系列專題：2009中國營銷

　　2008中國藥品零售業(yè)態(tài)信息發(fā)布會在西安圓滿落幕，這既是醫(yī)藥零售行業(yè)動態(tài)和信息發(fā)布的盛會，又是業(yè)界人士充分溝通和交流的平臺。本次會議云集了業(yè)界600多行業(yè)高層管理人士，大家相互溝通、相互啟發(fā)，很多企業(yè)決策者都認為本次會議對其2009年公司發(fā)展戰(zhàn)略的調整有著重要的指導意義。筆者通過此次會議，也同許多連鎖藥店企業(yè)老總進行了溝通，對于2009年連鎖藥店的發(fā)展思路上我總結了一下，他們都不約而同地將圍繞如何擴大連鎖企業(yè)的經營規(guī)模和提升企業(yè)利潤指標來開展各項經營策略的調整。

　　2009年為什么要快速擴張零售連鎖企業(yè)的經營規(guī)模和如何進行經營規(guī)模的擴張？

　　努力提升零售連鎖藥店的經營規(guī)模符合目前藥品零售行業(yè)發(fā)展階段的需求，資本市場對藥品零售行業(yè)的青睞，促使整個行業(yè)規(guī)模的快速增長，連鎖藥店彼此間的合作、資源共享和兼并、收購、重組，以及風投資金的進入，都將促使連鎖藥店規(guī)?；瘮U張道路的快速發(fā)展。目前零售連鎖企業(yè)的發(fā)展因資本資金的進入而提速，競爭格局是快魚吃慢魚，肥魚吃瘦魚。零售連鎖企業(yè)的規(guī)模和利潤雙增加和資本資金的進入和扶持，是相輔相成的。運行順利，企業(yè)的發(fā)展將進入良性循環(huán)。

　　在目前新醫(yī)改政策形式下，零售連鎖企業(yè)即將面臨著來自國家重點扶持的基層醫(yī)療機構藥品銷售的分流競爭，零售連鎖企業(yè)將面臨其主要銷售占比較大的品類，如常見病、多發(fā)病、慢性病病類以及慢病所涉及的處方藥銷售所帶來的人流量和銷量，都將面臨格局的重新洗牌。同時，從目前零售藥店藥品銷售品類狀況來看，長期依賴醫(yī)保藥品的現(xiàn)狀非常普遍，目前多數(shù)零售藥店的醫(yī)保產品銷售占比一般都在40%左右以上，受制較深。隨著新醫(yī)改政策的執(zhí)行力度加大，零售連鎖企業(yè)銷售規(guī)模的增幅將受到嚴峻的考驗。

　　在新醫(yī)改政策下，基層醫(yī)療機構重點用藥范圍主要是一些安全有效、價格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端市場用藥品類。因此，零售藥店要改變品類經營策略，重點抓住中高端市場藥品的銷售，著力提升其銷售占比。同時，也促使零售連鎖經營策略的轉變和調整，為零售藥店的轉型帶來了契機。藥店多元化經營和品類調整，增加與健康相關產品的銷售，營造符合“大健康”概念的經營思路，努力增加藥店的整體銷售額。

　　2009年零售連鎖企業(yè)如何增加銷售利潤指標？

　　零售連鎖企業(yè)規(guī)模發(fā)展促進企業(yè)整體實力地增加，而利潤指標的提升又增強了企業(yè)良性而持續(xù)發(fā)展的動力，為連鎖企業(yè)發(fā)展提供強大的后勁力量。同時這兩項指標又是吸引企業(yè)快速發(fā)展所需資金的重要指標，也是引進資金后連鎖企業(yè)快速持續(xù)發(fā)展的原動力。

　　1、增加高毛利產品的銷售占比： 隨著PTO和特格爾等采購聯(lián)盟的蓬勃發(fā)展，類似這種形式的各種采購聯(lián)合體也越來越多，也為零售連鎖企業(yè)尋求終端銷售上量潛力大的品種提供了更多的選擇機會。只要高毛利產品通過藥店的促銷銷售能夠快速上量，這樣的產品就有吸引力。在整體銷售額穩(wěn)步上升的前提下，許多零售連鎖企業(yè)開始調整明年的銷售占比，一般從今年的銷售占比10%左右，調高到20%左右，同時，增加高毛利產品的品種類別和數(shù)量，重新規(guī)劃高毛利產品的品類結構。

　　2、增加非藥品類健康產品的銷售：多元化健康大概念的經營理念已經被大多數(shù)連鎖藥店所接受，尤其在目前新醫(yī)改政策引導下更是如此。非藥品類的健康產品中毛利率高的產品更容易尋求到。

　　3、藥店門店經營技能的強化：今年下半年各地連鎖藥店的店員銷售技巧的各種培訓會議頻頻舉辦，說明連鎖企業(yè)對店員門店銷售技巧的重視。例如，品類管理、藥品組合推薦技能、店員專業(yè)藥學知識提升、門店消費者心理研究和應對等門店技能提高課程都深受連鎖藥店的青睞。通過零售連鎖企業(yè)內部銷售人員門店銷售技能的提升，強化門店藥學服務水平，掌控和引導消費者購藥選擇，實現(xiàn)門店人流量增加、客單量增加、高毛利產品銷售順利實現(xiàn)等，最終實現(xiàn)門店銷售額和利潤指標的雙豐收。

　　零售連鎖企業(yè)的發(fā)展快慢與其自身實力息息相關，而資本資金的吸引是目前零售連鎖快速發(fā)展絕佳的選擇，不管是吸引資本資金還是獲得資本資金后的發(fā)展規(guī)劃，零售連鎖企業(yè)的經營規(guī)模和利潤指標提升都是未來零售連鎖企業(yè)穩(wěn)健快速發(fā)展的必然趨勢?！　?/p>

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