三、 新進(jìn)入者的競爭力

　　白酒行業(yè)的所謂“暴利”，吸引著形形色色的新進(jìn)入者，與現(xiàn)有白酒品牌形成競爭，主

　　要有以下幾類：

　　1、 資本型的新進(jìn)入者。主要來自于白酒行業(yè)以外，如萬基入主孔府家，山東聯(lián)大入主孔府宴。

　　2、 投機(jī)型的新進(jìn)入者。主要來自兩個方面，一個是靠在大酒廠周邊的“李鬼”式的小酒廠的不斷涌現(xiàn)，如山東蘭陵所在的蘭陵鎮(zhèn)就有打蘭陵牌的小酒廠幾十家；一個是職業(yè)操手操作“買斷品牌”。

　　四、 下游競爭力

　　縱觀山東白酒面臨的下游競爭，主要來自以下幾個方面：

　　1、 經(jīng)銷商的侃價實力。由于品牌眾多，經(jīng)銷商成為廠家爭奪的焦點，使得經(jīng)銷商侃價實力增強，企業(yè)受制于經(jīng)銷商在中小白酒企業(yè)是普遍現(xiàn)象。

　　2、 消費者的侃價實力。消費者面臨太多的品牌選擇，而且沒有什么轉(zhuǎn)換成本，所以在一個城市白酒品牌常常是“各領(lǐng)風(fēng)騷三五月”。

　　3、 超級終端的侃價實力。大賣場的崛起及超市對傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)的顛覆，使得超級終端處于強勢地位，昂貴的終端費用讓白酒廠家與經(jīng)銷商叫苦不迭。

　　五、 上游競爭力

　　我們認(rèn)為，山東白酒來自上游的競爭力，主要來自以下方面：

　　1、 產(chǎn)業(yè)政策的競爭壓力?！皬牧坑嫸悺弊屢缘蜋n產(chǎn)品為主的山東白酒得“流感”，所以酒有了“五角錢打到山東白酒”的說法。

　　2、 白酒企業(yè)外部環(huán)境的壓力。在山東，酒廠仍是地方上的支柱型企業(yè)之一，擔(dān)負(fù)著為地方政府分憂的職責(zé)，也是地方保護(hù)的根源之所在。

　　3、 原材料成本上升的壓力。以糧食作為主要原料的白酒業(yè)，隨著國家農(nóng)業(yè)政策的調(diào)整而變化，從目前的情況來看，原材料成本呈上升趨勢?！　?/p>

　　根據(jù)以上五個方面的競爭分析，我們可以看到“復(fù)興魯酒”的漫長道路，但畢竟是邁出了復(fù)興的腳步。對于山東白酒的未來，我們應(yīng)該有怎樣的期許？

　　我們?yōu)轸斁圃S一個未來：魯酒必將復(fù)興！　　

　　未來

　　目前的山東白酒，在行業(yè)競爭力、替代品競爭力、新進(jìn)入者競爭力、上游競爭力、下游競爭力等五個方面均沒有競爭優(yōu)勢可言，未來在競爭中勝出的品牌將需要具備哪些條件？

　　我們認(rèn)為：

　　1、 有戰(zhàn)略的山東白酒企業(yè)將勝出。“心有多大，舞臺就有多大”，有戰(zhàn)略規(guī)劃的山東白酒企業(yè)必將勝出，彼時“廣告一上，漫天撒網(wǎng)”的情況將不再奏效，沒有戰(zhàn)略的企業(yè)往往會陷入短期行為的惡性循環(huán)。

　　2、 致力于品牌建設(shè)的山東白酒企業(yè)必將勝出。山東白酒企業(yè)“把名牌當(dāng)品牌、把廣告當(dāng)營銷”的錯誤觀念使得他們品嘗了親手種下了苦果，按照科學(xué)的體系構(gòu)建品牌的企業(yè)才可能在競爭中獲勝。

　　3、 進(jìn)行“兩個調(diào)整”的山東白酒企業(yè)必將勝出。山東白酒由于歷史的原因，若想突出重圍，面臨兩個調(diào)整：一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，改觀目前低檔產(chǎn)品為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成形象產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品、直接競爭產(chǎn)品的合理產(chǎn)品線；二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒業(yè)的屬性及其面臨的競爭環(huán)境，使得“把雞蛋放在同一個籃子里“的風(fēng)險加大，進(jìn)行”同心多元化“是山東白酒企業(yè)的一條可行之路，如山東白酒業(yè)效益最好的中軒集團(tuán)，黃原膠成為其獲利產(chǎn)品，白酒反而次之。

　　4、 以攻為守的山東白酒企業(yè)必將勝出。山東白酒行業(yè)的“守城將軍“比比皆是，有些是靠地方保護(hù)偏安一隅，有的是鎩羽而歸后一味”以守為攻，其實“攻”不了別人，只有被別人攻得份。走不出去，自己的地盤也守不住。

　　5、 有資本背景的山東白酒企業(yè)必將勝出。品牌的競爭，歸根結(jié)底是實力的競爭，實質(zhì)上是資本的競爭，有外來資金背景的白酒企業(yè)，將因為資本以及其所帶來的觀念、人才、管理的而使企業(yè)得以脫胎換骨。　　

　　（本文是在“2005山東白酒高峰論壇”上的講稿）　

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