企業(yè)劃撥出一定的培訓(xùn)費(fèi)用后，卻經(jīng)常不知道如何有效地去建立銷售培訓(xùn)體系，如何對員工實(shí)施有意義的銷售培訓(xùn)，只是盲目地接受一些專業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)邀請，在公司中做過那么一兩場相關(guān)人員參加的培訓(xùn)就了事。

　　一個至關(guān)企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部銷售培訓(xùn)體系，一件關(guān)系到企業(yè)人員素質(zhì)提升的大事，難道就這樣被不內(nèi)行的培訓(xùn)管理人員一直敷衍下去，讓員工根本得不到有效的培訓(xùn)？

　　建立一個良好的銷售培訓(xùn)體系，這是一個企業(yè)所有營銷系統(tǒng)的員工最好的福利！　　

　　小陽是一個在一線銷售崗位上工作長達(dá)十余年的杰出的銷售精英，陰差陽錯地坐到了C公司的銷售培訓(xùn)部經(jīng)理的位置上，而這個企業(yè)卻是一個正在乘風(fēng)破浪的新興發(fā)展的企業(yè)，不但企業(yè)膨脹很快，人員需求大幅增長，對人員的提升也迫在眉睫，可是對于人員素質(zhì)提升的培訓(xùn)事業(yè)在該企業(yè)還是“小媳婦坐轎—頭一回”。雖然，一切都是從頭來，困難重重也根本無章可循，但領(lǐng)導(dǎo)也給他下了一個死命令，必須在半年內(nèi)將整個集團(tuán)的銷售培訓(xùn)體系完全建立起來，這不但包括總部的銷售培訓(xùn)規(guī)劃體系，也包括下屬公司的銷售培訓(xùn)分支體系等等。

　　他開始也干著急，這與做銷售的困難比起來，可要困難得多?。阂藳]人，要支持沒什么支持，要經(jīng)驗(yàn)沒經(jīng)驗(yàn)，用一句大白話說就是：除開他一個光桿司令之外，要啥沒啥！怎樣才能把銷售培訓(xùn)體系建立起來呢？怎樣將這樣一個有十大區(qū)域公司的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)建立，將銷售培訓(xùn)搞好呢？

　　好在是做銷售出身，有相當(dāng)?shù)摹伴_荒”經(jīng)驗(yàn)。小陽運(yùn)用其極強(qiáng)的規(guī)劃、溝通能力，將銷售培訓(xùn)體系一步步地推進(jìn)了起來?！　?/p>

　　一、萬事開頭難，先動起來—尋找素材：

　　小陽先搜集到了集團(tuán)原來的一些零散的銷售培訓(xùn)教材，將其整理到了一起，對一些已不符合現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)情況或已老套的理論進(jìn)行了初步的修改。如對業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中的“生動化”，他就針對實(shí)際情況進(jìn)行了重新的定義，也對業(yè)界尊為經(jīng)典的“拜訪八步驟”進(jìn)行了擴(kuò)充，使業(yè)務(wù)員一天的工作內(nèi)容更加豐富和有條理。

　　同時，由于自己是老業(yè)務(wù)，有著非常豐富的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)操作過或經(jīng)歷過很多鮮活的案例，于是，他也對這些內(nèi)容進(jìn)行了收集和擴(kuò)充，如原來他曾經(jīng)操作過的深度分銷過程，他就從原來的具體操作中總結(jié)出了一些規(guī)范化的內(nèi)容，擬訂了一本新的《深度分銷手冊》作為培訓(xùn)教材和操作手冊，而對自己操作過的解決渠道沖突的幾個成功事件，進(jìn)行了總結(jié)和提升，成了區(qū)域管理中的案例分析中最重要的部分。

　　到這個時候，小陽心里只有一個想法，先將銷售培訓(xùn)做起來再說，邊走邊看唄，實(shí)踐出真知嘛，反正基本的培訓(xùn)教材已經(jīng)有了。先做一些簡單的培訓(xùn)—基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這些沒有多大發(fā)揮的比較固定的內(nèi)容經(jīng)過修改，已經(jīng)基本能滿足最基層的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)要求。于是，他經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)的同意，大膽地向下屬區(qū)域公司發(fā)出文件：“我下來培訓(xùn)來了！”

　　在下屬區(qū)域公司培訓(xùn)過程中，他一邊做著基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)，一邊在課堂上收集起了一些有特性的案例。通過他有計(jì)劃的要求業(yè)務(wù)員提供各類型的案例，他得到了培訓(xùn)最寶貴的東西—素材。

　　下面是他通過這一輪的基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)收集到的各類型案例匯總：

案例類型	走訪調(diào)查	新產(chǎn)品上市	價格體系	渠道選取	消費(fèi)者促銷	渠道促銷	區(qū)域開拓	對抗競爭	組織機(jī)構(gòu)設(shè)立
正面	2	3	2	4	3	5	4	3	1
反面		1	2	1		1

　　

　　有了這些重要的現(xiàn)實(shí)素材，小陽心里有底了—我的培訓(xùn)體系將從這些案例開始！　　 

 

　　二、找到銷售培訓(xùn)體系的支撐—確立方向：

　　小陽所在的集團(tuán)公司是一個新興的大型集團(tuán)，銷售系統(tǒng)復(fù)雜而分散，于是公司成立了一支專門的隊(duì)伍對銷售發(fā)展進(jìn)行研究，對區(qū)域公司的銷售進(jìn)行指導(dǎo)。于是，小陽充分運(yùn)用了這個資源，邀請他們這些銷售發(fā)展研究人員對銷售培訓(xùn)方向作出指引，看是否有對銷售培訓(xùn)體系有指導(dǎo)意義，或者是否還有重要的部分被遺漏（其實(shí)大家可以從他收集案例中看出，他收集的案例類型是比較典型而系統(tǒng)的）。

　　他心中暗自偷笑：哈哈，其實(shí)，公司銷售發(fā)展的方向不正是我銷售培訓(xùn)發(fā)展的方向么？原來一直以為他們只作研究，跟我根本沒有什么關(guān)系，看來，關(guān)鍵時候他們還是很有幫助的喲！

　　通過溝通與討論，小陽最后與銷售發(fā)展部確定了近期銷售培訓(xùn)的主要方向：

類別	日常管理	銷售技巧提升	職業(yè)素質(zhì)提升	渠道發(fā)展	銷售能力提升
人員	基層、中層	基層、中層	基層、中層	中層、高層	基層、中層、高層

　　三、實(shí)際與理論相結(jié)合—成就新教材：

　　前面提到的被小陽視為寶貝的案例，其實(shí)只是讓小陽對他的銷售培訓(xùn)體系成功建立吃了定心丸。但真正難的是，他如何在現(xiàn)在魚龍混雜的營銷理論中，找到契合的營銷理論，并在此基礎(chǔ)上形成集團(tuán)自己的營銷理論體系。也就是說，他首先必須找到有用的理論作基礎(chǔ)，將這些理論基礎(chǔ)或營銷大類串起來，并且揉合到上面幾個大類中，成為他整個銷售培訓(xùn)教材體系中的理論支撐。

　　到他找書看、找資料查的時候了。小陽一頭扎進(jìn)了書店，在經(jīng)管、營銷類書架邊扎下了根，遍翻了一些或經(jīng)典、或時髦、或理論、或?qū)崙?zhàn)的各類營銷書籍后，他選取了一些對其培訓(xùn)教材編寫可能有用的書，樂顛顛地搬回到了辦公室里。

　　他早就想逐漸舍棄原來集團(tuán)里正在應(yīng)用的基本與書店里的各類教材無異的傳統(tǒng)教材，為什么他又要將這些書搬回來呢？小陽可不是這么想的，他將這些書搬回來，是要與他曾經(jīng)收集到的案例一起，都變成他自己的東西，將其完全針對各級銷售系統(tǒng)員工的需要，編出一套全新的教材來！

　　于是，他將在各區(qū)域培訓(xùn)時讓區(qū)域公司安排的培訓(xùn)助理都召集到了一起，找到一個安靜的地方，靜心地寫起了培訓(xùn)教材來。

　　以下是他經(jīng)過一個月封閉，與幾個助理寫出來的教材系列：　　

類別	日常管理	銷售技巧提升	職業(yè)素質(zhì)提升	渠道發(fā)展	銷售能力提升
人員	基層、中層	基層、中層	基層、中層	中層、高層	基層、中層、高層
題目	4、2	6、3	3、2	5	3
課時	6、3	9、5	5、3	7	5

　　

　　四、集團(tuán)與區(qū)域相結(jié)合—制定全盤計(jì)劃：

　　有了銷售培訓(xùn)方向，全面編寫了營銷培訓(xùn)教材后，提交給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)也表揚(yáng)了他，對他的思路與實(shí)施結(jié)果表贊許，小陽松了一口氣—總算沒有白費(fèi)！于是，他趁熱打鐵，與下屬區(qū)域公司經(jīng)過充分的討論，依照這些培訓(xùn)方向與教材，編寫出了銷售培訓(xùn)三年初步計(jì)劃和當(dāng)年具體計(jì)劃：

類別	日常管理	銷售技巧提升	職業(yè)素質(zhì)提升	渠道發(fā)展	銷售能力提升
時間開展	一年	一年	兩年	兩年	三年
類別	日常管理	銷售技巧提升	職業(yè)素質(zhì)提升	渠道發(fā)展	銷售能力提升
人員	基層、中層	基層、中層	基層、中層	中層、高層	基層、中層、高層
區(qū)域	A、B、C、D、E	A、B、C、D、	A、B、C、D、E	A、C、D、E	A、B、C、D、E
具體時間安排	A： B： C： D： E：	A： B： C： D：	A： B： C： D： E：	A： C： D： E：	A： B： C： D： E：
講師	集團(tuán)： 區(qū)域：	集團(tuán)： 區(qū)域：	集團(tuán)： 區(qū)域：	集團(tuán)： 區(qū)域：	集團(tuán)： 區(qū)域：

　　以上都還是集團(tuán)總部安排組織的培訓(xùn)，小陽還針對區(qū)域公司的情況，對區(qū)域公司自己來安排的培訓(xùn)也作出了一個宏觀的要求：　　

類別	業(yè)務(wù)入職培訓(xùn)	業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)	專項(xiàng)培訓(xùn)1	專項(xiàng)培訓(xùn)2	專項(xiàng)培訓(xùn)3
人員
課時

　　

　　五、人員培養(yǎng)與培訓(xùn)—內(nèi)外結(jié)合：

　　由于集團(tuán)的業(yè)務(wù)急劇擴(kuò)展，區(qū)域公司對培訓(xùn)有了較強(qiáng)烈的要求，于是，按照集團(tuán)總部要求，公司主管最好從內(nèi)部培養(yǎng)的精神，小陽抽調(diào)了一個很有培訓(xùn)潛力的區(qū)域公司銷售經(jīng)理，作為自己的副手，這樣，他這個光桿司令終于有了第一個兵，他這個銷售培訓(xùn)部也就堂而皇之地掛牌成立了！

　　由于集團(tuán)下屬區(qū)域公司開始一般都沒有自己的培訓(xùn)組織，只是有空的時候，由銷售精英們來作為兼職培訓(xùn)師，作一些基本的培訓(xùn)；有時也請一些培訓(xùn)公司來作培訓(xùn)，但都不成體系。小陽早就在自己到區(qū)域公司培訓(xùn)的過程中，接觸到了一些有潛力作培訓(xùn)的內(nèi)部人員，并都進(jìn)行了一些交流和溝通。在他掛職牌成立銷售培訓(xùn)部的時候，他不失時機(jī)地寫了一份報告，將整個集團(tuán)的銷售培訓(xùn)體系概念提出，要求建立整個銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。于是，那幫一直在區(qū)域公司干銷售的哥們，都成了區(qū)域公司銷售培訓(xùn)部的員工。

　　由于有機(jī)構(gòu)做保障，小陽有了自己的經(jīng)費(fèi)。于是，他找到了一家培訓(xùn)培訓(xùn)師相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)公司，給這幫銷售培訓(xùn)體系的員工們做了一次非常專業(yè)的TTT培訓(xùn)。

　　有了部門機(jī)構(gòu)的架子，有了自己寫的有針對性的教材，又有了一幫逐漸專業(yè)的培訓(xùn)師們，小陽的銷售培訓(xùn)體系就差操刀演練了！　　

　　六、輪番試講—滾動式改進(jìn)：

　　到這個時候，小陽翻開日歷一看，他一個人獨(dú)立開展的銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建工作，從開始到現(xiàn)在，也就不到半年時間！他想，如果能安排大家到各個區(qū)域公司進(jìn)行試講，鍛練鍛練這些還沒講過課的培訓(xùn)師們的膽量以及讓他們積累一點(diǎn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，那他這個集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理以后才好開展工作啊。

　　于是，小陽打起背包，風(fēng)塵仆仆地又來到各個區(qū)域公司，帶著區(qū)域公司的培訓(xùn)師們，踏上了整個銷售培訓(xùn)的里程……

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