提起矛盾，可能很多人都會想起小學(xué)課本中的寓言故事，又或者聯(lián)想起哲學(xué)中的矛盾辯證學(xué)說。筆者從供給與需求的矛盾這一角度來闡述矛盾與市場的關(guān)系，側(cè)重介紹矛盾對市場的影響，與各位共勉。

　　一、矛盾說

　　眾所周知，“矛盾”一詞出自戰(zhàn)國末期著名的政治家和思想家韓非的《難一》篇。其原文是：“楚人有盾與矛者，譽之曰：吾盾之堅，物莫能陷也；又譽之曰：吾矛之利，于物無不陷也?；蛟唬阂宰又葑又?，何如？其人弗能應(yīng)也。夫不可陷之盾與無不陷之矛，不可同世而立，矛盾之說也。”韓非在此只是借用一個寓言故事來說明當(dāng)時百家爭鳴的各派學(xué)說之間存在著相反的學(xué)說而不能統(tǒng)一，只會造成社會混亂。

　　二、矛盾在市場中的體現(xiàn)

　　1、企業(yè)與消費者的區(qū)域矛盾

　　在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，工業(yè)布局的實際情況，是與不同地區(qū)的自然情況、地理條件和交通運輸情況以及政府的產(chǎn)業(yè)政策相關(guān)的。因此，工業(yè)生產(chǎn)往往具有區(qū)域性，即按行業(yè)集中在某一區(qū)域；另一方面，工業(yè)產(chǎn)品的消費者卻是分散在不同地區(qū)，這種生產(chǎn)的集中性與消費的分散性之間的矛盾，在農(nóng)產(chǎn)品上表現(xiàn)得也很明顯。

　　2、企業(yè)與消費者的時間矛盾

　　現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中的許多工業(yè)產(chǎn)品和農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)和消費上都是具有某種時間性或季節(jié)性差異，比如蔬菜、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)是季節(jié)性的，但消費者卻是常年需要的。

　　3、企業(yè)與消費者的信息分離的矛盾

　　由于生產(chǎn)者與消費者是兩個不同層次上的行為主體，因而往往處于相互不了解的狀態(tài)，即在生產(chǎn)者與消費者之間存在著信息分離的現(xiàn)象。一方面，生產(chǎn)者不了解消費者的購買意愿；另一方面，眾多的消費者也難以了解商品的具體供應(yīng)情況。

　　4、企業(yè)與消費者對商品估價的矛盾

　　通常，生產(chǎn)者是按照成本和競爭性價格來估計其產(chǎn)品，而消費者則是按照經(jīng)濟(jì)效用和支付能力來估價生產(chǎn)者的產(chǎn)品的。

　　5、企業(yè)與消費者的所有權(quán)的矛盾

　　生產(chǎn)者與消費者的所有權(quán)是一切商品所共有的內(nèi)在矛盾運動方式。生產(chǎn)者擁有產(chǎn)品的所有權(quán)，擁有產(chǎn)品的使用價值，但它們所需要的切是產(chǎn)品的價值；另一方面，消費者需求某種產(chǎn)品，但他們對產(chǎn)品尚沒有所有權(quán)，他們所擁有的僅僅是可以進(jìn)行購買活動的貨幣。

　　6、企業(yè)與消費者在產(chǎn)品供求數(shù)量的矛盾

　　現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中的生產(chǎn)，是一種高度發(fā)達(dá)的社會化大生產(chǎn)，因而，一方面，生產(chǎn)者所進(jìn)行的往往是大批量生產(chǎn)；另一方面，消費者的需求往往是零星購買。

　　7、企業(yè)與消費者在產(chǎn)品花色品種上的矛盾

　　對于單個的生產(chǎn)企業(yè)來說，它們所實行的是不同程度的專業(yè)化生產(chǎn)，因而單個企業(yè)在產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號等方面的能力是有限的；相反，廣大消費者的需求卻是多種多樣的，從而造成生產(chǎn)者與消費者之間的矛盾。

　　從以上矛盾我們分析，這其實集中體現(xiàn)了供給與需求的矛盾。而正是因為有了供給與需求，才有了市場，居于這個原因，可以說矛盾是市場的源泉。那么市場對矛盾的反作用力就解決這個矛盾，也可以說市場營銷的本質(zhì)作用就是解決矛盾。

　　三、市場營銷的本質(zhì)作用是解決矛盾

　　1、解決區(qū)域矛盾

　　企業(yè)把工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品從產(chǎn)地運往各地，一方面實現(xiàn)了產(chǎn)品價值，另一方面到達(dá)消費者手中現(xiàn)實產(chǎn)品的使用價值。

　　2、解決季節(jié)矛盾

　　企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品的收獲季節(jié)進(jìn)行大量收購、加工和儲存，以保證消費者和用戶的常年需求。對于某些常年生產(chǎn)、季節(jié)消費的工業(yè)品，也需要有企業(yè)進(jìn)行常年的收購和儲存。

　　3、解決信息矛盾

　　生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商通過廣告宣傳，把生產(chǎn)和供應(yīng)情況介紹給消費者；并且，通過市場營銷活動，了解消費者需求的變化，溝通生產(chǎn)者與消費者，解決二者之間的信息分離矛盾。

　　4、解決價格矛盾

　　生產(chǎn)企業(yè)以及批發(fā)商、零售商需要通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、合理定價、廣告促銷等市場營銷手段來解決價格矛盾。

　　5、解決所有權(quán)矛盾

　　生產(chǎn)企業(yè)及中間商需要通過收購、儲存、生產(chǎn)、運輸、廣告、銷售等必要環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品從自己手中轉(zhuǎn)移給消費者，并回收價值。實現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)換。

　　6、解決數(shù)量、花色品種矛盾

　　批發(fā)企業(yè)按照顧客需要向生產(chǎn)企業(yè)采購各鐘花色、品種、規(guī)格、型號、品牌的產(chǎn)品，經(jīng)過集中后，批發(fā)給中小零售企業(yè)，再通過零售企業(yè)分銷給廣大消費者。

　　四、矛盾理論對企業(yè)市場營銷啟示

　　1、區(qū)域矛盾凸顯本地化問題

　　中國地大物博，區(qū)域跨度和縱深度大和深，加上運輸成本也越來越高，單單靠運輸來解決區(qū)域矛盾越來越不現(xiàn)實。特別是對于一些體積大、重量大的產(chǎn)品，如：桶裝水、啤酒、飲料等。正是在這種情況下，OEM企業(yè)才有了更多的發(fā)展空間。

　　2、信息矛盾凸顯雙向溝通的重要性

　　中國太多的企業(yè)死在單向溝通上面了，如果企業(yè)只知道做廣告宣傳這種單向?qū)οM者的溝通，那么它一定不會太長久。“明星+廣告”就能做起品牌、成就企業(yè)的時代早已經(jīng)過去了。

　　3、不要隨便定價

　　找準(zhǔn)滿足企業(yè)利潤與消費者估價平衡點很重要。一方面，這個點必須滿足企業(yè)數(shù)量與利潤的最大化；另一方面必須符合消費者的估價點。當(dāng)二者相符合時，企業(yè)產(chǎn)品的定價基本準(zhǔn)確了。找準(zhǔn)這個點最簡單的辦法就是跟隨競爭對手定價，當(dāng)然這也不完全準(zhǔn)確。當(dāng)前，太多的行業(yè)存在“不促銷等死，促銷找死”的情況了，為什么貨就賣不動，這是很多營銷人在思考的問題。我想，很大一部分原因是因為很多企業(yè)找不到這個平衡點吧。

　　4、自建渠道的思考

　　當(dāng)前，迫于賣場各類費用的壓力，部分廠家紛紛自建渠道。一方面，可以不完全遷就于賣場；另一方面，自建渠道可以增加企業(yè)的形象宣傳。但這其中會涉及一個經(jīng)營成本的問題，因為畢竟企業(yè)產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號、品牌不夠豐富，難以滿足更廣大消費者的需求，經(jīng)營成本就加大。除非該產(chǎn)品利潤非常豐厚以及有更多增值服務(wù)

　　……

　　矛盾其實無時不有、無處不在，市場也因矛盾而在。從供給與需求的角度上說，市場營銷的本質(zhì)作用是解決矛盾。從另一個角度說，矛盾也是市場中的可控因素，它可以為企業(yè)避實就虛，贏得更多的市場機(jī)會。

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