一、貿(mào)易對(duì)象是商務(wù)的基礎(chǔ)    商務(wù)的關(guān)鍵是要有貿(mào)易對(duì)象，但尋找合適可靠的貿(mào)易往來(lái)對(duì)象——顧客
(Costomer）又是貿(mào)易成功的第一步。對(duì)于技巧性越來(lái)越強(qiáng)的國(guó)際貿(mào)易來(lái)說(shuō)，國(guó)外客戶尤為重要。一個(gè)商人若有優(yōu)良的顧客，其生意必定興隆，自古以來(lái)就是如此。所以，也可以說(shuō)，判斷一個(gè)公司或企業(yè)的發(fā)展前景如何，看它是否擁有較多的優(yōu)良顧客是重要條件之一。
我國(guó)經(jīng)貿(mào)部的各專業(yè)總公司之所以在做每筆交易前不必現(xiàn)找顧客，就是因?yàn)檫@些公司一直做固定的產(chǎn)品，有幾十年往來(lái)的國(guó)外顧客，但對(duì)于近幾年來(lái)剛成立的工貿(mào)公司，自營(yíng)出口企業(yè)和其他公司，尋找國(guó)外顧客就更為重要也較困難。 尋找國(guó)外顧客即國(guó)際貿(mào)易往來(lái)對(duì)象（New costomer），大致有如下幾種方法：
1、充分利用工商名錄（Directory）工商名錄是有國(guó)內(nèi)工商名錄和國(guó)際工商名錄。國(guó)際工商名錄收錄了各國(guó)著名的貿(mào)易公司、商號(hào)的名稱、電傳、電報(bào)、電話、傳真的號(hào)碼，公司的地址，主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及歷史經(jīng)營(yíng)情況。這類名錄通常是各國(guó)的商會(huì)編纂的，如英國(guó)的“Kelly’s Directory”就包括了全世界的著名貿(mào)易商。
2、由駐外分支機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)新顧客，各大公司在國(guó)外設(shè)立分公司，其主要目的就是開(kāi)發(fā)新的顧客，為公司爭(zhēng)取更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。因?yàn)轳v外人員較了解該地的情況，容易發(fā)現(xiàn)新的往來(lái)顧客。 3、充分利用來(lái)華的各種外國(guó)代表團(tuán)。每年來(lái)我國(guó)的外國(guó)經(jīng)濟(jì)訪問(wèn)團(tuán)、市場(chǎng)調(diào)查團(tuán)、參加國(guó)際展覽會(huì)的國(guó)外團(tuán)組很多，可以利用這些機(jī)會(huì)選擇貿(mào)易對(duì)象。
4、出國(guó)考察 出國(guó)考察或參加國(guó)外舉辦的國(guó)際商展，有僅開(kāi)闊了眼界，同時(shí)可認(rèn)識(shí)更多的國(guó)外新朋友，這也為我們?cè)黾恿烁嗟馁Q(mào)易機(jī)會(huì)。
5、國(guó)外老顧客的介紹
6、利用新聞工具獲得新顧客。可在有國(guó)際影響的報(bào)刊雜志上刊登廣告，征求顧客。
7、通過(guò)商會(huì)，領(lǐng)事館及對(duì)外貿(mào)易協(xié)會(huì)的介紹認(rèn)識(shí)新的顧客。
利用上述方法所選擇的顧客，還須進(jìn)行嚴(yán)格的資信調(diào)查，這樣，才會(huì)使我們的國(guó)際貿(mào)易順利進(jìn)行。 二、顧客和資信調(diào)查
（一）資信調(diào)查的意義
在國(guó)際貿(mào)易中，貿(mào)易雙方發(fā)生索賠糾紛、履約發(fā)生阻礙或收回貨款方面發(fā)生阻礙，而使一方遭受風(fēng)險(xiǎn)及損失，都同不了解貿(mào)易對(duì)方的資信情況有直接關(guān)系。
進(jìn)行資信調(diào)查（Credit Investingation）對(duì)于國(guó)際貿(mào)易的順利進(jìn)行有著重要作用：
（1）這有助于選定信用良好的顧問(wèn)。
（2）了解對(duì)方的信用程度，在D/P、D/A及寄售條件的交易中，可以測(cè)定給予賒帳的限額與現(xiàn)存契約限額，以便安全。
（3）即使在與對(duì)方締結(jié)了交易關(guān)系后，也應(yīng)定期作資信調(diào)查，以便能經(jīng)常了解對(duì)方的資信情況。 （二）資信調(diào)查的方式
（1）通過(guò)國(guó)內(nèi)往來(lái)銀行，向?qū)Ψ降耐鶃?lái)銀行調(diào)查。 這種調(diào)查通常是擬好文稿，附上調(diào)查對(duì)象的資料，寄給往來(lái)銀行的資信部。
（2）直接向?qū)Ψ降耐鶃?lái)銀行調(diào)查。直接將文稿和調(diào)查對(duì)象的資料寄給對(duì)方的往來(lái)銀行?？捎煤?jiǎn)潔文句（We should be obliged if you would inform us,in confidence,of their financial standing and modes of business）。
（3）通過(guò)國(guó)內(nèi)的咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查。
（4）通過(guò)國(guó)外的咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查。國(guó)外有名的資信機(jī)構(gòu)，不僅組織龐大，效率高，而且調(diào)查報(bào)告詳細(xì)且準(zhǔn)確，其調(diào)查報(bào)告勻以密碼編類各類等級(jí)，這種等級(jí)的劃分以估計(jì)財(cái)力與綜合信用評(píng)價(jià)分為Hihg，Good Fair Limted四個(gè)等級(jí)。
（5）通過(guò)國(guó)內(nèi)外商會(huì)調(diào)查。
（6）通過(guò)我國(guó)駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)查。
（7）通過(guò)國(guó)外的親朋調(diào)查。
（8）由對(duì)方來(lái)函自己判斷調(diào)查
（9）要求對(duì)方直接提供資信資料。
（三）資信調(diào)查的內(nèi)容
（1）廠商企業(yè)的組織情況。包括公司、商號(hào)企業(yè)的組織性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、主要領(lǐng)導(dǎo)人員、分支機(jī)構(gòu)、要弄清英文名稱及公司是有限的還是無(wú)限的。
（2）往來(lái)對(duì)象的性格和道德。貿(mào)易往來(lái)對(duì)象誠(chéng)實(shí)可靠是交易成功的基礎(chǔ)。在國(guó)際貿(mào)易中，如果遇到不可靠的貿(mào)易對(duì)象，就難免出現(xiàn)貨物的品質(zhì)不良；開(kāi)來(lái)與合同不符的信用證；延交貨物等現(xiàn)象。
（3）貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)具有國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的貿(mào)易對(duì)象至關(guān)重要。
（4）資信情況。所調(diào)查對(duì)方的資信情況包括企業(yè)的資金和信用兩方面，資金指的是企業(yè)的注冊(cè)資金、實(shí)收資金、公積金、其他財(cái)產(chǎn)及資產(chǎn)債務(wù)的情況等。信用是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，履約守信用等。這些情況對(duì)客戶要求作經(jīng)銷、代理、獨(dú)家包銷、寄售等業(yè)務(wù)做出決定時(shí)是十分重要的。
（5）經(jīng)營(yíng)范圍。調(diào)查對(duì)方的經(jīng)營(yíng)范圍也是較重要的，同時(shí)還要調(diào)查經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)，如代理商、零售商、批發(fā)商、實(shí)用戶等。
（6）經(jīng)營(yíng)能力。該企業(yè)每年的經(jīng)營(yíng)金額、銷售渠道、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營(yíng)做法等。
（7）往來(lái)銀行名稱。了解對(duì)方往來(lái)銀行的名稱、地址同樣重要。
（四）信用調(diào)查的對(duì)象
凡是同該貿(mào)易業(yè)務(wù)有關(guān)的從事商業(yè)行為的對(duì)方，都應(yīng)進(jìn)行不同程度的信用調(diào)查，大致包括：
（1）調(diào)查國(guó)外賣方（包括出口商和制造商）。在進(jìn)口業(yè)務(wù)中，很容易出現(xiàn)下述幾種不利的情況：貨物的品質(zhì)規(guī)格與合同不符，貨物的品質(zhì)粗劣或品質(zhì)不良；不正常的拖延裝船；遇到價(jià)格上漲趨勢(shì)，故意不履行契約等。所以，對(duì)國(guó)外供應(yīng)商的調(diào)查對(duì)進(jìn)口業(yè)務(wù)十分重要。
（2）調(diào)查國(guó)外買方。在出口業(yè)務(wù)中，國(guó)外買方即使使用開(kāi)立信用證的支付方式，也有很多信用風(fēng)險(xiǎn)。例一，當(dāng)該項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格下跌時(shí)，買方任意決定“不開(kāi)立信用證”雖然開(kāi)立信用證的直接當(dāng)事人是買方的往來(lái)銀行（開(kāi)證行）但是買方未向開(kāi)證行交付開(kāi)證申請(qǐng)，我國(guó)出口公司也不會(huì)指控對(duì)方的銀行，所以，象這種情況，就屬典型的買方違約。例二，有些國(guó)外買方，商業(yè)道德和信用惡劣，故意開(kāi)立與合同不符的但僅對(duì)自己有利的信用證，這就會(huì)給賣方帶來(lái)一定損失。 

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：