要想更好的識(shí)別客戶的利益點(diǎn)而贏得客戶,必需開發(fā)自身不可替代的優(yōu)勢(shì)。這種不可替代的優(yōu)勢(shì)往往體現(xiàn)在一種資源的整合能力上,資源的整合能力往往會(huì)輻射到產(chǎn)品上,讓產(chǎn)品本身增加賣點(diǎn),讓客戶從賣點(diǎn)上更好的認(rèn)識(shí)到自身的需求。在深入研究市場(chǎng)和充分了解消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，尋求自身最大、最獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)與目標(biāo)消費(fèi)者最根本需求之間的最佳結(jié)合。

　　在銷售過程中，有四個(gè)關(guān)鍵的因素：人、事、地、物。

　　在銷售過程的管理中，首先要對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行分解，并對(duì)分解后的銷售目標(biāo)進(jìn)行過程追蹤和控制。在銷售過程中銷售代表的自我管理是最重要的。 一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，都要作些什么？預(yù)測(cè)與計(jì)劃，分解后的銷售目標(biāo)，具體到每個(gè)銷售代表。每日拜訪計(jì)劃：拜訪客戶及區(qū)域、時(shí)間、項(xiàng)目及目的等；每日銷售報(bào)告：客戶洽談結(jié)果、回款、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶意見、動(dòng)態(tài)等；評(píng)價(jià)銷售效率：對(duì)銷售進(jìn)行成果評(píng)估和銷售費(fèi)用的控制等。銷售過程本身體現(xiàn)你不可替代的優(yōu)勢(shì),這里面往往包含著企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)精神,有什么樣的企業(yè)文化往往會(huì)有什么樣的銷售員。從本質(zhì)上開發(fā)自身不可替代的優(yōu)勢(shì)的核心是企業(yè)文化,但企業(yè)文化最后必須體現(xiàn)在績(jī)效上,把企業(yè)文化優(yōu)勢(shì)通過銷售員不可替代的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮與展現(xiàn)出來。

　　客戶的的期望來自于以往的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)、朋友的意見、營(yíng)銷者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息與承諾。營(yíng)銷商必須仔細(xì)確定正確的期望標(biāo)準(zhǔn),以開發(fā)自身不可替代的優(yōu)勢(shì)。

　　企業(yè)家不光是生產(chǎn)產(chǎn)品的老板,還有必要做好政府的秘書，你做的任何決策一定要和政府的決策高度匹配高度融合。比如"匯源果汁"這個(gè)小有名氣的企業(yè)就倡導(dǎo)做守法好公民、利稅大戶、就業(yè)模范，當(dāng)他有難時(shí)政府就出手相助借2億給他從德隆那里贖回51%的股權(quán)。政策也是生產(chǎn)力，該找市長(zhǎng)找市長(zhǎng)，該找市場(chǎng)找市場(chǎng)。

　　對(duì)于客戶資源的整合也是非常重要的,你有沒有想過你的客戶除了買你的產(chǎn)品外他還有哪些需求是你能做的呢？

　　比如,上海電信的包打聽，什么問題都可以問電信宣傳包打聽業(yè)務(wù)：天氣，農(nóng)業(yè)咨詢等，此時(shí)就要問自己誰對(duì)你的客戶感興趣?上游的農(nóng)資、化肥、地膜、農(nóng)藥、良種等。在宣傳單的正面印他們的宣傳，反面印電信的宣傳。那怎樣讓農(nóng)民打他的電話？叫上游的企業(yè)給獎(jiǎng)品，不花一點(diǎn)錢就搞好宣傳。

　　再比如北京大學(xué)搞EMBA班某風(fēng)景區(qū)的老板是學(xué)員，老板說讓咱的100多學(xué)員到他那辦個(gè)班，便宜點(diǎn)，來了，只要他那里的服務(wù)好一點(diǎn)，一個(gè)老板在他那開一次年會(huì)，錢就回來了，于是招生辦主任說某風(fēng)景區(qū)的風(fēng)景好，去那，同學(xué)們開車去也樂意，同時(shí)找到當(dāng)?shù)氐氖姓f：給你們一個(gè)下午的時(shí)間，向我們老板介紹一下招商引資的優(yōu)惠政策，同時(shí)請(qǐng)你們利用好這次機(jī)會(huì)出面通知當(dāng)?shù)氐挠忻髽I(yè)同時(shí)探討。

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