業(yè)種與業(yè)態(tài)

 作者：王山    31

前兩天，我的一位老客戶準(zhǔn)備開便利店了，（他原來(lái)是超級(jí)市場(chǎng)的）就叫旺旺超市，問我用什么名字好，是直接叫旺旺超市還是用點(diǎn)別的。這位老板自己認(rèn)為他的品牌意識(shí)很強(qiáng)，在他多年的打拼中涉及的不同行業(yè)如旺旺汽修，旺旺沐足城等等。我建議他還是另取一個(gè)響亮的名字。

記得剛?cè)肓闶坌袠I(yè)的時(shí)候，我是在香港和記黃埔屬下的百佳超級(jí)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)就非常好奇為什么都是和黃旗下的零售業(yè)務(wù)（包括超級(jí)市場(chǎng)、藥房，電器專賣等）零售業(yè)務(wù)沒有選擇用類似和黃超市，和黃大藥房，和黃電器。不是更有品牌集群效應(yīng)嗎？當(dāng)時(shí)的前輩告訴我的是，不希望買電器的人能感覺到魚腥味（百佳超市里面有的）。。。想想如果不是那樣，香港就沒有了成功的零售品牌百佳超級(jí)市場(chǎng)，屈臣氏大藥房，豐澤電器了。還有更多的例子，比如寶潔公司除了有洗化系列產(chǎn)品外，還有很多產(chǎn)品如衛(wèi)生巾，紙尿褲等。甚至做了“品客薯片”，人家也沒有選用寶潔牌薯片，為什么？估計(jì)大家會(huì)覺得很別扭。

如果旺旺超市開便利店也用旺旺的名稱，好處是讓人知道你的實(shí)力強(qiáng)大。而事實(shí)上會(huì)在消費(fèi)者心目中造成混亂，便利店的訴求強(qiáng)調(diào)是便利，消費(fèi)的及時(shí)性，而價(jià)格偏高。超市的品類多，價(jià)格相對(duì)便宜。如果新開的便利店用一樣的名字，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生這樣的疑問：“都是旺旺，差別咋就這么大呢？”目標(biāo)消費(fèi)者不同了，可能真的要用不同的名字。里斯 特勞特 在《定位》這本書中指出：企業(yè)的定位不是自己給自己定個(gè)什么位，而是在預(yù)期顧客頭腦里如何獨(dú)樹一幟。這中定位一旦確立，要改變是非常困難的事情。

老板聽了我的建議，便利店取名為興興；與旺旺相互呼應(yīng)，興旺發(fā)達(dá)嘛，好的很。

王山
 業(yè)態(tài),兩天,我的,一位,客戶

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打江山的時(shí)候，皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇，屢創(chuàng)奇功。待無(wú)戰(zhàn)事，將軍們手上的兵權(quán)，則又是讓皇上頭疼的事，眼瞅著士兵們只聽將軍的，皇上還得出錢財(cái)糧草供著，想搞個(gè)調(diào)動(dòng)也很難，動(dòng)不動(dòng)人家就來(lái)一句：“將在外

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業(yè)務(wù)人員回來(lái)，報(bào)告給老板最多的問題就是價(jià)格問題?？蛻粽f(shuō)價(jià)格高了，說(shuō)外面有更低的價(jià)格，還能拿出若干證據(jù)出來(lái)，要么讓價(jià)，要么這生意就沒法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類問題之后，老板頭也大，也認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格

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三年前，在浙江工商大學(xué)就讀MBA，每每聽到老師講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)候，總感覺與自己有些遙遠(yuǎn)，所選用的案例都是名企，比如早就灰飛煙滅的三株，太陽(yáng)神。成功再度創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的巨人，美國(guó)的GE專業(yè)多元化，海爾的

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為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功，原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年，從最早接觸來(lái)培訓(xùn)，無(wú)論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的，往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么？怎么做好培訓(xùn)？但

  作者：蔣觀慶詳情

大客戶銷售人員都知道銷售要了解客戶需求，因?yàn)闆]有需求，就沒有客戶購(gòu)買的可能。有時(shí)候困難的不是了解需求，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)候客戶是有需求的，比如減低成本，提高設(shè)備使用效率等，但為什么卻遲遲不會(huì)決定呢？　　

  作者：蔣觀慶詳情

現(xiàn)象呈現(xiàn)：在采購(gòu)人員的訓(xùn)練中，有一條就是當(dāng)面對(duì)銷售人員的時(shí)候，不要表現(xiàn)對(duì)銷售人員的喜歡，更不要表現(xiàn)出自己需求的急迫性，表現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的認(rèn)可。生活中這樣例子很多，你越是看上的服裝，你可能越來(lái)挑剔，來(lái)獲

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