最初只擁有10多名員工的健特生物，怎樣憑借腦白金創(chuàng)造了小企業(yè)搶占大市場的神話？這并不只是機緣的巧合，而是專業(yè)招商策劃的威力。史玉柱們正是運用準確到位的招商策劃，通過經銷商迅速建立銷售網絡，才創(chuàng)造了腦白金一夜之間遍地開花的奇跡。

　　健特生物是成功的典范，更多的小企業(yè)卻沒有那么幸運。君不見，在招商會現場，大企業(yè)攤位前人來人往，熱鬧非凡；小企業(yè)則是門可羅雀、冷冷清清。其實無論是現場招商還是通過網絡、報刊等媒介廣告的招商，小企業(yè)的招商狀況都不盡如人意：一方面產品急需在市場上進行鋪貨與銷售，另一方面缺少進入市場的道路，這就是小企業(yè)招商所面臨的尷尬局面。這種狀況的產生與企業(yè)的經濟實力、廣告投放力度、品牌的知名度與美譽度有關，也是小企業(yè)缺乏足夠的專業(yè)招商策劃意識，未能采取正確的招商策略所致。

　　與大企業(yè)相比，小企業(yè)本就處處居于劣勢：規(guī)模小，沒有知名度；資金匱乏，不可能展開鋪天蓋地的廣告攻勢；沒有建立有效的銷售渠道。由于這些方面的局限，盡管有些小企業(yè)產品的科技含量并不遜于大企業(yè)，但產品卻不能在消費者中間形成太大的影響力，市場銷售不暢，因而很難贏得以追逐利益最大化為目標的經銷商的關注與青睞。

　　那么小企業(yè)要怎樣才能占領市場呢？一個切實可行的方法就是進行專業(yè)招商策劃，重新發(fā)掘消費者需求，挖掘產品獨特賣點，通過行之有效的策略獲得招商的成功。

　　重新挖掘消費者需求

　　需求是發(fā)展的動力。對于企業(yè)而言，滿足消費者物質和精神需求，激發(fā)消費者現實和潛在的需求是成功的起點。有市場需求，產品才能夠打開銷路；如果沒有把握好消費者需求，閉門造車，主觀推出自己看好的產品，即使產品的質量再好，科技含量再高，也無法為消費者所接受，產品占領市場也無從談起。

　　馬斯洛的需求層次理論認為，人的需求可分成五個由低到高的層次：生理需求，即對衣、食、住、行的需求；安全需求，包括對人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅、疾病等的需求；社交需求，包括對友誼、愛情及隸屬關系的需求；尊重需求：尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重；自我實現需求的目標是自我實現，或是發(fā)揮潛能達到自我實現境界的人，接受自己也接受他人。對于企業(yè)而言，所要關注的消費者需求應該是消費者的生理需求，即衣食住行的需求。

　　商場如戰(zhàn)場，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當今的商業(yè)戰(zhàn)爭。在物質極大豐富的今天，消費者的需求也基本得到滿足，但市場廣闊，只要認真去找，就能夠發(fā)現機會。我們要進行充分的市場調查，透過主要競品的空擋，尋找消費群體中未被滿足的消費需求，或是隨著形勢變化變得不充分的消費需求。

　　挖掘產品賣點

　　雷斯提出的USP（獨特銷售主張）是一種有廣泛影響的產品創(chuàng)意策略理論, 其中包括三個部分：每個廣告都必須向消費者陳述一個主張，也就是廣告應該對消費者說“購買此產品，你會得到這種具體好處”；該主張必須是競爭者不能、不會或不曾提出的，它一定是獨特的；同時這一主張要強有力地打動千百萬人。突出產品的獨特性是USP理論的核心所在，那么 如何挖掘產品獨特的賣點呢？

　　一、從產品本身的優(yōu)勢出發(fā)。在無法對產品質量和科技含量進行辨別的時候，產品本身的優(yōu)勢就在于產品的名稱和包裝。一個響亮、貼切的名稱能夠縮短人的認知過程，迅速將產品導入快車道。而包裝則是產品的第一張臉，包裝設計出色，就會從眾多的競品中脫穎而出，吸引經銷商的眼球，在終端也會加深消費者對產品的印象。

　　二、從產品的權威性出發(fā)。中國人有強烈的崇拜欲，對權威的信任度很高，只要產品有權威理念支撐，或者權威人士叫個好，產品很快就能紅火起來。前幾年，不少產品就是靠“國家免檢”、“省優(yōu)、部優(yōu)、國優(yōu)”的口號贏得了市場。而現在還盛行不衰的明星代言，則是名人效應的獨特魅力所在。因此，可對產品進行包裝，突出宣傳配方歷史悠久、經過權威認證、為名人所推崇等。

　　三、從產品的功能效用出發(fā)，藥品可著重宣傳療效顯著及針對病癥等。很多產品尤其是保健品，為了擴大目標消費群，在宣傳時全面覆蓋，對所有人、很多病癥有效，什么都治的理念到了消費者那里也許就是什么都不治。不妨一反全面覆蓋的原則，針對某一特定消費群或突出宣傳產品的單一功能，效果反而會更好。

　　四、圍繞產品工藝或成分。不同的民族，藥品的配方都有各自的特色，互不相同，在挖掘這類藥品賣點時，不妨從民族特色入手，突出其蒙藥、藏藥、苗藥特色，別具一格。蒙藥塞汗肺康的影視廣告中，就是以遼闊的草原、有特色的民族服裝及潔白的哈達突出了蒙藥風格。對于以珍貴藥材為主要成分的藥品，可以其成分為宣傳點，突出它的價值及療效，達到消費者的認可。中國著名的新產品招商策劃機構麥肯光華在為東北某著名的制藥集團策劃時，針對維生素市場的競爭現狀，和產品本身的配方特點，其具有抗疲勞的功能，差異化的提出“活力態(tài)”因子，強勢打造功能性維生素第一品牌，明顯區(qū)隔于同類競爭對手。產品還沒有正式上市就在內蒙古保健品交易會上引起2000多全國代理商的關注和追捧。

　　挖掘消費者需求與產品獨特賣點是專業(yè)招商策劃的核心部分。只要二者定位準確，有效的招商策劃策略的擬定就順理成章。再配合新穎的廣告創(chuàng)意、適宜的廣告攻勢，小企業(yè)搶占大市場也就毋庸置疑了。

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