——關(guān)聯(lián)銷售提升藥店客單價

　　在新醫(yī)改形勢下，總體國家醫(yī)改政策有利于基層醫(yī)療機構(gòu)的發(fā)展和完善，而已經(jīng)成為老百姓日常購藥的主要場所——藥店卻受到了冷落。醫(yī)改政策的趨勢促使了藥店尤其是連鎖藥店在發(fā)展方向上開始尋找新的出路。多元化經(jīng)營、非藥品商品的經(jīng)營成為了諸多藥店發(fā)展的一個重要方向，而經(jīng)歷了五、六年藥店多元化的發(fā)展，我們再重新審視下藥店多元化發(fā)展的狀況，我們不難看出，藥店的多元化發(fā)展得好的少之又少，絕大多數(shù)出現(xiàn)了經(jīng)營瓶頸和困難。甚至出現(xiàn)門店數(shù)量發(fā)展停滯、門店業(yè)績增長下降等現(xiàn)狀。

　　從品類原因分析，其中多元化經(jīng)營的高毛利率非藥品商品過度促銷的現(xiàn)象非常普遍，尤其是目前許多藥店保健食品是其利潤和經(jīng)營額目標(biāo)增長的重要品類，這類商品的過度促銷往往并沒有帶來門店業(yè)績的增長，相反還導(dǎo)致了消費者不信任、門店美譽度下降，門店客流流失等負(fù)面效應(yīng)。在非藥品商品中泛母嬰、化妝品品類多元化商品又是多元化發(fā)展的重頭戲，許多藥店人員缺乏這些產(chǎn)品的科學(xué)合理的推廣基礎(chǔ)，商品機構(gòu)不合理，銷售進入一種誤區(qū)，即什么品類毛利較高，這類品類就屬于必備商品、什么品類毛利率高，這類產(chǎn)品就是必須的關(guān)聯(lián)性補充商品，促銷活動缺乏合理性和科學(xué)性。同時，非科學(xué)、盲目地增加新品類而導(dǎo)致難以適應(yīng)母嬰、化妝品主流客戶群體的需求，從而導(dǎo)致多元化經(jīng)營模式的失敗。

　　其實，我們提升門店業(yè)績更加需要我們藥店人員銷售基本技巧和基礎(chǔ)能力的穩(wěn)固和提升，以適應(yīng)顧客對我們專業(yè)知識和銷售技能較高的要求。

　　關(guān)聯(lián)銷售是藥店經(jīng)營的基本技能，也是藥店業(yè)績提升的基礎(chǔ)。關(guān)聯(lián)銷售需要特別注重藥品與藥品的合理、科學(xué)用藥！

　　關(guān)聯(lián)銷售首先要注重顧客的篩選和分級對待和重視。在顧客的選擇方面，我們需要重視以下幾種重點優(yōu)質(zhì)顧客的需求，什么樣的顧客是我們首選的目標(biāo)客戶？優(yōu)質(zhì)客戶的特點：1、從年齡上看主要是中老年人；2、從身體狀況上看主要是身體健康狀態(tài)欠佳的人群；3、從推薦產(chǎn)品的接受能力上來看主要是認(rèn)知容易被說服的人群，他們由于認(rèn)知原因，尤其是藥品信息不對稱的前提下，容易接受店員的推薦；4、在支付能力方面來判斷主要是醫(yī)?；颊摺⒔?jīng)濟能力較好的顧客和對健康投入意識強的顧客。

　　店員在想顧客推薦藥品時，需要有利的三個條件稱為推薦三要素：即時間、信任和專業(yè)知識與技能。藥店要圍繞這三個要素去營造營銷環(huán)境和氛圍。

　　在關(guān)聯(lián)銷售中，什么樣的疾病群是我們首選的目標(biāo)患者，他們具有什么樣的其特點？

　　1、慢性疾?。壕貌〕闪坚t(yī)，對店員的專業(yè)知識水平要求較高，同時由于長期服用，對產(chǎn)品的價格認(rèn)知較高；

　　2、常見病及多發(fā)病：患者對產(chǎn)品的安全性和療效訴求較高，產(chǎn)品療效和價格成不對稱性，要求性價比的合理性；

　　3、疾病譜需要組合藥物進行治療的疾?。耗撤N疾病本身需要治療方案就是組合藥物的治療；

　　在關(guān)聯(lián)銷售中，什么樣的產(chǎn)品群最適合用著關(guān)聯(lián)性的藥品進行推薦？

　　首先是什么樣的產(chǎn)品適合最為聯(lián)合銷售的首選產(chǎn)品？

　　1、常見疾病需要組合治療方案的藥物；

　　2、慢性疾病的并發(fā)癥的預(yù)防和治療藥物；

　　3、相關(guān)性幾種疾病的聯(lián)合治療藥物：例如高血壓伴隨冠心?。?/p>

　　4、對癥治療和治本藥物的聯(lián)合應(yīng)用；

　　5、常見適應(yīng)癥藥物的另一領(lǐng)域的獨特治療效果藥物。例如，葡萄糖酸鈣口服溶液應(yīng)用于治療過敏性疾病。

　　其次，適合作為聯(lián)合銷售的產(chǎn)品，店員掌握其銷售技巧需要哪些方面的知識和技能？

　　1、產(chǎn)品主要專業(yè)知識和疾病適應(yīng)癥的應(yīng)用；

　　2、全科用藥產(chǎn)品的梳理和專業(yè)知識的掌握；

　　3、慢性疾病和常見疾病的治療措施及用藥方案；

　　4、店員推薦技巧及應(yīng)用；

　　5、顧客購買心理的把握；

　　6、發(fā)病率高的常見疾病其醫(yī)生治療疾病用藥常規(guī)方案；

　　總之，關(guān)聯(lián)銷售技能的基本功在于藥品基礎(chǔ)知識的靈活掌握和融會貫通是前提，營造與顧客平等溝通機會和時間是關(guān)鍵，熟悉藥店關(guān)聯(lián)銷售的常見疾病群和常見藥物的合理配伍是功夫。藥店店員技能提升，是門店的軟件基本功也是門店業(yè)績提升的有利保證。

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