從一系列的市場細(xì)分中，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費者，是一門科學(xué)而系統(tǒng)的學(xué)問。我們知道，未來幾年照明市場的替換是第一步，接下的是龐大的應(yīng)用替換市場等待企業(yè)去開發(fā)。而XX品牌，敏銳而精準(zhǔn)的鎖定了這一市場，立場成為LED替換市場的領(lǐng)跑者。

從一系列的渠道中，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，也是一門科學(xué)而系統(tǒng)的學(xué)問。這緣于企業(yè)對龐大而繁雜的照明經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫的堅持不懈的收集與細(xì)致入微的分析。只有這樣，以事實為依據(jù)、用數(shù)據(jù)與理性說話，才能精準(zhǔn)鎖定自己的目標(biāo)經(jīng)銷商。

精準(zhǔn)營銷的第二步，是差別化的利益——企業(yè)對客戶與消費者者獨有的價值主張

因為，鳳光傳奇不想走傳統(tǒng)的廠商間唯利是圖的老路。因此，輸出的不僅是產(chǎn)品，而且是一種是贏利模式，是一種全新的價值觀，是一種更為深遠(yuǎn)的廠商一體化的合作關(guān)系。

廠商的關(guān)系主要體現(xiàn)為三種關(guān)系：

廠商之間的第一種關(guān)系叫“業(yè)務(wù)對接”，簡單的講，就是逢人發(fā)貨，見人給貨。廠商之間的關(guān)系是松散的，隨機(jī)性的。廠家對市場即無保護(hù)也無支持（除了產(chǎn)品）；商家即無忠誠也無主推意愿。雙方之間完全是純粹的一錘子買賣關(guān)系。在整個照明行業(yè)，大多數(shù)雜牌廠家與大多數(shù)經(jīng)營雜牌商家是這種關(guān)系的典型代表。

廠商之間第二種關(guān)系是管理對接，即廠商之間不光是產(chǎn)品之間的簡單交易，廠家在管理上，給予市場相應(yīng)的支持，比如區(qū)域代理、廣告投入、終端投入、物料支持、推廣支持、價格保護(hù)、導(dǎo)購培訓(xùn)、軟件支持等。把這種對接發(fā)揮到極致的便是行業(yè)的某些一線品牌。但是，這種關(guān)系始終面臨瓶頸——要么店大欺廠，要么廠大欺店。二者并不象想象中如膠似漆的“魚水關(guān)系”（某廠家老板經(jīng)常掛在嘴邊的口頭語），因為，任何一方做大，必然另一方的利潤空間與生存空間受的壓制。

廠商之間的第三種關(guān)系，也是更高層次的關(guān)系。是鳳光傳奇矢志打造的關(guān)系，即廠商一體化，他的核心關(guān)鍵字是“戰(zhàn)略一體化”、“上下游整合”、“利益共同體”，在這種模式中，比較好的解決了廠商之間潛在矛盾的問題，雙方之間完全是利益共同體。使市場中各種競爭要素實現(xiàn)了最佳的組合與發(fā)揮了最佳的戰(zhàn)斗力。

精準(zhǔn)營銷之差別化利益，更表現(xiàn)為產(chǎn)品的差異化，表現(xiàn)為產(chǎn)品作為營銷基石的重要作用。

XX品牌出自中山市XX燈飾有限公司，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的綜合性照明企業(yè)。公司一直致力于為國內(nèi)外消費者提供一流的照明產(chǎn)品和應(yīng)用解決方案，在“以人為本,關(guān)注細(xì)節(jié),勇于創(chuàng)新,追求卓越”的企業(yè)文化引領(lǐng)下，為推動LED照明進(jìn)入千家萬戶，進(jìn)而保護(hù)人類賴以生存的地球不斷貢獻(xiàn)自己的智慧和力量。企業(yè)在研發(fā)方面投入巨大的精力與心血。研發(fā)方面，企業(yè)以強(qiáng)大的產(chǎn)能及研發(fā)能力為基礎(chǔ)，始終堅持和世界同步的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。目前，公司在國外已成立1個世界級的研發(fā)中心。

公司的產(chǎn)品線有LED日光燈、LED球泡燈、LED射燈、LED燈帶、LED天花燈、LED筒燈、LED吸頂燈、LED廚衛(wèi)燈等LED室內(nèi)照明燈具。

公司擁有一批分別在光學(xué)、電子和散熱結(jié)構(gòu)領(lǐng)域有資深經(jīng)驗的研發(fā)精英團(tuán)隊，專注于LED照明產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)，并配備了完整的檢測設(shè)備和實驗工器具，以保證開發(fā)的每一款產(chǎn)品都具有優(yōu)異的表現(xiàn)和良好的可靠性。

精準(zhǔn)營銷的第三步，是接觸點營銷。

數(shù)字化時代，LED時代，大規(guī)模無差別做品牌的方式已經(jīng)完全落伍，至少表現(xiàn)出了某種程度上的局限性。而精準(zhǔn)營銷之接觸點營銷方式，則是精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶的絕佳方式。

接觸點營銷的核心，是知道你的目標(biāo)客戶在哪，如何與他們接觸。概括起來，照明行業(yè)的精準(zhǔn)接觸點，可以細(xì)分為電話營銷、人員現(xiàn)場拜訪、直郵、定點媒介、數(shù)字化接觸（短信、微博、微信、微電影等）、同行轉(zhuǎn)介紹、定點溝通、專業(yè)市場散客等。

比如電話營銷，與其他接觸點營銷進(jìn)行組合，可以起到意想不到的效果。他可以分為八個步驟，比如建立龐大目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)庫，然后再利用專業(yè)的強(qiáng)化培訓(xùn)的團(tuán)隊完成電話營銷的每個關(guān)鍵動作。

精準(zhǔn)營銷的最后一步，是“引爆點營銷”

引爆點營銷可以從兩個方面來解讀，一是基本服務(wù)，一是增值服務(wù)?；痉?wù)可以理解為免費服務(wù)，以此吸引盡可能多的準(zhǔn)客戶到現(xiàn)場。增值服務(wù)可以理解為有償服務(wù)，是完成臨門一腳的關(guān)鍵。

四、 未完的結(jié)束語：宜將剩勇追窮寇

古鎮(zhèn)，3月31日，XX品牌光芒萬丈、唱響燈都。招商活動，完美收官。

但這只是萬里長征的第一步。好戲，還在后頭。

做實業(yè)做的是利國利民利家利己的事業(yè)，來不得半點的馬虎與懈怠，因為，逆水行舟，不進(jìn)則退。

于是，與“三駕馬車”的年度合作，則體現(xiàn)了企業(yè)的匠心獨運與良苦用心。

“三駕馬車”是三家不同的咨詢顧問公司的簡稱，分別是負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略的咨詢顧問公司，負(fù)責(zé)渠道與終端落地顧問公司，負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部流程再造的咨詢公司?！叭{馬車”互為因果、相互促進(jìn)，以天衣無縫的配合，把招商活動演繹的淋漓盡致。

我們分明感受到了，一個未來大品牌成長的影子。

XX品牌，以產(chǎn)品核心、以技術(shù)為支撐、以品牌為拉力、以渠道為驅(qū)動力，以精準(zhǔn)營銷為戰(zhàn)略突圍，立志做“LED應(yīng)用領(lǐng)跑者”，正演繹完美的營銷傳奇……

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：