招商,誰來?--為什么98%的企業(yè)招商不成功
作者:范明剛 70
根據(jù)中國權(quán)威部門研究發(fā)現(xiàn),中國98%的企業(yè)招商不成功!中國每年有100億招商資金打水漂!中國每年有上10萬個(gè)產(chǎn)品快速死亡!中國每年有上萬企業(yè)因招商失敗而破產(chǎn)!
如此嚴(yán)峻的形式,在當(dāng)今開放的時(shí)代,市場不再是一支旋律單一的小曲,而成了復(fù)調(diào)交響樂。沒有一個(gè)人可以單獨(dú)演奏宏大的交響樂,同樣也沒有一個(gè)商家能夠在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中單打獨(dú)斗。這是一個(gè)合作或兼并才可以成長的開放型時(shí)期。企業(yè)要獲得發(fā)展,它就需要尋求合作伙伴。那么怎樣尋找合適的伙伴呢?招商無疑是這種需求下的高級(jí)產(chǎn)物。但是,98%的企業(yè)招商并沒有取的成功或不是十分理想!這是為什么?
(一)招商不是小菜一碟!
招商是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)過程。在招商之前,要做一系列的準(zhǔn)備工作,比如招商項(xiàng)目行業(yè)研究,相關(guān)法律法規(guī)的考慮等;在招商過程中,如何宣傳自己、如何選擇廣告代理商和媒介、如何和合作伙伴談判等等需要慎重;如果是醫(yī)藥和保健品產(chǎn)品,還存在政府相關(guān)職能部門的審批等工作。因此招商不是小菜一碟,它是一個(gè)復(fù)雜的工作系統(tǒng),需要各個(gè)部門的協(xié)調(diào),需要對(duì)相關(guān)市場調(diào)查的調(diào)研與之相關(guān)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的掌握,需要對(duì)自己的準(zhǔn)確定位,需要媒介的大量宣傳,需要談判和溝通的技巧,需要對(duì)整個(gè)程序的熟悉等等。但遺憾的是,許多企業(yè)對(duì)此并沒有給予足夠的重視和對(duì)待,一些企業(yè)自己潦草的成立個(gè)招商部就盲目的開始活動(dòng),一些企業(yè)甚至沒有一個(gè)周密的計(jì)劃,按想當(dāng)然的去做••••••結(jié)果是資金的失控和浪費(fèi),搶占市場的大好時(shí)機(jī)的失去,良好伙伴的未遇,單向的代理商網(wǎng)絡(luò),招商回款的低下,更為重要的是企業(yè)得不到發(fā)展!可謂凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。
因此,招商需要專業(yè)的策劃機(jī)構(gòu)!
(二)要大廚還是媳婦?
我們說好了,這不是小菜,這是盛宴,這是滿漢全席!誰來做?媳婦可以,但手藝如何?除非媳婦是個(gè)大廚!
我們說好了,招商也不是小菜一碟子,這是工程,這是復(fù)雜的系統(tǒng)!誰來策劃?企業(yè)自己可以,但你有大手筆嗎?除非你很專業(yè)!
?。?) 媳婦當(dāng)家
許多企業(yè)在招商的時(shí)候,成立招商部,組建了招商策劃小組。那么,對(duì)于這種企業(yè)內(nèi)部自己進(jìn)行策劃,情況會(huì)怎么樣呢?
俗話說,不當(dāng)家不知道柴米油鹽貴。現(xiàn)代的人呀,誰不想出去下館子撮呢?但貴呀,更重要的是口味
不一定適合自己,吃了不一定健康。大部分企業(yè)對(duì)資金是十分敏感的,可以說節(jié)約是一種原則,能自己做的一般不請(qǐng)別人去做。應(yīng)該說,企業(yè)自己進(jìn)行策劃有許多好處:第一,節(jié)約企業(yè)資金,以便進(jìn)行其它方面的周轉(zhuǎn)或投入;第二,自己喜歡什么樣的伙伴心理清楚,加大尋找的主觀性,以便日后工作的順利進(jìn)行;第三,對(duì)自己的內(nèi)部情況比委托公司要清楚和處理問題的時(shí)候顯得更實(shí)際;第四,如果企業(yè)是專業(yè)的,那么它的許多企業(yè)秘密和策略得到保密。
但媳婦畢竟是媳婦,她只能調(diào)理一家人的飯菜,最多是一頓豐盛的晚餐。術(shù)有專攻,畢竟企業(yè)自我策劃會(huì)有很多的局限。第一,沒有時(shí)間精力進(jìn)行大量的市場調(diào)查,準(zhǔn)確而及時(shí)的了解最新的趨勢(shì);第二,當(dāng)局者迷。由于企業(yè)身處其中,對(duì)于自己的一些問題并不明白或覺察,需要專家的診斷。第三,不一定有良好的媒體傳播途徑。第四,經(jīng)驗(yàn)不夠,一般企業(yè)招商都是階段性的,不可能長期招商,策劃經(jīng)驗(yàn)就肯定不足。總之,不夠?qū)I(yè)!
?。?) 大廚操刀
大廚沒什么了不起,只不過是個(gè)烹調(diào)的專家罷了,讀過《烹調(diào)大全》,做過大菜,見過大排場!但沒辦法,我們做的是大菜,要夠百人吃千人用。所以我們還的叫他們來給我們一個(gè)“刨丁解牛”。企業(yè)委托專業(yè)的招商策劃機(jī)構(gòu)來為自己進(jìn)行策劃。優(yōu)勢(shì)至少有以下幾個(gè)方面:第一,人才方面的優(yōu)勢(shì)。應(yīng)該說專業(yè)招商策劃機(jī)構(gòu)有一只優(yōu)秀的隊(duì)伍,他們?cè)谡猩谭矫娴闹R(shí)是比較豐富的,考慮問題會(huì)顯的全面;第二,創(chuàng)新方面的優(yōu)勢(shì)。專業(yè)的策劃機(jī)構(gòu),在創(chuàng)意、表達(dá)、資源的利用等方面都是比較新穎的。第三,豐富的代理商的信息。第四,嫻熟的談判技巧和周到全面服務(wù)。目前在國內(nèi)享譽(yù)盛名的麥肯光華策劃機(jī)構(gòu)就是這么一家專業(yè)的新產(chǎn)品上市的招商策劃機(jī)構(gòu),200多個(gè)成功的案例奠定了其在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
所以,在當(dāng)代中國,招商策劃業(yè)還沒有完全發(fā)展起來,公司之間的水平也是良莠不齊,因此在選擇策劃公司的時(shí)候需要仔細(xì)比較和考察。
(三)要什么樣的大廚?
大廚是要的,問題在于:什么樣的大廚才能做出好的盛宴?
招商在發(fā)達(dá)國家于上個(gè)世紀(jì)初就大規(guī)模的出現(xiàn)了,在發(fā)展中國家是五六十年代涌動(dòng)不止。中國的招商則開始于八十年代的改革開放時(shí)期。隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)換,全國大范圍的招商活動(dòng)異?;钴S,迫切需要專業(yè)的招商策劃機(jī)構(gòu)為之服務(wù)。但當(dāng)前這樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)并沒有發(fā)展起來,可以說是鳳毛麟角。在這種情況下,我們的企業(yè)應(yīng)該選擇具有什么樣特征的策劃公司為自己服務(wù)呢?
北京麥肯光華國際營銷策劃機(jī)構(gòu)是中國比較早的招商策劃公司,特別是新產(chǎn)品的招商策劃,幫助98%的企業(yè)取得了成功。在經(jīng)過十年市場實(shí)戰(zhàn)、百余家大客戶的服務(wù)過程中,麥肯光華總結(jié)出來了許多經(jīng)驗(yàn),以供需要招商的企業(yè)參考,以便選擇到好的策劃公司為自己服務(wù)。
第一,對(duì)方是否有一個(gè)優(yōu)秀的專家團(tuán)隊(duì)。選擇一個(gè)沒有專家的策劃公司,具有很大的冒險(xiǎn)性。策劃需要具有豐富的相關(guān)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),需要的是大手筆,需要全方位的思考。因此,我們認(rèn)為在選擇策劃公司的時(shí)候,打聽清楚對(duì)方有那些專家、其拿手好戲又是什么,非常必要非常重要!
第二,對(duì)方以前作過什么,給誰做過。俗話不是說,老馬識(shí)途嘛。對(duì)于策劃,經(jīng)驗(yàn)占有很大的分量。我們認(rèn)為,選擇那些經(jīng)驗(yàn)老到的策劃公司,在效率、資金使用、成功率等方面更為妥當(dāng)。
第三,對(duì)方的核心競爭力在那方面。話怎么說來了,術(shù)有專攻,沒有十全十美的人。當(dāng)然啦,在當(dāng)前也沒有哪個(gè)策劃公司在策劃的各個(gè)方面都是專業(yè)的,因?yàn)槟欠N大型的綜合策劃公司在中國沒有發(fā)展起來。因此我們建議,企業(yè)在選擇的時(shí)候,應(yīng)該考慮到對(duì)方的核心競爭力在哪個(gè)方面,是否與自己的招商目標(biāo)相匹配。
第四,對(duì)方采取怎樣的收費(fèi)方式。約翰.華納梅克曾這樣說過:“我知道我的廣告費(fèi)有一半浪費(fèi)了,但我不知道到底是哪一半被浪費(fèi)了?!逼髽I(yè)資金的浪費(fèi)是比較普遍存在的現(xiàn)象。如何把錢花在刀刃上,受到理想的效果,這是任何一個(gè)企業(yè)都想要做的。我們認(rèn)為,策劃費(fèi)應(yīng)該與企業(yè)的目標(biāo)和效果相掛鉤。如果結(jié)果沒有取得企業(yè)所規(guī)定的目標(biāo)或效果,企業(yè)可以拒付和少付。麥肯光華提出的“策劃服務(wù)費(fèi)與招商目標(biāo)全程捆綁”值得學(xué)習(xí),這在全國屬于首例。什么樣的效果什么樣的費(fèi)用,每個(gè)階段有每個(gè)階段的目標(biāo)和與之匹配的費(fèi)用支付。
第五,對(duì)方的服務(wù)能否全程跟上。策劃的目的在于達(dá)到目標(biāo),獲得發(fā)展。策劃和企業(yè)的發(fā)展不應(yīng)該分離開來。一旦企業(yè)和策劃機(jī)構(gòu)簽約,策劃機(jī)構(gòu)就應(yīng)該有全面的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)全程,最終幫助企業(yè)取得最后的成功,才算完成。
總之,招商猶如成就大事業(yè)一樣,必須“運(yùn)籌于帷幄之中,方可以決勝于千里之外”。
擴(kuò)展閱讀
廠家招商準(zhǔn)備工作之溝通話術(shù)的基本結(jié)構(gòu) 2024.05.11
招商工作,更多是廠家招商業(yè)務(wù)人員親自上門搞定的,而且是多次上門。具體是怎么搞定的?談啊,反復(fù)談,所以說,這招商的技術(shù),乃至銷售的技術(shù),本質(zhì)是溝通的技術(shù)。招商過程中的溝通,不是單向的介紹,還得要解答經(jīng)銷
作者:潘文富詳情
傳統(tǒng)的營銷思維,在招商時(shí)是以產(chǎn)品為核心的,反復(fù)強(qiáng)調(diào)自家的產(chǎn)品有多好,并且會(huì)延伸出:1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測(cè)。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級(jí)、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽(yù)和市場地位。4.產(chǎn)品所帶來的利潤。5.
作者:潘文富詳情
為什么80%的職業(yè)經(jīng)理人還是“窮人” 2024.02.17
前言 不久前,廣東某咨詢顧問公司針對(duì)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行了一項(xiàng)市場調(diào)查,其中有這樣一個(gè)題目:在目前的商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中,富人、小資和窮人的認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)是什么?一石激起千層浪,但其中的一個(gè)具有戲劇性的結(jié)果不免得令人
作者:馮建軍詳情
西安王曉楠:為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口你都錯(cuò)過了你是否想過,為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口都錯(cuò)過了?這一次,我們來好好聊一聊。首先,我們來回顧一下過去的一些互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口。從某寶電商到微商,社交電商再到直播,每一個(gè)風(fēng)
作者:mys5518詳情
西安王曉楠:為什么每一次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口你都錯(cuò)過了? 每一次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口你都錯(cuò)過了,這可能讓你感到沮喪和失落。但是,不要?dú)怵H,因?yàn)檫@不完全都是你的錯(cuò)。創(chuàng)業(yè)風(fēng)口的出現(xiàn)往往是由許多復(fù)雜因素綜合作用的結(jié)果
作者:微電商眾創(chuàng)聯(lián)盟詳情
降本增效咨詢培訓(xùn):廈門市降本增效系統(tǒng) 2023.11.06
2023年11月3日—11月4日,在美麗的廈門海濱五星級(jí)萬麗大酒店,來自福建省15家企業(yè)的董事長、總經(jīng)理帶領(lǐng)其高管團(tuán)隊(duì)共計(jì)60多人參加廈門市降本增效系統(tǒng)企業(yè)家研習(xí)營。研習(xí)中,姜上泉導(dǎo)師重點(diǎn)分享了降本增
作者:姜上泉詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場,本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 6
- 2太古可口可樂第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進(jìn)來的 30
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1498
- 7輔警或迎來轉(zhuǎn)正新契機(jī) 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38