對于那些希望加入到大賣場合作行列中來的供應商來說，提供一份高水平的報價單是必不可少的。而對于大賣場采購來說，要從眾多的供應商人選中，挑選出適合自己的合作伙伴和品牌，也并非一件易事。而供應商提供的商品報價單，往往是他們選擇合作伙伴所設置的第一道“門坎兒”。通過供應商所提供的報價單，采購不光能預測出該產品的市場競爭力，還能通過報價的制作水準來了解供應商的實力和管理水平。所以，對于供應商來說，提供一份高水準的報價單是與大賣場建立合作的第一步。

一、制訂賣場報價單的步驟

通常說來，要想制定出一份高水準的報價單，就必須在前期做好周密的市場調查。并根據市場調查的結果，來確定自己的報價。在價格方面，既要考慮到自己報價是否在市場同類產品中有競爭優(yōu)勢，同時又要考慮到給自己留出充足的利潤空間。下面，我們就從賣場報價單的制作步驟來逐一談起：

前期的市場調查

市場調查是商家在做出任何一項商業(yè)決策前，必須要做的一件事。而對于供應商來說，

要想拿出一份高水準的報價單，就必做周密的市場調查。而且，前期調查的內容越祥細，對供應商與賣場的談判就越有利。那么，具體說來，供應商在做前期市場調查時，應從哪些方面入手呢？

l 市場同類商品的價格/品項

在進入大賣場前，供應商首先要了解同類商品的市場價格，以及相關品項。通常說來，

同類商品在不同渠道，在價格和品項上都會有很大差異。不同賣場也會因其規(guī)模和在當地影響力的不同，在價格和品項上也會有差異。比如，大多數商品都會在價格上對那些在國內乃至國際上都具有較大影響力的大賣場傾斜。他們往往會比普通賣場擁有更好的價位。因此，供應商在進大賣場前，一定要結合品牌定位，來考慮進哪一類大賣場。并對該賣場同類商品的價格區(qū)間、數量和品項做祥細地了解，以此來作為制定最初報價的依據和基礎。

l 當地市場此類商品的價格/品項（全國連鎖的賣場內部會互相調資料）

對于大賣場來說，價格永遠會是一個敏感因素。同一個商品在不同區(qū)域之間；一個系統(tǒng)

內不同區(qū)域之間，都可能會存在價格差異。因此，供應商在進大賣場前，一定要對當地市場同類型商品的價格做到了如指掌。只有這樣，自己在制定報價時才能夠拿出有競爭力的報價。并對自己提供的報價做到有理、有據。要知道，不管你進入哪一家大賣場，這家賣場都會通過系統(tǒng)內部的資料互換來了解供應商在其他地域和賣場的價格的。作為供應商，如果你能夠提前掌握不同賣場同類商品的價格體系，便自然擁有了與大賣場“對話”的權利。

l 所進賣場該分類商品的商品數量及陳列情況

競爭的關鍵在于“以己之長，擊敵所短”。要想把握進入大賣場的最佳契入點，就必須

了解賣場同類商品的價位區(qū)間，以及不同價格區(qū)間內的商品數量。只有這樣，在制定報價單時，才能夠結合自身產品的特點，做到揚長避短，從而選擇一種對自己最有利的契入方式。

l 了解同系統(tǒng)賣場不同門店之間的分類差異

雖說賣場對自己內部的分類標準是最了解的。但作為供應商，如果能夠在自己業(yè)務的基

礎上，主動了解同系統(tǒng)賣場內部的分類標準和差異。不但能夠讓賣場對自己瓜目相看，還能夠在與賣場談判中爭取到主動權。畢竟，雖說同屬于同屬一個系統(tǒng)，但由于經營規(guī)模各異，門店采購選擇商品的標準也是不同的。如果你能夠針對不同門店的分類標準，并拿出自己的分類建議，你的報價就一定是有份量的。

算好帳

在做好前期調查后，接下來供應商就該靜下心來根據自己掌握的相關數據來制做報價單

了。在制定報價單前，首先要把握的一個原則是：一定不能將自己陷于被動。一方面，要給自己留有充足的利潤空間；另一方面，要結合市場價格和產品特點，讓自己的價格更具競爭力。否則，如果一味地壓低價格，很可能讓自己陷于被動。而報出去的價，就像是潑出去的水，再想收回就很難了！

l 預測自己的利潤空間

供應商可根據自己前期所做的市場零售價格調查，并結合自身產品的優(yōu)勢，以及自己的出廠價做倒推，以預測自己的利潤空間。通常說來，供應商在第一次給賣場報價時，應給自己留有足夠的利潤空間。要知道，每一款商品在賣場都是有自己的生命周期，隨著商品逐漸被消費者所接受，商品的利潤空間也會越來越低。

l 預測你在賣場可能會產生的費用率

從某種意義上講，大賣場的確能夠帶來不錯的銷量?？勺鳛楣?，也是要為這不錯的銷量付出代價的。不同賣場各種名目繁多的收費項目，你究竟了解和掌握了多少？自己究竟要進幾個品項，這些品項的正常銷售需要產生多少費用，作為供應商自己心里一定要有一本清楚的帳。

l 預測你公司的運營/管理成本率

任何一個企業(yè)不論大小，要想保持業(yè)務的正常運轉就離不開管理成本。一些沒有經驗的供應商往往會忽略這個管理成本，而忽略管理成本的直接后果就是公司整體贏利水平的降低。

l 預測你將得到什么樣的帳期條件

從某種意義上講，帳期是影響供應商贏利水平的一個重要因素。要知道，有許多供應商都是由于自身對帳期的預估不足，而讓自己陷入資金鏈斷裂的困境之中的。因此，對于大多數中小型供應商來說，應提前根據自身情況來預測自己可能會得到一個什么樣的帳期條件，然后在報價中將帳期因素所涉及到的費用點數考慮進去。

l 預測你商品的損耗率

不同商品的耗損也不一樣，生鮮食品的商品耗損率是相當高的。所以，供應商應根據自己商品的屬性，來預測自己可能產生的商品耗損，并體現在自己的報價當中。一旦供應商對自己商品可能產生的耗損估計不足，這部分耗損就會直接吞噬掉供應商的利潤空間。

l 促銷空間

對于大賣場來說，促銷降價就像是家常便飯。所以，供應商必須在報價前，給自己商品的促銷留有足夠的降價空間。

二、提交報價單的注意事項

報價單自然是給賣場采購看的，因此供應商在制定自己商品的報價單時，一定要迎合賣場采購的“口味”。通俗地說，就是知道大賣場采購在看報價單時，都會關心什么？看重得是什么？通常說來，賣場采購也是感興的，在接觸一個自己之前完全不了解的廠商時，賣場采購大都會格外注意以下幾方面：

l 供應商的資料收集是否完整

誰都不喜歡丟三拉四的供應商，都希望與自己合作的供應商是一個嚴謹、細致的人。從供應商報價單所反應的資料上不光能夠看出供應商的水平，也能夠反應該供應商的合作態(tài)度。所以，供應商在提交自己報價單時，一定要注意所提供資料的完整性。

l 供應商所提供的數據是否合乎邏輯

對于供應商來說，最尷尬莫過于在采購面前犯一些低級錯誤了。尤其是對于自己所提供的一些數據資料，一定要經過反復核查才能確定。要知道，賣場采購的身后是一個龐大數據平臺在支持的。對供商所提供的任何數據，賣場都會予以識別的。而識別的后果，自然會與供應商的資信和水準掛起勾來。

l 供應商附帶資料的完整性

供應商向賣場提交報價，需要帶的附件往往很多。比如，企業(yè)法人的相關證明，工商、稅務、生產證可證、衛(wèi)生許可證等，有些證件還需要原件。所以，供應商在提供賣場報價單時，應事先搞清楚該賣場提交報價都需要哪些附件？具體申報流程是什么？并做到有備無患。

l 是否有整體的銷售方案

通常說來，做為第一次與賣場采購打交道的供應商，要想讓采購對自己的產品建立起信任，光憑供應商的一張巧嘴是說服不了采購的。還需要通過制定立體式的銷售方案，來讓增強采購對產品的好感。因此，最好的辦法就是讓經銷商拿出一整套年度推廣計劃和具體方案來。通過這些實實在在的“投入”，讓采購樹立起對產品的信心。

l 我能得到什么？

采購每天所接觸到的廠家有成千上萬，要想說服采購與自己合作，就得明確地通過報價告訴采購，我能夠給大賣場帶來什么？是銷量的增長，還是品類的豐富，抑或是通過新穎的推廣活動來帶動整個門店的人氣？總之，你得讓采購明明白白地感受到自己能夠獲得哪些利益？這些利益又會對采購個人起到什么樣的影響？

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