黃靜

 

對供應(yīng)商而言，進店的單品自然是越多越好，東邊不亮西邊亮，多些單品就多些銷售機會嘛，可事實卻是，供應(yīng)商報10支新品會砍到只剩一半，這不但打亂了供應(yīng)商新品上市整體布署，也給終端操作帶來了難度。

為什么終端要這樣做呢？

通常說來，終端之所以會對新品揮刀砍，其原因在終端對新產(chǎn)品或新品類的不信任，缺乏安全感。（當(dāng)然，供應(yīng)商愿意出高價買進場的，另作別論），因此，問題的關(guān)鍵在于如何讓終端對新品建立信任度，相信新品能賣好，才會同意多進幾支。這就需要供應(yīng)商在申報新品前，盡可能將終端可能產(chǎn)生疑慮的各方面考慮清楚，充分準(zhǔn)備，打消其疑慮和后顧之憂。

一、   競品分析

1.摸清競品的情況

終端不是你一個人的舞臺，你的機會通常是被競品影響的，人無我有 人有我優(yōu)，你只有比競品好，才能找到跟終端談判的切入點，贏得機會。因此，競品在終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、在陳列上的政策、產(chǎn)品銷售狀況等等。這些都是需要掌握的資料，這些數(shù)據(jù)掌握得翔實與否，將直接決定新品談判的成功率。畢竟這個品類不是你一家獨占的。

2.如何找到切入點？

在全面了解競品的情況下，你需要找出競品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中存在的問題，并通過數(shù)據(jù)分析來證明自己如何做到了揚長避短拾遺補缺。通過自己對不同產(chǎn)品類別在銷售上存在的問題點分析，來體現(xiàn)自己的專業(yè)度。通過自己的專業(yè)分析來打消采購對新品的顧慮，讓終端建立對自己信任的同時，建立對新產(chǎn)品的信心，有信心了，才有機會讓你多進單品。

 

二、   消除顧慮

1.成功試點

如何建立信心？當(dāng)然是要看到已經(jīng)有成功案例。對新產(chǎn)品的顧慮，可采用區(qū)域成功的新品試點案例，作為輔助說明。供應(yīng)商可考慮在大規(guī)模推出新品前，在有代表性的區(qū)域內(nèi)，小范圍地開展新品試點工作，也就是建個樣板，樹個賣得好的成功案例。有事實、有數(shù)據(jù)，有圖有真相，顧慮自然就會消減。

2.利用競爭

新產(chǎn)品的價值不光體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝、說明文件和業(yè)務(wù)員的嘴巴上，上桿子的都不香，吃不到的才想要。要想讓新品更具價值感，供應(yīng)商就要利用終端間的競爭。A不配合，你就找B,把B家做得風(fēng)生水起，同行互相比，誰還不要個臉啊。利用終端間的利益、形象爭奪來體現(xiàn)自己新品的價值感，爭搶起來，你就有主動權(quán)了！

3.糧草備足

終端除了考核銷售，也要考核庫存的，最怕供應(yīng)商把新品報進來之后不管，或者只放一把火就歇菜了，剩下的問題采購自己處理：動銷不良啊，高庫存啦，新品存活率低啦，那一條都會讓采購被罵死，所以，他寧可少進幾個新品也不愿意多進。說到底還是動銷，只要賣得動賣得好周轉(zhuǎn)良性，進多少都不是問題嘛。

所以，進場談判時一定要提供連續(xù)的、可落地的、有力度的推廣計劃，建議在新品進場的前三個月都要保持不間斷的各種促銷活動和人員支持，并做好詳細的銷售目標(biāo)預(yù)估，讓采購感覺到有支持有助力，才會有信心。

新品進場，能進多少支，其實是由你自己決定的，加油吧！

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