五、    市場定位+產(chǎn)品與渠道差異化

渠道與渠道模式不是一個概念，所謂渠道，通俗一點解釋，乃是產(chǎn)品到達最終用戶的流通路徑。而渠道模式，是指企業(yè)對產(chǎn)品流通路徑（渠道）的設(shè)計，包括他的結(jié)構(gòu)（寬度、深度、飽和度）以及驅(qū)動渠道運營的一系列管理措施及激勵政策。

由于照明產(chǎn)品的流通差異性較大。因此，研究渠道及渠道運營模式，離不開各類照明產(chǎn)品的流通屬性。因此，以下先談?wù)劜煌琇ED的照明產(chǎn)品的流通差異性：

1、產(chǎn)品分類：

日用損耗類別：燈杯、燈泡

家居類別：吸頂燈、壁燈、臺燈、落地?zé)?、廚衛(wèi)燈、兒童燈、鏡前燈

商業(yè)照明類別：筒燈、射燈、格柵燈盤、金鹵燈、支架、電工開關(guān)等

功能類：護眼燈、浴霸

裝飾類：花燈、現(xiàn)代燈

2、不同產(chǎn)品的渠道匹配性：

1)    日用損耗類

顯性渠道：專業(yè)市場、建材超市、消費類超市、便利店、五金店、網(wǎng)絡(luò)直銷

隱形渠道：物業(yè)管理公司（家居類及商業(yè)類）、市政公司

2)    家居類別

顯性渠道：專業(yè)市場、建材超市、家電超市、家具賣場、網(wǎng)絡(luò)直銷

隱性渠道：家裝公司、團購（現(xiàn)場推介會、網(wǎng)絡(luò)團購）、電工（安裝公司及裝修隊）

3)    商業(yè)照明類別

顯性渠道：專業(yè)市場

隱性渠道：家裝公司、工裝公司、設(shè)計院、電工、物業(yè)管理（家居類及商業(yè)類）、廣告公司、展覽設(shè)計公司、照明設(shè)計公司

4)    功能類--護眼燈

顯性渠道：專業(yè)市場、建材超市、消費類超市、書店、眼鏡店、家具賣場、家電賣場、兒童用品店、學(xué)校商店、視力保健產(chǎn)品賣場、網(wǎng)絡(luò)直銷

隱性渠道：眼科醫(yī)院、家長推廣會（聯(lián)合健康用品推廣，如背背佳，近視治療儀）

5)    花燈、現(xiàn)代燈類別

顯性渠道：專業(yè)市場

隱性渠道：家裝公司、工裝公司、設(shè)計院、照明設(shè)計公司

 

3、不同渠道的發(fā)展策略

渠道細分	渠道性質(zhì)	渠道策略
建材市場	成長-成熟型-主流渠道	精耕細作、明顯上量
建材超市	成長型-主流渠道	重點突破，明顯上量
日化超市	導(dǎo)入型-補充渠道	重點突破
五金店	導(dǎo)入型-補充渠道	重點突破
鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端	導(dǎo)入型-補充渠道	重點突破、精耕細作
隱性渠道	成長-成熟型-主流渠道	重點突破、精耕細作
文具連鎖	導(dǎo)入型-補充渠道	合作試點
項目渠道	成長型-主流渠道	重點突破，明顯上量

 

從上面的產(chǎn)品細分與渠道細分可以看出，正因為企業(yè)的市場定位不同，因而決定了其產(chǎn)品的品類差異與流通渠道的差異化。

但是，整個照明行業(yè)的現(xiàn)象是，產(chǎn)品在渠道的突圍上，基本上還是以傳統(tǒng)渠道－照明專業(yè)市場為主，而因為照明產(chǎn)品的豐富且多樣性，其實可以嘗試更多的流通渠道。

這，或許是未來LED應(yīng)用市場上，在產(chǎn)品與渠道的差異化上，最值得嘗試的方向?？梢灶A(yù)見的未來是，那些市場競爭的王者，也必然是在渠道模式與渠道布局上具有強勢地位的企業(yè)。

 

六、    結(jié)束語

風(fēng)雨過后是彩虹，LED應(yīng)用市場前景，始終是相當(dāng)?shù)臉酚^。

但是，山雨欲來風(fēng)滿樓，一場LED價格戰(zhàn)，即將上演。經(jīng)過血雨腥風(fēng)洗禮后的LED企業(yè)，要么成功，要么成仁。這是一個“?！闭邽橥醯臅r代，價格戰(zhàn)的幸存者，必然是那些在資本上、在性價比上、在品類突圍上、在營銷突圍上快人一步、拔得頭籌的企業(yè)。這些市場競爭的勝利者，必然以新的姿態(tài)與氣象，迎接市場發(fā)展的第二個春天。

大江東去，浪淘盡，千古風(fēng)流人物．．．

一將功成萬骨枯．．．．

是的，這就是當(dāng)下及未來3－5年的LED應(yīng)用市場。

好戲正在上演，序幕已經(jīng)拉開，既然價格戰(zhàn)的煙云不可避免，那就讓我們冷眼旁觀耐心等待，并期待“讓暴風(fēng)雨來得更猛烈些吧”！

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