目前，我國藥店的管理、經(jīng)營現(xiàn)狀如何？分別呈現(xiàn)出哪些特點？將出現(xiàn)哪些新的發(fā)展趨勢？隨著政策和經(jīng)營環(huán)境的變化，盈利模式將發(fā)生哪些改變？　　

　　從上世紀(jì)90年代中國醫(yī)藥行業(yè)開始實施OTC藥品分類標(biāo)志，自2000年開始中國實施藥品分類管理制度以來，中國零售藥店經(jīng)過近二十年的發(fā)展，伴隨著中國改革開發(fā)的高速發(fā)展，在中國眾多的人口和快速增長的國民經(jīng)濟(jì)背景下，醫(yī)藥零售行業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶迎來了前所未有的機(jī)遇，并初步取得了可喜的成果和長足的進(jìn)步。中國醫(yī)藥零售行業(yè)迅速發(fā)展并逐步完善了藥品監(jiān)督管理法制化、規(guī)范化的步伐。逐步形成了以中心城市以醫(yī)藥零售連鎖為主，縣下市場以單體藥店和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主體的醫(yī)藥藥品零售體系。形成了年銷售過十億元以上的跨區(qū)域性全國藥品零售連鎖藥店，各中心城市藥品零售市場也逐步被區(qū)域中幾大主流零售連鎖藥店為主導(dǎo)地位的分割格局逐步形成。從海王星辰醫(yī)藥連鎖在美國紐交所上市到最近的云南鴻翔藥業(yè)，一心堂醫(yī)藥連鎖在國內(nèi)A股的上市，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的上市步伐也開始邁步。醫(yī)藥零售行業(yè)的集中度、規(guī)?；M(jìn)程逐漸加快。全國醫(yī)藥零售百強、二百強企業(yè)的零售市場份額也在逐漸加大……所有這些都預(yù)示著中國醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)開始由成長期快速步入了發(fā)展成熟期。同時，中國醫(yī)藥行業(yè)也由最初的計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展順利完成，伴隨著近年來醫(yī)改步伐的推進(jìn)又步入了政策經(jīng)濟(jì)階段，中國醫(yī)藥零售行業(yè)也同樣經(jīng)受著不同發(fā)展時期的影響而發(fā)展。

　　近年來由于醫(yī)改政策的諸多影響，醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展方向也受到了較大的影響，從而直接影響著醫(yī)藥零售行業(yè)的經(jīng)營管理、品類管理、盈利模式等諸多核心問題。例如，國家基藥制度和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的大力發(fā)展，直接促進(jìn)了醫(yī)藥零售行業(yè)的多元化經(jīng)營和發(fā)展的步法，并逐步完善和樹立了以大健康服務(wù)理念為導(dǎo)向的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)。其結(jié)果是零售藥店的非藥品類大健康產(chǎn)品的銷售占比和利潤貢獻(xiàn)率在逐年提升，零售藥店已經(jīng)形成和掌握、完善了一套大健康產(chǎn)品經(jīng)營的模式。

　　近十年醫(yī)藥零售行業(yè)是經(jīng)營模式逐漸成熟和完善的十年。尤其在門店品類管理、商品分析和人員績效考核方面取得了長足的進(jìn)步，并逐步形成了一些列連鎖經(jīng)營管理和門店管理的模式和方法。藥店經(jīng)營從單純的價格戰(zhàn)到粗暴的高毛利產(chǎn)品主推，從單純毛利率銷售到商品利潤貢獻(xiàn)率以及客流量、客單價的綜合評定，逐步顯示出藥店在品類經(jīng)營過程中的不斷成熟和完善。目前高毛利產(chǎn)品和品牌藥品資源合理利用的經(jīng)營模式已經(jīng)非常成熟，毛利率的剛性需求成為藥店經(jīng)非常重要的環(huán)節(jié)，如何提升門店客流量、客單價和門店整體利潤指標(biāo)成為藥店經(jīng)營的重要手段。藥店門店設(shè)計的演變完整的演繹著藥店的發(fā)展和變化。連鎖公司、藥店門店店長、店員、消費者四個藥品銷售環(huán)節(jié)的模式和政策設(shè)計也逐漸成為了定式。圍繞客單價、客流量的消費者工作成為藥店門店經(jīng)營技巧的主要內(nèi)容。商品分析、商圈分析成為藥店競爭力的重要體現(xiàn)，建立和健全藥店的各項管理控制制度，提升藥店店員的基本素質(zhì)和專業(yè)知識水平成為藥店團(tuán)隊建設(shè)的重要手段。

　　以藥店經(jīng)營利潤導(dǎo)向為例，各級人員的績效考核直接和間接的影響著產(chǎn)品在該品類的銷售占比。例如：連鎖藥店各級人員所關(guān)系的問題如下表：　　　

　　而消費者對藥品的剛性需求最關(guān)系的是療效，其次才是副作用和價格，對于長期服用的慢病藥品，副作用和療效是消費者最關(guān)心的。對于同一種產(chǎn)品，價格才會引起消費者的關(guān)注。連鎖公司、藥店店長以及店員提成絕對值和連鎖的基本利潤的基本保障，就能夠為產(chǎn)品首推和各項終端活動的順利開展奠定基礎(chǔ)，并激發(fā)藥店各級人員對產(chǎn)品銷售的積極性。

　藥店經(jīng)營模式的主要特點和發(fā)展趨勢是：

　　1、 藥店經(jīng)營模式逐漸成熟和完善，藥店經(jīng)營利潤導(dǎo)向逐漸占據(jù)其主要核心關(guān)鍵點。因此門店對于產(chǎn)品毛利率的要求的逐年提升成為一種趨勢。產(chǎn)品利潤要求成為藥店的剛性需求。

　　2、 產(chǎn)品利潤需求的同時藥店必須做好自身資源的建設(shè)，如何利用門店的營銷資源換取更多的產(chǎn)品資源和上游供應(yīng)廠商的支持成為其營銷工作的重要組成部分。

　　3、 建立和完善藥店的各項管理制度和科學(xué)的經(jīng)營理念，成為藥店尤其連鎖藥店的發(fā)展趨勢。圍繞消費者服務(wù)中心理念而衍生的門店設(shè)計、品類管理、商品分析、店員激勵、消費者活動和教育等，都是強化自身的資源和客流量，提升客單價的重要手段。

　　4、 整體藥店規(guī)模化和集中度的逐年提升，隨著資本市場對零售藥店的青睞，藥店之間的兼并、收購、合作成為打造零售航母的重要手段。

　　5、 藥店更加注重消費者的工作，客流量和客單價的基本在于消費者，各種各樣消費者的促銷、活動成為藥店展示的舞臺。

　　6、 連鎖藥店市場份額的不斷增加，使連鎖對區(qū)域市場掌控能力不斷增強，藥店人員利用藥品這一特殊商品，消費者對產(chǎn)品信息的不對稱，使藥店中各品類中某單一產(chǎn)品的銷售份額能夠在一定范圍內(nèi)發(fā)生悄然變化，而掌控方是藥店。

　　未來藥店的發(fā)展依然會沿著這條已經(jīng)成熟和成型的模式進(jìn)行，真正意義上的品類管理理念將充分體現(xiàn)在未來藥店的經(jīng)營管理中，品類管理的流程包括8個步驟流程，即品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表、品類策略、品類戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行計劃、品類回顧。圍繞品類管理衍生出門店設(shè)計系統(tǒng)、采購管理優(yōu)化系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)、商品研究分析系統(tǒng)、商圈競爭分析系統(tǒng)、門店促銷和消費者活動策劃系統(tǒng)、會員制管理和核心客戶管理系統(tǒng)等逐步系統(tǒng)化和程序化。

　　在商品品類分析中未來藥店非藥品的銷售占比將繼續(xù)增大，藥品銷售整體毛利率將進(jìn)一步提高。受醫(yī)改政策的影響，尤其是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的國家大力扶持，藥店轉(zhuǎn)型向大健康產(chǎn)品銷售趨勢明顯。

　　同時大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)從橫向聯(lián)系聯(lián)合、擴(kuò)張、兼并、收購，開始轉(zhuǎn)向縱向發(fā)展，向二、三線甚至四線市場發(fā)展，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)開始出現(xiàn)中心城市的連鎖藥店，這些市場商圈競爭相對較弱，藥店運營成本較低，運行的關(guān)鍵在于連鎖藥店的管理控制能力。

　　會員制管理從簡單的會員優(yōu)惠、定期促銷活動等簡單的管理模式開始向VIP客戶管理，潛力客戶群研究、病類患者研究、提升會員質(zhì)量等綜合模式發(fā)展。挖掘有價值客戶群提升藥店整體銷售額和客流量。

　　藥店和藥店商圈競爭從過去單一價格競爭已經(jīng)演變成為了藥店之間的促銷競爭，其本質(zhì)目的在于顧客的競爭。促銷競爭同質(zhì)化程度較高，過于激烈的促銷競爭是雙方資源的巨大浪費。特異性、差異化、獨特性等獨有的模式更加被藥店所接受和采納，例如在產(chǎn)品銷售上，藥店要求我有他無的趨勢比較明顯，他的好處在于有利于零售價格的穩(wěn)定，確保藥店的經(jīng)營利潤，同時避免同一商圈中產(chǎn)品在價格和促銷資源上的過度競爭。

　　總之，未來藥店的發(fā)展最明顯的基礎(chǔ)是管理和經(jīng)營制度和模式的完善和成熟，藥店更加注重門店的贏利能力，注重商品的利潤貢獻(xiàn)率，同時在門店營運過程中模式和手段更加創(chuàng)新和成熟，藥店之間的競爭更加趨于理性化和差異化。藥店贏利模式不再單單考慮產(chǎn)品的毛利率，更多的去考慮產(chǎn)品給藥店所帶來的綜合資源和贏利能力?！　　?/p>

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