競爭導(dǎo)致令人驚詫的結(jié)果

 

    競爭導(dǎo)致的結(jié)果就是優(yōu)勝劣汰適者生存法則的具體表現(xiàn)形式之一。目前企業(yè)間的競爭往往均帶有惡意和你死我活的色彩，力爭做到不與對手拼個魚死網(wǎng)破就誓不罷休。可這樣導(dǎo)致的結(jié)果也會出現(xiàn)幾種情形，要么就是兩敗俱傷，要么就是越挫越勇，要么就是“兩者相遇勇者勝，兩勇相遇智者勝”的局面。

    有這樣兩家制藥企業(yè)，十年前，他們都處于同一起跑線上，都處于創(chuàng)業(yè)期。他們的創(chuàng)始人李總和吳總還是同學(xué)，他們各自的企業(yè)發(fā)展了十年，也就存在自一開始競爭了十年。但時至今日，兩家企業(yè)不但沒有造成上面的幾種情形，令人感到費解的是的資產(chǎn)與實力也象滾雪球一樣越滾越大。

    兩家企業(yè)都在當(dāng)?shù)厝缃袷菙?shù)一數(shù)二的知名企業(yè)，均處于本地制藥企業(yè)的領(lǐng)跑地位。兩家企業(yè)你消我漲我高你低的在為大眾健康造福的同時，兩家企業(yè)的差距也就是在一個好象天注定的范圍內(nèi)進行良性的競爭，提起來就有點戲劇性了。

    相似的歷程風(fēng)生水起

    兩個企業(yè)的老總既是同學(xué)，也屬業(yè)內(nèi)的佼佼者，由于他們都是學(xué)藥學(xué)的，所以更對制藥業(yè)懷有濃厚的興趣。十年前，兩個壯志未酬的年輕人還僅僅在各自所在的企業(yè)里工作，但創(chuàng)業(yè)的激情點燃了他們胸中的烈火。由于兩個人是同學(xué)，都懷揣創(chuàng)業(yè)的夢想，所以會常常在見面時談起自己的一些真實想法。但由于思維、能力、性格和環(huán)境的不同，當(dāng)時剛剛?cè)躅^的他們，也曾著急于生不逢時的感慨。但這個時候如果再不創(chuàng)業(yè)那就再沒有那樣好的年華去任由流逝了，可那時的兩位老總?cè)绾螘氲绞旰蟾髯运〉玫某删?。于是，李總與吳總的企業(yè)就這樣從小到大的開始了。

    李總依托一所醫(yī)科大學(xué)作為創(chuàng)業(yè)基地，他是這所大學(xué)畢業(yè)出去的學(xué)生，所以爭取到了大學(xué)校辦工廠的經(jīng)營權(quán)。校辦工廠也兼做醫(yī)藥科研，李總利用這樣的便利條件也在干著自己的私活。李總針對上世紀(jì)九十年代以后人們保健意識的加強，保健品市場的火爆，李總也想搭乘醫(yī)藥保健品的末班車，狂賺一把。他通過對孩子缺鈣人群加劇的情況了解，研發(fā)了一種專門對兒童補鈣的產(chǎn)品。李總利用大學(xué)的科研實力和自己籠絡(luò)的一幫同學(xué)朋友，用了兩年的時間研制出了這種產(chǎn)品，于上世紀(jì)九十年代中期順利上市。

    而吳總這邊，則根據(jù)自己在一家大型國有企業(yè)任廠辦醫(yī)院院長的有利時機，也在加緊著自己創(chuàng)業(yè)的步伐。吳總通過市場細(xì)致研究，認(rèn)為獨生子女是以后家庭組織的趨勢，而年輕的父母更為關(guān)注孩子的健康成長，而孩子缺鈣貧血癥狀也逐漸困擾著年輕的父母，同時也成為人們關(guān)注的一個話題。此外，女性的缺鈣貧血人群也在不斷批量增加，而本地在當(dāng)時又沒有針對性的產(chǎn)品。吳總也以敏銳的眼光發(fā)現(xiàn)了當(dāng)時補鈣補血保健品市場的巨大容量和潛在人群，消費者能力增強后所蘊藏的巨大商機。吳總審時度勢的針對此市場進行了產(chǎn)品研發(fā)。吳總先后用了三年時間與他的一幫創(chuàng)業(yè)者們共同研發(fā)出了針對女性和兒童補鈣補血具有雙重功效的產(chǎn)品，很受患者歡迎和市場的接受。從這時起，李總、吳總就開始了市場的競爭，爭奪市場的過程中，有時幾乎難免產(chǎn)生矛盾和短兵相接。

    在當(dāng)時的市場環(huán)境中，李總與吳總都搭上了中國當(dāng)時醫(yī)藥保健品市場處于輝煌時期的末班車。他們在當(dāng)?shù)囟家远潭痰娜陼r間，占領(lǐng)了所在省區(qū)的絕大部分市場，都想著如果能夠自己出來開公司，還要逐步向外省滲透。而此時他們分別還在依附在各自的企業(yè)與大學(xué)，沒有真正建立起屬于自己的企業(yè)。而他們通過各自的產(chǎn)品銷售和營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，已經(jīng)從市場中賺取了“第一桶金”。翅膀長硬了，腰板也挺直了，說起話來底氣也足了，他們準(zhǔn)脫離各自的“母體”，出來要實現(xiàn)自己強大的藥業(yè)“帝國”夢想。

    業(yè)創(chuàng)出來就是要參與競爭

    如果說，上世紀(jì)九十年代是許多企業(yè)的原始積累階段，那么到了本世紀(jì)則會成為一些企業(yè)的“黃金發(fā)展期”。李總與吳總的產(chǎn)品與企業(yè)也同樣經(jīng)歷了這樣一個過程。李總從校辦工廠中“抽身”也并不容易，受到了大學(xué)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批評和阻撓。他們看到李總為學(xué)校創(chuàng)了不少利潤，讓吃到了嘴中已稍嘗到甜頭的“鴨子”，再飛走，淺嘗轍止那多倒胃口呀。

    為此，李總與校領(lǐng)導(dǎo)進行了多次蹉商和談判，李總現(xiàn)在想起來還開玩笑的說“這不亞于多邊貿(mào)易談判，我將自己產(chǎn)品收入三分之二都留給了學(xué)校，學(xué)校才同意與我簽訂相關(guān)脫離協(xié)議”。李總當(dāng)時的想法是，自己起碼有著自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，就不怕，這是自己成功的最大保證。后來的瑣碎細(xì)節(jié)就更多了，直到李總注冊自己的公司，遺留的歷史問題還沒有完全解決干凈?？僧吘埂懊撾x母體”后自己能夠不受別人左右擺步和限制，自己可以自由運作企業(yè)了。李總就靠自己單純的一個補鈣產(chǎn)品，以“獨行俠式”膽識闖天下，這也不乏是一次商業(yè)冒險活動?？珊髞淼氖聦嵶C明，李總很幸運，他成功了。

    吳總就沒有那么順利了，吳總想從原國有企業(yè)的廠辦醫(yī)院“剝離”出來也遇到了前所未有的困難和阻力。吳總經(jīng)歷艱難的談判以及人際關(guān)系的疏理，甚至還動用了在政府里同學(xué)朋友的從中斡旋，才勉強征得原企業(yè)老總的同意。但吳總前三年為原企業(yè)創(chuàng)下的利潤，一分錢也幾乎沒帶走。吳總走時，除了被同意帶走他的心血——那個補血補鈣的產(chǎn)品外，其它的幾乎一無所帶，但令當(dāng)時的吳總心里還感到溫暖和欣慰的是，他的一幫追隨的同學(xué)朋友并沒有離開他。吳總說“只要有人有產(chǎn)品在，其它的并不重要，我們從頭再來”。

    吳總注冊了新公司，領(lǐng)著一幫熱血沸騰的人繼續(xù)沖向市場，因為市場沒有丟，產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)還在，產(chǎn)品仍在繼續(xù)可以創(chuàng)造利潤。

    創(chuàng)業(yè)的往事常常會使許多成功的或失敗的人終生難忘。李總吳總算是成功人士，這最主要還得益于他們把握了機遇，瞄準(zhǔn)了市場。但市場的風(fēng)起云涌和瞬息萬變也使同學(xué)兼朋友的兩位老總迅速成長成熟起來，他們完全能夠“撐起一片天”。但“生意場上無父子”，兩位競爭的老對手在商戰(zhàn)中不斷進行了從爭奪市場的“陣地戰(zhàn)”演繹到了“肉搏戰(zhàn)”。

    發(fā)展演繹精彩的競爭

    企業(yè)的由小到大，離不開企業(yè)決策者的科學(xué)正確的決策。李總與吳總在各自的企業(yè)發(fā)展進程中，都經(jīng)歷了企業(yè)在規(guī)模與實力擴張上的跳躍。李總在進行企業(yè)擴張時以敏銳的眼光兼并了外省一家頗具實力的制藥廠，使自己企業(yè)的實力大大增強。而吳總的企業(yè)在擴張時，不僅想以所在省區(qū)領(lǐng)跑者的姿態(tài)屹立在制藥行業(yè)的潮頭，而且為使自己企業(yè)實力的增強，吳總以超凡的膽識，令世人交口稱贊的勇氣和魄力兼并了一家比自己實力強很多倍的合資制藥企業(yè)。

    能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的驚之舉，主要是由于這家合資企業(yè)由于人員矛盾所暴露出來的管理問題相當(dāng)嚴(yán)重，再加上吳總過人的管理才能得到了當(dāng)?shù)卣块T的大力支持和撮合。這一招使“一切皆有可能，只有想不到、沒有做不到”在吳總腦海里深深的扎了根。

    李總與吳總大刀闊斧的一系列的“大手筆”，也使兩家企業(yè)能夠迅速躋身到當(dāng)?shù)刂扑幤髽I(yè)的“領(lǐng)頭羊”位置。他們把以前那些老牌的制藥企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在了自己后面，使同行業(yè)的其它企業(yè)只能望其項背。在當(dāng)?shù)刂扑幮袠I(yè)中，也好象只有他們兩家企業(yè)的存在，也只有李總和吳總的企業(yè)無論在本地還是全國市場在做著角逐與較量。

    李總在企業(yè)發(fā)展過程中沒有使產(chǎn)品研發(fā)工作滯后，他不斷促使研發(fā)機構(gòu)研發(fā)出新產(chǎn)品投放市場，除了企業(yè)做了近十年補鈣的主打產(chǎn)品外，李總通過市場細(xì)分，陸續(xù)研發(fā)出了，成人補鈣產(chǎn)品，女性補血產(chǎn)品，嬰幼兒補鈣產(chǎn)品等系列產(chǎn)品。

    而此過程中的吳總?cè)匀桓哒斑h(yuǎn)矚的意識到科研的重要性，也在針對市場需求分別研制出了孩子補鈣產(chǎn)品、女性補血產(chǎn)品、成年女性美容養(yǎng)顏保健品等產(chǎn)品，幾乎與李總的產(chǎn)品的功效和人群定位相差無幾。吳總還與科研人員一起利用多年潛心研制出了治療骨質(zhì)疏松的第一味純中藥產(chǎn)品，由于科技含量高，組方獨特，治療效果顯著，大受患者好評和市場歡迎。

    李總看在眼里，急在心里，遂督促研發(fā)人員加快產(chǎn)品的研制步伐和科技含量，在吳總的治療骨質(zhì)疏松產(chǎn)品上市僅僅兩年后，就成功運作上市了同。李總以產(chǎn)品贈送中科院院士，得到院士認(rèn)可并要中國人挺起脊梁為宣傳賣點，使產(chǎn)品在市場上大獲成功。

    李總與吳總兩家企業(yè)在研發(fā)上的競爭，并沒有把彼此在研發(fā)上打敗，反而是兩家企業(yè)的科研實力越發(fā)增強。他們不僅與省區(qū)內(nèi)的醫(yī)藥專家強強聯(lián)手，還與全國的一些知名專家和科研院所建立了聯(lián)系，共同研發(fā)一些新的產(chǎn)品項目，并且通過建立醫(yī)藥科研專家顧問團的形勢，網(wǎng)羅了一大批醫(yī)藥專家。

    在兩家企業(yè)科研項目上的競爭沒有彼此削弱的情況下，營銷上更是到了從“白刃戰(zhàn)”到了“肉搏戰(zhàn)”的地步。由于兩家企業(yè)的產(chǎn)品確實存在的差異較小，所以使兩家企業(yè)也一直使許多消費者無法辨別清楚，李總的產(chǎn)品有時被消費者誤認(rèn)為是吳總企業(yè)的，吳總的產(chǎn)品有時被當(dāng)作是李總企業(yè)的，但李總與吳總本人和他們各自的營銷人員卻是非常清楚的。特別是兩家在搶終端宣傳位置時，就拿POP招貼畫來講，今天李總的業(yè)務(wù)人員做了終端包裝后，不僅讓藥店店員碼放到搶眼位置，而且把POP貼在消費者第一眼能夠看到的位置上，可到了明天，吳總的業(yè)務(wù)人員在做終端宣傳與包裝時，就會把產(chǎn)品換過來，并且把自己的POP覆蓋到李總的POP上。這樣的短兵相接的時候非常多，有時還會造成雙方的業(yè)務(wù)人員從爭執(zhí)到動起手來，可到后來總是能夠得到圓滿解決。

    兩家企業(yè)在醫(yī)院進行產(chǎn)品推廣時，吳總的人剛開完“科內(nèi)會“，李總的人會在一個星期后或半個月后也同樣會開一場“產(chǎn)品推介會或推廣會”。有時兩家企業(yè)的營銷人員還時不時會“照個面”，但誰也不會理誰，他們心里總盤算怎樣占上風(fēng)，使對方的產(chǎn)品退出市場，可談何容易。

    在市場開發(fā)方面，兩家企業(yè)除開發(fā)了當(dāng)?shù)厥^(qū)的所有地、州、市、縣的市場外，不斷向外省進行市場拓展。李總今年上半年開發(fā)了浙江市場，吳總就不會落在后面，吳總會想方設(shè)法的在下半年把自己的產(chǎn)品打進浙江市場，而吳總?cè)绻_拓了西北區(qū)，李總就決不會坐視不理，同樣也會在最短的時間內(nèi)開拓西北市場。

    兩家企業(yè)也仿佛都把對方的動向把握和了解的十分一清二楚，而且也會使競爭演繹成為兩家企業(yè)之間的一場場精彩的戲劇。這就好比是兩個旗鼓相當(dāng)?shù)娜瓝羰衷谶M行搏斗，雙方都想把對方打倒，可體重與技巧等實力相同的情況下，打倒對手簡直“比登天還難”，最后只有等裁判評點數(shù)進行判定。而兩家企業(yè)能夠在長期的競爭中把其它企業(yè)與同類競爭產(chǎn)品擠出市場或降到最低銷量，也是李總與吳總競爭導(dǎo)致的，而最后受益的是李總與吳總兩家企業(yè)。他們在殘酷市場較量中將其它對手挑落馬下的同時，也充實了彼此實力，雙方不但沒有“雙亡”，卻在“雙贏”中會活得更為長久。

    企業(yè)間競爭是要“亡”還是要“贏”

    企業(yè)間競爭是必然的，市場也是殘酷不講情面的，可許多競爭結(jié)果所留給局外人的都是帶有悲壯和悲劇色彩的。由于許多企業(yè)運用的不是良性的競爭手段，以不正當(dāng)?shù)母偁幒褪侄伟迅偁帉κ帧案憧纭?，并且想方設(shè)法的“置對手于死地”?？蓪τ诶羁偱c吳總這樣的企業(yè)，他們的競爭很大意義上是處于一種良性的軌道上進行競爭，確屬難能可貴。這不僅取決于兩位企業(yè)的“掌門人”是同學(xué)，有著密切關(guān)系，更取決于市場，取決于良性競爭后所取得的良好結(jié)果，因為市場對每個企業(yè)都是平等的，而且也是冷酷無情的，即便李總與吳總再有情義在，如果市場不留情，他們之間不存在競爭也會被其它企業(yè)和產(chǎn)品無情淘汰的。

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