Oracle2005年的全球業(yè)績?yōu)?18億美元，比2004財年增長16%，據(jù)稱這是過去16年當中最好的一個財年。

    SAP北亞區(qū)總裁西曼更是喜笑顏開：“我們的第三季度業(yè)績非常出彩，亞太區(qū)比去年同期增長了22%，全球本季度銷售額達到了20億歐元?！?/p>

    作為應用軟件領(lǐng)域的老大和老二，競爭最為激烈的SAP和Oracle都在不斷地擴大著自己的領(lǐng)地。據(jù)國外的市場調(diào)查機構(gòu)AMR預測，在2005年，商業(yè)軟件領(lǐng)域排名前5位的公司將瓜分整個行業(yè)74%的收入，而1999年這個數(shù)字僅僅是59%。

    SAP要打敗Oracle？

    兩家競爭對手，一家在不斷地兼并、擴張，另一家卻依然溫和地自我發(fā)展。

    一動一靜，一個張揚、一個內(nèi)斂，這正是位于美國加利福尼亞的Oracle和來自德國沃爾多夫的SAP二者的現(xiàn)實寫照。

    Oracle的戰(zhàn)術(shù)是不斷地吞并，擴張自己的力量。9月12日，Oracle宣布以58.5億美元收購Siebel System軟件公司。至此，Oracle在兩年內(nèi)，連續(xù)5次收購，花費了190億美元。

    SAP，30年來穩(wěn)坐企業(yè)應用軟件市場頭把交椅，對競爭對手的“大手筆”似乎完全沒有想象中的壓力。

    在去年底Oracle收購仁科時，SAP的全球CEO孔瀚寧說：“我們從來沒有嘗試過對仁科進行收購，因為我們覺得這沒有意義?！?/p>

    當Oracle再一次對Siebel下手時，SAP的首席執(zhí)行官Hennig Kagermann的言論是：“潛心打造業(yè)務者總歸要打敗收購充大者?！?/p>

    記者把這個問題拋向西曼，他更為輕描淡寫，“從個人來講，沒有什么壓力。但既然是市場當中發(fā)生的一件事情，也要引起警覺，因為我們要及時了解市場當中發(fā)生的變化?！?/p>

    Oracle能否“Off SAP”?

    不論SAP是否在意，幾乎在Oracle的每一次并購之后，媒體都會關(guān)注SAP的行動。事實上，SAP也總會乘此機會搶奪一些被并購公司原先的客戶。

    從今年初開始，SAP就推出“安全通道”計劃，通過向企業(yè)提供解決方案、技術(shù)、維護服務、投資保護和路線圖使其直接過渡到mySAP ERP或通過SAP NetWeaver平臺整合其現(xiàn)有系統(tǒng)等優(yōu)惠措施吸引仁科的客戶。Siebel被收購后，更是如此。

    Oracle自不甘示弱，索性推出“Off SAP”的計劃，向SAP的客戶們喊出“是時候脫離SAP了”。這個計劃也被業(yè)內(nèi)稱為軟件業(yè)最為赤裸裸的競爭策略之一。

    SAP的年收入為78億美元。不斷擴張的Oracle的年銷量已接近120億美元，當然其主要收入還是來自于數(shù)據(jù)庫及中間件，應用產(chǎn)品只占其收入的16%。

    光是收購仁科和Siebel兩家公司的數(shù)額，就已經(jīng)超過Oracle的年收入，但卻并沒有看到立竿見影的效果，原有的客戶反而流失嚴重。

    以專注于客戶關(guān)系管理軟件（CRM）的Siebel公司為例。在2004年時，SAP占CRM市場的51%，等于Oracle和Siebel之和。根據(jù)Gartner公司的預測，到2005年底，SAP的CRM會增長13%，達到64%。

    “競爭對手不斷的并購行為讓我們的生意更好做了?！蔽髀f，穩(wěn)定性是客戶在選擇應用軟件時最為在意的因素之一。

    今年第二季度，SAP簽下了中信實業(yè)銀行這個大單。西曼回想起，當年在金融行業(yè)，仁科也是一個強有力的競爭對手。但在有并購傳聞之后，已經(jīng)有六家銀行簽約了SAP。 

    易觀國際分析師王濤則認為，軟件行業(yè)的并購都很容易出現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)投競爭對手的現(xiàn)象，因為它在短期內(nèi)人員、產(chǎn)品等方面的變動會比較大。但Oracle也確實通過買入其他公司，在技術(shù)、客戶實力方面大大增加，市場的潛在能力得到提高。

    “后期就要看Oracle如何整合，利用聚合效應了。”

 

   迥異的戰(zhàn)略

    不論市場對于Oracle的并購持什么態(tài)度，它早在一年前就宣稱自己要做大而全的公司，底層數(shù)據(jù)庫、中間應用平臺和應用軟件，一個都不少。傲慢的拉里·艾里森表示希望5年之后，只剩下SAP這一個競爭對手。

    SAP面對咄咄逼人的競爭對手，卻一直堅持完全依靠自身的力量來干，即使有小量的收購，規(guī)模也很小。它更喜歡的是合縱連橫，借勢擴張。

    今年，SAP與微軟達成一項意義深遠的合作：雙方共同開發(fā)和銷售一款名為“Mendocino”的軟件，微軟的office軟件和SAP的商務應用軟件將能很輕松地進行切換。

    9月27日，SAP公司宣布與惠普、戴爾等巨頭建立合作關(guān)系，以進一步拓展其NetWeaver平臺。在這個平臺上實現(xiàn)的“企業(yè)服務架構(gòu)”（ESA），被業(yè)界看作SAP以一種更為開放的姿態(tài)面向市場。

    英特爾也是該平臺的技術(shù)合作對象。SAP甚至拉來了Sun，這家Oracle在全球為數(shù)不多的緊密合作伙伴之一。

    Oracle指責NetWeaver并沒有被獨立軟件商和第三方認可，該公司的主席菲利普斯說，“我們已經(jīng)有市場上認可的標準體系結(jié)構(gòu)。” 

    無論如何，中國區(qū)業(yè)績的好壞與否都對二者有巨大的影響。2005年Oracle的財報顯示，中國已經(jīng)成為它的第三大業(yè)績貢獻區(qū)域。SAP中國區(qū)雖然目前只占全球銷量的1%，但近些年的平均增長幅度已達到50%。

    中國的中小企業(yè)市場，這些將成為未來SAP與Oracle爭奪的關(guān)鍵詞?！暗麄兡壳氨就粱€不完全，尤其是‘漢化’還不充分?！蓖鯘f。

    記者：Oracle頻頻收購，對SAP產(chǎn)生了哪些影響？

    西曼：我們可以看到在oracle贏得并購后，在今年也沒有贏得特別大的單子。

    記者：不論是收購仁科，還是收購Siebel，人們認為SAP從中漁翁得利，你如何看待這個問題？

    西曼：穩(wěn)定是我們一個很大的特性，也帶來很大的收益?，F(xiàn)在Oracle的并購是在制造一種聲浪，在攪混這個水。此時，客戶能夠看見一個很安全的島嶼，這就是SAP。SAP是惟一站出來，關(guān)注客戶的，給客戶長期的承諾。

    記者：你覺得這種大手筆的收購會出現(xiàn)哪些問題？

    西曼：現(xiàn)在的客戶都不太愿意購買單獨的軟件，喜歡有整合的。從目前來說，雖然并購已經(jīng)完成了，但是Siebel的銷售隊伍和oracle的還是分開來，各自賣不同的產(chǎn)品。也就是說并不能完成客戶所要的整合產(chǎn)品的需要。

    記者：ERP市場還會是未來SAP利潤增長最快的領(lǐng)域嗎？

    西曼：不管在中國，還是全球，都是這樣的。

    記者：為什么SAP不會花巨資去收購？

    西曼：因為這有很大的財務風險。除非有很強的執(zhí)行力，否則可能需要四五年，甚至更長的時間來消化這些成果。所以我們不會在資金上有這么大的現(xiàn)金投入去并購一家公司。

    記者：什么樣的公司會成為SAP并購的對象？ 

    西曼：最基本的一個考量點是，這個公司能不能給客戶帶來附加值。但像甲骨文并購仁科，對于客戶來說并沒有什么變化，因為它做什么產(chǎn)品還是在做什么產(chǎn)品。

    記者：SAP在應用軟件實踐經(jīng)驗上的優(yōu)勢是有目共睹的，但似乎在解決方案的完整性上不如甲骨文。你如何看？

    西曼：這可能是他們鼓吹的一種解決方案，我們并不認為數(shù)據(jù)庫會給解決方案帶來什么價值。它就像PC機，可以買各種品牌的，相反在這方面我們還有一些優(yōu)勢，因為客戶有更大的選擇性，可以選擇自己所想要的數(shù)據(jù)庫。

    記者：你能談一下目前SAP面臨的最大壓力是什么？

    西曼：我認為是如何更好地聆聽客戶。因為中國是變化非?？斓囊粋€市場。

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