銷售過程管理
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企業(yè)在制定了銷售目標(biāo)(包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等)后,那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面。
·目標(biāo)分解
銷售經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給銷售員、經(jīng)銷商,再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃,來協(xié)助銷售員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)?! ?
·過程進(jìn)行追蹤與控制
銷售經(jīng)理要對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制,了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度,及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題,立即解決。也就是說,銷售過程管理的主要目的,就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系,通過對(duì)銷售過程的追蹤與監(jiān)控,確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2.時(shí)間管理
銷售過程管理的一大關(guān)鍵,就是要把過程管理當(dāng)中的時(shí)間管理,從過去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。
銷售過程管理分為:
銷售員與辦事處主任要進(jìn)行每日追蹤(也可說是自我管理);
中層主管要掌握每周進(jìn)度;
高層主管則須控制每月管理;
經(jīng)營者則只要看成果即可?!?
3.銷售員過程管理
·每日拜訪計(jì)劃表
銷售員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后,應(yīng)每天制訂拜訪計(jì)劃,包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域;拜訪的時(shí)間安排;計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的(開發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他),這些都應(yīng)在"每日拜訪計(jì)劃表"上仔細(xì)填寫。這張表須由主管核簽。
·每日銷售報(bào)告表
銷售員在工作結(jié)束后,要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績(jī)與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶反映的意見、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料,都填寫在"每日拜訪報(bào)告表"上,并經(jīng)主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理可以通過"客戶拜訪計(jì)劃表",知道銷售員每天要做什么;通過“每日銷售報(bào)告表”,知道銷售員今天做得怎么樣。這是第一個(gè)過程管理?!?
·評(píng)價(jià)推銷的效率
在了解銷售員每日銷售報(bào)告后,銷售主管應(yīng)就各種目標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤,同時(shí)對(duì)今天拜訪的實(shí)績(jī)進(jìn)行成果評(píng)估,并了解今日在拜訪客戶時(shí)花費(fèi)的費(fèi)用,以評(píng)價(jià)推銷的效率。如有必要,應(yīng)召集銷售員進(jìn)行個(gè)別或集體面談,以便掌握深度的、廣度的市場(chǎng)信息。這是第二個(gè)過程管理,也是最重要的管理內(nèi)容?!?
·市場(chǎng)狀況反映表
銷售員在拜訪客戶的過程中,會(huì)掌握許多有用的信息,如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出的意見、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行的新的促銷活動(dòng)或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴(yán)重抱怨、客戶公司的人事更動(dòng)等,除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外,若情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時(shí),則應(yīng)立即另外填寫市場(chǎng)狀況反映表或客戶投訴處理報(bào)告表,以迅速向上級(jí)報(bào)告。
·周進(jìn)度控制
各區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管為了讓公司掌握銷售動(dòng)態(tài),應(yīng)于每周一提出銷售管理報(bào)告書,報(bào)告本周的市場(chǎng)狀況。其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)、異??蛻籼幚怼⒈局芨魇綀?bào)表呈交及匯報(bào)或處理、下周目標(biāo)與計(jì)劃等,這也就是中層主管的周進(jìn)度控制?!?
銷售員各種報(bào)表填寫質(zhì)量與報(bào)表上交的效率,應(yīng)列為銷售員的考核項(xiàng)目,這樣才能使業(yè)務(wù)主管在過程管理與追蹤進(jìn)度時(shí)面面俱到?!?
·銷售會(huì)議
銷售過程管理的一個(gè)重要手段,就是銷售會(huì)議,包括早會(huì)、晚會(huì)及周會(huì)。由于業(yè)務(wù)主管需隨時(shí)掌握最新市場(chǎng)信息,所以早會(huì)或晚會(huì)是每天不可忽視的重點(diǎn)。有些公司的銷售員分布于全國各地,無法每日召開早會(huì)或晚會(huì)時(shí),應(yīng)將其拜訪報(bào)告表以傳真或電話聯(lián)絡(luò)方式,隨時(shí)向公司反映?!?
在了解了各個(gè)銷售員的工作情況后,業(yè)務(wù)主管要對(duì)那些業(yè)績(jī)差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率,隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助?!?
總之,銷售經(jīng)理若能掌握人(銷售員)、事(報(bào)表及會(huì)議)、地(現(xiàn)象和問題)、物(產(chǎn)品和貨款),銷售過程管理也就做好了?!?
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