開拓第三終端，必須解決第三終端“點多面廣分散，配送成本高”的問題，那么到底有那些解決方案與思路呢？請看：

　　一、 醫(yī)藥商業(yè)，利用郵政網絡實現藥品配送

　　在現代物流還不發(fā)達的條件下，中國的物流網絡，最為完善與到位的應該算是郵政網絡。郵政作為國家政府的一個機關，可以把任何信件包裹之類，送達中國的每一個山村，那怕是最難到達的窮鄉(xiāng)僻壤也能配送到位。最新資料表明：中國郵政目前已經擁有由4.6萬余輛汽車、481節(jié)火車郵廂、10架飛機、201個郵件處理中心、5.7萬個營業(yè)網點組成的郵政運輸處理網絡，并且形成了全國規(guī)模最大的現金到現金的匯兌網絡。2002年8月26日，國家郵政局組建了中郵物流有限責任公司。

　　現代通訊手段發(fā)展后，鄉(xiāng)郵員的郵袋快空了，但是郵政作為公民享有的權利，作為政府買單的機關部門，他們的編制和職能仍然保留著。如何利用郵政的物流網絡給第三終端客戶配送藥品，自然也就成為醫(yī)藥公司考慮的配送渠道之一。

　　早在80年末期，制藥行業(yè)的知名企業(yè)廈門桂龍醫(yī)藥集團老板王秉岐先生，就嘗試過與福建省郵電局洽談合作讓“桂龍咳喘寧”上山下鄉(xiāng)，那是一個制藥企業(yè)老板10幾年前對第三終端的沖動和嘗試，可惜當時由于政策限制，沒能借助這一網絡實現產品覆蓋農村。

　　利用郵政物流實現藥品配送，需要兩個方面的條件：一是藥政部門認可，二是郵政物流愿意，三是雙方都有利益。所幸這幾個方面的條件都已具備。

　　2005年5月《黑龍江省人民政府關于進一步加強全省農村藥品監(jiān)督網絡和供應網絡建設工作的意見》其中的一條中談到：“要支持藥品經營企業(yè)與郵政、電力、供銷、商服等行業(yè)企業(yè)，聯(lián)合開展農村藥品供應。”

　　早在2002年8月8日，云南郵政物流服務有限公司邀請當地15家醫(yī)藥企業(yè)的代表在昆明郵電賓館召開座談會，洽談醫(yī)藥企業(yè)和郵政物流的合作。與會代表認為在醫(yī)藥行業(yè)的第三方物流目前在我國尚未真正形成，郵政物流具有較為完善的運行體系和配送網絡，具有與醫(yī)藥企業(yè)合作的基礎條件。昆明福林堂藥業(yè)公司、昆明積大制藥有限公司前段時間與郵政部門有過合作，在此次座談會上，他們與郵政物流公司簽訂了合作協(xié)議，并拓寬了合作范圍?！?/p>

　　湖北郵政局根據國家郵政局中郵物流有限公司的規(guī)劃，制定了詳細的配送方案，并就配送的組織、實施、協(xié)調和信息反饋等工作進行了部署安排。為石藥集團中諾藥業(yè)有限公司提供在湖北的藥品物流配送服務。陜西、山東、浙江等地的一些郵政物流公司紛紛與當地藥企牽手，開展藥品郵購、同城配送等服務項目。

　　此外中國郵政在物流方面的計劃已包括在北京、上海、廣州、深圳建立郵政物流的航空貨代業(yè)務中心；在北京、上海、廣州、沈陽、武漢、西安、成都等7個城市構筑全國物流倉儲集散中心；建起以北京為中心的華北快速網、以上海為中心的華東快速網和以廣州為中心的華南快速網，并通過開辦物流專線，逐步建立起以7個一級郵區(qū)中心局所在城市為結點的物流骨干運輸平臺。同時，中郵物流把醫(yī)藥、化妝品等列為其同城配送的重點業(yè)務項目?！?/p>

　　我們來看看東北各地的先行者：牡丹江市靈泰藥業(yè)股份有限公司與牡丹江市郵政局合作。牡丹江市124萬農村人口每年用于購藥的消費款近3000萬元，這個龐大的消費市場無疑蘊藏著巨大商機。

　　牡丹江市靈泰藥業(yè)所屬的藥品零售企業(yè)是國家首批通過GSP認證的企業(yè)。開出14家農村連鎖藥店，配送由牡丹江市郵政局配送。靈泰藥業(yè)充分發(fā)揮郵政物流配送體系的特點，對農村藥品市場實行三種配送方式：一是連鎖門店藥品的配送，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖藥店提出調貨明細單，由公司調撥室調撥，傳到公司倉儲部門配貨。二是農民訂單式藥品的配送，由農民到村屯郵政點填寫《用藥訂單》放置在郵政點，鄉(xiāng)郵員每天取送一次，將訂單送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖藥店，藥店藥品及收據裝入包裝袋后，由鄉(xiāng)郵員送到農民手中，同時將貨款取回。三是綠色通道藥品的配送，即對農民急需而鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店暫時無貨的藥品，由農民填寫訂單，交鄉(xiāng)郵員通過郵路直接傳送到藥品配送中心，由配送中心負責組織貨源，再通過鄉(xiāng)郵員直接將藥品送到農民手中。前不久，東寧縣一位胰島素依賴型糖尿病患者，由于家中藥品用完，病人情況十治遍東寧縣藥店、醫(yī)院沒有買到該藥品。靈泰東寧分店得知情況后，當即與配送中心聯(lián)系，配送中心迅速配貨，只用了3小時就將藥品送到患者家中，使患者脫離危險。

　　牡丹江市郵政局擁有郵政網點209處，郵車92輛，鄉(xiāng)郵郵路223條，總里程6873公里。牡丹江市郵政局局長方殿君認為，利用營業(yè)網、運輸網、投遞網三網合一和實物流、資金流、信息流三流合一的優(yōu)勢，積極探索多元化經營是郵政企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的必由之路；而郵政企業(yè)的這些優(yōu)勢正是靈泰藥業(yè)實行低成本擴張所急需的。靈泰藥業(yè)還借助現代電子商務和視頻網絡系統(tǒng)，每個連鎖藥店銷貨款日清日結，當日貨款通過郵政儲蓄進行結算。藥店藥品調貨計劃單通過所在地郵政支局的傳真直接傳到靈泰藥業(yè)藥品配送中心調撥室，由調撥室統(tǒng)一調撥，做到了當日需求當日配送?！?/p>

　　據劉祥成介紹，靈泰藥業(yè)準備投資1.2億元,著手實施與黑龍江省郵政局組建全省現代物流藥品配送中心的計劃,在哈爾濱建設省級高位倉儲庫，在齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、大慶分別建設市縣級周轉庫，并利用現代通訊工具和網絡，加強零距離藥品服務系統(tǒng)的建設。

　　筆者獲悉，吉林玉順堂藥業(yè)也已經與當地郵政部門合作，開始了對農村鄉(xiāng)村衛(wèi)生室進行藥品配送。

　　二、利用縣級醫(yī)院作為物流中心實現物流配送

　　目前我國的還有不少地方的鄉(xiāng)村藥品供應，在配送系統(tǒng)尚未建立前，各地藥監(jiān)與衛(wèi)生部門，都在充分利用農村縣、鄉(xiāng)、村三級醫(yī)療衛(wèi)生服務機構，以及現有的計生網點，鼓勵以資源優(yōu)勢配合藥品集中采購，向其配送藥品；同時，支持有實力的藥品現代物流企業(yè)向農村延伸，積極引導藥品連鎖經營向農村發(fā)展。一些地方的食品藥品監(jiān)管部門還與衛(wèi)生部門密切配合，積極探索“兩網”建設與新型農村合作醫(yī)療試點工作相結合的有效途徑，具體的說就是很多地方把鄉(xiāng)村衛(wèi)生室，鄉(xiāng)村衛(wèi)生站，個體診所納入縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的衛(wèi)生院管理系統(tǒng)，通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，或者縣級醫(yī)院配給其藥品，這就形成了另外一條藥品供給線，醫(yī)藥公司只要把藥品供給縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院，這些醫(yī)院作為鄉(xiāng)村衛(wèi)生室的代購單位，代為配送藥品到鄉(xiāng)村衛(wèi)生室等。

　　醫(yī)藥在城市是在分業(yè)經營，在中國的廣大農村囿于藥師的缺乏等，卻暫時根本無法做到分業(yè)經營。因此開拓農村市場，短期內不能忽視這條醫(yī)療體系形成的配送物流鏈條。 |!---page split---| 

　　三、利用兩網定點商業(yè)單位形成物流配送模式

　　2003年6月，國家食品藥品監(jiān)督管理局公布了《關于開展加強農村藥品監(jiān)督促進藥材藥品供應網絡建設試點工作的通知》，從北京、江西、陜西、四川成都試點以來，幾年來各地藥監(jiān)部門積極推行，到2005年底，全國農村藥品監(jiān)管、供應“兩網”建設取得階段性成果。目前，全國已有84%的村建立了比較完善的藥品監(jiān)督網，81%的村實現了藥品連鎖配送。

　　浙江省龍游縣的兩網配送新模式具有典型代表意義。龍游縣按區(qū)域劃分為6個鎮(zhèn)15個鄉(xiāng)，原藥品配送體系為：鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院→鄉(xiāng)衛(wèi)生院→村衛(wèi)生室。2005年前，該縣一直執(zhí)行由縣衛(wèi)生局下發(fā)的關于農村醫(yī)療機構藥品采購的若干規(guī)定，即村衛(wèi)生室必須從所屬區(qū)域的鄉(xiāng)衛(wèi)生院采購藥品，鄉(xiāng)衛(wèi)生院必須從鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院采購藥品，鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院參加全縣藥品統(tǒng)一招標采購。

　　如今建立起以經營企業(yè)為主體的連鎖配送模式的供應網絡體系，縣藥監(jiān)部門確定與評選出浙江滋福堂醫(yī)藥有限公司為農村藥品的配送主體。該公司由原來的三級醫(yī)藥站改制而來，是當地規(guī)模最大的藥品批發(fā)企業(yè)，旗下還有多家零售藥店和平價賣場。體現了在服務和價格上的優(yōu)勢

　　在兩網配送的新模式下，各鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院藥庫與醫(yī)院脫離，經營場所以及人員、設施委托浙江滋福堂醫(yī)藥有限公司管理，成立浙江滋福堂醫(yī)藥有限公司農村藥品供應網絡批發(fā)網點。所屬區(qū)域的農村醫(yī)療機構則和該醫(yī)藥公司簽訂購銷合同。

　　制藥企業(yè)要開拓農村第三終端市場，就一定要和兩網定點的醫(yī)藥公司合作，把自己的產品打入其營銷系統(tǒng)。尤其實現產品向第三終端的物流移動，從而占領第三終端?！　?/p>

　　四、醫(yī)藥公司自己配送模式

　　面包車、摩托車隊配送模式：一些機制靈活的醫(yī)藥公司，為了生存和發(fā)展，早已開始從行商變成坐商。紛紛組建自己的摩托車配送隊伍，有些公司還有面包車隊伍，幾十部至幾百部不等，人手一車，集配送和拉訂單一起，靈活機動，生意越做越活。醫(yī)藥生產企業(yè)的產品借用這些配送設施，就可以實現覆蓋農村的第三終端。

　　還有一些民營的醫(yī)藥公司，紛紛上山下鄉(xiāng)開訂貨會，或者進行定期的大篷車活動，或者不定期開車下鄉(xiāng)進行車銷。就是說制藥企業(yè)利用當地醫(yī)藥公司的配送車輛實現產品物流。這些醫(yī)藥公司往往事先企劃一系列會議計劃，參與的方式有三種：

　　獨家贊助參與方式：由制藥單獨贊助相關費用，聯(lián)合一家商業(yè)公司，通知第三終端的客戶來參與，會上只銷售自己企業(yè)的產品，費用高，但是如果準備充分，產品適銷對路，就可以實現較高的銷售額。

　　聯(lián)合開會：幾家制藥企業(yè)共同出資，聯(lián)合在一起進行商業(yè)單位的訂貨會議，以降低費用，這種方法的優(yōu)點是費用少，企業(yè)可承受，缺點是由于參與企業(yè)多，大家的訂貨量都要受影響，多家訂貨，政策和服務水平都有個比較，就要看誰的工作細節(jié)更到位了！　　

　　除了以上正宗的醫(yī)藥物流模式，開拓第三終端，下面是一些筆者與醫(yī)藥生產與經營企業(yè)洽談時的思路，也許能夠實施的話，就是一種突破?！　?/p>

　　五、利用快銷品聯(lián)合配送模式

　　第三終端的藥品配送，是遲于和慢于鄉(xiāng)村快速消費品配送發(fā)展的，因為快速消費品需求量大，配送業(yè)務也就有利可圖，自然發(fā)展也就很快。但快銷品的配送業(yè)務肯定也不會完全飽和，利用快銷品的配送設施和配送網絡，藥品就可以實現到第三終端的物流轉移。

　　雖然藥品配送有其特殊要求，但食品也是入口之物，衛(wèi)生及保存條件自然也要求不會太差，利用食品類快速消費品的車輛順便配送藥品，就成為一些醫(yī)藥公司解決配送問題自然而然的選擇與考慮。只是一些特殊的藥品比如需要冷藏，易串味的藥品需要特殊處理罷了。　　

　　六、利用兩網定點“中轉模式”實現配送

　　一些銳意拓展第三終端的醫(yī)藥公司，成為郵件部門允許的定點配送公司。他們與當地藥監(jiān)部門聯(lián)合考察，在藥監(jiān)部門允許下，在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地設立農村藥品配送中心，以批發(fā)企業(yè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟企業(yè)和加盟店為平臺，設立農村藥品配送點，負責將藥品批發(fā)企業(yè)的藥品配送到村級的藥店、診所、衛(wèi)生室（所）等。

　　比如梧州市百姓醫(yī)藥有限公司就是這樣的配送模式。他們把一些鄉(xiāng)村藥店、衛(wèi)生室需要的藥品，送到這些代送點，然后再由鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店自己來取。形成一個二級中轉的配送機制。

　　廣西桂臨醫(yī)藥有限公司，就擬在公路兩旁10公里范圍內，廣泛設立代送點，實現產品對第三終端的覆蓋，有效解決了配送成本問題。筆者認為值得推而廣之。

　　七、利用往返城鄉(xiāng)之間的班車實現配送模式

　　也有醫(yī)藥公司在規(guī)劃著，利用班車來實現藥品配送，現在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有來往城市與鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的班車，對于一些適合的非針劑類的OTC產品，就可以利用這些班車來實現配送?！　?/p>

　　以上這些突破思路，將面臨同樣的兩個問題：一是要解決信息傳達問題，即如何溝通醫(yī)藥公司和第三終端客戶雙方的需求信息？此外如何告知貨物已到？二是成本問題，即自己需要花多達的成本？利用他人配送設施的模式，讓出多大的利潤額人家才有積極性？如果他們沒有什么錢賺，快銷品和班車就沒有合作的積極性?！　?/p>

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