掌握了銷售致勝的10個關鍵要素，并不意味著銷售人員的絕對成功，正確健康的心理態(tài)度是銷售過程得以順利進行的不可缺少的條件。 樹立積極正確的心態(tài) 從工業(yè)社會到信息社會，說明時代對人才的要求有了顯著變化。銷售人員不僅要積極地聯(lián)系顧客，更要學會動腦，運用自己的心理態(tài)度，以健康的心態(tài)來促成銷售的成交。 1．心態(tài)概述 所謂心態(tài)是指銷售人員將其談吐、氣勢成功地充分表現(xiàn)在與顧客互動的過程中。銷售人員不僅要掌握高超的推銷技巧，還要具備一定的心理學知識。據(jù)研究，銷售人員80%的成功取決于是否具有堅強的心理態(tài)度。 2．心態(tài)對銷售的影響 不同的人解釋世界的方式并不相同。對于不同的銷售人員而言，也存在著對顧客不同的預期、想法。而在心理學上，人類的心理所創(chuàng)造出的結(jié)果，很大程度上影響著外在世界的變化。將此道理運用到銷售之中，銷售人員則可以很好地調(diào)整自己的心態(tài)，成功地進行銷售。 心態(tài)有兩種：①正面積極的態(tài)度；②負面消極的態(tài)度。在拜訪顧客之前，銷售人員首先需要樹立正面積極的態(tài)度，清楚地相信顧客一定會購買，而且顧客一定會購買很多。持續(xù)地告訴自己，顧客會購買很多東西，自我暗示最終會變?yōu)楝F(xiàn)實。 3．將積極的心態(tài)運用于銷售工作

心想事成是心理學中的一個最基本的技巧，銷售人員只有將其運用到具體的銷售工作中，才能真正不斷地取得成功。具體來講，每次拜訪顧客之前，銷售人員應該告訴自己，顧客一定會簽訂單，這種潛意識的思想往往會導致目標的真正實現(xiàn)。在推銷之前，心理態(tài)度已經(jīng)決定了銷售的成功與否。

六種需要完善的心態(tài)

積極正面的心態(tài)贏得預想中的成功銷售，消極負面的心態(tài)帶來讓人沮喪的銷售結(jié)果。建立積極正面的心態(tài)，目的在于獲得拜訪客戶之前愉快的心情，而后全力尋找并滿足顧客的需求。那么，銷售人員如何培養(yǎng)積極正面的心態(tài)呢？銷售人員首先要明白需要完善的幾種態(tài)度：對自己、對推銷工作、對主管、對公司、對產(chǎn)品和對自己未來等六種心態(tài)。

表2－1 六種完善的心態(tài)

心態(tài)類別
正確的觀念

對自己的態(tài)度
認為自己很優(yōu)秀

推銷工作的態(tài)度
銷售工作能夠幫助自己功成名就

對主管的態(tài)度
主管的職責是幫助銷售人員進行銷售，要與主管融洽相處

對公司的態(tài)度
相信自己所服務的公司

對產(chǎn)品的態(tài)度
認可公司的產(chǎn)品

對未來前途的態(tài)度
充滿希望和憧憬


1．對自己的態(tài)度

銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強自信。即便剛剛開始做業(yè)務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。



2．對推銷工作的態(tài)度

銷售人員對推銷工作應持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。目前，對于銷售工作，社會上還存在著各種錯誤的觀點，認為推銷的工作非常卑微。實際上，在先進國家中，推銷工作屬于排名前10位的熱門工作，與研發(fā)人員、科學家并列在前面。

企業(yè)中的老總尤其應該建立正確的對推銷工作的態(tài)度，充分重視推銷工作。企業(yè)的負責者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會為公司中的業(yè)務員創(chuàng)造推銷的有利條件。



3．對主管的態(tài)度

業(yè)務人員是團隊中的一員，因此，對主管的態(tài)度怎樣是直接關系到銷售能否成功的重要因素。作為團隊中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進行創(chuàng)造有利條件。

正確的對待主管的態(tài)度是：主管的職責是幫助銷售人員進行銷售。在此態(tài)度的引導下，與主管融洽相處，建立同舟共濟的團隊精神，才會有順利的銷售。



4．對公司的態(tài)度

銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務的公司。

對公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷售人員認為自己的公司在同行中并不出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。并非所有的業(yè)務人員都能進入行業(yè)中第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實際上，是在給自己學習銷售技巧的機會和成長的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會使得銷售工作非常容易，顧客的反對意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對意見的機會。

所有的業(yè)務工作常常都來自于諸多的困難、挫折和失望。當銷售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機會時，銷售工作開展順利的同時，銷售者也在不斷地進步。



5．對產(chǎn)品的態(tài)度

對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認可公司的同時，也應該認可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。

要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點密切結(jié)合，說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點，充分滿足顧客的需求。



6．對未來前途的態(tài)度

銷售人員需要完善的一個重要的態(tài)度是對自己未來前途的態(tài)度。

銷售人員首先要改變對推銷工作的鄙視態(tài)度。銷售人員對自己未來前途的態(tài)度應該是：充滿希望和憧憬。這樣，銷售者才能夠腳踏實地、一步步地向自己的目標成功邁進，最終成為成功的銷售人員。





鍛煉和達成心理健康的七個方法



要建立完善的六種心態(tài)，銷售人員需要不斷地積極自我對話，建立積極的自我形象，積極健康地生活，結(jié)交積極的人物，積極地訓練和發(fā)展，養(yǎng)成良好的習慣，最后轉(zhuǎn)化為積極的行動。




1．積極自我對話

人的意識有實際意識和潛意識之分，潛意識一直推動著人們?nèi)プ瞿承┦虑?，而且潛意識的力量是實際意識力量的3萬倍。

積極的自我對話是指，銷售人員不斷地告訴自己的潛意識，自我很優(yōu)秀，以此充滿信心。積極的自我對話如同三餐，是一種強有力地增強自信心的方法。如果銷售人員總是給潛意識輸入信息，認為自己能力太差，久而久之，能力果真會隨著失敗次數(shù)的增加而越來越差。由于推銷工作的95%都受到非常大的挫折，如果在遭受挫折之余，銷售人員再接著又打擊自己的信心，就會變得自卑、自憐，很難獲得成功。



2．建立積極的形象

除了積極的自我對話，改變內(nèi)在的想法外，銷售人員還要改變外在的形象，來完善自己的心態(tài)。

形象是看一種事物所產(chǎn)生的現(xiàn)象。每件事情都是內(nèi)在世界的反映，銷售人員給自己塑造積極的形象后，也會贏得別人的尊重，而這種尊重反過來又會增強銷售者的信心，建立起完善的心態(tài)。



3．積極健康地生活

心理健康與生活態(tài)度有很大的關系，因此，銷售人員建立完善心態(tài)的第三點是積極健康地生活。要做到積極健康地生活，銷售人員就應該擯棄不良的生活習慣，舍棄一切無益于銷售和身心健康的事情。積極健康地生活，會幫助銷售人員養(yǎng)成一種積極的心理健康。



4．結(jié)交積極的人物

物以類聚，人以群分。結(jié)交積極的人物是銷售人員養(yǎng)成良好心態(tài)的另一個重要方法。

朋友對人的影響非常大。當銷售人員推銷失敗時，若朋友舉出若干理由，勸說自己放棄推銷工作，久而久之，信息進入到銷售者的潛意識中，最終真能引起銷售者的負面情緒，放棄推銷工作。相反，如果朋友不斷地鼓勵，并以自己的經(jīng)驗鼓勵，那么銷售人員就有可能在失敗的基礎上，很快向成功邁進。

對業(yè)務有幫助的朋友屬于益友，對業(yè)務工作有損害的朋友屬于損友，積極的人物會讓銷售人員的心理更加健康。



5．積極訓練和發(fā)展

成功與平凡的業(yè)務人員心理健康的區(qū)別就在于，成功的業(yè)務人員不斷地訓練和發(fā)展自己。積極地訓練和發(fā)展是第五種完善心態(tài)的有效方法。

成功的銷售人員通過看錄像，讀有益于銷售的書，參加研討會，來不斷地提升自己，永遠不斷前進，建立健康的心態(tài)。



6．積極的健康習慣

由于銷售工作的特殊性，銷售人員不僅要有銷售技巧，還要有能夠努力工作的身體方面的資本。因此，積極的健康習慣就變得至關重要了。良好的飲食習慣和有規(guī)律的作息，會讓銷售人員保持良好的身體狀態(tài)，從而為健康的心態(tài)奠定堅實的基礎。



7．積極的行動力

比別人多做一點兒是成功的奧秘所在，多做一點兒的動力來源于積極的行動力。

積極的行動力在贏得更多顧客的同時，還給銷售者帶來極大的熱忱。不斷的成功為銷售者奠定了良性循環(huán)的基礎。行動越快，與顧客的成交率也會相應提高得越快。

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