自從深度分銷(xiāo)成為一個(gè)熱門(mén)以后，它引發(fā)的誤解比解決的問(wèn)題還要多。有人認(rèn)為，深度分銷(xiāo)就是要廠(chǎng)家直接去做終端、深度分銷(xiāo)意味著批發(fā)商過(guò)時(shí)了、深度分銷(xiāo)應(yīng)該優(yōu)先于區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張，等。這些都是關(guān)于深度分銷(xiāo)的常見(jiàn)誤區(qū)。深度分銷(xiāo)并非一種特殊的銷(xiāo)售模式，而是渠道演變進(jìn)化到一定程度之后的必然結(jié)果。

　　1.深度分銷(xiāo)是渠道發(fā)展演化的高級(jí)階段

　　下面我們用“四層次模型”來(lái)說(shuō)明渠道如何發(fā)展演化到“深度分銷(xiāo)”這個(gè)階段的。 “四層次模型”是北京泰然方略咨詢(xún)公司在長(zhǎng)期渠道研究的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)、提煉出來(lái)的一個(gè)具有普遍規(guī)律性的渠道演化模型，專(zhuān)門(mén)用來(lái)評(píng)估渠道建設(shè)質(zhì)量。這個(gè)模型將渠道發(fā)展演變過(guò)程分為四個(gè)層次，從第一層次到第四層次，由低到高，可以有效評(píng)估渠道管理質(zhì)量，而深度分銷(xiāo)是第三、第四層次的渠道所具有的功能?！?/p>

　　高質(zhì)量渠道的建設(shè)不可能一步到位，渠道初期的結(jié)構(gòu)總是比較松散、功能比較弱、覆蓋率不高、不可能深入到所有有價(jià)值的終端。渠道建設(shè)的“四層次模型”反映了渠道建設(shè)的演化過(guò)程，四個(gè)層次的質(zhì)量水平，每一層都有其自身的特點(diǎn)，第一層次的渠道質(zhì)量最低、功能最弱，第四層次的渠道質(zhì)量最高、功能最強(qiáng)。

　　一般來(lái)說(shuō)，渠道質(zhì)量只能從第一層次逐漸發(fā)展到第四層次，每一個(gè)高級(jí)層次都比前一個(gè)層次具有較多的功能和效率。

　　在第一層次，通常是總代理制，或區(qū)域總代理制，這時(shí)的渠道只具備最基本的功能，廠(chǎng)家把把產(chǎn)品交給幾個(gè)大代理商并收回貨款，對(duì)產(chǎn)品的流向缺乏了解，對(duì)客戶(hù)的需求所知有限，無(wú)法將客戶(hù)需求細(xì)分化。在第一層次，廠(chǎng)家沒(méi)有為渠道提供任何服務(wù)。這是一種簡(jiǎn)單的、松散的、不穩(wěn)定的交易關(guān)系。新生的小企業(yè)剛開(kāi)始做渠道時(shí)、以及國(guó)外廠(chǎng)商剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，建立的渠道一般都是這個(gè)樣子的，他們不是不想建個(gè)好渠道，但是好的渠道需要時(shí)間來(lái)磨合、細(xì)化。

　　在第二層次，廠(chǎng)家初步知道了產(chǎn)品的大致流向和各種分銷(xiāo)渠道、以及零售終端的銷(xiāo)量大??；但是廠(chǎng)家仍然很難從渠道收集大量市場(chǎng)信息，對(duì)客戶(hù)需求只有大概了解，易受大經(jīng)銷(xiāo)商誤導(dǎo)。這時(shí)的渠道仍然是粗放型的，但是已經(jīng)為深度分銷(xiāo)做好了準(zhǔn)備。

　　在第三層次，廠(chǎng)家能夠跨越一級(jí)代理的壁壘，直接從下面各級(jí)代理商和零售商處收集各類(lèi)市場(chǎng)信息，有可能根據(jù)不同客戶(hù)群，分別建設(shè)針對(duì)性的渠道，廠(chǎng)家有可能為客戶(hù)提供“按需生產(chǎn)”的服務(wù)。在這個(gè)層次，渠道變得更加透明，廠(chǎng)家不易受渠道中代理商的有意或無(wú)意的誤導(dǎo)，對(duì)銷(xiāo)售的預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確，客戶(hù)需求比較明晰，廠(chǎng)家有可能利用從渠道收集的信息劃分出細(xì)分市場(chǎng)，能夠比較準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)到客戶(hù)需求及其變化。第三層次是深度分銷(xiāo)的初級(jí)階段。

　　在第四層次，廠(chǎng)家進(jìn)一步提升各級(jí)代理商的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)能力，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，對(duì)客戶(hù)需求的反應(yīng)非常迅速，能夠得到很高的客戶(hù)滿(mǎn)意度；有些廠(chǎng)家需要借助信息系統(tǒng)的支持，以建立詳細(xì)而全面的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。第四層次與第三層次最主要區(qū)別是：渠道達(dá)到第四層次后具有了更強(qiáng)的軟性力量。廠(chǎng)家要為渠道成員提供較多的培訓(xùn)和服務(wù)。再通過(guò)渠道成員向客戶(hù)傳遞培訓(xùn)和服務(wù)，傳遞的數(shù)量越多、質(zhì)量越高，這個(gè)渠道的功能就越強(qiáng)，渠道質(zhì)量就越高，深度分銷(xiāo)就做得越好。在這個(gè)層次，廠(chǎng)商之間最大限度地建立了相互信任、互利互惠、長(zhǎng)期穩(wěn)定、共同發(fā)展的關(guān)系。信息流通順暢，渠道沖突大大減少，渠道效率得到提高，而渠道成本穩(wěn)中有降。第四層次不僅是渠道質(zhì)量最高的階段，也是深度分銷(xiāo)的高級(jí)階段。

　　深度分銷(xiāo)和渠道質(zhì)量提升是完全同步的，一個(gè)企業(yè)的渠道至少應(yīng)該發(fā)展到第二層次，才會(huì)有深度分銷(xiāo)的必要性和可能性。如果企業(yè)在第一層次就試圖深度分銷(xiāo)，則條件不成熟、跨越太大，很難成功。因?yàn)?，深度分銷(xiāo)在本質(zhì)上是如何更好地貼近客戶(hù)、辨識(shí)客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供更好服務(wù)、更多服務(wù)，如果企業(yè)基本的渠道結(jié)構(gòu)尚未搭建好，根本談不上深度分銷(xiāo)。

　　企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不僅是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、品牌的競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，也是渠道的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、缺乏強(qiáng)勢(shì)品牌和核心技術(shù)的大形勢(shì)下，渠道競(jìng)爭(zhēng)的重要性更加突出企業(yè)應(yīng)該及時(shí)認(rèn)識(shí)到自身渠道的不足，并不斷提升自己的渠道質(zhì)量，通過(guò)更加靠近消費(fèi)者的深度分銷(xiāo)來(lái)抓住消費(fèi)者。長(zhǎng)虹彩電就曾經(jīng)因?yàn)楸ё】偞碇撇环牛o了TCL“以速度打敗規(guī)?！钡臋C(jī)會(huì)，后者利用深入中小城市的小區(qū)域代理制（相當(dāng)于第三層次的渠道質(zhì)量），打敗了長(zhǎng)虹臃腫、遲鈍的總代理制（相當(dāng)于第一等次的渠道質(zhì)量）。可以說(shuō)，正是長(zhǎng)虹在渠道進(jìn)步上的落伍，“幫助”TCL創(chuàng)造了以弱勝?gòu)?qiáng)的經(jīng)典戰(zhàn)例。

　　2.深度分銷(xiāo)不是“為做終端而做終端”

　　深度分銷(xiāo)要求企業(yè)離終端盡可能近一些、終端的數(shù)量盡可能多一些、覆蓋面盡可能廣闊一些，但是很多企業(yè)因此產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，走得太遠(yuǎn)。有少數(shù)企業(yè)甚至完全依靠自己的力量來(lái)做終端，他們完全無(wú)視經(jīng)銷(xiāo)商的作用，認(rèn)為他們這是“搬箱子”、不創(chuàng)造任何價(jià)值的環(huán)節(jié)，這種盲目而偏激的實(shí)踐使企業(yè)付出代價(jià)。為渠道扁平而扁平、為做終端而做終端，甚至為做終端而完全拋開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商，導(dǎo)致銷(xiāo)售費(fèi)用急劇上升，但是業(yè)績(jī)卻只有微幅上升，無(wú)法彌補(bǔ)費(fèi)用的增量。

　　可口可樂(lè)、百事可樂(lè)都曾經(jīng)想越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的環(huán)節(jié)，由自己直接掌控終端，但很快就遭到了前所未有的困難，很快發(fā)現(xiàn)這條路走不通，中國(guó)到底不是美國(guó)。

　　寶潔公司也想過(guò)自建渠道，直面終端。寶潔曾經(jīng)花費(fèi)巨大財(cái)力、以卓越的執(zhí)行能力來(lái)實(shí)施這個(gè)最終被證明是錯(cuò)誤的戰(zhàn)略。寶潔曾在一個(gè)縣城的二十幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，建立了上千家“寶潔公司會(huì)員店”，但最終發(fā)現(xiàn)，渠道建設(shè)與維護(hù)所消耗的資金與資源，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于渠道所能產(chǎn)生的利潤(rùn)。最后寶潔還是得選擇與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合作。

　　以“兩樂(lè)”和寶潔這樣龐大的銷(xiāo)量、充沛的財(cái)力和一流的管理能力，都無(wú)法支持一個(gè)完全屬于自己的渠道，無(wú)法由自己直接向終端普遍鋪貨，更何況其他絕大多數(shù)企業(yè)。

　　絲寶公司曾希望通過(guò)終端直銷(xiāo)來(lái)一舉做大銷(xiāo)量。他們采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，建立了一支規(guī)模達(dá)7000人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，維持這支隊(duì)伍的各項(xiàng)費(fèi)用一年就至少需要7億多元，而絲寶公司的銷(xiāo)售額卻只有21億，此外，絲寶公司還要支出廣告費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、差旅費(fèi)用等，這樣高比例的銷(xiāo)售費(fèi)用是一個(gè)過(guò)于沉重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，所以在短暫實(shí)踐了一段時(shí)間后就銷(xiāo)聲匿跡了，但是企業(yè)已經(jīng)付出了巨大代價(jià)。

　　迄今為止，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有哪家公司可以?huà)侀_(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商、僅依靠自己的力量就能把終端做好，并且取得良好的業(yè)績(jī)的。郎酒集團(tuán)模仿瑪氏公司“直面終端”，僅僅半年的時(shí)間就無(wú)以為繼；更早一些的上海輪胎拋開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商，建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，在一年之內(nèi)，企業(yè)的銷(xiāo)售就“崩盤(pán)”了。

　　如果我們對(duì)照渠道建設(shè)的四層次模型，我們可以很清楚地看到：企業(yè)完全可以通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做終端，企業(yè)可以通過(guò)提供培訓(xùn)、技術(shù)支持、一定的財(cái)務(wù)支持和有效的信息管理，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)終端以及客戶(hù)的有效控制，這樣既能真實(shí)把握客戶(hù)需求，又能充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源。經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值是不可缺少的，即使以直銷(xiāo)著名的戴爾公司也有自己的經(jīng)銷(xiāo)商，他們要求經(jīng)銷(xiāo)商不能做分銷(xiāo)，只做服務(wù)。所謂服務(wù)，就是包括售后維修、系統(tǒng)集成等對(duì)客戶(hù)的增值服務(wù)，這些服務(wù)與單純銷(xiāo)售共同有機(jī)構(gòu)成了直銷(xiāo)模式下的深度分銷(xiāo)。

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　　3.廠(chǎng)家如何主導(dǎo)深度分銷(xiāo)

　　如何通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的建設(shè)性合作來(lái)做好終端，實(shí)現(xiàn)深度分銷(xiāo)呢？

　　在渠道建設(shè)的四層次模式中，第三層次的渠道與第四層次的渠道的主要差別在于，第四層次渠道中，廠(chǎng)家能夠給予各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商以有力的支持，這種支持主要不是在財(cái)力上的，而是在業(yè)務(wù)上的，結(jié)果就是經(jīng)銷(xiāo)商能夠更加識(shí)別和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，這就是深度分銷(xiāo)。在不同的行業(yè)，由于產(chǎn)品特性不同，深度分銷(xiāo)在形式上有很大出入，下面我們分別以PC和快速消費(fèi)品兩個(gè)行業(yè)為例，看一看廠(chǎng)家應(yīng)該如何建立適于深度分銷(xiāo)的廠(chǎng)商關(guān)系和渠道結(jié)構(gòu)。

　　(1).PC行業(yè)的深度分銷(xiāo)

　　98年以后，PC行業(yè)掀起了一股渠道扁平化的熱潮，這個(gè)熱潮不是偶然的，而是與當(dāng)時(shí)PC銷(xiāo)量急劇放大的大背景緊密關(guān)聯(lián)。大規(guī)模的銷(xiāo)售必然要求一個(gè)適宜的大規(guī)模分銷(xiāo)渠道來(lái)匹配，這就是深度分銷(xiāo)的渠道。當(dāng)時(shí)，多數(shù)企業(yè)的渠道是三級(jí)代理制：總代理、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，在個(gè)別地區(qū)，甚至還會(huì)出現(xiàn)三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商?？偞硪话阒蛔龇咒N(xiāo)，他們依靠資金優(yōu)勢(shì)來(lái)大量進(jìn)貨，然后“挾渠道以自重”。在渠道里，干“搬箱子”活的太多，直接與最終客戶(hù)打交道的太少，在行業(yè)利潤(rùn)高、廠(chǎng)家缺乏渠道管理能力的時(shí)候，這種渠道還能生存，一旦競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，行業(yè)利潤(rùn)下降，廠(chǎng)家自然而然會(huì)試圖改善渠道，那些沒(méi)有增值能力的單純的“搬箱子”，就首當(dāng)其沖要被壓縮。

　　當(dāng)時(shí)，以聯(lián)想為代表的PC企業(yè)決心將三級(jí)代理制，改變?yōu)槎?jí)代理制，這個(gè)變革的關(guān)鍵內(nèi)容是：第一，取消總代理，廠(chǎng)家直接去發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)一個(gè)較大區(qū)域，全國(guó)范圍內(nèi)由若干個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)成；第二，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商之下是二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家要求二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須直接面對(duì)客戶(hù)，應(yīng)該以零售（主要面對(duì)零散客戶(hù)）和直銷(xiāo)（主要面對(duì)企業(yè)客戶(hù)）作為主要業(yè)務(wù)，發(fā)展方向是不做批發(fā)。

　　這種新的渠道模式，大幅度壓縮了渠道內(nèi)“搬箱子”的經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，同時(shí)還減少了“搬箱子”業(yè)務(wù)在總業(yè)務(wù)中的比例，提高了經(jīng)銷(xiāo)商直接面對(duì)客戶(hù)的零售業(yè)務(wù)的比例。事實(shí)證明，這種模式節(jié)約了沉淀在渠道內(nèi)的成本，提高了渠道效率，給客戶(hù)帶來(lái)了更多的價(jià)值。

　　到了2000年以后，由于電腦市場(chǎng)中個(gè)人客戶(hù)逐漸成為主流，于是又發(fā)展出了一種新的渠道模式：加盟連鎖店。在這個(gè)體系內(nèi)，只有一家公司——也就是這個(gè)連鎖體系的創(chuàng)立者——做分銷(xiāo)，其他公司都是各地加盟進(jìn)來(lái)的零售商，他們的主要業(yè)務(wù)是以零售的方式直接面對(duì)客戶(hù)。連鎖體系的發(fā)起者可以分為兩類(lèi)，一類(lèi)是中等規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商，例如在中關(guān)村比較知名的恒昌公司，就是通過(guò)做筆記本電腦的連鎖店發(fā)展起來(lái)的。另一類(lèi)就是廠(chǎng)家自己，例如聯(lián)想就組建了“聯(lián)想1＋1”加盟渠道。

　　上述兩種渠道模式迄今仍然是PC行業(yè)的主流渠道模式，這種模式中的零售，與通?？焖傧M(fèi)品的零售有很大區(qū)別，不僅包含通常的“坐店”式的零售，也包括面向行業(yè)客戶(hù)、大中型企業(yè)客戶(hù)的直銷(xiāo)。這種渠道不僅能夠延伸分銷(xiāo)末梢，做到深度、海量分銷(xiāo)，而且能夠?qū)蛻?hù)的服務(wù)能力也很強(qiáng)。

　　為了與這兩種渠道相匹配，上游廠(chǎng)商需要做以下幾件事：第一，提供技術(shù)、人員培訓(xùn)的支持，目的是提高各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的技術(shù)實(shí)力、售前咨詢(xún)、售后維修、系統(tǒng)集成的能力，這些能力都標(biāo)志著對(duì)客戶(hù)服務(wù)的增值能力，不僅能夠更好地促成交易、更好地為客戶(hù)服務(wù)，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商還能從中盈利，一些大型的系統(tǒng)集成、增值方案的招標(biāo)過(guò)程中，如果廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商缺乏技術(shù)實(shí)力，則廠(chǎng)家也很難中標(biāo)。第二，上游廠(chǎng)商要及時(shí)收集銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和客戶(hù)信息。PC行業(yè)內(nèi)，廠(chǎng)商和上游主要經(jīng)銷(xiāo)商普遍采用了信息管理系統(tǒng)來(lái)幫助實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，即使沒(méi)有信息系統(tǒng)，也會(huì)通過(guò)各種報(bào)表來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，從而對(duì)客戶(hù)細(xì)分、需求辨別、貨物流向都有非常詳細(xì)而深入的跟蹤、研究，使企業(yè)隨時(shí)掌握住客戶(hù)，從而更好地提供服務(wù)和推出新產(chǎn)品。

　　技術(shù)含量高、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中需要較多咨詢(xún)、售后服務(wù)復(fù)雜的產(chǎn)品，例如手機(jī)、空調(diào)等產(chǎn)品，需要進(jìn)行深度分銷(xiāo)時(shí)，其渠道改良的特點(diǎn)與PC渠道的深度分銷(xiāo)很相似。

　　(2).快速消費(fèi)品行業(yè)的深度分銷(xiāo)

　　象瓶裝水、巧克力等快速消費(fèi)品的經(jīng)銷(xiāo)商，一般沒(méi)有為顧客提供深度服務(wù)的盈利機(jī)會(huì)，這類(lèi)產(chǎn)品要做深度分銷(xiāo)，主要是解決好渠道扁平化、經(jīng)銷(xiāo)商的盈利問(wèn)題和渠道內(nèi)再分工問(wèn)題。

　　象快速消費(fèi)品這樣的行業(yè)，其深度分銷(xiāo)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

　　第一，渠道扁平化仍然非常關(guān)鍵，如果能把全國(guó)性銷(xiāo)售渠道控制為“兩級(jí)到縣”就是成功，如果90%以上的業(yè)務(wù)是兩級(jí)分銷(xiāo)，也是很成功的。也就是說(shuō)，從廠(chǎng)家到縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，中間頂多只有一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商?？h級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可以直接從廠(chǎng)家進(jìn)貨，也可以直接到當(dāng)?shù)氐拇蠼?jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨，但是結(jié)算可以直接與廠(chǎng)家結(jié)算。

　　第二，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接面對(duì)零售商，而不是再批發(fā)給其他批發(fā)商，有些二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自己也作零售；一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商雖然仍以分銷(xiāo)為基本業(yè)務(wù)，通常有很大比例是直供零售商。總體上看，基本沒(méi)有單純制作批發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都或多或少地直供零售商。

　　第三，部分一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和部分二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)起原來(lái)由廠(chǎng)家負(fù)責(zé)的配送、倉(cāng)儲(chǔ)、轉(zhuǎn)運(yùn)的功能，成為廠(chǎng)家在這個(gè)局部的儲(chǔ)運(yùn)中心。很多廠(chǎng)商直接與大型賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市談判、交易。但是這些賣(mài)場(chǎng)或超市在各地的分店則由廠(chǎng)商在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)配貨，廠(chǎng)家不直接配送，這就是經(jīng)銷(xiāo)商的配送功能。部分經(jīng)銷(xiāo)商從當(dāng)?shù)鼗蚋浇囊患?jí)或二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處提貨，后者承擔(dān)起廠(chǎng)家在當(dāng)?shù)氐膫}(cāng)儲(chǔ)功能，廠(chǎng)家自己不建倉(cāng)庫(kù)，這就是經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)功能。某些經(jīng)銷(xiāo)商有運(yùn)輸工具，負(fù)責(zé)給一定范圍內(nèi)的其他經(jīng)銷(xiāo)商送貨，這就是轉(zhuǎn)運(yùn)功能。在這種模式下，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的分界不再明顯，雖然某些二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是從一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或者臨近二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，但卻是直接向廠(chǎng)家打款。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商具備一定的倉(cāng)儲(chǔ)、配送能力后，廠(chǎng)家只需在全國(guó)范圍內(nèi)建很少的幾個(gè)中轉(zhuǎn)庫(kù)就可以，或者可以通過(guò)和第三方物流的合作，甚至可以完全不需要自建中轉(zhuǎn)庫(kù)。廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的改造使深度分銷(xiāo)能夠做得很“深”。

　　第四，部分一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和部分二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商還兼做零售，例如建立連鎖超市，他們往往會(huì)得到廠(chǎng)家不同程度的支持，因?yàn)檫@些零售店本身就是深度分銷(xiāo)的據(jù)點(diǎn)，同時(shí)這些業(yè)務(wù)能夠使經(jīng)銷(xiāo)商有更多盈利，從而更加安心地去做好深度分銷(xiāo)。

　　(3).廠(chǎng)家如何為深度分銷(xiāo)提供動(dòng)力

　　渠道動(dòng)力最終來(lái)自于廠(chǎng)家，深度分銷(xiāo)越“深”，對(duì)動(dòng)力的要求就越高，廠(chǎng)家必須提供充足動(dòng)力，才能使深度分銷(xiāo)有效的“深入”下去。

　　第一，廠(chǎng)家的組織也要扁平化

　　伴隨著深度分銷(xiāo)下的渠道扁平化，企業(yè)自己的組織結(jié)構(gòu)也必須做扁平化，才能適應(yīng)渠道變革的需求，如果廠(chǎng)家不能和經(jīng)銷(xiāo)商之間實(shí)現(xiàn)“無(wú)縫”地對(duì)接，就更不可能和客戶(hù)“無(wú)縫”對(duì)接了。

　　聯(lián)想在2004年開(kāi)始對(duì)渠道再次進(jìn)行變革，目標(biāo)是建立更具客戶(hù)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式和組織架構(gòu)，以迎戰(zhàn)其最有力的對(duì)手——戴爾。為了提升渠道整體運(yùn)營(yíng)效率，使渠道更加“柔化”，聯(lián)想調(diào)整了組織結(jié)構(gòu)，把以前的全國(guó)7個(gè)大區(qū)調(diào)整成18個(gè)分區(qū)，使整個(gè)組織更加扁平化，決策權(quán)進(jìn)一步向下放，各分區(qū)的總經(jīng)理將享有更多的資源和決策自主權(quán)，在此基礎(chǔ)上，簡(jiǎn)化所有業(yè)務(wù)模式的內(nèi)部流程，提高了市場(chǎng)反應(yīng)速度。此外，聯(lián)想還對(duì)業(yè)務(wù)分類(lèi)管理，使聯(lián)想有機(jī)會(huì)大幅度降低各類(lèi)業(yè)務(wù)對(duì)財(cái)務(wù)資源和管理資源的需求，降低管理成本。聯(lián)想的這些變革措施，使聯(lián)想渠道的質(zhì)量在已有的“第四層次”的基礎(chǔ)上進(jìn)一步豐富、成熟，更加有助于聯(lián)想的銷(xiāo)售管理機(jī)構(gòu)與經(jīng)銷(xiāo)商融為一體，從而更加貼近客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)了更高水平的深度分銷(xiāo)。

　　第二，廠(chǎng)家要“管理輸出”，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高運(yùn)作水平

　　提高經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力，也就提高了渠道的質(zhì)量，這比多給經(jīng)銷(xiāo)1個(gè)點(diǎn)的返利更有建設(shè)意義。千萬(wàn)不能認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平與廠(chǎng)家無(wú)關(guān)，實(shí)際上是息息相關(guān)。高質(zhì)量的深度分銷(xiāo)要求很高的管理水平，否則，“深”不下去，而高水平的管理能夠有效減少渠道成本，從而為深度分銷(xiāo)提供了更好的條件。2003年以來(lái)，聯(lián)想公司就幫助很多經(jīng)銷(xiāo)商改進(jìn)了KPI考核系統(tǒng)，提高了經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作效率，改善了他們的經(jīng)營(yíng)，使他們?cè)谛袠I(yè)利潤(rùn)率持續(xù)下降的時(shí)期仍然保持了較好的競(jìng)爭(zhēng)力，這種“管理輸出”對(duì)渠道質(zhì)量的提高意義重大。

　　在跨國(guó)公司中，寶潔公司也是“管理輸出”的成功典型。寶潔公司積極與各省市大的銷(xiāo)售商合作，通過(guò)不定期培訓(xùn)來(lái)使經(jīng)銷(xiāo)商“寶潔化”，而且，寶潔甚至還派出專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員，常駐經(jīng)銷(xiāo)商辦公室，不僅保持了與經(jīng)銷(xiāo)商的密切溝通，還在日常工作中幫助經(jīng)銷(xiāo)商正確操作。所以寶潔的經(jīng)銷(xiāo)商非常了解寶潔公司的發(fā)展方向及發(fā)展策略，并將其營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)方式、落實(shí)好。寶潔的銷(xiāo)售人員還幫助銷(xiāo)售商一起進(jìn)行渠道建設(shè)和完善，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員及促銷(xiāo)人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，以提高他們的操作能力。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的密切合作，寶潔公司有能力將渠道末梢一直延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)建設(shè)“寶潔公司專(zhuān)營(yíng)店”，專(zhuān)營(yíng)店隸屬當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售商的分銷(xiāo)渠道。很多時(shí)候，寶潔直接派人幫助經(jīng)銷(xiāo)商把這些“末梢”上的小商店發(fā)展到經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中來(lái)，改善了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?！肮芾磔敵觥笔箯S(chǎng)商能夠密切的合作，深度分銷(xiāo)怎么可能做不好呢？

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