夸克企業(yè)顧問有限公司王瀚駿副總經(jīng)理

　　曾任百事（中國）公司的市場總監(jiān)、美國美林投資集團市場總監(jiān)，具有十多年豐富的市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，是寶潔公司認(rèn)證的資深市場研究主持人?，F(xiàn)任中國石化集團、北京華融集團、上海皮寶制藥集團、江中制藥集團、三九制藥、真工夫餐飲食品有限公司、南山奶粉、河南移動等國內(nèi)多家知名企業(yè)首席營銷咨詢顧問。并多次受北京大學(xué)、北京清華大學(xué)、上海復(fù)旦大學(xué)、上海交通大、廣州中山大學(xué)、北京利樂伊利營銷學(xué)院等眾多知名院校的邀請，進行MBA/EMBA/總裁班等營銷領(lǐng)域的培訓(xùn)，其培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)風(fēng)格受廣大學(xué)員喜愛。

　　又值一年終了，很多企業(yè)在這個時候開始盤點這一年來的工作與成績，開始回顧一年來的工作成效與年初所制定的計劃之間的距離。同時也思考著明年的工作計劃。所以，我認(rèn)為：有必要就年度營銷計劃的制定來寫一些文字，以供那些正在為制定年度計劃的企業(yè)人提供一套可行的參考方案。

　　首先，我在這里要與大家探討一下年度計劃中目標(biāo)的設(shè)定問題。因為，在我所接觸到的眾多企業(yè)中有關(guān)營銷目標(biāo)的制定方式可謂是五花八門，在這里，我簡單的歸納了一下，大概存在以下三種形式：

　　1. 成本/利潤驅(qū)動型：

　　這種方式在目前很多中小企業(yè)中十分普遍，即:根據(jù)每年公司運營所需的所有成本加上對利潤的要求，直接換算出公司未來一年的營銷目標(biāo)。這樣的模式，我們不能說有錯誤，因為，這是企業(yè)得以繼續(xù)生存下去的必需目標(biāo)。企業(yè)在發(fā)展之初還處于生存階段之時，這樣制定目標(biāo)的方式是可以理解的。但是，如果一個企業(yè)永遠(yuǎn)使用這樣一種簡單的方法來制定每年的營銷目標(biāo)，那么企業(yè)的發(fā)展必然要受到限制。因為，這樣的目標(biāo)最多可以保證企業(yè)的生存，而無法為企業(yè)的再發(fā)展提供有力的支持。

　　2. 簡單類比型：

　　這種方式目前同樣被眾多國內(nèi)企業(yè)所采用。即：在充分考慮了繼續(xù)經(jīng)營所需的資源后，同時根據(jù)自身行業(yè)或同行業(yè)的平均增長或平均規(guī)律進行簡單的類比，進而對未來一年的經(jīng)營目標(biāo)進行一個簡單的設(shè)定。這種方式看似是考慮到了市場環(huán)境、競爭環(huán)境、同業(yè)水平、自身以往經(jīng)營情況等多方面因素，實際上，如果沒有完善、科學(xué)的對目標(biāo)的核算方法支持，到頭來這樣的目標(biāo)仍然避免不了流于形式。因此，雖然比第一種方式前進了一步，卻依然屬于主觀、拍腦袋的形式范疇。

　　3. 分析推導(dǎo)法：

　　這種方式是目前被大多數(shù)國際公司普遍認(rèn)為較為科學(xué)，并且采用的方法之一。這種方式通常是通過對過去幾年中企業(yè)在市場上的表現(xiàn)以及對自身資源的合理評估后，通過有效的調(diào)研方法，取得一些相關(guān)的參數(shù)指標(biāo)，進而把這些指標(biāo)參數(shù)運用到一個通用模型中，進行調(diào)整與計算，從而最終得出未來一年營銷目標(biāo)的合理范圍。

　　以上是目前我所看到的企業(yè)中，常用的三種目標(biāo)制定方法。接下來，我們一起分享一下“分析推導(dǎo)”方法的步驟，從而找到為什么國內(nèi)眾多的企業(yè)總是在目標(biāo)的制定與現(xiàn)實情況中經(jīng)常存在一定差距的真正原因。

　　通常情況下，企業(yè)會常常用來年的銷售額/量作為我們年度營銷目標(biāo)的重要指標(biāo)，那么我們首先必須要討論一下：銷量的產(chǎn)生主要來自哪些參數(shù)指標(biāo)？如果有了一個相對通用且科學(xué)的物理或者數(shù)學(xué)模型，那么，對于銷量（額）的計算與預(yù)測就會產(chǎn)生極大的幫助。目前，國際營銷界普遍認(rèn)為：銷量來自以下三方面因素的共同作用，即：1，消費者態(tài)度2，渠道的有效性3，產(chǎn)品的性價比。在這里，我引用可口可樂公司對銷量的理解，更加形象的為大家總結(jié)一下，即：銷量的產(chǎn)生是決定于以下三個因素：1，消費者愿意買2，消費者買得到，3，消費者買得起。那么根據(jù)此理論，相對應(yīng)建立的物理模型為：

　　S=A*D*P*Su（銷量=態(tài)度指數(shù)*渠道指數(shù)*性價比指數(shù)*當(dāng)量）

　　在確定了銷量的產(chǎn)生（計算）模型后，企業(yè)未來一年的銷售目標(biāo)相應(yīng)就有了一個較為科學(xué)的推導(dǎo)計算依據(jù)了，具體方法如下：

　　第一步：對企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)客戶（消費者）心中的位置，進行一個測量。通常采用品牌跟蹤的方法進行調(diào)研，從而得出目前產(chǎn)品的態(tài)度指數(shù)，即：A值，進而再采用渠道研究的方法，通常渠道及終端調(diào)研能夠得出渠道效力指數(shù)，即：D值，同時利用性價比調(diào)研的方法取得價格指數(shù)，即：P值。

　　第二步：根據(jù)對三項調(diào)研結(jié)果的分析，分別找到在態(tài)度指數(shù)、渠道效力指數(shù)及價值指數(shù)三方面明年可能增長的方向，并預(yù)測三項指數(shù)分別可能增長的幅度。

　　第三步：企業(yè)營銷部門及產(chǎn)品部門共同參與討論三項指數(shù)增長幅度的可行性，同時提出修正意見，對未來三項指標(biāo)指數(shù)的增長幅度進行探討、修正。

　　第四步：將討論確定后的三項指標(biāo)指數(shù)帶入銷量生成模型，進行計算，從而推導(dǎo)出未來一年可能的銷量。

　　鑒于以上對“分析推導(dǎo)”方法計算銷售目標(biāo)的簡要介紹后，我們不難發(fā)現(xiàn)，這種方式與我們目前常用的對營銷目標(biāo)的制定方法存在幾點根本的不同：

　　¨ 目標(biāo)不再是一個由企業(yè)決策者主觀判斷的一個數(shù)字，從而將目標(biāo)與現(xiàn)實的差距減小到最少；

　　¨ 明確了企業(yè)每年銷量究竟來自哪個方向，即：工作重點，從而確定了主要工作的具體方向；

　　¨ 將企業(yè)銷量的目標(biāo)進行了科學(xué)的分解。

　　同時，如果對三項基本指標(biāo)指數(shù)再進行有效分解，還可以在分解的過程中基本確定未來一年在這三方面的主要工作，進而把企業(yè)明年各部門主要的營銷工作一一與營銷目標(biāo)建立起清晰的關(guān)系，進而對資源的分配與準(zhǔn)備起到非常關(guān)鍵的指導(dǎo)作用。而這種將目標(biāo)進行量化分解，找到目標(biāo)與具體工作方向之間內(nèi)在聯(lián)系與規(guī)律的方法，正是企業(yè)實行量化管理的開始，也正是您的企業(yè)在未來發(fā)展道路上與其他企業(yè)形成差距，永續(xù)經(jīng)營的開始。

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