如果憑我們OTC隊伍的人員走店方式是不太實際的，我們費用核算無法滿足其人力和成本預(yù)算。如何尋找三級市場？我們首先應(yīng)該從醫(yī)藥商業(yè)中尋找，通過銷售我們產(chǎn)品的各級醫(yī)藥商業(yè)（一二三級）的產(chǎn)品銷售流向單去尋找我們還未開發(fā)的終端信息，這些終端有主動上醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)大廳進(jìn)貨的，有與上游醫(yī)藥商業(yè)建立了長期合作關(guān)系，享受上游醫(yī)藥商業(yè)的配送體系服務(wù)。實施步驟和具備條件如下：

1、 通過上游商業(yè)的產(chǎn)品流向單確定三級終端名單；（新產(chǎn)品上市的企業(yè)可以通過同類成熟品種的流向單分析）

2、 綜合當(dāng)?shù)刂饕t(yī)藥商業(yè)（一二三級）的產(chǎn)品流向單確定目標(biāo)三級市場終端，匯總終端信息表。主要包括終端名稱、地址、采購人員、月平均進(jìn)貨量等。

3、 根據(jù)確定的三級市場終端信息表按營銷工作思路劃分為三部分，第一部分終端是現(xiàn)有OTC代表通過合理擴(kuò)大工作區(qū)域范圍可以覆蓋的終端，可以將這些終端納入正常終端工作管理范疇，同時合理調(diào)整OTC代表各終端工作時間和力度。第二部分終端是從三級市場中挑選出有潛力銷售量的終端和已經(jīng)發(fā)展有規(guī)模的終端（銷售量大），增加OTC代表并配備相應(yīng)的人力物力進(jìn)行開發(fā)，典型案例就是2004年葵花藥業(yè)進(jìn)行的三級市場開發(fā)模式的成功。第三部分終端是目前我們的人力和物力仍然無法工作和管理的終端，我們可以通過各級商業(yè)的賣場（批發(fā)大廳）進(jìn)行各種形式的進(jìn)貨獎勵促銷形式進(jìn)行維護(hù)；也可以針對商業(yè)賣場開票的工作進(jìn)行人員促銷，促進(jìn)本公司產(chǎn)品銷售，打擊同類產(chǎn)品的銷售；同時加強(qiáng)與商業(yè)公司的合作，通過商業(yè)公司的貨物配送體系進(jìn)行“大棚車”配貨促銷。

開展三級市場終端的營銷重點需要注意企業(yè)投入第三終端的人力、物力和財力的合理性。

以前我們談到的周邊和農(nóng)村市場開發(fā)問題上，大家一致認(rèn)為周邊及農(nóng)村市場潛力巨大，“廣闊天地，大有作為”。那么為什么許多企業(yè)在步入開發(fā)周邊和農(nóng)村市場時舉步為艱，主要難點就是在于人力、物力、財力的合理投入和有效管理的技術(shù)性問題。這里“合理”和“有效”度的把能力就是我們管理的技術(shù)性的核心問題。所謂“合理和有效”的核心問題首先需要解決的還是我們工作的最終目的，那就是合理投入產(chǎn)出比的基礎(chǔ)上銷售量的最大提升，因此開發(fā)三級市場終端的進(jìn)度往往不是我們主動的推進(jìn)，而更多的是變革的市場推著我們往前走。我們只能及時地隨著市場的變化而變化我們的市場策略，準(zhǔn)確了解和掌握市場狀況的變化是我們我們能明確開展工作的首要條件。例如目前三級市場終端發(fā)展現(xiàn)狀的了解使我們下一步工作的首要工作，三級市場終端目前銷售狀況、貨物流向規(guī)律、上游商業(yè)狀況及物流服務(wù)體系等等。只有準(zhǔn)確了解后，才能有的放矢的制定出三級市場終端的營銷策略。是加強(qiáng)OTC代表工作范圍，改變和調(diào)整代表的終端工作內(nèi)容和重點，還是通過物流服務(wù)體系進(jìn)行渠道促銷。例如在新疆地區(qū)建設(shè)兵團(tuán)下屬的各師級、團(tuán)級單位的醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室數(shù)量眾多，銷售量不小，但分布地域廣，交通非常不方便。如果采用增加OTC代表進(jìn)行廣區(qū)域的終端工作是不合理和現(xiàn)實的。但我們發(fā)現(xiàn)他們絕大多數(shù)是通過新疆亞心醫(yī)藥公司（九州通藥業(yè)在新疆的分公司）進(jìn)行物流配送和自己上門提貨。這樣的三級市場終端的開發(fā)就應(yīng)該把工作重點放在上流醫(yī)藥商業(yè)公司（如新疆亞心）的合作上，加強(qiáng)與醫(yī)藥商業(yè)公司的戰(zhàn)略合作，共同開發(fā)三級市場終端的市場。

在產(chǎn)品選擇上，必須符合三級市場終端市場現(xiàn)狀的產(chǎn)品，符合三級市場消費者的習(xí)慣。通過對三級市場藥品的需求研究和調(diào)查，我們會發(fā)現(xiàn)三級市場終端的產(chǎn)品更多符合以下三大類：

4、 廣告的品牌產(chǎn)品：有許多廣告的品牌產(chǎn)品已經(jīng)在三級市場終端占據(jù)了很好的銷售份額，原因是三級市場的消費者受到醫(yī)藥知識的教育機(jī)會相對少，大眾媒體廣告成了大家了解醫(yī)藥產(chǎn)品知識的唯一途徑，但隨著市場藥品銷售的愈發(fā)激烈，各企業(yè)的終端工作不斷下移，品牌產(chǎn)品在三級市場終端同樣受到終端攔截的競爭威脅，尤其是近幾年來三級市場終端市場上潤育出的藥蟲子，他們通過非知名產(chǎn)品在局部市場中進(jìn)行強(qiáng)勢促銷，在局部市場能取得良好的市場銷量。雖然其單一品種（整體銷量?。┎粫ν惼放飘a(chǎn)品造成任何市場威脅，但是這類產(chǎn)品數(shù)量眾多，其全部的市場銷售份額足夠造成對同類知名品牌的市場份額的威脅。因此，對于知名品牌的企業(yè)如何選擇適合企業(yè)本身的三級市場營銷模式，可以有效防止三級市場終端市場終端攔截的威脅和增加三級市場終端市場的銷售份額。葵花藥業(yè)的葵花牌護(hù)肝片的三級市場終端操作模式為我們開辟了一條新的品牌藥品進(jìn)入三級市場終端的市場操作手法。

5、 大眾普藥性的OTC產(chǎn)品：這類產(chǎn)品在三級市場需求量大，產(chǎn)品的零售價格合理、適中，同類產(chǎn)品數(shù)量較多，區(qū)域性分布較強(qiáng)，市場份額瓜分嚴(yán)重，某一類產(chǎn)品中在三級市場的銷售量具有絕對的壟斷領(lǐng)導(dǎo)地位的產(chǎn)品較少。能舉出例子的產(chǎn)品不多，例如四川蜀中制藥的阿莫西林在三級市場所占阿莫西林的整體銷售份額的80％左右。這些產(chǎn)品由于利潤相對較低，生產(chǎn)廠家很難有足夠的進(jìn)行市場操作的利潤空間。市場推廣工作一般比較單一、簡單，力求在一個點上的突破來提升產(chǎn)品的銷量。因此我們可以看出，第三終端的市場推廣工作面臨的市場競爭相對要小，誰能做好、做強(qiáng)某一點工作，就能取得成功。這類產(chǎn)品群是我們首選來重點開發(fā)三級市場終端市場的產(chǎn)品。

6、 具有渠道價格優(yōu)勢的大普藥：這類普藥是絕對的大普藥，如肝泰樂（葡醛內(nèi)脂片）、肌苷片、重感靈、乙酰螺旋霉素等。他們有足夠的市場份額，由于其零售價格的便宜，在三級市場終端市場用量較大，而市場份額的區(qū)域化企業(yè)占據(jù)非常明顯。我們是沒有任何產(chǎn)品利潤空間進(jìn)行市場推廣工作，只能通過產(chǎn)品價格優(yōu)勢進(jìn)行渠道工作，借助渠道優(yōu)勢來進(jìn)行市場的廣覆蓋是這類產(chǎn)品開發(fā)終三級市場端的策略。

三級市場終端營銷的策劃能力的要求應(yīng)該來說要比目前的醫(yī)藥和藥店的營銷要求更高。

其策劃能力的難點就在于其執(zhí)行力的折扣問題，中心城市終端市場上我們擁有完善的營銷隊伍，各項營銷活動可操作性和可監(jiān)控性強(qiáng)，更主要的還是信息溝通順暢，市場產(chǎn)品銷售量等市場狀況的變化和活動進(jìn)行過程中的偏差能夠?qū)崟r反饋，讓我們能及時修正和調(diào)整我們的營銷手段。也就是具有營銷策劃的二次修改機(jī)會。而在面對三級市場終端市場，由于市場狀況及時信息反饋機(jī)制的滯后，我們幾乎沒有營銷策劃的二次修改機(jī)會。我們對三級市場終端市場前期市場調(diào)查和研究水平要求很高，同時三級市場終端OTC市場的變化也同樣存在與時巨變的市場特點。這就存在市場調(diào)研和市場信息溝通的實效性和快速性。面對具體操作的三級市場終端市場，準(zhǔn)確、快速地把握市場狀況是我們將面對的難點和重點。因此，我們要求針對三級市場終端市場進(jìn)行營銷策劃的人必須是具有相當(dāng)熟悉市場懂營銷有懂策劃的人員。

三級市場終端對企業(yè)在經(jīng)營管理、隊伍建設(shè)、執(zhí)行能力、品牌建設(shè)等方面有哪些特殊要求？

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