系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　·第二步：收集客戶資料·

　　周銳回答："收集資料，這一步看著簡單，很多人并沒有做好，關(guān)鍵的原因是他們不了解需求和客戶資料的區(qū)別。"

　　錢世偉反復(fù)嘀咕："需求，客戶資料？差不多吧？"

　　周銳故意設(shè)下一個(gè)圈套："我們在拜訪重要客戶時(shí)，是不是應(yīng)該盡量多地詢問客戶資料？"

　　錢世偉毫不猶豫地答道："當(dāng)然。"

　　周銳斬釘截鐵地說："錯(cuò)。我們拜訪重要客戶時(shí)絕對不能詢問客戶資料。"

　　周銳把大家都搞糊涂了，謝伊十分不解："收集資料這么重要，為什么還不能問呢？"

　　周銳轉(zhuǎn)向肖蕓問道："肖蕓，還記得我們上周去見涂主任的情形嗎？"

　　肖蕓回憶著當(dāng)時(shí)情景："我們已經(jīng)約好時(shí)間，你卻在涂主任門口停住，然后把我的大學(xué)同學(xué)陳剛請出來，你詳細(xì)詢問了各個(gè)方面的資料后才去見涂主任。"

　　周銳對陳剛的介紹印象深刻："你知道我得到的最有用的資料是什么嗎？"

　　"呵呵，我覺得那些資料都非常有用。"肖蕓笑著答道。

　　周銳立即承認(rèn)："對，都有用。不過對銷售影響最大的是，我知道涂主任的女兒在讀音樂，所以我離開辦公室的時(shí)候，特意提到了音樂，你還記得涂主任的表情嗎？他恨不得將我們留下來繼續(xù)聊一會兒。我們出了經(jīng)信銀行大門，就去西單音樂廳買了四張音樂會門票。肖蕓，惡補(bǔ)一下西方古典音樂，然后和方威一起去聽音樂會，你們身邊就是涂主任和他女兒。音樂會后找個(gè)舒服的地方坐坐，西單音樂廳對面的民族飯店咖啡廳不錯(cuò)。"

　　肖蕓明白了周銳的用意："所以，陳剛對你說涂主任女兒在讀音樂學(xué)院的時(shí)候，這一切就已經(jīng)設(shè)計(jì)好了。"

　　周銳安排好與涂主任的后續(xù)計(jì)劃后說："如果我在涂主任辦公室里才了解到這一點(diǎn)，就來不及設(shè)計(jì)了。我們發(fā)展向?qū)У哪康木褪鞘孪仁占Y料，分析清楚并找到應(yīng)對方法才能去見客戶，否則向?qū)н€有什么用呢？"

　　崔龍覺得周銳說得有道理，但還有不明白的地方："不問客戶資料，那我們跟客戶談什么呢？"

　　這是關(guān)鍵所在，周銳強(qiáng)調(diào)說："需求，我們銷售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶需求，而不是資料。"

　　謝伊覺得自己確實(shí)沒有做到這一點(diǎn)，立即詢問："怎么區(qū)分資料和需求？"

　　"這是很多銷售人員容易犯錯(cuò)誤的地方?？蛻糍Y料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。只有掌握客戶資料與需求的區(qū)別，才能解決這個(gè)問題。其實(shí)，需求和資料有明顯的區(qū)別。"

　　周銳加重語氣說完后，喝了一口咖啡，用筆在記事本上畫出一個(gè)表格，說道："很簡單，需求是未來的事情，將會不斷變化，資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，肯定固定不變。具體地說，客戶資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競爭對手資料四大類，只要事先通過向?qū)⑦@四大類資料都收集完整，就不會有問題了。"

　　表1

　　客戶現(xiàn)狀 客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)

　　地址、郵編、網(wǎng)址

　　現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限

　　組織結(jié)構(gòu) 與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成

　　部門之間的匯報(bào)和配合

　　各個(gè)部門在采購中的作用

　　個(gè)人信息 姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動等

　　客戶的工作范圍

　　性格特點(diǎn)

　　客戶內(nèi)部的人員關(guān)系

　　競爭信息 競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史

　　競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)

　　產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢

　　說到這里，周銳不由自主地想起駱伽的習(xí)慣："這四類資料中最重要的部分是客戶個(gè)人資料，我曾經(jīng)看過駱伽的一個(gè)小本子，上面寫滿了重要客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、教育、興趣愛好、生日和行程表。方威，你請崔行長一行去上海參觀金融展的計(jì)劃，一定逃不過駱伽的眼線，也許客戶就會在機(jī)場不翼而飛，要小心應(yīng)對，不能大意。"

　　方威笑著點(diǎn)頭："好，我貼身緊逼，想方設(shè)法屏蔽駱伽。"

　　錢世偉催促周銳："事先完整全面地收集資料是第二步，第三步是什么？"

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