當(dāng)前有市場信息顯示，第三終端的營銷推廣會議效果受到越來越嚴峻的挑戰(zhàn)，會議效果日趨減弱。 上個月，筆者在福建省參加幾次第三終端小型訂貨會議。會上，許多客戶都反映說，希望廠家的業(yè)務(wù)人員能多到終端走走，多了解他們產(chǎn)品的市場情況；對于走勢不理想的產(chǎn)品，希望提供更多的市場推廣支持（尤其是多做一些直接面向消費者的教育宣傳活動）。他們同時提出，不希望在開完會后，就再難覓廠家負責(zé)人的蹤影?！?/p>

　　同時對企業(yè)產(chǎn)品最理想的狀況提出了三點要求：1、產(chǎn)品零售價格不能太高，需要符合農(nóng)村第三終端市場合理價位的產(chǎn)品；2、產(chǎn)品銷售利潤好，即進價和零售價之間利差大；3、產(chǎn)品的療效一定要好，這關(guān)系到農(nóng)村患者對鄉(xiāng)村醫(yī)生醫(yī)療技術(shù)水平好壞的評判；4、產(chǎn)品豐富，滿足終端方便訂貨。

　　客戶的反饋提醒了我們，第三終端市場的發(fā)展要求生產(chǎn)企業(yè)在今后工作的開展中，將市場工作越做越細致，工作重心需進一步下沉，根據(jù)一線市場的需求，制定出更加有效的、符合市場發(fā)展規(guī)律的營銷推廣方案；同時關(guān)心、支持、幫助和滿足客戶的需求，并賦予客戶更多的服務(wù)于第三終端市場的理念?？梢灶A(yù)見，提高增值服務(wù)質(zhì)量，是提高小型訂貨推廣會效果的重點內(nèi)容?！?/p>

　　 會議前期：做足準(zhǔn)備工作

　　（１）會前摸底篩選目標(biāo)客戶　　　

　　首先，針對第三終端客戶群地理位置分布及交通等情況，確定本次小型推廣會議擬邀請客戶的范圍；其次，根據(jù)廠家業(yè)務(wù)代表在部分區(qū)域的終端實地走訪情況，了解該區(qū)域客戶用藥習(xí)慣、進貨規(guī)律，消費者藥品消費習(xí)慣及消費心理接受度，衛(wèi)生院／所／室、醫(yī)務(wù)室、診所的藥品情況，常用藥品類型和比例，先前的進貨途徑和方式等。同時，從目標(biāo)客戶的上游商業(yè)渠道了解其進貨的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、進貨量和進貨周期；再次，結(jié)合廠家產(chǎn)品特點，篩選出最有潛力的客戶終端，作為訂貨會重點邀請的客戶。必要的時候，廠家還可以與重點客戶在會前做好品種和數(shù)量的訂貨意向溝通。　　

　　 對于剛剛開展第三終端訂貨小會的企業(yè)而言，由于人員和費用等問題的制約，可以充分利用合作商業(yè)公司業(yè)務(wù)代表或配送車輛的便利，完成前期調(diào)研工作?！　　?/p>

　?。ǎ玻┐_定合作伙伴解決配送／費用問題　　　

　　會議能否順利召開，生產(chǎn)廠家前期與商業(yè)公司的配合與合作非常重要。而針對第三終端市場服務(wù)的區(qū)域性商業(yè)公司，具有很好的會議號召力，并能幫助生產(chǎn)企業(yè)拓展市場　　　

　　為了保證會議費用的低成本、高效率運作，聯(lián)合其他生產(chǎn)企業(yè)一起舉辦小型推廣會議，是一個不錯的選擇。但需要把握的是，在與其他生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合時，必須保證雙方所推廣的產(chǎn)品不是競爭品種，甚至不是同類別的產(chǎn)品。對于非品牌產(chǎn)品，如果有品牌產(chǎn)品或廣告品種的共同參與，能提高目標(biāo)客戶的參會積極性。商業(yè)公司及承擔(dān)配送功能的鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院，須保證所邀請的客戶訂購的產(chǎn)品能夠順利配送到客戶手中。　　

　　此外，會議文件準(zhǔn)備、會議物料及開會地點和規(guī)模的確定也需要企業(yè)引起重視?！　　?/p>

　?。ǎ常┨嵘龢I(yè)務(wù)人員“拉單能力”　　　

　　在推廣會議前，另一項重要的準(zhǔn)備工作是針對參會業(yè)務(wù)人員進行的培訓(xùn)，因為業(yè)務(wù)人員的現(xiàn)場拉單能力直接影響到會議訂貨的總體效果。　　　

　　相同的產(chǎn)品，相同的促銷政策，相似的區(qū)域環(huán)境，但各業(yè)務(wù)人員參與會議的訂貨量有時卻相差甚遠，因此，要將提升業(yè)務(wù)人員的工作能力放在會議推廣工作的第一位，這也是惟一無法讓競爭對手輕易復(fù)制的。在產(chǎn)品和營銷手段日趨同質(zhì)化的今天，加強營銷隊伍的軟件建設(shè)，提高團隊的工作能力，是贏得這場戰(zhàn)斗的法寶?！　?/p>

　　業(yè)務(wù)人員拉單能力的提高，需要通過集中培訓(xùn)和實戰(zhàn)操練來完成。集中培訓(xùn)主要針對業(yè)務(wù)人員開發(fā)第三終端市場的基礎(chǔ)性工作，包括市場調(diào)研、重點客戶的拜訪、產(chǎn)品知識和突出賣點優(yōu)勢的培訓(xùn)、企業(yè)文化傳播、與客戶的交談技巧、經(jīng)驗交流等。實戰(zhàn)培訓(xùn)則主要通過老業(yè)務(wù)人員的傳、幫、帶、教來完成。在這之中，業(yè)務(wù)人員的吃苦耐勞精神的培養(yǎng)，是培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，需要業(yè)務(wù)人員勤勤懇懇，任勞任怨。 

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