“2004年P(guān)C渠道商盡管已經(jīng)擺脫”低頭走路“時(shí)期，邁入”抬頭看路“時(shí)期，但渠道商對(duì)自身的價(jià)值取向依然不明朗。

未來(lái)5年，渠道商將面對(duì)的是逐漸放緩的PC市場(chǎng)發(fā)展，逐漸規(guī)范的商業(yè)環(huán)境和信用體系以及用戶逐漸提升的消費(fèi)能力。如何規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，獲得更大的經(jīng)營(yíng)效益需要渠道商客觀審視。

“2005年廠商渠道扁平化趨勢(shì)加強(qiáng)，家電連鎖賣場(chǎng)的號(hào)召力和沖擊力呈現(xiàn)上升勢(shì)頭，渠道商的生存危機(jī)更加顯現(xiàn)?！辟惖项檰?wèn)計(jì)算機(jī)與軟件咨詢總監(jiān)楊華男對(duì)記者說(shuō)。

據(jù)近期賽迪顧問(wèn)的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2004年，中國(guó)IT市場(chǎng)主機(jī)類硬件產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售收入1226.33億元人民幣。其中，1109.64億元人民幣的主機(jī)硬件產(chǎn)品是通過(guò)銷售渠道非直接銷售 流入最終用戶，占全部產(chǎn)品比重的90.48％。在產(chǎn)品出貨量方面，間接渠道銷售比重占91.3％，但未來(lái)5年，互聯(lián)網(wǎng)與電話的直銷將成長(zhǎng)迅速，互聯(lián)網(wǎng)銷售收入份額接近10％，電話銷售份額接近30％，而其他銷售的比重將降至60％左右。

對(duì)于總代理及全國(guó)分銷商，面對(duì)的是來(lái)自區(qū)域分銷和廠商區(qū)域平臺(tái)的壓力；對(duì)于區(qū)域分銷商，面對(duì)的是總代理和全國(guó)分銷商對(duì)大的客戶資源的掌控以及其在一級(jí)市場(chǎng)的牢固銷售地位；對(duì)于區(qū)域代理商和經(jīng)銷商，則直接面對(duì)上級(jí)分銷商的利潤(rùn)盤剝和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。各級(jí)渠道都在探索生存、發(fā)展之道，更有渠道商直接轉(zhuǎn)換產(chǎn)品線從而規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而面對(duì)如此市場(chǎng)環(huán)境，PC渠道必須邁過(guò)三道坎。

明確渠道價(jià)值鏈定位

PC行業(yè)廠商對(duì)市場(chǎng)判斷的分化是導(dǎo)致渠道變化的主要原因。聯(lián)想對(duì)IBM PC部門的并購(gòu)是為了獲取IBM全球的產(chǎn)品銷售渠道和聯(lián)想一貫較弱的筆記本電腦市場(chǎng)，但由于兩家在市場(chǎng)上的銷售渠道模式不一樣，聯(lián)想采用的是城市代理制，而IBM是全國(guó)代理制，計(jì)世資訊資深分析師郭海濤預(yù)計(jì)，聯(lián)想必定會(huì)對(duì)兩種渠道進(jìn)行大范圍的融合。

賽迪顧問(wèn)副總裁王鵬認(rèn)為，渠道價(jià)值鏈一端連接產(chǎn)品供應(yīng)商，一端聯(lián)系用戶。渠道的發(fā)展既受產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的影響，也被商業(yè)環(huán)境、用戶購(gòu)買習(xí)慣等一系列外圍因素所制約。因此，渠道發(fā)展的軌跡非常復(fù)雜。

而在廠商對(duì)市場(chǎng)判斷出現(xiàn)分化的情況下，就要求渠道商要把握渠道發(fā)展趨勢(shì)，明確自身在價(jià)值鏈的定位，為未來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)明確方向。雖然價(jià)值鏈中每個(gè)層面的經(jīng)營(yíng)側(cè)重有所不同，但渠道商可以向上游價(jià)值鏈發(fā)展，以爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)資源，也可以向下游價(jià)值鏈靠近，以爭(zhēng)取更多的客戶資源。選擇的主動(dòng)權(quán)在于自身，但選擇的正確性則需要市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

未來(lái)5年，渠道商將面對(duì)的是逐漸放緩的PC市場(chǎng)發(fā)展，逐漸規(guī)范的商業(yè)環(huán)境和信用體系以及用戶逐漸提升的消費(fèi)能力。如何規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，獲得更大的經(jīng)營(yíng)效益需要渠道商客觀審視。盡管不同層面的渠道商需要面對(duì)的實(shí)際情況不盡相同，但使經(jīng)營(yíng)方向符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)是每個(gè)渠道商都應(yīng)該遵循的原則。

建立有效客戶關(guān)系管理體系

“2004年P(guān)C渠道商盡管已經(jīng)擺脫‘低頭走路’時(shí)期，邁入‘抬頭看路’時(shí)期，但渠道商對(duì)自身的價(jià)值取向依然不明朗”，楊華男說(shuō)，簡(jiǎn)單的全國(guó)分銷商、區(qū)域分銷商、區(qū)域代理商、增值代理商、系統(tǒng)集成商、終端經(jīng)銷商零售商等詞匯似乎都難以明確渠道商的競(jìng)爭(zhēng)定位，難以讓多數(shù)渠道看清未來(lái)的發(fā)展之路。這樣的階段往往會(huì)打破固有的渠道模式，市場(chǎng)規(guī)律會(huì)產(chǎn)生自然的分化作用，直到另一種明朗的格局重新形成。新格局的要素主要包括產(chǎn)品配送平臺(tái)、渠道信用機(jī)制、信息傳送渠道等。當(dāng)然，這種新格局的形成離不開PC產(chǎn)品市場(chǎng)自身的發(fā)展態(tài)勢(shì)，離不開廠商與渠道的相互影響作用。

渠道價(jià)值取向向客戶端傾斜的趨勢(shì)要求渠道商要注重客戶資源的積累。王鵬認(rèn)為，渠道至少應(yīng)該具備這樣的意識(shí)，即未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展是圍繞“以客戶中心”進(jìn)行的。無(wú)論是分銷商還是經(jīng)銷商都應(yīng)該有清醒的認(rèn)識(shí)，這樣才能爭(zhēng)取到更多的有利于自身發(fā)展的外部資源。無(wú)論你暫時(shí)處于怎樣的優(yōu)勢(shì)地位，失去客戶的人脈資源，你的企業(yè)終將被殘酷的競(jìng)爭(zhēng)吞沒。

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2004年，代理商／經(jīng)銷商Reseller／Dealer發(fā)展迅猛，占據(jù)了主機(jī)市場(chǎng)44％以上的市場(chǎng)份額；系統(tǒng)集成商與增值經(jīng)銷商SI／VAR在2004年的成長(zhǎng)較快，銷售收入份額有所增長(zhǎng)，比重為19.5％。分銷商Distributor與PC銷售專柜PC Shop 的銷售份額分別占17.3％和18.8％。

而隨著市場(chǎng)的變化，渠道銷售收入將越來(lái)越向有資源、有增值內(nèi)容的渠道商集中，在這種情況下，渠道商必須建立有效的客戶關(guān)系管理體系，無(wú)論是簡(jiǎn)單的客戶關(guān)系庫(kù)還是復(fù)雜的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，都會(huì)對(duì)渠道商未來(lái)的發(fā)展大有裨益。渠道商要有意識(shí)的進(jìn)行客戶關(guān)系的建立與維護(hù)，并將它作為頭等大事來(lái)看待。要設(shè)專人來(lái)持續(xù)地從事這一工作，還要形成制度，不能因?yàn)槿藛T變動(dòng)而前功盡棄。有效的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)越龐大，企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展前景越明朗，其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位也會(huì)越穩(wěn)固。

摒棄短期利益舉動(dòng)

PC市場(chǎng)變化步伐的加快、產(chǎn)品利潤(rùn)的偏低都容易使渠道商失去明智的判斷，從而使企業(yè)發(fā)展走上彎路，甚至退路。依靠主觀的判斷來(lái)把握企業(yè)發(fā)展方向是最危險(xiǎn)的。王鵬認(rèn)為，尤其對(duì)于處在市場(chǎng)一線的渠道商而言。在瞬息萬(wàn)變的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，制定切實(shí)可行的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃顯得尤為重要。計(jì)劃的指定使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者能夠?qū)ξ磥?lái)的發(fā)展方向準(zhǔn)確把握，可以防止策略及措施的隨意性，最大程度地降低管理成本。實(shí)際上，制定規(guī)劃的過(guò)程可以讓企業(yè)重新審視自身，認(rèn)真而客觀地對(duì)待企業(yè)發(fā)展的每一步。

據(jù)賽迪顧問(wèn)的調(diào)查，2004年P(guān)C類產(chǎn)品市場(chǎng)呈現(xiàn)出“三二四一”的區(qū)域渠道規(guī)模格局，這在一定程度上反映了PC渠道的發(fā)展同區(qū)域市場(chǎng)總量、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、區(qū)域建設(shè)水平等存在的密切關(guān)聯(lián)關(guān)系。雖然直銷份額的不斷提升，使間接渠道份額逐漸降低，但是從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，間接渠道仍然具有巨大的市場(chǎng)規(guī)模。到2009年，PC類產(chǎn)品間接渠道的銷售收入將超過(guò)1400億元人民幣。

“要杜絕短期利益行為，那樣會(huì)將企業(yè)引向利益主導(dǎo)型的盲從式發(fā)展，甚至?xí)_亂市場(chǎng)秩序。未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性會(huì)很容易誘發(fā)渠道商走向彎路”，楊華男提醒渠道企業(yè)的管理者要時(shí)刻保持清醒的認(rèn)識(shí)。

楊華男認(rèn)為，真正走向成功的企業(yè)是那些嚴(yán)格要求自己把事業(yè)做好的企業(yè)，事業(yè)做好了，利益自然就會(huì)獲得；反之，單純?yōu)楂@利而做企業(yè)，很容易使自身喪失長(zhǎng)期發(fā)展的潛質(zhì)，也會(huì)失去獲得更大利益的良機(jī)。而那些遵守市場(chǎng)發(fā)展規(guī)則，不為短期不當(dāng)利益所動(dòng)的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)企業(yè)將會(huì)最終成為中國(guó)PC渠道的中流砥柱。

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