上周末去珠三角某民營(yíng)家族企業(yè)（一家以生產(chǎn)小家電為主、結(jié)識(shí)多年的老客戶）拜訪，得知他們主管營(yíng)銷的副總職位又易人了。掐指算來(lái)，自從和他們建立起合作關(guān)系以來(lái)的三年多里，營(yíng)銷副總位置已四易其主了。

    面對(duì)這種尷尬情況，通過(guò)和他們公司一些管理人員溝通后稍加分析后得知主要存在以下幾方面的原因。

    首先，銷售目標(biāo)制定欠科學(xué)、系統(tǒng)。作為民營(yíng)家族企業(yè)，老板高薪聘請(qǐng)營(yíng)銷副總是要在一定時(shí)期內(nèi)（比如一個(gè)財(cái)年）見(jiàn)銷量、見(jiàn)市場(chǎng)占有率、見(jiàn)現(xiàn)金流、見(jiàn)利潤(rùn)的，這樣勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致老板給銷售副總短期內(nèi)一個(gè)很高的營(yíng)銷目標(biāo)，完不成目標(biāo)，營(yíng)銷副總只有走為上策。反之，即別第一個(gè)年度目標(biāo)完成，但下一個(gè)年度、下下個(gè)年度老板就會(huì)繼續(xù)加壓、上量，總有你完不成目標(biāo)、狼狽走人的時(shí)候。說(shuō)白了，此企業(yè)的銷售也落入了“銷售的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)沒(méi)有很好的平衡”的俗套，自然而然會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷副總的頻繁更替。

   其次，銷售團(tuán)隊(duì)受營(yíng)銷副總的變更也變得非常不穩(wěn)定。新進(jìn)的營(yíng)銷副總，一般會(huì)帶來(lái)自己的銷售團(tuán)隊(duì)、沿襲以往成熟的管理體系，并把原來(lái)銷售團(tuán)隊(duì)核心人員掃地出門(mén)（或者原來(lái)的核心銷售團(tuán)隊(duì)被前任銷售副總帶走），正所謂“自己的人用起來(lái)順手”。此種情況就會(huì)導(dǎo)致原來(lái)留下來(lái)的銷售人員人心不定，但新進(jìn)銷售人員適應(yīng)新公司的情況也有一個(gè)過(guò)程，這樣組合起來(lái)的銷售團(tuán)隊(duì)在短期、快速開(kāi)展?fàn)I銷工作并取得好的成績(jī)談何容易？

   還有，民營(yíng)企業(yè)自身一些缺陷導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷工作開(kāi)展不盡人意。在雇傭與被雇傭關(guān)系矛盾日益凸顯的民營(yíng)企業(yè)里，雇傭雙方的普遍不信任，一切向錢(qián)看、一切用錢(qián)來(lái)衡量的思維觀念把本來(lái)就不完善的企業(yè)文化體系沖擊得支離破碎。沒(méi)有或沒(méi)有根治在良好“企業(yè)文化”沃土的銷售體系能帶來(lái)好銷售結(jié)果嗎？除了企業(yè)文化外，一般民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷流程、規(guī)章制度體系不健全且短期內(nèi)頻繁更替，也給營(yíng)銷這個(gè)講究組合的系統(tǒng)工程的發(fā)展帶來(lái)很多阻礙。

   此外，也不排除一些濫竽充數(shù)的營(yíng)銷“高人”，造就了民營(yíng)家族企業(yè)營(yíng)銷副總難尋的現(xiàn)象愈演愈烈。坊間常說(shuō)的“三拍”正是這類人的真實(shí)寫(xiě)照。一拍：面對(duì)高薪，不管任務(wù)是否能完成，在老板面前“拍胸脯”表決心；二拍，走馬上任，制定決策和執(zhí)行任務(wù)時(shí)“拍腦袋”想當(dāng)然；三拍，任務(wù)完不成，或造成爛攤子的時(shí)候，只好“拍屁股”走人......

   民營(yíng)家族企業(yè)的營(yíng)銷副總到底該怎么找？這是一個(gè)困擾很多民營(yíng)企業(yè)的管理問(wèn)題。我想通過(guò)完善公司企業(yè)文化體系建設(shè)、夯實(shí)管理（特別是營(yíng)銷管理）基礎(chǔ)工作、加強(qiáng)營(yíng)銷人力資源體系（特別是高層次營(yíng)銷管理人員）的培育、制定科學(xué)合理的營(yíng)銷目標(biāo)體系（注重長(zhǎng)、短期目標(biāo)的平衡）等工作，或許能（或部分能）解決這一尷尬的難題。

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