一、如何降低經(jīng)營管理成本中人力成本高的問題

　　連鎖藥店經(jīng)營成本高，其中一個重要方面就是人力成本高：主要表現(xiàn)在以下四個方面：

　　·店經(jīng)理多：由于門店多，大多數(shù)門店面積不大，但是每個店都得配一名店長，這樣管理人員比平價藥品超市要多得多，比如一家1500平方米面積的平價藥品超市，相當于20-30連鎖藥店，但是店長只有一個。

　　·藥師多：按照國家GSP要求，每個門店都得配一名執(zhí)業(yè)藥師，這樣，這樣連鎖藥店需要的職業(yè)藥師也是很多。

此兩項是連鎖藥店人力成本最高的兩項，但在目前狀況下還必須配備。

　　·此外，營業(yè)員多，門店多，稍微大點的店，兩班倒，需要的營業(yè)員自然也多，不向大點平價藥品超市，可以使用廠家的住店促銷員，而且還要收取管理費。

　　·一些大型連鎖藥店還要從總部派出高成本經(jīng)營管理人才，進一步導(dǎo)致成本增加。

　　人力成本高的對策建議：

　　面對這樣的人力成本過高的問題，筆者提出的解決思路有三：

　　·一是店長和高層人才全部本地化，總部不再外派?？偛颗e行經(jīng)常性經(jīng)營管理培訓(xùn)，把本土人才培養(yǎng)成經(jīng)營高手。

　　·二是店長和執(zhí)業(yè)藥師合二為一，即把職業(yè)藥師培養(yǎng)成店長，或者讓店長必須考取執(zhí)業(yè)藥師資格證書，以降低二者不同身份而增加的管理成本。

　　·三是學(xué)會舍棄，減少不具備競爭力的門店，擴大可以保證收益的門店的營業(yè)面積和營業(yè)額，吸引廠家住店促銷，減少本店固定業(yè)務(wù)員數(shù)量，以此來提高效益和利潤。

　　二、如何降低跨區(qū)域連鎖的物流與倉儲成本

　　物流成本高是連鎖藥店統(tǒng)一配送中最為突出的問題。

　　連鎖的目的之一在于通過大批量采購來降低采購成本，提高企業(yè)的綜合價格競爭優(yōu)勢。統(tǒng)一配送是連鎖基本要求之一，只有統(tǒng)一配送才能規(guī)模采購，才能形成競爭成本、價格優(yōu)勢，物流配送應(yīng)該是連鎖藥店的核心競爭力之一。在一個城市內(nèi)只有及時配貨才能保證零售店不斷貨，保證銷售額和顧客滿意，一個零售藥店如果一些品種經(jīng)常斷貨，意味著消費者可能會永遠改換購買時選擇進入的零售藥店，因為會失去營業(yè)額。

　　物流成本主要高在以下幾個方面：

　　·在我國，盡管貨運早就有，但形成專業(yè)管理的物流業(yè)還只是新興行業(yè)，近幾年才引起人們重視，我國落后的鐵路網(wǎng)和壟斷式經(jīng)營，以及公路貨運在各省的多層收費，使得貨運成本大大提高，物流業(yè)與我國連鎖超市的快速發(fā)展是不相適應(yīng)的。

　　·缺乏專業(yè)化的醫(yī)藥物流公司還在萌芽階段。物流中貨物損壞也是成本增加的原因之一。

　　·異地開店大多數(shù)量較少，規(guī)模不大，使得配送量不大，與貨運公司討價還價力量不夠。

　　·滯后的物流及物流管理將成為連鎖藥店發(fā)展的瓶頸，甚至一些連鎖藥店信息管理、存貨管理、運輸管理、倉諸管理等等，與連鎖要求相比，可以說是基本處于空白狀態(tài)。

　　·直達本店的區(qū)域內(nèi)配送也是物流成本增加。此外，一些連鎖藥店出于成本的考慮，在本地市的配貨是每周一次，基本上無法做到次日送達的發(fā)達國家標準。

　　解決物流問題的思路有四：

　　·利用社會物流：目前物流業(yè)呈迅猛發(fā)展之勢，根據(jù)社會分工的原理，社會物流具有較高的服務(wù)水準、較低的運作成本、較高的工作效率。至少目前來說，利用社會物流可以解決倉諸、運輸、配送、裝卸等項工作。

　　·批零商合作溝通建設(shè)物流系統(tǒng)，比如大的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)可以和大的全國性連鎖零售企業(yè)強強聯(lián)合，共同投資建立藥品物流系統(tǒng)，保證大部分品種的本地化供應(yīng)和減少外地藥品配送數(shù)量。

　　·采取幾家連鎖藥店共同投資共建共享的物流配送系統(tǒng)，保證統(tǒng)一配送。筆者這一設(shè)想已經(jīng)被一些企業(yè)付諸實施。2002年1月22日，四川醫(yī)藥集團、云南昆明福林堂藥業(yè)、貴州省醫(yī)藥公司、重慶植恩藥業(yè)公司等15家大藥房結(jié)盟，在四川省中藥通電子商務(wù)有限責任公司（簡稱“中藥通”）邀請下，準備聯(lián)手通過電子商務(wù)集中采購價值超過3億元的OTC藥品。結(jié)盟的核心內(nèi)容個藥店、配送企業(yè)共同組成有關(guān)聯(lián)合采購體。藥店、配送企業(yè)全權(quán)委托“中藥通”進行全程義務(wù)操作，中藥通以聯(lián)合采購藥品總價的0. 5%作為其運作費用。配送企業(yè)將向藥房收取聯(lián)合采購藥品進價（中標價）的3%，作為配送費用。此外三方還將組成2002年川、滇。黔、渝千家藥房聯(lián)合采購執(zhí)行監(jiān)督委員會。　

　　·異地開店時實行異地采購：因為對于一些價格很低的普藥來說，銷售半徑在500公里左右，否則就會因為物流成本過高而沒有利潤，而一些普藥是完全競爭的品種，價格是市場定價，只要是按照國家質(zhì)量標準和GMP規(guī)范生產(chǎn)的，質(zhì)量都是一樣的。比如板藍根全國有900多個廠家可以生產(chǎn)，不同廠家的供貨價相差很小，降價的空間也很小，因此異地采購也是可行的方法之一。

　　·總部批量采購，廠家異地供貨：即實現(xiàn)總部虛擬倉庫。由總部統(tǒng)一進倉和配送，就會產(chǎn)生廠家最為擔心的串貨問題，為解決這一問題并降低物流成本，可以通過統(tǒng)計異地連鎖藥店各產(chǎn)品年銷量，在總部統(tǒng)一采購，然后把各地連鎖藥店的要貨量傳給廠家，通知廠家在各地的辦事處就地供貨，這樣發(fā)生的只是通訊費，物流費用由廠家負責了，廠家只要能控制串貨，各地的經(jīng)理也樂于配合。

　　·聯(lián)合設(shè)倉或者租用當?shù)蒯t(yī)藥公司的倉庫，以降低倉儲成本。

　　三、如何解決銷售上規(guī)模和效益低下的問題

　　1、 關(guān)停并轉(zhuǎn)，精減人員，提高銷量。對于不能盈利的連鎖門店，規(guī)模太小的連鎖藥店，人員效率太低的連鎖藥店，一律采取果斷措施，予以整和，關(guān)停并轉(zhuǎn)，不可大持久戰(zhàn)。這樣才能適應(yīng)平價藥品超市的競爭，當然這樣做首先要轉(zhuǎn)變觀念，就是連鎖藥店也是企業(yè)，利潤是生存的前提，不能僅爭門店數(shù)量而不重視門店經(jīng)營質(zhì)量。

　　2、 重新定位，形成特色，吸引規(guī)定顧客。面對平價藥品超市的強力介入競爭，價格戰(zhàn)連鎖藥店無論如何都沒有優(yōu)勢，因此應(yīng)該在目標人群定位、經(jīng)營方式方法定位上與其有所區(qū)別，形成自己的信譽和特色，靠差異化經(jīng)營取勝，比如靠藥學(xué)服務(wù)、購買方便、特色藥品齊全等作為競爭武器，來與平價藥品超市和社會單藥店搶奪生意。

　　3、 進行系統(tǒng)的經(jīng)營策劃：企業(yè)營銷要策劃，藥店既然是企業(yè)，盈利是生存的前提，為什么就不能系統(tǒng)策劃?當然筆者這里所說的策劃就是經(jīng)營管理和藥店市場營銷與市場拓展策劃：比如如何提高進店顧客購買率？如何提高單位貨柜空間的營業(yè)額？如何規(guī)劃品種結(jié)構(gòu)？如何過高促銷以提高藥店知名度美譽度？如何培養(yǎng)藥店忠誠顧客？等等等等，值得按照企業(yè)經(jīng)營方式運作。　  

　　四、提高連鎖單個門店營業(yè)額，降低經(jīng)營費用比例

　　單店銷售額能否上規(guī)模，是解決經(jīng)營成本過高的關(guān)鍵，只要能盈利和持續(xù)降低經(jīng)營費用，該店就有核心競爭能力，就有生存發(fā)展的可能，現(xiàn)就如何提高單店營業(yè)額的幾個重點問題進行拋磚引玉：

　　1、建立顧客數(shù)據(jù)庫，培養(yǎng)忠誠顧客　

　　把顧客按照購買量和購買頻率分成三類，采取變通的營銷促銷手段區(qū)別對待。具體分為：A、忠誠顧客，B、一般顧客，C、路過散客三大類。通過系列服務(wù)來達成其繼續(xù)忠誠購買。或者是你經(jīng)營的藥店商圈內(nèi)，很方便他們的購買的回頭客?？傮w來說培養(yǎng)一個忠誠顧客所花的成本比小吸引一個顧客的成本便宜4-5倍?！?/p>

　　2、通過價格和服務(wù)競爭留住A類顧客。　

　　這里A類顧客是指經(jīng)常性購買老顧客：主要是一些老年人需要長期用藥的顧客，比如高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該藥店營業(yè)員和產(chǎn)品以及價格的人群；主要的提高其購買量的方法是價格折扣、習(xí)慣用藥、指導(dǎo)組合用藥為顧客節(jié)省錢上下功夫、送貨上門服務(wù)等等手段留住這群老顧客，其中這群人是長期用藥的，要從幫其省錢的出發(fā)點來經(jīng)營，就可培育起這群人的忠誠度。這群人中有些是老人，有的是時間，價格高或者服務(wù)不好，就可能失去這群顧客。　　

　　打出：我們的藥店就是你的家庭藥箱，并且真正向著這方面努力?！?/p>

　　3、擴大商圈覆蓋面積和用品種類，吸引B、C類顧客　

　　印刷精美畫冊或者彩色單頁，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能大的范圍。比如把商圈覆蓋面積從500米擴大到2000米?！?/p>

　　通過優(yōu)選品種結(jié)構(gòu)，使藥店品種齊全。這里品種關(guān)鍵是齊全，讓B類消費者來兩三次就知道，想買的藥品，這里都有。走百家不如走一家。由于柜臺空間有限，這里優(yōu)選就成為關(guān)鍵：比如清熱解毒降火類中藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒有必要20多種都擺上柜臺?！?/p>

　　為了提高營業(yè)額，可以增加貴重進口藥品的經(jīng)營，尤其是對于C類顧客可以推薦一些價值較高的藥品的銷售?！?/p>

　　4、經(jīng)常推出新藥和新的、醫(yī)療保健藥品和方法：　

　　吸引新的顧客。通過小卡片經(jīng)常性介紹各個系統(tǒng)新藥和指導(dǎo)用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個藥店有活力、吸引人的關(guān)鍵。　

　　5、爭取成為醫(yī)保定點藥店。　

　　定點藥店意味這長期持久的銷售，意味著醫(yī)保這塊蛋糕你可以分一塊。在藥品質(zhì)量、價格、服務(wù)上具有優(yōu)勢?，F(xiàn)象好。　

　　6　、爭取成為附近一家醫(yī)院的第二藥房?！?/p>

　　該醫(yī)院特色門診用藥，你的藥店都應(yīng)該有，價格應(yīng)該比醫(yī)院明顯便誼，對于一些新特藥，可以先進入藥店，然后讓廠家業(yè)務(wù)員告訴醫(yī)院醫(yī)生，由醫(yī)生的處方介紹，藥店幫助醫(yī)生統(tǒng)計處方量，讓廠家人員和醫(yī)生進行推廣介紹。　

　　7、藥店布置減少商業(yè)氣息，增加對商圈內(nèi)顧客的人文關(guān)懷　

　　在布置上加強藥店的用藥指導(dǎo)、夠藥指導(dǎo)、保健指導(dǎo)，尤其是安全用藥指導(dǎo)、醫(yī)藥知識普及等。比如中國抗生素濫用在全球是最為嚴重的，醫(yī)院里醫(yī)生為了拿回扣，都是開一些新的貴的抗生素，有人曾經(jīng)預(yù)言，如果中國發(fā)生大規(guī)模的流行病，將無藥可治?？梢娍股貫E用的結(jié)果。還有人類死亡約1/3是不安全用藥而導(dǎo)致的慢性或者過早死亡。這方面，藥店可以充分可用醫(yī)藥廠商在當?shù)氐霓k事處和工作人員，一起把墻報、立牌和店內(nèi)墻體宣傳物。比如定期把貨架為上方的廣告位換成醫(yī)藥科普知識?！?/p>

　　8、增加健康美麗類日用品的經(jīng)營。　

　　比如保健品、化妝品、體育用品的經(jīng)營。同時很可以經(jīng)營食品。這一方面是增加營業(yè)額更重要的是可以順帶提高用品銷售額?！?/p>

　　9、免費提供義診和醫(yī)療械的免費使用?！?/p>

　　對于醫(yī)療器械的免費使用，可以吸引所覆蓋的商圈或者社區(qū)內(nèi)的消費人群，擴大和保持顧客群。操作時同樣可以和廠家的營業(yè)員業(yè)務(wù)員聯(lián)合起來，由他們來請醫(yī)生或者專家。你只要免費提供場地桌椅和茶水即可。比如免費測定血壓、血脂、體重、肥胖度確定等！

　　或者配備駐店醫(yī)師，免費診療，一般顧客都會在藥店就近購買的?！?/p>

　　10、形成某類藥品的?？铺厣幍??！?/p>

　　在經(jīng)營一般藥品的同時，還要有意把自己商圈內(nèi)銷售最好的一類藥品作為特色，擴大該類藥品的品種，增加選擇范圍，培養(yǎng)營業(yè)員成為該類疾病和藥品的專家，給顧客是真正有意義的用藥指導(dǎo)。并公開定期介紹國內(nèi)外這種疾病的治療和用藥狀況?！?/p>

　　11、把營業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見疾病專家　

　　藥品銷售的特點是具有以醫(yī)代售、準顧客多、對服務(wù)語言要求特殊等等特點，因此首先要經(jīng)常進行營業(yè)員醫(yī)藥知識教育和考試。尤其是藥品性能、使用、配伍和貯藏等方面的知識教育，其次銷售業(yè)績和獎勵真正掛鉤；服務(wù)質(zhì)量和獎勵真正掛鉤，設(shè)置消費者可以方便評價營業(yè)員服務(wù)質(zhì)量的指標和評價辦法。第四在連鎖藥店中進行銷售技巧比賽?！?/p>

　　12、經(jīng)常開展促銷活動　

　　根據(jù)不同氣候、節(jié)氣和節(jié)假日、三個黃金周，推出不同健康醫(yī)藥為專題的主題促銷活動，讓主題促銷活動成為吸引客源的一個常規(guī)手法。促銷活動可以聯(lián)合廠家一起進行，盡量少收廠家有關(guān)費用。

　　13、開展好內(nèi)部管理，保證產(chǎn)品不斷貨　

　　銷量的大小與產(chǎn)品是否斷貨有直接關(guān)系，尤其是一些A、B類顧客經(jīng)常購買的品種，一旦斷貨，就意味著顧客可能轉(zhuǎn)而購買競爭對手藥店的產(chǎn)品了。因次一定要掌握一些常見藥品的周銷量或者月銷量，保證不斷貨?！?/p>

　　14、以最快速度緊跟廣告銷售流行藥品　

　　注意訂閱一份當?shù)刂髁髅襟w，當?shù)貓蠹埿滤帍V告一出，馬上就聯(lián)系經(jīng)銷單位進貨，并用告示牌告知顧客，以免一些顧客收廣告影響但卻在你的藥店找不到藥買。比如最近史玉柱的“黃金搭檔”在報紙上高密度廣告轟炸，你的藥店里就應(yīng)該有這些產(chǎn)品。　

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