雪洋食品是河南省面業(yè)十佳企業(yè)，這個企業(yè)的前身是一個賬面上僅有8.4元，但卻負債20余萬元的街道小廠，然而今天，該企業(yè)卻發(fā)展到占地138畝，年產值數(shù)億元，并同時擁有數(shù)十條現(xiàn)代化的方便面和飲料生產線的大型食品企業(yè)，其產品暢銷國內十余個省市，其市場、渠道的準確定位，還一度讓企業(yè)的產品出現(xiàn)了供不應求的良好態(tài)勢，與此同時，企業(yè)也獲得了較好的經(jīng)濟效益和社會效益，并由此而跨入了高速發(fā)展的快車道。那么，雪洋食品是如何在競爭激烈的市場形勢下，脫穎而出，而取得長足發(fā)展的呢？

　　產品定位：創(chuàng)造自己特有的優(yōu)勢

　　雪洋食品有兩大主業(yè)，一是賴以起家的飲料產業(yè)，二是與飲料季節(jié)互補的方便面產業(yè)。但不論是哪種產品，雪洋公司都在努力創(chuàng)造著自己獨特的優(yōu)勢。

　　早在2000年，雪洋公司通過詳細的市場調研，發(fā)現(xiàn)了很多人喜歡吃羊肉或喜歡羊肉風味的食品這一市場需求，針對這一點，雪洋公司集中研發(fā)力量，并通過重金聘請食品專家等方式，積極調試該產品，經(jīng)過一系列的攻關努力，具有韓國風味的紅燜羊肉面和香辣羊肉面終于面市了，由于該產品口感獨特、香味濃厚，包裝具有較強的異國情調，因此，該系列產品一經(jīng)上市，消費者立刻好評如潮，市場重復購買率非常高，產品不但滿足了市場的需求，而且也讓企業(yè)獲得了較好的利潤收益。

　　2004年，就在瓶裝水產品被稱為“雞肋”，“食之無味”、“棄之可惜”，甚至有人說是“窮途末路”、整個行業(yè)一片蕭條的時候，雪洋公司頂住惡性競爭和價格戰(zhàn)的壓力，“逆流而上”，針對市場上550ML*24瓶箱裝的產品特點，果斷地推出了創(chuàng)新性的產品：塑膜裝、規(guī)格為550ML*12瓶裝的純凈水，由于該產品市場空檔，且產品水源為嵩山腳下400米以下的山泉，口感清甜、甘冽，加上塑膜裝節(jié)約了產品成本，價格優(yōu)勢非常明顯，因此，該產品的快速上市，給毫無生機的水產品市場吹來一股清新的風，由于該產品利潤設定合理，物流配送及時，因此，產品受到了各級通路的熱烈追捧，產品僅鄭州市區(qū)日需求量就達到4——6萬件，迫于市場的供求形勢，雪洋公司又OEM了另外兩家水廠，市場需求才得以緩和。

　　明知山有虎，偏向虎山行，營銷思路的求異以及產品的準確定位與不斷創(chuàng)新，讓雪洋公司奪得了市場的主動權，從而使該廠家運籌帷幄，決勝千里。

　　價格定位：走高價位的“上層”路線

　　價格是角逐市場的關鍵因素，但不是決定性因素。因此，根據(jù)市場競品的價格，合理設定自己的價位，不盲從，不畏難，堅持走自己的路，有時也能找到“柳暗花明又一村”的感覺。

　　雪洋食品在價格的制定上，就是堅持但丁的一句話：“走自己的路，讓別人去說吧”，具體表現(xiàn)就是高價位、高促銷策略多方位的全面貫徹實施，主張“厚利多銷”，不提倡打價格戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)。2002年，雪洋公司曾經(jīng)推出了差異化的方便面產品：好兄弟108系列。其中最為暢銷的是90G*20規(guī)格的產品，該產品出廠價為10元/件，但公司要求開票價卻為12元/件，每包價格為0.6元，價格之高，為當時市場所沒有。同時，公司還要求一批出手價必須要為12元/件，但公司針對這2元的差價，卻通過返利、促銷、人員推廣支持等方式，對市場予以大力度的輔助。該產品雖然價格很高，但由于此類產品市場空缺，且此種預留操作空間的推廣方式別的廠家所沒有，因此，再加上產品包裝袋很大，很能迎合農村市場的消費需求，并且各級經(jīng)銷商皆有錢賺，通路拉動持久、有力，產品得到了較好的推銷，很快，該產品就在一些區(qū)域市場成為主銷產品，引領了當?shù)仉p面塊產品的消費潮流，仿冒產品也隨后如雨后春筍般的出現(xiàn)，該產品在市場上得到了較好發(fā)揮與表現(xiàn)。

　　價格雖然是營銷要素之一，但市場操作卻可以通過科學的利潤空間設定，合理的推廣手段，來弱化價格對市場的影響，只要通路順暢、拉動有力，價格往往不是阻礙消費者購買的核心因素。 

　　渠道定位：避實就虛，另辟蹊徑

　　銷售渠道是產品到達終端消費者所經(jīng)歷的所有環(huán)節(jié)及其通道，由于現(xiàn)行流通渠道各廠家的產品“貨滿為患”、互相擠壓，造成通路“千軍萬馬過獨木橋”，產品“堵車”、“堵塞”現(xiàn)象嚴重，在這種形式下，探索新的銷售通路就成為各廠家順利突圍的必然選擇。

　　雪洋食品近年來一直在渠道的開拓方面，屢出怪招。早在2000年，就率先推出網(wǎng)上招商、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上洽談等別開生面的渠道拓展活動，通過“摸著石頭過河”，倒也取得了不菲的業(yè)績。其次，在各運作的區(qū)域市場，對于城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等競爭較為激烈的傳統(tǒng)批發(fā)渠道，采取“釜底抽薪”、迂回包抄的戰(zhàn)術，實施直逼終端、斷其后路的手法，通過走“基層”、走“群眾路線”，從側面對競品進行包圍，然后，在時機成熟的時候，“農村包圍城市”，從戰(zhàn)略防御轉為戰(zhàn)略進攻，從正面對競品進行攔截和出擊，取得了異軍突起、快速占領市場的效果。再次，雪洋食品還通過建立市場聯(lián)銷體的模式，簡化渠道環(huán)節(jié)，層層保證聯(lián)銷體各成員的切身利益，本著責權利相結合，挑戰(zhàn)和機會并存，風險與利潤并擔的原則，把各級聯(lián)銷體成員牢牢“捆綁”在一起，互惠互利，建立了大量“根據(jù)地”市場與戰(zhàn)略區(qū)域市場。此外，雪洋公司還通過開展團購、直銷等營銷模式，積極拓展和擴大銷售渠道，讓產品更方便、更快捷地推向市場。

　　銷售渠道的避實就虛與另辟蹊徑，讓雪洋食品避開了與強勢品牌正面交鋒并慘遭打擊的風險，從而既保全了自己，又擴大了自己的“地盤”，起到了“星星之火，可以燎原”的市場鋪市與覆蓋效果。

　　促銷定位：連環(huán)促銷，環(huán)環(huán)相扣

　　促銷是拉動產品銷售的關鍵環(huán)節(jié)，當新產品“閃亮登場”或有效地狙擊競品的大舉入侵時，促銷的作用就會得到明顯的體現(xiàn)。但促銷的定位一定要能“脫俗”，即促銷的出現(xiàn)不僅要能不同凡響，而且還要一“促”驚人，一“促”駭俗。

　　雪洋食品的促銷方式，向來出手不凡，還以好兄弟108方便面產品系列為例，90G*20包產品出廠價10元/件，但開票價卻要定為12元/件，中間的2元差價怎么處理？那就要“玩”促銷。怎么“玩”呢？雪洋的促銷是這樣設定的：0.8元為經(jīng)銷商利潤，0.6元為促銷品預留，0.3元為終端抽獎或箱內設獎等，還有0.3元設定為分銷商年終模糊返利。終端抽獎或箱內設獎的方式，拉動了消費者的購買，而0.6元的促銷品力度和0.3元的年終返利，刺激了下游分銷商的推銷積極性，而0.8元/件的產品利潤，已屬小件產品的高利潤了，這更能調動經(jīng)銷商推銷和配送的積極性。特別是雪洋公司對促銷品靈活多變“求新”、“求奇”、“求異”的要求，以及“銷售雪洋產品，讓您家庭現(xiàn)代化”口號的提出，都讓雪洋的產品擁有了“溫馨誘人” 的促銷“光環(huán)”，受促銷的“誘惑”，很多消費者成了回頭客，很多的分銷商成了專賣戶，雪洋的產品炙手可熱便也不足為奇了。

　　雪洋公司就是這樣以促銷激活市場，以市場反哺促銷，二者相得益彰，互為補充，不斷地讓市場“鮮活”起來，從而掀起了一輪又一輪的銷售熱潮，促進了整個銷售工作的健康、穩(wěn)定而持久、快速的發(fā)展。

　　傳播定位：多種形式，持久有效

　　定位營銷的傳播定位是要結合具體的區(qū)域與市場，要充分考慮到傳媒受眾的接收媒介與接受度，合適的才是最好的，傳播的媒體要能持久高效。

　　雪洋食品為提升公司及產品形象，曾在2003年，針對中上收入的消費人群，在河南衛(wèi)視不惜耗費巨資播放廣告，引領消費；配合空中“轟炸”，地面“部隊”也開始了四處出擊：1、大規(guī)模地舉行免費品嘗活動，通過免費品嘗，提高口碑傳播效應。2、在黃金路段，遍設“形象店”，通過統(tǒng)一門頭廣告標識、統(tǒng)一店內裝璜等形式，導入VI企業(yè)形象識別系統(tǒng)，強化產品辨別力、認知度，不斷強化視覺效果。3、在所有發(fā)放的促銷品上，不論是大型家電，還是小型促銷品，都統(tǒng)一印制公司標志，無論這些促銷品放到哪里，都能起到廣告的效果。4、在農村市場，通過墻體廣告、文藝演出、放電影等老百姓喜聞樂見的傳播形式，因地制宜地進行產品宣傳，通過視覺（看）、味覺（嘗）、聽覺（聽），多渠道、多方式的灌輸產品及品牌印象，不斷加強其記憶，為產品的順利推廣起到了推波助瀾的作用。

　　雪洋公司就是通過這種準確的廣告定位，切合市場實際的傳播方式，既提高了產品的知名度、美譽度，同時，又擴大了廠家的市場影響力，使產品及品牌在得到提升的同時，銷售額又更上了“一層樓” ，可謂一箭雙雕，一舉兩得?！　　?/p>

　　定位營銷的核心與實質就是差異化、創(chuàng)新策略在市場中的有效運用和發(fā)揮，是企業(yè)現(xiàn)有資源的一種有效整合以及重新認識與定位，是根據(jù)消費者的市場需求，采取的有別于其他競品的策略或模式，企業(yè)只有在市場、產品、價格、渠道、促銷、傳播等方面準確定位，找到差異點與創(chuàng)新點，產品才能在市場上游刃有余，靈活應對，從而獲得更大的利潤和發(fā)展空間，使企業(yè)始終處于市場的最前沿，引領市場潮流，促使企業(yè)做大、做強。

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