系列專題：《中國(guó)頂級(jí)CEO的商道真經(jīng)：黃光裕如是說(shuō)》

　　"薄利多銷"的銷售模式給企業(yè)和我自己帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)，但這一切都是靠"量"爭(zhēng)取的--希望吸引10個(gè)消費(fèi)者這次來(lái)了后，下次還會(huì)再來(lái)，而不是一下榨干的方式。當(dāng)初我就想把國(guó)美做成一家百年老店，這樣在企業(yè)的布局和落腳點(diǎn)上才不會(huì)急功近利。幸運(yùn)的是，堅(jiān)持了十幾年，國(guó)美終于得到了消費(fèi)者的普遍認(rèn)可。

　　英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》曾這樣評(píng)價(jià)說(shuō)："黃光?？康氖且粋€(gè)簡(jiǎn)單卻歷經(jīng)驗(yàn)證的營(yíng)銷法則--薄利多銷，從而一步步建構(gòu)起他的零售王國(guó)。"

　　定價(jià)是最關(guān)鍵的

　　隨著產(chǎn)品越來(lái)越趨向同質(zhì)化，以及國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格因素的看重，使得"價(jià)格戰(zhàn)"成為商業(yè)企業(yè)的一種主要競(jìng)爭(zhēng)手段，更是國(guó)內(nèi)家電零售巨頭們最擅長(zhǎng)的制勝武器之一。黃光裕是家電零售行業(yè)低價(jià)策略的創(chuàng)始人，因?yàn)樗溃瑖?guó)美要想在家電零售行業(yè)有所作為，價(jià)格一定要有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　早年黃光裕說(shuō)自己是動(dòng)商，這是因?yàn)樵趪?guó)美創(chuàng)業(yè)初期，市場(chǎng)信息不是很暢通，因此國(guó)美員工經(jīng)常是騎著自行車走街串巷去打聽(tīng)別人的價(jià)格。一旦發(fā)現(xiàn)別人的價(jià)格比自己低，就實(shí)行降價(jià)，保證自己的產(chǎn)品更便宜。但慢慢地，黃光裕除了通過(guò)大訂單等辦法獲得更加便宜的產(chǎn)品外，開(kāi)始更重視單件產(chǎn)品的利潤(rùn)。他提出的策略是：產(chǎn)品要進(jìn)行合適的定價(jià)，然后配套地賣出一些不敏感的商品。

　　黃光裕的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是：

　　做商業(yè)有個(gè)最基本的東西，價(jià)格要好，商品質(zhì)量要好，服務(wù)要好，信譽(yù)要好，宣傳是輔助。

　　在黃光?？磥?lái)，經(jīng)營(yíng)好一個(gè)企業(yè)，進(jìn)行成功的商業(yè)活動(dòng)，合理的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的信譽(yù)、廣泛的宣傳是不可或缺的五個(gè)要素。而"價(jià)格"是五個(gè)要素中最關(guān)鍵的因素。他曾說(shuō)過(guò)：

　　定價(jià)是最關(guān)鍵的，因?yàn)榕c老百姓最直接相關(guān)的東西就是價(jià)格。

　　商家以賺取利潤(rùn)為目的，但是老百姓是要過(guò)日子的，自然要精打細(xì)算。所以，大多數(shù)的顧客都有一種心理，即功能相同或相近的產(chǎn)品，價(jià)格不同時(shí)，趨向于購(gòu)買價(jià)格低的。這種購(gòu)買心理也決定了零售企業(yè)在給商品定價(jià)時(shí)不能過(guò)高，否則會(huì)嚇跑顧客，損失更大。世界最大的零售企業(yè)沃爾瑪無(wú)疑深諳這一道理。它從一成立就確立了"天天平價(jià)"的經(jīng)營(yíng)策略，四十多年來(lái)，沃爾瑪依靠這一最有力的武器獨(dú)霸美國(guó)、橫掃世界，不僅把老資格的全美前10大零售商悉數(shù)打敗甚至淘汰，與其同時(shí)代成立且贏利模式相仿的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如凱馬特等也被遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。在美國(guó)《財(cái)富》雜志的"全球最大500家企業(yè)"的排名中，至2007年，沃爾瑪連續(xù)四年位居榜首。

　　可見(jiàn)，以低價(jià)順應(yīng)民意，迎合顧客的心理，是零售企業(yè)得以不斷發(fā)展壯大的有力武器。國(guó)美的優(yōu)勢(shì)之一也在于其低價(jià)策略。具體地說(shuō)，黃光裕之所以重視定價(jià)是出于以下幾方面的考慮。

　　以低價(jià)聚集人氣

　　所有的零售企業(yè)都必然面臨著同一個(gè)問(wèn)題，那就是怎樣才能吸引到更多的顧客。國(guó)美解決這個(gè)問(wèn)題的辦法就是"低價(jià)"。

　　作為一個(gè)商人，黃光裕不得不考慮企業(yè)的銷售及利潤(rùn)等問(wèn)題，他經(jīng)常掛在嘴邊上的話是："企業(yè)的效益是最重要的"、"企業(yè)的利益高于一切"。但是，他也很清楚，要賺錢就必須吸引大量的顧客，而吸引顧客則需要在產(chǎn)品的定價(jià)上慎重考慮。

　　國(guó)美創(chuàng)立之初，中國(guó)電器市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，很多商家熱衷于"抬高售價(jià)、以圖厚利"的經(jīng)營(yíng)策略。在進(jìn)行市場(chǎng)分析之后黃光裕毅然采用"薄利多銷"的策略。當(dāng)時(shí)，一臺(tái)進(jìn)口彩電，國(guó)美的售價(jià)往往要比大商場(chǎng)低1000元到2000元。黃光裕是這樣分析的：

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