黃靜/賣場(chǎng)研究者

我們這里說(shuō)的老板，原則上指的是負(fù)責(zé)銷售的老大，比如銷售副總，或者KA總監(jiān)這個(gè)級(jí)別的。當(dāng)然，對(duì)經(jīng)銷商公司而言，老板通吃通管，殺到一線也很平常。

 

對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，與賣場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)要把握一個(gè)原則：能自己搞定的事盡可能自己來(lái)解決，而不要習(xí)慣請(qǐng)示“主管”，或是干脆把“老板”搬出來(lái)。原因很簡(jiǎn)單，隨便就把老板逼出來(lái)了，采購(gòu)會(huì)認(rèn)為你手上沒(méi)有談判權(quán)限，就會(huì)撇開你，直接要求和你的老板談判，那要你干什么？

從根本上講，老板的身份和“角色”本來(lái)就不適合參與具體業(yè)務(wù)談判的。這些都是業(yè)務(wù)員的職責(zé)范疇，即便業(yè)務(wù)員搞不定，也應(yīng)由業(yè)務(wù)主管出面，而不是老板出面。老板如果過(guò)多地介入到這些具體的業(yè)務(wù)當(dāng)中，不光會(huì)讓老板的“身價(jià)”打折扣，也會(huì)影響企業(yè)在賣場(chǎng)心目中的形象。老板出面解決的應(yīng)是一些戰(zhàn)略層面的事，而非業(yè)務(wù)層面。即便這個(gè)業(yè)務(wù)層面的工作與企業(yè)的利害關(guān)系較大，需要老板出面才能搞定，也得選擇一個(gè)合適的時(shí)間和地點(diǎn)，以合適的理由提出來(lái)。不然，原則沒(méi)把握好的話，老板隨便就出面了，很可能不僅沒(méi)有拿到想要的，還會(huì)被宰。

 

什么時(shí)候老板“出面”較合適？

 

對(duì)方高層或老板發(fā)出邀請(qǐng)

當(dāng)賣場(chǎng)高層向企業(yè)發(fā)出正式邀請(qǐng)時(shí)，老板出現(xiàn)較合適。一來(lái)，符合自己的身份和地位；二來(lái)對(duì)對(duì)方的邀請(qǐng)做出正面回應(yīng)也能顯示出自己的誠(chéng)意。

在第三方舉辦的會(huì)議/論壇上

企業(yè)高層之間的會(huì)晤也要尋求“機(jī)緣”，如果利用零售博覽會(huì)，**論壇等第三方的這種非正式會(huì)晤來(lái)與對(duì)方高層溝通，也不失為一種近距離的溝通方式。而且，自己也不會(huì)有任何利益損失，聊得好多聊，聊得不好，打住，進(jìn)退有度可以控制。

企業(yè)自己舉辦的新品發(fā)布會(huì)

一些企業(yè)在開展某項(xiàng)大型推廣活動(dòng)時(shí)，會(huì)增加一個(gè)啟動(dòng)儀式這個(gè)環(huán)節(jié)。在這個(gè)啟動(dòng)儀式上，與活動(dòng)相關(guān)的賣場(chǎng)高層也會(huì)作為被邀請(qǐng)方共同參與這個(gè)啟動(dòng)儀式。一來(lái)，能夠顯示自己對(duì)賣場(chǎng)的重視；二來(lái)也能夠增加彼此的相互理解；三來(lái)還能展示自己的綜合實(shí)力，增加談判籌碼。

 

老板“出面”時(shí)的注意要點(diǎn)

老板不要隨便出面，不要涉足過(guò)多業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如果不得不出面，就做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，控制場(chǎng)面。

合適的陪同人員：對(duì)賣場(chǎng)熟悉，有一定身份，有場(chǎng)面控制能力

通常說(shuō)來(lái)，老板與對(duì)方高層會(huì)晤時(shí)，都會(huì)找相應(yīng)的人員陪同。這個(gè)陪同人員既要有一定身份，也要熟悉對(duì)方的業(yè)務(wù)。比如，企業(yè)老板和賣場(chǎng)的采購(gòu)總監(jiān)會(huì)晤，就可以選擇熟悉該賣場(chǎng)的KA經(jīng)理陪同。一來(lái)，KA經(jīng)理對(duì)雙方的情況都比較熟悉；二來(lái)，一旦出現(xiàn)突發(fā)事件，也具備一定的控制場(chǎng)面的能力。

事先提前互相通氣：雙方都有相應(yīng)準(zhǔn)備

高層之間的正式會(huì)晤做得越正式越好。不光要有正式邀請(qǐng)、具體會(huì)晤日程安排、會(huì)晤議題，還需要組織方提前做好各項(xiàng)接待工作。雙方會(huì)晤的極別越高，接待的等級(jí)越高。尤其在一些細(xì)節(jié)上要處理得當(dāng)，給雙方的會(huì)晤留下一個(gè)美好的印象。

 時(shí)間的控制：不要太長(zhǎng)

企業(yè)雙方的高層間會(huì)晤，在時(shí)間上不易過(guò)長(zhǎng)，而應(yīng)適當(dāng)控制，最好不要超過(guò)1小時(shí)。通常說(shuō)來(lái)，雙方的這種高層會(huì)晤時(shí)間安排要緊湊，要當(dāng)成“精品”來(lái)做。否則，時(shí)間拖得越長(zhǎng)，一些不可控因素越多，這些都會(huì)對(duì)會(huì)晤的的質(zhì)量和效果造成影響。

內(nèi)容得提前規(guī)劃：把握大原則即可，不必陷于細(xì)節(jié)

在雙方高層會(huì)晤期間，老板之間只需要把握大的原則和方向。而不益陷入深入的細(xì)節(jié)討論中。過(guò)多沉于一些細(xì)節(jié)，難免有不到位的地方，往往會(huì)造成大家的不快。老板出面是來(lái)表態(tài)的，適合談理想，談未來(lái)，而不是解決具體問(wèn)題的。老板不要跟采購(gòu)有過(guò)多溝通，如果在會(huì)晤中過(guò)多涉及到一些實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，很容易陷入糾結(jié)，如果采購(gòu)直接開口找老板要，老板給還是不給？給要給到底，不給得罪人，會(huì)很尷尬。

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