沒有新產(chǎn)品的研發(fā)，就沒有企業(yè)長久而充滿活力的發(fā)展；沒有不斷地攻城略地，就沒有無止境的暴利。但是經(jīng)過大量的市場調(diào)查，我們驚人地發(fā)現(xiàn)：79%的新產(chǎn)品上市遭遇失??！那么有沒有什么辦法可以讓這些企業(yè)“起死回生”呢？我們對這些案例進(jìn)行了仔細(xì)的分析和營銷理論的慘悟，初步總結(jié)出了一套“七劍法”。此七法步步為營，劍劍鎖喉，希望在這血雨腥風(fēng)的市場上，能夠助君一臂之力！　　

　　劍法一：精細(xì)的市場分析　　

　　當(dāng)今的市場可謂“銅墻鐵壁”，對于一個新上市的產(chǎn)品似乎顯得刀槍不入。在這樣嚴(yán)實(shí)的市場環(huán)境下，如何進(jìn)入城堡，恐怕不得不再次上演希臘神話中的特伊洛城戰(zhàn)爭中“木馬計(jì)”（ 攻城久久不下，將士兵藏在木馬之中，對方好奇，將木馬拖入城中，馬中士兵打開城門。）新產(chǎn)品的上市，需要對市場做一個全面的調(diào)查和分析，挖掘出潛在的市場，以便采取可行性的策略。我們需要所注意的是，這樣的調(diào)查和分析要精要細(xì)要準(zhǔn)！否則，似乎是一個這樣的市場存在，卻難于打開或十分困難。

　　當(dāng)前有一種保護(hù)眼睛的新產(chǎn)品——薇量子爽目電腦燈，它主要針對人們對電腦的不當(dāng)使用造成眼睛的傷害而放在電腦上以改變視覺環(huán)境。按一般的理論分析，它是一種新型產(chǎn)品，在市場上還沒有出現(xiàn)同類，那么電腦的使用者都應(yīng)該是它的消費(fèi)者，也就是它的目標(biāo)群是電腦的使用者。但我們認(rèn)為，這樣的分析是不準(zhǔn)的，至少還存在空擋。因?yàn)獒槍δ壳暗那闆r，在一些地方或場所，比如網(wǎng)吧、公共場所、剛使用上電腦的家庭等，這樣的新產(chǎn)品難于推廣，也就是說，這些不是市場，只是準(zhǔn)市場。它的市場在哪里呢？我們經(jīng)過調(diào)研，認(rèn)為是那些為了留住人才而改變辦公環(huán)境的企業(yè)、高度關(guān)注自我健康的白領(lǐng)階層、高校機(jī)房等，這樣的市場確定，使新產(chǎn)品的推廣有針對性和階段性，能取的立竿見影的效果。

　　對于一個復(fù)雜的東西，要馬上取得效果，好的做法是看準(zhǔn)了，然后快刀斬亂麻！因此這劍法要準(zhǔn)，要狠，要快！　　

　　劍法二：科學(xué)的產(chǎn)品定價(jià)　　

　　新產(chǎn)品的定價(jià)一定要科學(xué)和合理。定價(jià)過高，會加大上市的難度而產(chǎn)生難于打開市場的尷尬；定價(jià)過低，在上市之后形成穩(wěn)定性而難于上調(diào)，從而難于保證企業(yè)的利潤，同時也會遭到同類產(chǎn)品的圍攻甚至引起惡性的價(jià)格大戰(zhàn)；事實(shí)上，一個新產(chǎn)品的定價(jià)，應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的材料成本、包裝費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、經(jīng)銷商手續(xù)費(fèi)用等一系列參考系數(shù)，和同類產(chǎn)品的比較，作出一個科學(xué)的合理的定價(jià)。今年是青島啤酒和燕京啤酒在北京的對決年。青島啤酒是老牌名牌產(chǎn)品，在價(jià)格上略高于燕京啤酒，但為了搶占更多的北京市場，不得不采取了降價(jià)的手段。在次，我們并不是說青島啤酒的定價(jià)不合理，只是借此說明價(jià)格在市場競爭上有著重要的影響因素。

　　因此這劍法要決在于穩(wěn)、中、適！　　  

　　劍法三：獨(dú)到的訴求亮點(diǎn)　　

　　隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，同質(zhì)化市場的形成，很難在同類產(chǎn)品中找到“獨(dú)點(diǎn)”，尤其是那些技術(shù)含量不是那么高的日常消費(fèi)品。但是今天一個突出的特點(diǎn)就是科學(xué)技術(shù)的日新月異，何言無“獨(dú)特”之處？我們認(rèn)為，在這樣的條件下，講究市場訴求得是否獨(dú)特。如果新產(chǎn)品目前在市場上還沒有，那么就可以直接把它的利益點(diǎn)訴求于眾，告訴目標(biāo)群此產(chǎn)品有這樣的利益，這樣的利益是其它產(chǎn)品所沒有的，并且要大聲地說不斷的說；如果這個新產(chǎn)品在同類中沒有顯眼的獨(dú)點(diǎn)，這就要求廣告宣傳中講究技巧。比如說，某種楊梅打出了“有太陽味道的楊梅”的訴求，來說明楊梅的產(chǎn)地陽光充足。

　　一個新產(chǎn)品的上市，其訴求點(diǎn)一定要獨(dú)到與個性。否則，競爭對手憑什么要分一杯羹給你？消費(fèi)者憑什么要給你賞臉？各位看官可以參考在國內(nèi)做新產(chǎn)品策劃比較知名的麥肯光華國際營銷策劃機(jī)構(gòu)的案例發(fā)表，定將有所收獲?！?/p>

　　因此這劍法要奇要怪！

　　劍法四：暢通的銷售渠道　　

　　新產(chǎn)品的上市，一定要保證銷售渠道的暢通無阻。也就是在消費(fèi)者需求的時候能買到該產(chǎn)品，該產(chǎn)品可以順利地到達(dá)消費(fèi)者手中。否則，會造成貨物的囤積和堆壓，使企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，不能更多去開拓市場。這對于企業(yè)，猶如一個人的血液的流暢與否，關(guān)乎到生命。因此一個新產(chǎn)品上市，要開拓更多的銷售渠道，并且保持它的暢通。

　　這劍法要流暢，保持它的通慣性。　　

　　劍法五：新穎的促銷方式　　

　　一個新產(chǎn)品的上市，它需要吸引人們更多的關(guān)注。促銷無疑是常見的活動，方式多樣，有的采取買一送一，有的買大送小，有的買而送小禮物，有的免費(fèi)品嘗等。不管怎樣，我們所要強(qiáng)調(diào)的是這樣的促銷方式一定要新穎，盡量避免老套。同時要注意的是促銷方式要大方得體，不可低俗，以免卷入到媒體的負(fù)面炒作之中，象最近的什么“人乳宴”之類。

　　因此這劍法要新而不俗?！　?/p>

　　劍法六：終端市場的公關(guān)　　

　　在今天，商業(yè)超市已經(jīng)成了城鎮(zhèn)購物的重要場所，越來越得到了大家的認(rèn)可。一個新上市的產(chǎn)品，為了進(jìn)入到真正的市場，必須進(jìn)入到商超。但是要進(jìn)入到商超，并不是件容易的事，它需要良好的社會關(guān)系，進(jìn)場費(fèi)，質(zhì)量關(guān)。因此新產(chǎn)品的上市要進(jìn)行很好的公關(guān)，建立一個好的銷售網(wǎng)點(diǎn)。

　　因此這劍法要苦練?！　?/p>

　　劍法七：良好的售后服務(wù)　　

　　一個新產(chǎn)品的目標(biāo)不是把它買出去，而是看它所獲得反映如何，是否收買了消費(fèi)者的心，從此賺消費(fèi)者一輩子的錢。因此一個新上市的產(chǎn)品，應(yīng)該建立一個售后服務(wù)處，來處理常見的兩類問題。一是產(chǎn)品質(zhì)量問題。不論怎樣原因，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，應(yīng)該及時給消費(fèi)者一個滿意的解決；二是媒體的炒作。對于媒體的炒作，不論出于何用意，都應(yīng)該及時出來作出澄清和解釋。最近的“雀巢奶粉”事件值得反思和吸取。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：