系列專題：《輸贏》

周銳看見自己團(tuán)隊(duì)的成員都坐在會(huì)議室里便站起來(lái)說：“這周是這個(gè)季度的第五周，我們還有八周的時(shí)間。大家都知道，我們這五周的數(shù)字很差，但是我們用這段時(shí)間將客戶仔細(xì)地篩了一遍。周一的研討會(huì)后，我在辦公室里基本上都見不到大家，我想了解一下大家在研討會(huì)之后的進(jìn)展。從崔龍開始吧。”

　　崔龍站起來(lái)說：“研討會(huì)結(jié)束以后，我從反饋表中挑出了那些最有希望的銷售機(jī)會(huì)，然后打了電話預(yù)約上門拜訪。其中一個(gè)客戶正好本周就要開始招標(biāo)，我已經(jīng)買了標(biāo)書。拿下這個(gè)訂單，我這個(gè)季度保證超出任務(wù)?？戳瞬少?gòu)指標(biāo)后，我很擔(dān)心價(jià)格?！?/p>

　　周銳立即追問：“什么價(jià)格能贏？你現(xiàn)在申請(qǐng)了多少折扣？”

　　崔龍看著周銳說：“按照正常的折扣很難贏下來(lái)，至少還要再低百分之十?！?/p>

　　周銳注視著崔龍問道：“我現(xiàn)在打電話給陳總，但是，我再問一句，這個(gè)價(jià)格你肯定贏嗎？”

　　崔龍斬釘截鐵地回答：“我肯定，只要你申請(qǐng)下來(lái)，我可以每天不回家，住在客戶家里?！?/p>

　　周銳仍然不放松：“如果贏不了呢？”

　　崔龍沉思了一會(huì)兒說：“好，我立軍令狀，如果用這個(gè)折扣贏不下來(lái)，我提頭來(lái)見。”

　　“要你頭有什么用，但是你必須贏。”周銳站起來(lái)用會(huì)議室的電話撥通陳明楷的手機(jī)，直到陳明楷的聲音傳出來(lái)?！瓣惪?，您好?！?/p>

　　“你好，周銳?！标惷骺乐茕J一定有事，等他說話。

　　周銳直截了當(dāng)請(qǐng)求道：“我們手里有一個(gè)重要的訂單要向您申請(qǐng)折扣。這個(gè)客戶非常注重價(jià)格，按照我們正常的價(jià)格很難贏下來(lái)，我們希望您再給我們額外的十個(gè)點(diǎn)的折扣?！?/p>

　　“是誰(shuí)的訂單？”陳明楷問。

　　“我的，我是崔龍?！贝摭?jiān)陔娫捙赃呎f道。

　　“將產(chǎn)品配置和報(bào)價(jià)以及產(chǎn)品銷售毛利發(fā)電子郵件給我，即使零利潤(rùn)我也給你批。崔龍，我相信你的能力，你要好好干?！标惷骺f完掛了電話。

　　崔龍對(duì)著電話點(diǎn)點(diǎn)頭對(duì)周銳說：“我現(xiàn)在就找工程師去做報(bào)價(jià)和建議書，等會(huì)兒再回來(lái)開會(huì)，成嗎？”看到周銳點(diǎn)頭他興奮地沖了出去。

　　周銳又轉(zhuǎn)向錢世偉：“你找到那個(gè)處長(zhǎng)的燃眉之急了嗎？”

　　錢世偉說道：“找到了。這次買電腦是配給全體老師的，學(xué)校和老師各出一半錢。我聽處長(zhǎng)說，很多老師都抱怨學(xué)校福利不好，覺得校長(zhǎng)不為老師謀福利?！?/p>

　　周銳問道：“這個(gè)問題嚴(yán)重嗎？”

　　錢世偉說：“當(dāng)然嚴(yán)重了，這位校長(zhǎng)正在謀求連任呢！”

　　周銳繼續(xù)詢問：“這些老師對(duì)電腦有什么要求呢？”

　　錢世偉說：“老師們要出一半錢，因此希望價(jià)格越低越好，可是這樣我們就沒有優(yōu)勢(shì)了，我們的價(jià)格肯定拼不過宏貫?！?/p>

　　周銳點(diǎn)頭說道：“拼價(jià)格我們確實(shí)拼不過臺(tái)灣公司，所以我們要改變游戲規(guī)則，讓宏貫進(jìn)入我們布置的戰(zhàn)場(chǎng)?！?/p>

　　謝伊很好奇地問：“怎么改變游戲規(guī)則呢？”

　　周銳沒有看到方威的身影，才注意到他已經(jīng)一天沒有出現(xiàn)在辦公室了，笑著說：“方威認(rèn)識(shí)的那個(gè)空中小姐的男朋友可不是一般人，開著寶馬住著別墅，方威應(yīng)該怎么做才能贏呢？”

　　肖蕓興沖沖地幫方威出主意：“買輛勞斯萊斯，就把寶馬壓下去了?！?/p>

　　周銳也笑了起來(lái)：“你出錢啊？方威是個(gè)窮小子，買不起怎么辦呢？”

　　錢世偉想了半天，泄氣地說：“那干脆放棄吧?！?/p>

　　肖蕓立即說道：“不能放棄，怎么能放棄呢？可是怎么辦？”

　　周銳正要回答的時(shí)候，錢世偉站起來(lái)擺擺手說：“我得把崔龍叫進(jìn)來(lái)，他對(duì)方威追空中小姐佩服得五體投地?！?/p>

　　崔龍很快進(jìn)來(lái)了，由于折扣批了下來(lái)心情特別好，笑呵呵地說：“又談摧龍六式了吧？快說說?！?/p>

　　周銳拍拍自己身邊的椅子讓崔龍坐下才說道：“今天講的是摧龍六式的第四步：競(jìng)爭(zhēng)策略。我先講個(gè)故事吧，大家琢磨琢磨。有一位大學(xué)老師去電視臺(tái)看同學(xué)，正乘電梯上樓的時(shí)候，突然在電梯合上的一剎那沖進(jìn)來(lái)一個(gè)女孩子。他一看見這個(gè)女孩子就眼前一亮，她太漂亮了?！?/p>

　　周銳拍著崔龍的肩膀說：“他像方威遇見趙穎一樣，對(duì)這個(gè)女孩子一見鐘情，因此等出了電梯見到同學(xué)，已經(jīng)忘了自己要辦什么事兒了，立即開始打聽那個(gè)女孩子。他的同學(xué)聽了描述之后，立即知道這個(gè)女孩子就是電視臺(tái)里特別有名的一個(gè)娛樂節(jié)目主持人?！?/p>

　　謝伊說：“看來(lái)這位老師從來(lái)不看電視。然后呢？”

　　周銳看見每個(gè)人都聚精會(huì)神地看著自己，便對(duì)崔龍說：“幫我倒杯咖啡，然后繼續(xù)說。”

　　崔龍?zhí)饋?lái)一句話沒說跑出去倒了滿滿一杯咖啡，又小跑回來(lái)遞給周銳，周銳才繼續(xù)說道：“這位老師立馬就打聽這位主持人有沒有成家。他的同學(xué)當(dāng)場(chǎng)一盆冷水就澆過來(lái)了：她沒結(jié)婚，但是你就別癡心妄想了，追人家的都排成隊(duì)了，下班的時(shí)候奔馳寶馬都在電視臺(tái)門口排滿了，你那條件根本沒戲。你也有車，但那是自行車，你也有房，還是集體宿舍，你還是現(xiàn)實(shí)點(diǎn)兒，隨便找個(gè)普通人了此殘生吧。”

　　“這老師條件是太差了?！敝x伊已經(jīng)沉浸到故事里面去了。

　　周銳繼續(xù)說：“這老師垂頭喪氣地回到宿舍，一個(gè)晚上翻來(lái)覆去沒睡著，心想不能就這么放棄了。他是教經(jīng)濟(jì)學(xué)的，懂得競(jìng)爭(zhēng)分析，凌晨時(shí)爬起來(lái)拿出一張白紙，將自己的優(yōu)勢(shì)列在左邊，將劣勢(shì)列在右邊。大家覺得他的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是什么呢？”崔龍想都不想說道：“劣勢(shì)太明顯了，沒錢沒權(quán)勢(shì)，沒這兩樣就什么都不是?！?/p>

　　周銳點(diǎn)點(diǎn)頭說道：“沒錢沒權(quán)勢(shì)，這是明顯的劣勢(shì)。他的優(yōu)勢(shì)是什么呢？”

　　謝伊邊想邊說：“他的優(yōu)勢(shì)是有知識(shí)吧，還有人好?！?/p>

　　崔龍搖搖頭說：“有知識(shí)有什么用啊？還有，誰(shuí)會(huì)覺得自己是個(gè)壞蛋呢？”

　　周銳不理會(huì)兩人的爭(zhēng)論繼續(xù)說道：“這位老師列出了自己的不少優(yōu)勢(shì)：年輕，有知識(shí)，人好，有寒暑假等等，又恢復(fù)了信心?！?/p>

　　肖蕓呵呵笑著：“他還真會(huì)給自己找優(yōu)點(diǎn)啊?！?/p>

　　周銳繼續(xù)講他的故事：“天一亮，他就立即去電視臺(tái)找他的同學(xué)，請(qǐng)同學(xué)無(wú)論如何幫個(gè)忙，將主持人約出來(lái)談?wù)?。?/p>

　　崔龍搖搖頭說：“這不是找死嗎？”

　　周銳低頭喝了一口咖啡：“這位同學(xué)已經(jīng)成了這個(gè)老師的內(nèi)線了，在老師的堅(jiān)決請(qǐng)求之下，還是答應(yīng)將主持人約出來(lái)在樓底下的咖啡廳見面。三個(gè)人在咖啡廳里海闊天空地聊了很久，這時(shí)老師開始進(jìn)入正題了。他說，你們電視臺(tái)里有那么多條件很好的女孩子，應(yīng)該怎么挑選未來(lái)的老公呢？這位主持人立即打起精神來(lái)，因?yàn)樘嗳嗽谧匪?，她已?jīng)挑花眼了，就反問老師說：你是大學(xué)老師，很有學(xué)識(shí)，你覺得呢？這位老師說：其實(shí)我也不知道。看見主持人滿臉失望，他便接著說：但是現(xiàn)在社會(huì)這么亂，有幾類人一定要小心?！?/p>

　　崔龍急忙問：“哪些人呢？”

　　周銳放下杯子，回味了一下咖啡的味道繼續(xù)說：“第一類就是有錢人。這位主持人一聽就著急了，因?yàn)樽非笏拇蠖际怯绣X人。老師沒有講大道理，而是舉了一個(gè)例子，說有個(gè)著名的甜歌星去廈門開演唱會(huì)，遇到一個(gè)大款，這個(gè)大款很快就送了一套海邊的別墅還有一輛保時(shí)捷跑車給他。歌星心中大喜立即以身相許，和這個(gè)大款住在一起了。但是這位歌星怎么也沒想到這位大款是個(gè)走私犯，最后東窗事發(fā)亡命天涯了。這位歌星也弄得灰頭土臉，演唱事業(yè)受了打擊一蹶不振了?！?/p>

　　大家已經(jīng)知道周銳說的是誰(shuí)了，哈哈笑了起來(lái)。

　　周銳繼續(xù)說：“老師對(duì)主持人說：不是有錢人不好，可是現(xiàn)在很多大款的錢來(lái)路不正啊，走私販毒或者從銀行里騙，一出事這一輩子的幸福就毀了。這位老師又講了一位香港女明星和上海首富兼房地產(chǎn)大亨的故事，現(xiàn)在這個(gè)大款已經(jīng)被抓起來(lái)了?，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)很多大款都不干不凈啊。這位主持人不停點(diǎn)頭繼續(xù)問道：除了有錢人還有什么人要小心呢？老師回答：就是有權(quán)有勢(shì)的人。比如當(dāng)年北京市的一位副市長(zhǎng)看中了電視臺(tái)的一位主持人，送房送車，這位主持人芳心暗動(dòng)，就和這個(gè)市長(zhǎng)混在一起了。你想想這樣的市長(zhǎng)能不是貪官污吏嗎？后來(lái)這個(gè)市長(zhǎng)出事了吞槍自盡，這位主持人也身敗名裂，丈夫與其離婚，電視臺(tái)也不讓她出來(lái)主持節(jié)目了。你們知道這個(gè)副市長(zhǎng)是誰(shuí)嗎？”

　　肖蕓回憶著說：“呵呵，當(dāng)時(shí)沸沸揚(yáng)揚(yáng)的誰(shuí)不知道??？”

　　周銳回答：“對(duì)。這位老師一講完，主持人就發(fā)現(xiàn)追求自己的基本上是這兩類人，他們都被排除了，那應(yīng)該怎么辦呢？老師不急不慌地說：其實(shí)現(xiàn)在的人都追求名利，你并不缺這兩樣。你是主持人名氣還不夠嗎？你要賺錢還不容易嗎？其實(shí)最重要的還是找到一個(gè)人好、有潛力的年輕人，兩人一起奮斗，這些東西都會(huì)有的，關(guān)鍵是兩人一起努力得到的才真正是自己的。這位主持人覺得老師說的很有道理，回到家也翻來(lái)覆去睡不著，爬起來(lái)列了一個(gè)名單，將追求者的名字都列出來(lái)，將有錢人和有權(quán)有勢(shì)的貪官污吏都勾掉，發(fā)現(xiàn)名單上就剩一個(gè)人了?！?/p>

　　崔龍開心地大笑起來(lái)說：“就剩這個(gè)老師了?！?/p>

　　周銳也笑著點(diǎn)頭說：“就剩這個(gè)老師了，這位主持人最終還是嫁給了這個(gè)老師，兩人后來(lái)有了一個(gè)孩子過著幸福的生活。這個(gè)故事我是從《知音》雜志上看來(lái)的，是真事兒。這個(gè)故事說明什么呢？”

　　謝伊立即說：“其實(shí)主持人挑選男朋友絕對(duì)不會(huì)只看他是不是有錢，還有其他的很多要素，例如人品、學(xué)歷等等。客戶采購(gòu)時(shí)也是這樣，決不是只看某個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面來(lái)?！?/p>

　　周銳稱贊謝伊說：“沒錯(cuò)。這就像打仗一樣，我們一定要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)到對(duì)我們有利的戰(zhàn)場(chǎng)上來(lái)，我們挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界，無(wú)論你做得有多好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì)慘敗。因此銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。你回去之后，仔細(xì)分析一下客戶的需求，找到我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)然后再來(lái)見我，我?guī)湍阆朕k法。”

　　崔龍卻想起了方威：“那你說方威還有戲嗎？趙穎的男朋友也是個(gè)大款?！?/p>

　　周銳聯(lián)想到方威已經(jīng)好幾天沒有電話了，嘆口氣說：“這就要看他能否找到對(duì)方的缺點(diǎn)，采取正確的策略消除危險(xiǎn)，并將趙穎引導(dǎo)到自己占優(yōu)勢(shì)的方面上來(lái)了?！?/p>

　　錢世偉心里卻在想著經(jīng)信銀行的訂單：“那個(gè)訂單，你們做過競(jìng)爭(zhēng)分析了嗎？”

　　肖蕓高興地說：“我們已經(jīng)將我們的方案與惠康可能的方案進(jìn)行了對(duì)比，共找出了十五個(gè)優(yōu)勢(shì)和九個(gè)劣勢(shì)。我們仔細(xì)研究了每個(gè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)客戶中的哪些人影響最大。我和方威這幾天沒有閑著，首先是通過支持者鞏固優(yōu)勢(shì)，將我們的優(yōu)勢(shì)給這些人帶來(lái)的好處揉碎掰細(xì)，都向他們講透了。對(duì)于劣勢(shì)的地方，我們也都想出了應(yīng)對(duì)方案，這樣在評(píng)標(biāo)的時(shí)候，我們的支持者都會(huì)站出來(lái)支持我們的，即使有反對(duì)者，我們也有了化解的方法。等著看好戲吧，評(píng)標(biāo)的時(shí)候肯定是一邊倒?！?/p>

　　崔龍心中覺得有些不妥：“這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展得也太順利了吧？惠康也不是笨蛋，我覺得沒有這么簡(jiǎn)單。”

　　周銳贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭：“我也有一種不好的預(yù)感，惠康越安靜越說明他們有把握，也許人家根本不用像我們這樣緊折騰，早就將工作做透了。噢，肖蕓，你知道方威去哪兒了嗎？”看到肖蕓搖頭，周銳嘀咕著：“已經(jīng)一天沒看見這小子了，電話也關(guān)機(jī)，出了什么事呢？”

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