李剛是國(guó)內(nèi)一家企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理，前不久他參加了深圳某培訓(xùn)公司為期一天的“生存訓(xùn)練”，經(jīng)過(guò)艱苦的鍛煉和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，李剛感覺很有收獲，于是將“生存訓(xùn)練”的心得和體會(huì)與全國(guó)的營(yíng)銷同仁共同分享。

生存訓(xùn)練大解密！

1、生存訓(xùn)練的目的：提高企業(yè)員工在逆境下的生存技能和毅力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和凝聚力！

2、團(tuán)隊(duì)成員：由培訓(xùn)公司組建的臨時(shí)團(tuán)隊(duì)，按每人特長(zhǎng)分工不同，設(shè)為董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、生產(chǎn)廠長(zhǎng)、人力資源經(jīng)理等職位，李剛自然挑選了營(yíng)銷總監(jiān)的職位。

3、活動(dòng)規(guī)則：所有參加人員均不能帶錢包和手機(jī)，培訓(xùn)公司按八折的成本價(jià)為活動(dòng)團(tuán)隊(duì)提供一些書籍和光碟套裝，然后用抽簽的形式?jīng)Q定團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的區(qū)域，團(tuán)隊(duì)銷售書籍和光碟套裝，靠銷售業(yè)績(jī)的贏利來(lái)支付進(jìn)餐費(fèi)用和來(lái)回的路費(fèi)。

謀定而后動(dòng)，公交車上定乾坤！

 

早7：20 ，由培訓(xùn)公司王教官帶隊(duì)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)一行7人坐上了開向深圳市石巖鎮(zhèn)公交車，畢竟第一次參加這種活動(dòng)，所有隊(duì)員既興奮又迷茫！無(wú)心欣賞車窗外的風(fēng)景，李剛習(xí)慣性地坐在公交車上思考著訓(xùn)練應(yīng)該如何開展，董事長(zhǎng)趙總走過(guò)說(shuō)，“李剛，你是咱們團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷總監(jiān)，你來(lái)規(guī)劃一下我們今天的行動(dòng)方案?！?，李剛點(diǎn)點(diǎn)頭。

現(xiàn)代營(yíng)銷的核心在于整合各種資源，并將資源利用率最大化！但李剛仔細(xì)分析現(xiàn)有的資源：

 

1、人力資源：目前團(tuán)隊(duì)隊(duì)員總7個(gè)人（教官除外），三個(gè)做外貿(mào)業(yè)務(wù)的小伙子，一個(gè)做美容服務(wù)的女孩子，一個(gè)是剛剛畢業(yè)的女學(xué)生，另外一個(gè)是做工業(yè)品銷售的業(yè)務(wù)員。

2、物力資源：十幾本培訓(xùn)公司的書籍和幾套高檔的培訓(xùn)光盤。

3、財(cái)力資源：整個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)是負(fù)債經(jīng)營(yíng)了，坐公交的車費(fèi)還是由培訓(xùn)公司的王教官先墊付的。

也許正因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力不強(qiáng)而且資源匱乏，所以李剛感覺本次活動(dòng)非常具有挑戰(zhàn)性！俗話說(shuō)“兵馬未動(dòng)，策劃先行”。雖然說(shuō)李剛成功策劃過(guò)很多市場(chǎng)活動(dòng)，但此次訓(xùn)練不確定因素太多，所以不能有半點(diǎn)馬虎。李剛馬上進(jìn)行更深入的分析，制定了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷策略如下：

 

1、產(chǎn)品策略：首先李剛把書籍和光盤套裝進(jìn)行分類，找出A類重點(diǎn)主推的“拳頭產(chǎn)品”，然后確定B類次重點(diǎn)產(chǎn)品和C類非重點(diǎn)產(chǎn)品。A類產(chǎn)品：《砍掉成本的18把尖刀》和《如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》，都是李踐等名家的作品，售價(jià)在30元多左右，應(yīng)該是業(yè)績(jī)的突破口；B類產(chǎn)品：普通書籍，售價(jià)不高，消費(fèi)者也較容易接受；C類產(chǎn)品：高檔的培訓(xùn)光盤套裝，價(jià)格昂貴。

 

2、價(jià)格策略：培訓(xùn)公司提供書籍和培訓(xùn)光盤套裝的成本價(jià)是八折，最好是按原價(jià)銷售，其次是打九折，遇到難纏的顧客最多打八折，低于八折堅(jiān)決不能銷售（即使書籍和培訓(xùn)光盤套裝打八折銷售，也可以提升團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)和士氣?。?。

 

3、渠道策略：買書的人一般到哪里去買？對(duì)，書店！書店里有沒有類似的書籍賣？一般情況下應(yīng)該有！那么最適合的銷售渠道就是“書店渠道”。

 

4、促銷策略：因?yàn)橘Y源非常有限，所以只能用以下兩種促銷和宣傳方式：第一，為促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買，書籍和光盤套裝可以打折銷售；第二，一個(gè)隊(duì)員在去書店的必經(jīng)之路上擺個(gè)書攤，另一個(gè)隊(duì)員可以拿著書籍在書攤左右走動(dòng)，向過(guò)往路人展示和介紹。

 

摸底工作，處處碰壁

早8：00，整個(gè)團(tuán)隊(duì)到達(dá)深圳市石巖鎮(zhèn)，按計(jì)劃在XX書城下車。

下車后，李剛馬上召集大家召開戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)議，首先宣布了今天整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)為300元，接著李剛把營(yíng)銷方案給所有隊(duì)員分析，方案大家一致通過(guò)。李剛同時(shí)也不想放棄其他銷售渠道，他將隊(duì)員分成三組：一組二名隊(duì)員，按方案在書店附近擺攤銷售；另一組兩名隊(duì)員，拜訪辦公樓和工廠；最后一組兩名隊(duì)員，拜訪臨街的商鋪。如果進(jìn)公司和工廠一般都先通過(guò)門衛(wèi)和保安，難度最大，所以李剛選擇帶領(lǐng)第二組拜訪工廠和公司。李剛定下90分鐘后所有隊(duì)員在原地集合，每組小組長(zhǎng)匯報(bào)拜訪情況，然后再探討下一步的行動(dòng)方案。一聲令下，所有的隊(duì)員都出發(fā)了。

 

9：30左右，大家都垂頭喪氣的回到原地，李剛帶領(lǐng)的工廠組拜訪了5家工廠并向一些員工推銷，但因?yàn)槭侵苋眨镜母邔宇I(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)都不在，工廠里加班都是普通工人，他們大多沒有購(gòu)買需求，如果是公司購(gòu)買他們沒有決定權(quán)。商鋪組反饋：路邊商鋪的一般都是營(yíng)業(yè)員在看店，要不就是一些小老板，我們銷售都是企業(yè)管理方面的書籍，他們都不感興趣。最令李剛失望的是書店組，他們竟然說(shuō)書店方面也不行，書店附近人流以打工者為主，向路人推銷了很多次，結(jié)果一本沒賣。整體團(tuán)隊(duì)的士氣低到了極點(diǎn)……

 

鋒會(huì)路轉(zhuǎn)，書店攔截！

李剛感覺這樣下去肯定是不行的，整個(gè)團(tuán)隊(duì)需要有所突破！“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”，李剛決定馬上親自走訪書店。進(jìn)入XX書店的第一事，李剛先看書店內(nèi)有沒有類似的書籍在銷售，他的眼睛迅速地搜索著，終于發(fā)現(xiàn)靠墻的書架上赫然陳列著《砍掉成本的18把尖刀》等幾本書籍，與教官提供的書籍完全相同。第二件事，李剛馬上跑到收銀臺(tái)，了解到XX書店的書都是按原價(jià)銷售，除非顧客有書店的VIP會(huì)員卡才能按9.5折銷售。最擅長(zhǎng)終端攔截的李剛似乎看到了一絲希望……

 

于是，李剛在書架的旁邊靜靜的等待著。終于，一個(gè)戴眼睛的先生走過(guò)來(lái)，拿著《砍掉成本的18把尖刀》的書，仔細(xì)的看起來(lái)，李剛很自然的迎上去和他溝通，從工作談到企業(yè)管理，兩人聊得很投機(jī)，最后李剛表明了想法，把這位先生帶出了書城外面擺書攤的地方。一開始這位先生還對(duì)李剛有所懷疑，后來(lái)他終于被李剛的真誠(chéng)打動(dòng)了，毫不猶豫地購(gòu)買了一本《砍掉成本的18把尖刀》。李剛代表整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)戴眼鏡先生表示特別感謝！看到他滿意的拿著書走后，李剛和所有隊(duì)員，不禁歡呼起來(lái)！

 

士氣大振，擴(kuò)大戰(zhàn)果！

 

大家都圍了上來(lái)，李剛細(xì)致講了整個(gè)案例的經(jīng)過(guò)，并對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)按照消費(fèi)心理學(xué)進(jìn)行分析，所有人都聽的很興奮！心動(dòng)不如行動(dòng)，大家都積極行動(dòng)起來(lái)了，紛紛到XX書店內(nèi)尋找目標(biāo)客戶。XX書城的二樓是石巖鎮(zhèn)電影院，因?yàn)榘滋祀娪霸簺]有開業(yè)，李剛馬上決定將書攤改設(shè)在電影院二樓一張桌子上，相對(duì)路邊來(lái)說(shuō)電影院二樓有幾點(diǎn)好處：第一，安靜，沒有其他因素干擾，利于與客戶溝通和成交；第二、干凈，給人一種正規(guī)的感覺，增強(qiáng)顧客的信任感；三，方便團(tuán)隊(duì)開會(huì)碰頭。

結(jié)合剛剛成功的銷售案例，書店組的隊(duì)員已經(jīng)按照“書店攔截”的模式進(jìn)行操作了。李剛這時(shí)又在思考如何找到新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。李剛站在電影院二樓，觀查著整個(gè)書店廣場(chǎng)。今天是周日，書店人流量很大，但多數(shù)是以打工者為主，他們顯然不是銷售的目標(biāo)消費(fèi)群。突然書店廣場(chǎng)上停的一輛帕灑特轎車引起了李剛的注意，一個(gè)老板模樣的男人打開車窗，坐在車?yán)锩嬗崎e的吸著香煙。李剛分析這位先生肯定是周日帶家人來(lái)XX書店買書，家人都在書店里面挑書，而男人一般都懶一些，坐在書店外面的車?yán)锏燃胰嘶丶?。?duì)！這就是李剛苦苦尋找的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶！

李剛迅速找來(lái)團(tuán)隊(duì)中最漂亮的女孩子小蘭，讓她先和轎車?yán)锩娴哪欣习褰佑|，然后快成交的時(shí)候，李剛會(huì)促進(jìn)雙方成交。小蘭走過(guò)去與車?yán)锩婺欣习宕钤挘瓉?lái)對(duì)方是一家公司的副總，老婆和兒子在書店里面買書，他在等她們回家。接著女孩子馬上利用這個(gè)機(jī)會(huì)推銷起來(lái)，他看看了看小蘭，問(wèn)到“一本書是多少錢？” 小蘭說(shuō)：“這一本只要36元?！崩顒傄姍C(jī)馬上開口了，“先生，我們看得出您肯定是一位成功人士，相信您一定非常有愛心！現(xiàn)在我們搞的這個(gè)活動(dòng)非常有意義，您既可以得到喜歡的書，同時(shí)又幫到我們這幫年青人！”。男老板說(shuō)：“好吧，那我買兩本吧！”小蘭非常高興的將書遞到男老板的手里，李剛和小蘭一再向他表示感謝。

太好了！李剛想，這又是一個(gè)非常好的銷售模式，于是李剛馬上調(diào)整，將人員分成三組：書店內(nèi)部組兩名隊(duì)員，攔截在書店的顧客；書店外部?jī)擅?duì)員，一男一女搭配，向書店廣場(chǎng)開車來(lái)的顧客推銷；商場(chǎng)組，兩人隊(duì)員，到離XX書店不遠(yuǎn)的天虹商場(chǎng)，同樣向開車來(lái)的顧客推銷。

深圳六月，烈日炎炎，所有隊(duì)員都沒吃過(guò)一粒米，沒喝過(guò)一口水，但大家似乎都沉浸在激情的活動(dòng)中！付出就會(huì)有回報(bào)，三個(gè)小組都取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，到晚上8點(diǎn)多整個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售出了11本書！雖然很辛苦但每個(gè)人都覺得突破了原來(lái)的自己，只有一個(gè)做外貿(mào)業(yè)務(wù)的小伙子站在一邊悶悶不樂(lè)，目前整個(gè)團(tuán)隊(duì)中就他沒有開單銷售了……

 

精誠(chéng)合作，滿載而歸！

李剛走到小伙子旁邊，很平和地與他談心，由于性格的原因小伙子不太愛說(shuō)話，今天他也努力嘗試推銷過(guò)很多次，但都失敗了。李剛將手搭在做外貿(mào)小伙子的肩膀上，問(wèn)到：“兄弟，你今天想不想突破自己！”小伙子點(diǎn)點(diǎn)頭，李剛接著說(shuō)到：“兄弟，既然來(lái)了就應(yīng)該把自己所有的潛能都挖出來(lái)，我相信你肯定也能開單的，這樣我們一起去找個(gè)目標(biāo)客戶，你來(lái)主談，我在旁邊幫你！”于是李剛和小伙子開始四處尋找著目標(biāo)客戶，廣場(chǎng)上黑漆漆的，到處都是擺地?cái)偟男∩特満鸵蝗喝旱拇蚬ふ叻鋼矶^(guò)。

書店廣場(chǎng)的中心地帶，一片燈光在向我們招手，我們走過(guò)去，原來(lái)是平安保險(xiǎn)公司的三個(gè)保險(xiǎn)代理擺了一張辦公桌，在做保險(xiǎn)咨詢?？吹阶稍兣_(tái)前沒有人，我拍了拍小伙子的肩膀，示意他過(guò)去。小伙子過(guò)去了，說(shuō)話有點(diǎn)吞吞吐吐，但看起來(lái)很誠(chéng)懇，一個(gè)經(jīng)理模樣的人接過(guò)《如何做成功的自己》仔細(xì)的翻著。李剛開口說(shuō)話了：“各位，我以前也做過(guò)保險(xiǎn)，是做友邦的，做保險(xiǎn)很辛苦！”可能是因?yàn)轱嬎^(guò)少的緣故，李剛的聲音竟然變的沙啞了。李剛接著說(shuō)：我們這個(gè)活動(dòng)搞的還算成功，只可惜我們團(tuán)隊(duì)中只有這個(gè)小伙子還沒開單了，如果你們有需要這本書的話，請(qǐng)你們也幫一下我們。謝謝！”

可能是李剛和小伙子的真誠(chéng)打動(dòng)了對(duì)方，平安保險(xiǎn)的經(jīng)理購(gòu)買了一本《如何做成功的自己》！小伙子很激動(dòng)的表示感謝，李剛笑著說(shuō)祝愿他們一切好運(yùn)！

離開平安保險(xiǎn)的咨詢臺(tái)，所有隊(duì)員與教官聚在一起，王教官宣布整個(gè)團(tuán)隊(duì)圓滿完成任務(wù)，大家一起歡呼起來(lái)，兩位小姑娘竟然跳起了優(yōu)美的舞蹈！現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)不是很重要了，重要的是面對(duì)挑戰(zhàn)，每個(gè)人都得到鍛煉和提升，短短一天，大家竟然組成一只有凝聚力、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)！在一片歡笑聲中，整個(gè)團(tuán)隊(duì)踏上了返回深圳的公交車……

在回去的公交車上，李剛盤點(diǎn)著此次參加“生存訓(xùn)練”的收獲：

（一）收獲三大驚喜

驚喜一：李剛自己銷售了4本書，沒有一本書是打折銷售的，而且每次銷售過(guò)程都未超過(guò)10分鐘！

 

驚喜二：很多人被李剛的真誠(chéng)而打動(dòng)，很多好心人在買了書以后，要請(qǐng)李剛吃冰激凌，喝珍珠奶茶，送礦泉水，但為保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一性都被李剛婉言拒絕了！

 

驚喜三，所有隊(duì)員都很佩服李剛，其中有兩名隊(duì)友當(dāng)場(chǎng)訂購(gòu)買了李剛所在企業(yè)的兩臺(tái)數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)！

 

（二）收獲三大心得

心得一：凡事謀定而后動(dòng)，才能找到解決問(wèn)題的捷徑。

 

心得二：作為團(tuán)隊(duì)的決策者，謀略比激情更重要。

 

心得三：一頭獅子能帶領(lǐng)一群綿羊打敗一頭綿羊帶領(lǐng)一群獅子！

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