工業(yè)品品牌推廣“五位一體”模式
作者:陳雄 162
工業(yè)品的品牌推廣與快速消費(fèi)品因?yàn)槠涫鼙娂皼Q策流程存在很大差異,使得其品牌推廣與大眾消費(fèi)品在有共性的同時(shí)也存在一定差別,避免盲目的終端推廣造成不必要的浪費(fèi),我們提出了五位一體的品牌推廣模式:如圖1:
圖1: 中榮“五位一體”品牌推廣模式
1. 人員品牌推廣
1、銷售人員推廣
銷售人員是接觸客戶最多,能夠直接將企業(yè)形象傳遞出去的公司人員,他們往往需要引導(dǎo)、教育客戶購(gòu)買產(chǎn)品。借助銷售人員的個(gè)人魅力、氣質(zhì),創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍,折射出企業(yè)的良好的品牌形象,從而起到推廣的作用。
2、客服人員推廣:
工業(yè)品因?yàn)槠涑山涣看蟆Q策時(shí)間長(zhǎng)、重復(fù)下單等特點(diǎn),在客戶導(dǎo)入以后需要很長(zhǎng)的時(shí)間與客戶溝通,在溝通日常細(xì)節(jié)中,企業(yè)的品牌形象通過(guò)客戶服務(wù)人員每天的日常溝通傳播給到客戶,所以客服人員在品牌傳播中也扮演著一定的角色。
3、技術(shù)、質(zhì)量等專業(yè)人員推廣
因?yàn)楣I(yè)品其專業(yè)性特點(diǎn),使得客戶采購(gòu)方面需要得到供應(yīng)商的技術(shù)支持,尤其以專業(yè)化提供整體方案的供應(yīng)商更需要通過(guò)技術(shù)來(lái)滿足客戶的整體需求。在這種情況下技術(shù)人員往往要經(jīng)常與客戶溝通,與客戶無(wú)縫對(duì)接從而滿足全方位的需求,這時(shí)候技術(shù)、質(zhì)量人員在提供技術(shù)支持的同時(shí)也傳遞著公司品牌形象。
4、高層推廣
公司高層往往需要與客戶高層接觸,通過(guò)定期訪問(wèn)大用戶,甚至有潛在機(jī)會(huì)的小客戶接待,對(duì)外界傳達(dá)的是我們是一個(gè)真正重視客戶,真正以用戶為中心的企業(yè)。其實(shí)高層的形象很多程度上代表著公司形象。
2 企業(yè)推廣品牌
1、 參觀工廠展示硬、軟實(shí)力
工業(yè)品不同消費(fèi)品,其采購(gòu)理性和采購(gòu)決策的復(fù)雜性使得其做決策更加慎重,企業(yè)為了能夠增加客戶的信心,往往需要展示先進(jìn)的生產(chǎn)基地和硬件設(shè)備,通過(guò)用事實(shí)說(shuō)話來(lái)提升企業(yè)形象。當(dāng)然參觀工廠不只是看看硬件,企業(yè)市場(chǎng)部門需要精心策劃在參觀過(guò)程中展示先進(jìn)的管理制度。筆者在多次策劃工廠參觀中深刻地感受到如何在客戶參觀時(shí)候,引導(dǎo)客戶了解公司的管理理念和管理制度,從而提升公司軟實(shí)力在客戶心中地位,最終形成較好的品牌形象的重要性。
2、 樣板間體現(xiàn)供應(yīng)鏈的整體解決方案
通過(guò)建立一整套上下游的完整的樣板工程,使--得客戶能夠一站式找到其解決方案,或者說(shuō)能夠協(xié)助客戶找到靈感,這個(gè)是工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷的核心,從而跨越了簡(jiǎn)單的產(chǎn)品買賣障礙,達(dá)到為客戶提供解決方案的目的。
3、 技術(shù)培訓(xùn)及交流提升專業(yè)形象
工業(yè)品營(yíng)銷越來(lái)越追求專業(yè)化,通過(guò)專業(yè)化能力幫助客戶解決問(wèn)題,從而提升客戶價(jià)值,這已經(jīng)成為工業(yè)品營(yíng)銷及品牌建設(shè)的核心內(nèi)容之一。這種情況下,組織現(xiàn)有客戶或者定期客戶進(jìn)行技術(shù)交流、論壇演講來(lái)在客戶心目中形成專業(yè)化的品牌形象。
3 公關(guān)推廣
1、本行業(yè)及客戶行業(yè)關(guān)系維系
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