5、福利激勵(lì)

　　生日＼節(jié)慶

　　假期

　　禮物

　　旅游

　　四、經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理動(dòng)作-工程渠道人員管理

　　1.日常工作管理 ：

　　工程部經(jīng)理（或者區(qū)域代理的操盤(pán)手）將經(jīng)銷(xiāo)商下達(dá)的任務(wù)額進(jìn)行分解，制定工程業(yè)務(wù)人員的每月任務(wù)額。

　　工程業(yè)務(wù)人員根據(jù)每月制定的任務(wù)額，作好每月、每周和每日的工作計(jì)劃。

　　工程業(yè)務(wù)人員日常對(duì)工程客戶進(jìn)行的拜訪。

　　附表： 工程客戶拜訪表

　　2.信息管理

　　工程業(yè)務(wù)人員每周要填寫(xiě)的報(bào)表，將對(duì)每天新獲得的工程信息資料進(jìn)行備案，記錄每周對(duì)在跟進(jìn)當(dāng)中工程客戶的定期拜訪情況。

　　及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以便分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)與弱點(diǎn)，來(lái)制定我們的工程跟進(jìn)方案與公關(guān)手段。

　　常用報(bào)表：

　　 ——經(jīng)銷(xiāo)商的工程業(yè)務(wù)人員每周需填寫(xiě)周工作總結(jié)，每月月底需提交當(dāng)月工作總結(jié)及下一月工作計(jì)劃，并歸檔。

　　——另需提交當(dāng)月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（銷(xiāo)量、任務(wù)完成率和工程成交率）

　　工程業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售月記錄表

　　對(duì)于陶瓷需求大于X萬(wàn)的工程在備檔的同時(shí)，要及時(shí)向X陶瓷總部備案。

　　附：如何填寫(xiě)客戶資料卡（可供參考）

　　——基礎(chǔ)資料，內(nèi)容包括：客戶的最基本的原始資料，主要包括工程甲、乙方及設(shè)計(jì)

　　院等負(fù)責(zé)人的名稱、地址、電話以及聯(lián)絡(luò)人的姓名、電話、郵箱等。

　　——交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷(xiāo)售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、聲譽(yù)、信用狀況、交易

　　條件以及出現(xiàn)的信用問(wèn)題等方面。

　　——附表： 客戶檔案表（供參考）

　　3.工程人員的績(jī)效管理

　　為了能使大家更好的工作，及時(shí)校正在工作中的不足，順利完成經(jīng)銷(xiāo)商下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，在支付薪資時(shí)建議采用“底薪+績(jī)效考核+提成”的薪資結(jié)構(gòu)。

　　主要通過(guò)日常工作報(bào)表，跟進(jìn)工程數(shù)量與成交工程數(shù)量的比值，年、季度、月的銷(xiāo)量等手段來(lái)考核。 考核指標(biāo)（KPI）的要素點(diǎn)：工程成交率：實(shí)際成交工程/實(shí)際備案數(shù)+任務(wù)完成率：季度完成銷(xiāo)售額/季度任務(wù)量；年完成銷(xiāo)售額/年任務(wù)量

　　執(zhí)行結(jié)果評(píng)估：執(zhí)行力和結(jié)果

　　根據(jù)現(xiàn)狀制定下一步的工作計(jì)劃與目標(biāo)

　　對(duì)輸贏數(shù)據(jù)表的分析

　　當(dāng)前完成率和計(jì)劃完成率的比較分析

　　4.經(jīng)銷(xiāo)商工程業(yè)務(wù)人員的技能提升

　　培訓(xùn)：商務(wù)禮儀、談判技巧和業(yè)務(wù)拓展技能等理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，培育工作思路。

　　廣泛交流學(xué)習(xí)：通過(guò)部門(mén)或公司組織的各種碰頭會(huì)進(jìn)行學(xué)習(xí)和提升，根據(jù)具體案例解決實(shí)際操作問(wèn)題。

　　一對(duì)一傳幫帶：通過(guò)上述理論和實(shí)踐的多方學(xué)習(xí)后，對(duì)工程個(gè)案進(jìn)行跟進(jìn)，一般1-2個(gè)工程由熟手帶生手。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：