(xiàn)在以下幾個方面：

    廠商的雙向溝通與管理將日益加強

   

    現(xiàn)行的糖酒業(yè)招商基本上都是合同簽定后，廠家便當“甩手大爺”，對經(jīng)銷商的市場操作以及售中、售后服務缺乏指導以及監(jiān)控，這就造成了市場是經(jīng)銷商的市場而不是廠家的市場這個狀況，這種情況的后果是一旦經(jīng)銷商不予合作，廠家將深受其害。而未來的深度招商將會改變這個局面，深度招商不僅將未來的市場工作提前到招商階段，而且還將關注操作細節(jié)，將在市場運做中對產(chǎn)品的選擇、切入，價格、促銷設定，通路開發(fā)與控制等等在招商中加以明確，以進行全程跟蹤，全程策劃，提供一站式及“保姆式”服務，通過廠商的雙向交流與溝通，直接面對面“對話”，全方位參與，從而促使市場良性化運做。

    招商內涵將由交易營銷轉向關系營銷

   

    傳統(tǒng)的糖酒業(yè)招商基本上表現(xiàn)為典型的交易營銷，廠商在合作當中更多地表現(xiàn)為廠商利益關系，缺乏深入的溝通與了解，因此，這種招商形式的廠商關系將是不穩(wěn)固，也是不牢靠的。

   

    未來的糖酒業(yè)招商將更顯人性化，它的最大特點就是將由傳統(tǒng)的交易營銷向關系營銷轉變，廠商的合作將向情感化深入，并將在戰(zhàn)略合作伙伴關系的基礎上展開在人員管理、庫存管理、財務管理、戰(zhàn)略咨詢等方面的橫向交流與合作。戰(zhàn)略雙贏將是廠商合作的基點和前提。

  

    招商戰(zhàn)略將體現(xiàn)區(qū)域化、個性化

    隨著流通渠道的不斷變革，以及經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉型，招商工作將日漸體現(xiàn)出區(qū)域化、個性化的特點，建立戰(zhàn)略區(qū)域市場將成為各招商廠家的招商重點，因此，未來的糖酒業(yè)招商廠家將根據(jù)區(qū)域的不同特征，采取不同的招商模式以及招商策略，同時，選擇廣告?zhèn)髅秸猩痰膹S家也將根據(jù)受眾對象，采取招商區(qū)域主流媒體，及其合適的招商媒介。

    廠商的市場分工將日漸明晰

   

    糖酒業(yè)深度招商的一個主要特征，就是廠商雙方的定位、分工日趨合理與科學，在深度招商以及后續(xù)合作中，制造商將更多地扮演市場運做的主體，從產(chǎn)品的切入，到價格的制定，以及市場的全盤監(jiān)控，廠家將日益積極和活躍，而經(jīng)銷商將承擔物流配送的作用，而這些定性與分工都將在市場運做前的招商工作中加以明確和界定。

    招商工作將呈現(xiàn)出專業(yè)化的特征

   

    隨著市場競爭的加劇，作為招商廠家將面臨著越來越多的市場挑戰(zhàn)，因此，有效整合資源，以增強自己的核心競爭力，將是各個糖酒招商企業(yè)不得不面臨的實際問題，深度招商的廠家將會把極其重要的招商工作委托給一些專業(yè)的招商機構或招商權威來進行，從而集中力量更好地參與市場的角逐與競爭。

    建立樣板市場，影響和輻射其他區(qū)域市場

   

    糖酒業(yè)深度招商的一個重要表現(xiàn)，就是要建立相應的樣板市場，樣板市場的確立，將是各招商廠家在深度招商中必須要做的戰(zhàn)略規(guī)劃。深度招商，各糖酒廠家將會集中優(yōu)勢兵力，整合相關資源，充分調動市場各元素的積極性和能動性，建立招商廠家賴以生存和發(fā)展的區(qū)域強勢市場，樣板市場的建立，將有助于增強各招商廠家對經(jīng)銷商的說服力，從而更好地激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，塑造經(jīng)銷商的自信心，實現(xiàn)招商廠家的戰(zhàn)略目標規(guī)劃。

   

    此外，糖酒業(yè)深度招商還表現(xiàn)在各招商廠家的橫向交流與合作上，比如，深度招商的各相關廠家可以實行捆綁式聯(lián)銷的方式，以此產(chǎn)品帶動彼產(chǎn)品，互惠互利，從而帶動整個招商產(chǎn)品協(xié)調、快速發(fā)展，另外，連鎖加盟機構的創(chuàng)立，也將使深度招商帶來保障，并將作為一種新興的招商模式，而受到各招商廠家的青睞與厚愛，其實效性以及立竿見影的效果，將讓各經(jīng)銷商蜂擁而至。

   

    深度招商，作為未來糖酒業(yè)招商的主旋律，還將抬高招商門檻，杜絕投機行為過多過濫現(xiàn)象的發(fā)生，從而凈化招商環(huán)境，對招商工作的有序、健康運行，將起到有力的促進作用，相信，隨著市場法制化進程的加深，深度招商將作為一種有效的招商方式，在糖酒業(yè)的招商工作中越來越發(fā)揮著重要的作用。

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