四、策略

1、  由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是一個逐漸培育與啟動的過程，所以不可能一蹴而就。前期的種種推廣手段也許會無形中帶動縣城的銷售，而不僅是鄉(xiāng)鎮(zhèn)。同時，縣級市場作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的制高點，對下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有消費引導(dǎo)作用。()因此，對縣城的精耕細(xì)作，無形當(dāng)中也就帶動了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售與拉動了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的需求，反之亦然。

2、  建議縣級經(jīng)銷商可讓出部分利潤，如有鎮(zhèn)上經(jīng)銷商推薦鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶去縣城購買且達(dá)成交易，則相互之間應(yīng)作好利潤分成。

3、  提供特供型號或產(chǎn)品：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場畢竟不同于一二類城市，消費需求存在一定的差異，因此有條件的企業(yè)可以為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場提供差異化的中檔價位的產(chǎn)品。一方面滿足了市場的需求，另一方面也提高了經(jīng)銷商的渠道利潤。

4、  可以考慮采取定點布局到樣板市場再到全面開花的策略。定點布局：先選擇有消費潛力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有主推意愿的經(jīng)銷商，設(shè)定網(wǎng)點。相互合作，共同推廣。樣板市場：布局完畢后，利用公司的多種營銷與推廣手段的組合樹立“先進(jìn)典型”，以便對周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)起到吸引作用。從而便于快速復(fù)制成功的模式，減少渠道推廣上的阻力。全面開花：在定點布局與樣板市場的基礎(chǔ)上，方能達(dá)到此結(jié)果。

5、  價格政策：價格的敏感度分為兩個層面，絕對敏感度和相對敏感度，鄉(xiāng)鎮(zhèn)因為購買力偏低，對于絕對價格比較敏感，所以，企業(yè)選擇的產(chǎn)品應(yīng)是單價較低的產(chǎn)品；而相對價格，因為現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)競爭程度還相當(dāng)?shù)?，消費者的比較余地較小，產(chǎn)品的關(guān)注度和理解度都比較低，所以，相對城市的專業(yè)市場反而能維持相對高的零售價格。

6、  加強市場的管理與控制：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場竄貨的防守難大，須嚴(yán)防死守，阻止區(qū)域竄貨。否則前功盡棄。

 

五、推廣

1、  專賣店建設(shè)：有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以建設(shè)廠家專賣。

2、  店頭宣傳

3、  墻體廣告：墻體廣告是鄉(xiāng)鎮(zhèn)常見的廣告形式，物美價廉，傳播效果較好。有的人可能覺得墻體廣告檔次較差，有損于品牌形象。其實這是一個誤解。墻體廣告也有好壞之分，作為品牌建材的墻體廣告可以在位置與制作工藝上體現(xiàn)自己品位與價值。

4、  集市推廣：一般的鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有“趕集”，不少有地方特色的民間廟會還頗具歷史淵源。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)“趕集”、“廟會”之際，由經(jīng)銷商攜帶體驗箱在集市上做現(xiàn)場展示的戶外推廣，建議經(jīng)銷商配合流動車廣播宣傳及促銷活動。

5、  通過廣告贊助形式支持農(nóng)村數(shù)字電影的公益性放映活動：這種企業(yè)與政府公益性文化活動的結(jié)合注定是一個雙贏、多贏的結(jié)局。先與省或市文化廳聯(lián)系了解區(qū)域內(nèi)電影下鄉(xiāng)的規(guī)劃情況，并與之簽訂合同。在電影開始前先播放企業(yè)品牌廣告片，并在放映現(xiàn)場提供品牌知識咨詢及銷售。

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