俗話說“一年之季在于春”，中國人歷來把春節(jié)看成一年中最重要的時段，無論貧富在春節(jié)里總是會大方一下，買上許多平常舍不得的食品和用品。因此，春節(jié)做為一年的起始，中國最重要的傳統(tǒng)節(jié)日成為了商家最重要的黃金銷售時間。商場里擠不動的人潮，大把花錢的顧客，讓賣場和供應(yīng)商欣喜不已。一個春節(jié)下來，多少商家會賺得金銀滿缽。許多賣場和供應(yīng)商把對春節(jié)的體會總結(jié)為“再難賣的東西春節(jié)也能賣，春節(jié)做好了就可以歇上大半年”。春節(jié)以其集中性、爆發(fā)力真正成為銷售的黃金強(qiáng)檔。一定意義上來說，一年的業(yè)績?nèi)绾?，賺了多少錢很大程度上就要看春節(jié)做的怎樣了。賣場通常會在三個月之前就對春節(jié)的各項(xiàng)工作制定周密的計(jì)劃和安排，確保春節(jié)銷售目標(biāo)的達(dá)成。那么，供應(yīng)商要怎么做？怎么了解并配合賣場的工作計(jì)劃，為自己贏得有利機(jī)會，抓住春節(jié)的黃金銷售商機(jī)呢？

　　成熟的零售賣場針對春節(jié)會提前三個月做出詳細(xì)而周密的計(jì)劃和安排，包括人員、商品、企劃案、后勤支援等方面都有完善的預(yù)備方案。一般來說，人員計(jì)劃是相對簡單的工作，主要是針對春節(jié)期間可能發(fā)生的情況做好人力支援工作，臨時改變原有人力架構(gòu)，預(yù)備特殊情況時的人員配備在需要時啟動。相比之下，商品和企劃案的準(zhǔn)備工作就是相當(dāng)重要而又比較復(fù)雜的了，做為供應(yīng)商主要配合的也是商品和企劃案方面，這個是直接與供應(yīng)商的銷售有關(guān)的方面。

　　下面有一份零售賣場的春節(jié)備戰(zhàn)計(jì)劃表，從中可以大致了解賣場在春節(jié)期間的戰(zhàn)備計(jì)劃：

2005年春節(jié)計(jì)劃

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　　零售賣場對春節(jié)的重視度及準(zhǔn)備工作的充分程度在這份表里一目了然，那么供應(yīng)商又要從哪些方面入手怎樣去與賣場良好配合呢？主要來說包括以下幾個方面：　　

　　促銷商品的確定

　　春節(jié)的業(yè)績是由各種類型的促銷商品支撐起來的，特別是針對季節(jié)性很強(qiáng)的年節(jié)商品：糖果、炒貨、煙酒、保健品、家用消耗品等，其在春節(jié)的促銷占比會達(dá)到甚至超過總銷售的50%，可見春節(jié)促銷商品的重要性。零售賣場通常會利用一定的促銷手段來吸引顧客，無論是定期的DM海報(bào)還是不定期的報(bào)紙宣傳，廣而告之，吸引客源以增加銷售。在賣場里每年都會有熱鬧喜慶的“年貨一條街”的布置，陳列著大量的年節(jié)促銷商品供客人選擇。事實(shí)證明，這些促銷商品的銷售在總業(yè)績里有絕對的占比。所以說，正確的選擇促銷商品直接影響著春節(jié)的業(yè)績。

　　賣場在選擇春節(jié)促銷商品時更加精挑細(xì)選。首先在時間上，會提前至少三個月開始，以便更慎重的選擇和比較。那么，做為供應(yīng)商來說，就不能像往常一樣把握時間，而要盡可能早的向賣場提出自己的方案，以搶占先機(jī)，最好搶在自己的主要競爭對手之前。其次在選擇商品方面，對于賣場來說，它需要的春節(jié)促銷商品要求有幾個：一是必須是貼合春節(jié)特性的商品，二是對成熟品牌而言就是價格形象，三點(diǎn)就是費(fèi)用和利潤要求。供應(yīng)商必須圍繞這幾點(diǎn)來著手自己的談判工作。節(jié)假日的促銷談判更具有挑戰(zhàn)性，供應(yīng)商要合理運(yùn)用促銷費(fèi)用和促銷資源，不然很可能就是費(fèi)了力氣討不到好。這里有一個問題就是，如何在競爭中打敗競爭對手讓賣場選擇你，給予你促銷的機(jī)會？一個重要的方法就是你的促銷要有特色，要跳出降價、買贈的老一套，越有新意越有機(jī)會。聰明的廠方會征求賣場的意見，與賣場共同協(xié)商，讓賣場感覺這個促銷是為自己量身定做的，即使你投入的費(fèi)用比其他對手少，因?yàn)楠?dú)特它不選擇你選擇誰呢？哪個采購都喜歡資源自己獨(dú)享，這樣能表明自己能力強(qiáng)，供應(yīng)商為什么就不能從這方面動腦筋呢？　　

　　促銷位置的選擇

　　有了促銷機(jī)會不等于就一定能有好的銷售，應(yīng)該說只成功了一半，陳列位置也是非常關(guān)鍵的。不同的商品適用不同的陳列方式，對陳列位置的要求也是不一樣的。比如，糖果巧克力適合用造型陳列，糧油適合堆碼陳列，餅干糕點(diǎn)適合端架陳列，小食品適合掛件陳列等等，好的促銷商品必須與匹配的陳列方式和位置相結(jié)合才能產(chǎn)生最好的銷售結(jié)果。就如同一個人只有穿上合適的衣服才會有最好的美感效果一樣，不匹配的結(jié)果就是實(shí)際的銷售結(jié)果大打折扣。所以，供應(yīng)商在春節(jié)促銷談判的時候一定要注意，除了確定促銷商品之外一定要同步確定陳列位置和陳列方式，并且要在協(xié)議中明確下來，這一塊的要求就是：快、準(zhǔn)、穩(wěn)。如果能在談判的時候用效果圖的形式把陳列位置和陳列方式確定下來是最好的。

　　除了一般的促銷商品外，很多大賣場還會策劃一些場外活動來渲染氣氛，有實(shí)力的經(jīng)銷商也可以做一些場外活動，這對春節(jié)的促銷談判是一個良好的輔助作用?！　?/p>

　　促銷資源的準(zhǔn)備

　　在與零售賣場協(xié)定節(jié)慶促銷商品同時，為了確保促銷活動順暢有效的進(jìn)行，供應(yīng)商需要提前準(zhǔn)備促銷資源，這包括了商品和人力方面。

　　第一：促銷活動所需的充足貨源，這是促銷的根本。缺貨是銷售的致命傷，也是賣場最不能容忍的行為之一，很多賣場對缺貨做出的處罰都是相當(dāng)嚴(yán)厲的，缺貨無論是對于供應(yīng)商還是賣場都是百害而無一利的。為避免這類情況發(fā)生，做為經(jīng)銷商，要提前向廠家訂貨，確認(rèn)到貨時間，為賣場貯備合理的庫存。因?yàn)榇汗?jié)是大部分供應(yīng)商的送貨高峰，為保證自己促銷品的及時供應(yīng)，供應(yīng)商要提前與賣場采購協(xié)商送貨的最佳時間和方式，有機(jī)會獲得綠色通道的權(quán)利那是再好不過的了。

　　第二：促銷活動贈品準(zhǔn)備。買贈在銷售行為中已經(jīng)是一種最常用的促銷手段了。贈品有時候?qū)︻櫩偷奈ι踔脸^了商品本身，甚至“買櫝還珠”，純粹為了贈品而購買商品的事兒還時有發(fā)生呢。因此，贈品的選擇及儲備也是相當(dāng)重要的。首先這些贈品是否對顧客具有一定的吸引力或與商品本身有否有一定的關(guān)聯(lián)性，同時還要考慮贈品本身的價值是否符合成本預(yù)算。贈品的訂制也需要提前安排，以防某些贈品生產(chǎn)廠商由于春節(jié)期間訂單過多而停止接單。供應(yīng)商要注意的是，贈品要視同商品一樣對待，確保按期按量到貨。商品和贈品一定要配套準(zhǔn)備，一方面是促進(jìn)銷售，另一方面是避免因贈品不足而引起客訴影響銷量。

　　第三：促銷人員的準(zhǔn)備。好的促銷員難找，這是很多供應(yīng)商和賣場的共同體會。由于春節(jié)期間促銷活動的力度和頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于平時，對促銷人員的需求更是求才若渴。有些供應(yīng)商會招聘一些臨時促銷員，這些促銷員大多是在校大學(xué)生，人工費(fèi)用會相對比較低廉，但是基本素質(zhì)和專業(yè)能力相對低下，而且安全性比較難保障，一旦與顧客或賣場發(fā)生糾紛，所有的責(zé)任首當(dāng)其沖就是供應(yīng)商來扛。所以，對春節(jié)期間臨時的促銷人力需求要準(zhǔn)確計(jì)劃早做準(zhǔn)備，提前招收一些素質(zhì)不錯的人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)再上崗，這樣一來既能保證促銷效果又能最大程度的避免不必要的風(fēng)險，將春節(jié)促銷的效果做最大化的落實(shí)和保障。 　　

　　在春節(jié)期間，要想取得好的銷售戰(zhàn)績，無論是供應(yīng)商還是賣場，都離不開對方的緊密配合，雙方都要做好前期準(zhǔn)備工作，不打無準(zhǔn)備的仗，多溝通，遇到問題協(xié)商解決。總而言之，詳細(xì)的準(zhǔn)備工作是取得勝利的根本所在。

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