向客戶確認成交

在銷售進行到一定程度時，客戶就會有一種猶豫的狀態(tài)。這個時候，就要對客戶進行測試成交，通過一些語言來測試客戶是否有成交的意愿，根據(jù)測試結(jié)果來決定自己下一步應(yīng)該怎么做。這樣就能很準確地把握客戶，最終實現(xiàn)銷售的順利完成。

 

對于客戶而言，他們在對某個產(chǎn)品感興趣并有購買意向時，會向銷售人員詢問一些問題。銷售人員可以根據(jù)客戶的問題來測試成交，以最終達成順利成交的結(jié)果。一般而言，測試成交的結(jié)果只有兩種，即確定購買和不確定是否購買。

 

確定購買就是客戶在內(nèi)心已經(jīng)決定要買這個產(chǎn)品了。所以，銷售人員必須能捕捉到這個信號，并通過一系列的銷售技巧來促使這個銷售的完成。比如當(dāng)客戶說出:“如果我購買你們的產(chǎn)品，你們是否上門安裝？”“如果我多買幾臺，你們這有沒有折扣？”“這個款式的家具還有其他的顏色嗎？”提出諸如此類問題的時候，銷售人員就應(yīng)該心里明白，客戶已經(jīng)有了購買的意向了。

 

這個時候，除了回答客戶的問題之外，還可以適當(dāng)?shù)刈穯栆幌驴蛻?，以使銷售能夠快速地完成。銷售人員可以說:“那我就給您下單了?。俊薄澳乾F(xiàn)金還是刷卡？”這樣就可以讓客戶下定決心，加速銷售工作完成。

 

而若是客戶問出諸如“你們這還有沒有比這更便宜的？”“還有沒有其他的款式？”之類的問題的時候，說明客戶還暫時沒有購買的意愿。這個時候銷售人員千萬不能用上面的方法去追問消費者，而是要用婉轉(zhuǎn)的方法留住客戶。這時可以說:“我覺得您穿另外一款衣服肯定更好看。”“我們這剛來了一批新貨，要不要試試？”這樣就可以留住客戶，讓客戶有一個新的選擇。

當(dāng)客戶沒有什么表示的時候，銷售人員要主動對客戶進行測試成交。一般來說，銷售人員可以問類似“您想到要購買（使用）我們的產(chǎn)品（服務(wù)項目）已經(jīng)多久了？”這樣的問題，讓客戶在回答問題的同時測試出客戶內(nèi)心的真實想法。這樣就能采取其他銷售策略和技巧去促成銷售。

 

床品銷售經(jīng)理伍杰在銷售過程中，經(jīng)常通過自己的測試交易技巧來洞悉客戶心中的想法，達到最終的成功。有一次，伍杰接觸到一個客戶，聽完伍杰的介紹，他一聲不吭。伍杰就問他:“您需要一個什么樣的床品？”原來這個客戶是給小孩子買的，伍杰馬上拿出了一套卡通的床品，問客戶覺得這套床品滿不滿意。客戶回答他:“還有其他卡通造型嗎？”伍杰一聽就知道客戶已經(jīng)有了要買的意向，就拿出另外一套床品給他看?？蛻艨戳酥鬀]有吱聲，伍杰就對他說:“那我就幫你包起來了？”客戶沒有反對，伍杰就這樣完成了一筆交易。

 

在這個銷售過程中，伍杰一共用了兩次測試成交。第一次是在問客戶他需要什么樣的床品時，這時客戶還是在猶豫之中而第二次伍杰問他滿不滿意的時候，客戶已經(jīng)有了購買的意向。在得知客戶的想法之后，伍杰連忙用“那我就幫你包起來了”來對客戶進行了適當(dāng)追問。這樣就完成了一筆銷售。

 

測試成交是一種非常實用的銷售技巧，它是向客戶確認成交的一個非常重要的方法。銷售人員掌握了這個技巧就可以隨時利用這個技巧對客戶進行成交測試，隨時了解客戶的心中所想，并根據(jù)客戶想法制定相應(yīng)的銷售策略，更加精準地抓住客戶，把握住客戶心理，這樣銷售當(dāng)然就會更加順利。

 

這個技巧需要銷售人員不斷地在工作中修煉習(xí)得。銷售人員可以請教資歷較老的員工，或者在工作中自己去總結(jié)，經(jīng)過長時間的磨練，就可以熟練地掌握這一技能，成為銷售高手，體現(xiàn)出自己的價值，團隊的業(yè)績也會隨之得到很大的提升。

 

★銷售管理微語錄★

測試成交是銷售人員需要掌握的一個很重要的銷售技巧。通過測試成交，可以讓銷售員工更加容易掌握客戶的心理，使自己的成功率得到提高。

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