KA大賣(mài)場(chǎng)管理研究/黃靜

 產(chǎn)品要在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，當(dāng)然要有銷(xiāo)售投入，其中渠道的開(kāi)發(fā)是其中之一，你得找到賣(mài)貨的地方才能有銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售渠道自然會(huì)產(chǎn)生開(kāi)發(fā)費(fèi)用，你開(kāi)發(fā)其他渠道難道沒(méi)有費(fèi)用嗎？比如電商、比如分銷(xiāo)，比如團(tuán)購(gòu)，渠道費(fèi)用并不是賣(mài)場(chǎng)獨(dú)有的。大家詬病比較多的應(yīng)該是進(jìn)場(chǎng)后的各種費(fèi)用，條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、年節(jié)費(fèi)等，我們就來(lái)看看賣(mài)場(chǎng)為什么會(huì)收費(fèi)？對(duì)于賣(mài)場(chǎng)做出的任何一個(gè)行為，供應(yīng)商都不能單從表面去理解，而應(yīng)透過(guò)表面看到賣(mài)場(chǎng)的真實(shí)用意，知其然還要知其所以然。賣(mài)場(chǎng)為什么會(huì)收費(fèi)？大抵有以下原因：

實(shí)現(xiàn)資源最大化利用

對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的貨架、陳列、堆碼都屬于稀缺資源。雖說(shuō)賣(mài)場(chǎng)有義務(wù)將該資源提供給供應(yīng)商，但由于供應(yīng)商資源過(guò)剩，而賣(mài)場(chǎng)資源實(shí)為有限。通過(guò)設(shè)置各種費(fèi)用名目，可以最大化地實(shí)現(xiàn)自己對(duì)賣(mài)場(chǎng)資源的價(jià)值利用。

設(shè)置“門(mén)檻兒”

在目前制造業(yè)空前發(fā)展的勢(shì)頭下，每天都有大把供應(yīng)商想進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)。但賣(mài)場(chǎng)由于空間有限，對(duì)這些供應(yīng)商的接納是有限度的。不是誰(shuí)都可以進(jìn)來(lái)，那如何來(lái)平衡呢？通過(guò)設(shè)制一定的費(fèi)用“門(mén)檻兒”，能夠?qū)@些供應(yīng)商進(jìn)行初步的篩選。要知道跟賣(mài)場(chǎng)玩是需要資金實(shí)力的，費(fèi)用門(mén)檻起碼能將實(shí)力不濟(jì)的供應(yīng)商攔在外面。

對(duì)廠家生產(chǎn)利潤(rùn)的質(zhì)疑

所有賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)都接受過(guò)相關(guān)的談判訓(xùn)練，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)都知道并且也永遠(yuǎn)會(huì)對(duì)廠家的供貨價(jià)保持質(zhì)疑。在他們的意識(shí)里，一定會(huì)認(rèn)為目前的價(jià)格與廠家的價(jià)格底限存在較大落差。所以，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)會(huì)想出各種辦法向廠家收費(fèi)，以彌補(bǔ)他認(rèn)為的廠家生產(chǎn)利潤(rùn)沒(méi)有給到位的損失。

對(duì)廠家政策均衡性的質(zhì)疑

任何一家賣(mài)場(chǎng)都會(huì)將廠家給自己的價(jià)格和合作條件，與其他賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行橫向比較。當(dāng)發(fā)現(xiàn)廠家給予自己的政策和價(jià)格與其他賣(mài)場(chǎng)存在一定“落差”時(shí)，即使沒(méi)發(fā)現(xiàn)端倪，采購(gòu)也會(huì)認(rèn)為你給競(jìng)爭(zhēng)者的合作條件比他的優(yōu)惠，也就會(huì)以種種借口和理由來(lái)向廠家收取費(fèi)用。

為自己的其他要求做“鋪墊”

有時(shí)候，采購(gòu)提出費(fèi)用要求，不過(guò)是一種“偽裝”罷了。是采購(gòu)為了向廠家提出其他要求，所做出的一種利益取舍的手段。比如，當(dāng)采購(gòu)無(wú)法提供給廠家一類(lèi)促銷(xiāo)位時(shí)，往往會(huì)通過(guò)“漲價(jià)”的手段，來(lái)讓廠家主動(dòng)放棄該促銷(xiāo)位，而選擇那些不漲價(jià)的二類(lèi)促銷(xiāo)位。漲價(jià)只不過(guò)是一種轉(zhuǎn)移供應(yīng)商視線的一種手段而已，而非目的。其真實(shí)目的是為了讓供應(yīng)商放棄對(duì)該促銷(xiāo)位的爭(zhēng)奪，而選擇其他的促銷(xiāo)位。舍末求本這也是在談判中常用的一種套路。

無(wú)成本化

對(duì)于許多缺乏職業(yè)素質(zhì)的采購(gòu)來(lái)說(shuō)，伸手向廠家要費(fèi)用似乎成了他們的一句“口頭禪”。反正也就是“開(kāi)個(gè)口”，自己也不損失什么，懷著“不要白不要”的心理向廠家要費(fèi)用。對(duì)于這類(lèi)采購(gòu)，供應(yīng)商大可不必把采購(gòu)的要費(fèi)用當(dāng)成一回事，也可以“打個(gè)哈哈”了事。

供應(yīng)商的投機(jī)心理

不是所有的商品一面市都可以進(jìn)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的，賣(mài)場(chǎng)在商品的質(zhì)量、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、綜合實(shí)力各方面是有要求的，一般來(lái)說(shuō)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的培育檢驗(yàn)，確實(shí)是好產(chǎn)品出銷(xiāo)量有前途有口碑的，再進(jìn)賣(mài)場(chǎng)做更大范圍的全面推廣是比較合適的?？墒怯胁簧俟?yīng)商企圖去掉這些培育的市場(chǎng)成本和時(shí)間成本，直接進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，那賣(mài)場(chǎng)就承擔(dān)了培育的角色，承擔(dān)了培育的風(fēng)險(xiǎn)，那它當(dāng)然要收取費(fèi)用，所以供應(yīng)商要為自己的投機(jī)心理買(mǎi)單。

賣(mài)場(chǎng)的管理手段

賣(mài)場(chǎng)對(duì)外宣稱(chēng)自己都是嚴(yán)于管理，杜絕商業(yè)賄賂的，要跟供應(yīng)商一起做好廉潔管理云云。在進(jìn)銷(xiāo)存的各個(gè)環(huán)節(jié)中，每個(gè)部門(mén)每個(gè)崗位都有一定的權(quán)限，如果都按照公事公辦就好辦了，可是人性的自私、貪婪、欲望是客觀存在的，以權(quán)謀私濫用職權(quán)的大有人在，這就對(duì)管理提出了考驗(yàn)。這不僅僅是商業(yè)企業(yè)要面臨的管理問(wèn)題，難道企事業(yè)單位不是一樣嗎？賣(mài)場(chǎng)管理層怎么可能不知道這些以權(quán)謀私的現(xiàn)象呢？水至清則無(wú)魚(yú)，人至察則無(wú)徒，賣(mài)場(chǎng)要的不僅僅是廉潔，更要的是有人干活，替他創(chuàng)造業(yè)績(jī)和利潤(rùn)！企業(yè)得到的是大多數(shù)，只要在可忍耐的范疇內(nèi)，那么有些東西有的人放一放，等到該出手的時(shí)候再一擊命中。

賣(mài)場(chǎng)收費(fèi)這個(gè)問(wèn)題有非常復(fù)雜的背景，并且在過(guò)程中不斷的演化出各種成因，不是一朝一夕可以根除的，在立法層面、管理層面、商業(yè)層面甚至供應(yīng)商自身方面都有很多的工作需要去做。

黃靜，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，十余年的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣(mài)場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類(lèi)沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。

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