結(jié)果唐太宗到了幽州，把那個破破爛爛的袍子換下了，心中難過得很，因為3/4的兵馬都報銷了。他就叫底下的人蓋所廟，來紀念這些死掉的兵馬。給那個廟取了個名字，叫鳴鐘寺，就是可憐那些為國盡忠的人。這個廟在北京玄武門外，西單胡同。但在雍正年代改了個名字，叫做法玄寺，如果你到北京玄武門外，西單胡同，還找得到這個廟，現(xiàn)在還在。1400年了，雍正皇帝把它改名為法玄寺，干隆皇帝親自提書，法海征遠，就是干隆皇帝的手書。后來唐太宗回到了長安，把魏征的老婆孩子叫過來，問了一下，講了這么一句話，你老公如果還活著，就不會有今天了。沒有想到魏征的太太講了另外一句話，皇上，既然你提到了先夫魏征，就施我再斗膽的講一句話吧！說，魏征的太太就講了，皇上，先夫魏征活著的時候，每天上朝前都跟我拉一拉手，我原來是肉麻，后來他說拉一拉吧！不知那個老家伙會不會干掉我？明天拉不到了，不知道皇上什么時候要我的命。唐太宗流下眼淚，沒有想到魏征每天這樣子上朝，拎著腦袋去跟他這樣講話，寫了那個有名的《諫太宗時誓書》。唐太宗那一天本根筋不對勁，火一起來，就滿門抄斬，株連九族。所以，他就每天就跟老婆拉手，這樣的人還要上朝去跟唐太宗講話，你看他的EQ有多好？你看看唐太宗能夠出去散步。那么各位，你每天上中國人壽上班，你會跟你的老婆說拉一拉吧！那個姓單的不知道什么時候會干掉我？你沒有這么危險吧！所以，今天我們還不能委曲求全，人家唐太宗能做到這個樣子，結(jié)果唐太宗流下了眼淚。這就是一個正面的例子，看得出來，做皇上都要委曲求全。另外一種人是不能顧全大局。EQ的情緒是怎么控制的。第一件事情，今天早上崔四清他來接我的時候跟我提了一件事情，說昨天下了課以后，大家晚上在討論，好象聽得很多，在討論的時候不知道如何講起，好象東西很多，是不是沒有經(jīng)過一個整理，或者是沒有提一下。其實是這樣子的，上課也就是培訓(xùn)，是分成三個階段，第一個階段是觀念，其實我們講的東西都是觀念。這種東西它看起來有點抽象，但是確實是人的基本意識，如果再往下講的話，應(yīng)該是第二段。觀念再下來的時候是工具，就是這個東西該怎么去做？有什么方法沒有有？工具以后下來是第3階段，這第三階段我們稱之為追蹤，叫做做得好不好。這就叫追蹤。

我把它的情況講一下，如果我們要在中國保險公司里面把環(huán)境弄得很干凈，在觀念上是什么？環(huán)境如果不干凈，說你的東西會做得很好，我不太相位，一般管工廠，我們也是管工廠的，我們公司有六個鋼鐵廠，我們是先整理地面。我看一個工廠是先看那個地面，世界上面有名的工廠，我參觀的很多，我進了一個工廠就先觀察他的地面。凡是那個工廠的地面非常的干凈的，這種工廠都是很厲害的工廠。就是世界上面有名的大工廠，德國的雀土金片，英國的李蘭汽車，法國的萬向，其實都去參觀過，美國的克洛金軍火廠，美國的皮保次鋼鐵廠，我都參觀過，那個地區(qū)都非常的干凈，那日本與新坡就根本不用講了，這個叫做觀念。

這個東西先建立起來以后，我們再研究第二個問題。怎么弄？比如說我們還是掃把掃呢？還是每個人都要注意呢？還是工廠每個角落擺起筒來，是工廠每隔段時間整理廢料，或下班前沒有打掃干凈統(tǒng)統(tǒng)不準下班？這個叫做工具，工具以后剩下來就是追蹤了，萬一剛剛干凈了一個月以后，又不干凈了，怎么辦？那么想辦法來追蹤。就是一直強化這個行為，強化到你接受為止，像昨天講的新加坡。所以我們其實是一天上課，二天上課，上的都是觀念，但觀念這個東西，看起來很抽象，但是先建立一個觀念，就是說，你覺得這個有沒有道理？你覺得這個事情有沒有道理？你覺這種要求有沒有道理？有就好了，只要你承認，我們上課的目的是這個。

你想想看我們講的東西只有二天，二天還沒有講了，昨天只講了一天，在世界各地，各個國家，就是幾十年的事情，在大學(xué)就是要講四年，怎么講一天就會有結(jié)果呢？這其實我們只是觀念。將來如果有機會再往下去，不管是我來上還是你們自己去創(chuàng)造，你就去想工具這事情，就是用什么工具去做這個事情。在昨天晚上要求各位討論，其實已經(jīng)進到工具去了。我把它稍微解釋一下舉兩個例子，只重結(jié)果，忽視思想，這句話你承不承認？就說好，余先生，我承認，那么如果在工具上面，你會怎么去做呢？那就是底下的人，你要去教育他，他說怎么去教育他呢？比如說拿個工具來講，昨天又講過了，你在未來的半年里面，你打算落實這個事情，從什么地方開始？比如說，每天早上新的業(yè)務(wù)員出去以前，有沒有跟老的業(yè)務(wù)員進行交談？每天在下班前，新的業(yè)務(wù)員從外面回來，有沒有跟老的業(yè)務(wù)員，大家交談過10分鐘？每個星期里面，你自己撥出多少時間，哪怕20分鐘，30分鐘，講一下你的經(jīng)驗？或者是我們在組織里面找?guī)讉€做得非常好的老手，我們規(guī)定，一個月一定要開一個小時的課，還要站在臺上，去教底下的人，所有新業(yè)務(wù)員是去聽，老業(yè)務(wù)員是教的技巧，這種東西如果連一個月都做不到，二個月做一次，你做不做得到？也做不到。三個月做一次，你該不會跟我說，一年都沒時間吧！這就叫工具，所以，從這里就可以看得出來，這種東西就叫做工具。

我們昨天如果連這個都要講，我們這個課其實要講一個禮拜，所以我只有時間去講觀念，這二天你聽到我講的全部都是觀念。因為上課一開始先建立觀念，就是這個話有什么觸動？再下去就開始講工具了，最后就開始講追蹤了。三得力啤酒跟我簽約，簽一年，我給他們公司上課一年，每二個月一次，一次次的深化，這就表示他們就很知道這個道理。上課是不可能只上一次的，當(dāng)然不希望下次還是替你們上課，就是說昨天晚上那樣的想法是非常正常的，因為事實上面，這二天講的完全是觀念，剩下來的事情是工具的事情。

再講昨天的第二個事情，我是說二個例子好了，沒有設(shè)定標(biāo)準，這東西你承不承認？好，承認，你覺得標(biāo)準重不重要？重要？應(yīng)不應(yīng)該說SOP？應(yīng)該！好吧！那你只要承認這個觀念就好。接下來，那工具，中國人壽我相信一點工具都沒有。中國人壽接到一個保單，簽個約到收款，中間一定有套工作流程，那么你敢不敢說，這個流程，幾乎沒有地方可以修改。我不相信，因為我們公司墻上掛的一句話是我親手寫的，叫做永遠有更好的方法。任何方法都不可能是完美，我夸口點來講，我不是搞人壽的，雖然我搞銷售搞一輩子，做了15種行業(yè)，如果人壽讓我來想，把你們的流程如果攤開來，讓我來看，我一定可以找到1-2個地方是可以修正的，所以任何流程是都可以修改的。你可不可以，把你的流程拿出來重新修改。那么有些地方根本連流程都沒有，那么把SOP做起來，你認為先做什么？這個SOP誰來做，怎么做？什么時候開始做？做好以后怎么修改？這個就叫做工具。我昨天沒有時間講這個，我昨天講的一個公司應(yīng)該要有標(biāo)準，我就只有10分鐘，很快的把他講一下，再接下去我就要講別的東西。這個就是我沒有辦法去講工具的道理。

可見什么東西??？都是三個階段，觀念，打破我的舊思維，第二個是想方法找工具出來，第三個是誰來追蹤，如果沒有追蹤，最后會不了了之，很多東西到了最后就是不了了之。舉個例子，在中國大陸吐痰，亂丟紙屑是要罰款的，我相信你還記得，我都讓得，人民幣5元錢。但是很快的就沒有結(jié)果了，我發(fā)現(xiàn)在上海大家吐痰的時候就沒有人罰了，當(dāng)時推行的時候，雷厲風(fēng)行，如火如荼的大江南北的宣傳。為什么他的熱度都只有半年都不到就很快不見了？這是第三個沒做到，沒有追蹤。這是因為我們這幾天上課，都只講上面，觀念，，其實沒有上升到工具，沒有深化到追蹤。

那么我就末尾的情況來作一個結(jié)論吧！工具當(dāng)中有一種工具是跟經(jīng)驗的傳承有關(guān)系，除了我前后講的傳承，就是老業(yè)務(wù)員要帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)員以前，我們可不可以來講講各位干部。如果有一天，我們單總要調(diào)走了，另外一個總經(jīng)理要過來了，你認為中國人壽是怎么調(diào)的？我猜的好不好？我猜是這樣子，單總走的那一天，新的總經(jīng)理來接任那一天，是幾乎是同一天，但是日本公司不是這樣的，他們是這樣規(guī)定的。有個總經(jīng)理，6月30日得到命令，就是解職的時候，他要調(diào)到別的地方，可是他要待到12月1日，因為那個新的總經(jīng)理來了，從這天開始上班。新的總經(jīng)理6月30日那一天就到了，舊的總經(jīng)理就是這一天解除職務(wù)，可是他要陪新的總經(jīng)理要陪到12月31日，中間這段時間是二個總理都在，這叫交疊期。然后新的總經(jīng)理坐在這個位置，這是新的。舊的總經(jīng)理也坐在他的旁邊，這是舊的。好象攝政王的制度一樣，他們二個共同面對別人，然后他們一共做三件事情。第一件事情，這個舊的總經(jīng)理每天都要帶新的總經(jīng)理出去拜會。這是我們先到任什么什么先生，我奉到命令6月30日解除職務(wù)，12月31日的時候要離開上海，你照顧他像照顧我一樣，他叫三田，請你以后盡量的罵他沒關(guān)系，三田有對不起你們地方，你告訴我，我一定講他！三田先生他是一個新手，對上海還不太熟悉，對中國的市場仍然不太熟悉，請你照顧他，你猜我講的是誰？三得力的總經(jīng)理，去年剛剛調(diào)走，6月30日那天日本的新總經(jīng)理就到了，我講的那個故事舊的總經(jīng)理帶著新的總經(jīng)理去看了上海工商局局長。接下來就是拜會全部競爭對手，整個上海跟江功地區(qū)，所有的三得力的競爭對手，全部統(tǒng)統(tǒng)都看，這是第一件事情，就是拜會所有的敵人和所有的重要的機關(guān)。


第二個呢？是拜會全部的客戶，象家樂福一定要看的，麥得龍一定要看的，好美家一定要看的，沃爾瑪統(tǒng)統(tǒng)要去看的，尤其是他們有直接關(guān)系的加斯克一定要去看的，還有上海的聯(lián)華超市統(tǒng)統(tǒng)去拜會，這是第二件事情。

最重要的其實是第三件事情，舊的總經(jīng)理離開的時候一定留下一本備忘錄，叫做中國市場備忘錄。中間寫了100多頁，是那個舊的總經(jīng)理在上海三年所各到的全部心情，其實早就開始寫了。他們規(guī)定每個總經(jīng)理在離任的時候統(tǒng)統(tǒng)要留下備忘，所以，他們一到任就開始學(xué)習(xí)寫備忘，就是準備二三年以后離開的時候千萬不要是一張白紙。如果這種總經(jīng)理離開了，東京本部要追究責(zé)任的，而且對這個總經(jīng)理有不好的印象。這個總經(jīng)理調(diào)回東京以后，以后就不會受到公司的重用，認為用你這個人白用的，離開的時候什么都沒有，所以，留下100多頁的備忘錄。結(jié)果去年三得力那個總經(jīng)理留下來的是400多頁的備忘錄，中間還加上很多照片，自己親自照。這個備忘錄要跟新的總經(jīng)理讀半年，趁他沒有走前趕快讀，每讀到有什么疑問馬上請教。最后終于時間到了，12月31日那一天，舊的總經(jīng)理在虹橋機場上飛機，新的總經(jīng)理到虹橋機場送行，說謝謝你三騰先生，這半年對我的照顧。三騰先生說，好好干，三田先生，中國市場是我們的，再見了，他就回東京了。

有什么啟示？我這樣講你有什么想法？這就是一個工具，其實也是一個工具，觀念上面告訴我們，只重結(jié)果，忽視思想，這句話其實非常抽象，但是好歹對你來講有一個觸動?？墒且坏┮罨氯ブv到工具，人是怎么移交的？人是怎么訓(xùn)練的？人是怎么栽培的？人是怎么養(yǎng)成的？人是怎么教育的？開始想，這個叫做工具。這個東西是可以講很久的，我只是隨便舉幾個例子，就看得出來，這個東西也是一個工具。否則這種管理課程怎么只有二天？那么多偉大的道理怎么可能二天就講完了？那一定是后面有很多東西，來不及講也沒有時間講，也不太適合講。因為觀念就是觀念，這個課程如果是觀念課就專講觀念，如果是工具就專講工具。如果把我們昨天講的話統(tǒng)統(tǒng)當(dāng)作工具來講，要再開一個月的課，因為每一點都可以講一天，每一個細節(jié)都可以講一個上午，所以其實越往下講，就是深化下去了，所這二天，我必須要先強調(diào)一下，我們講的是觀念。

還有一個事情我也是要強調(diào)一下，講完以后我們就開始要上課了，那就是大家都會不約而同的想到一點，余先生，你那些大道理，在現(xiàn)在的中國適合嗎？余先生，這個大環(huán)境就是這樣，余先生，中國人壽是個大公司，要把它翻過來，推動改革，其實是非常困難。這種其實不用你說，我17年前進入中國北京的時候，還沒有發(fā)明臺胞證，我就進來了。我從美國那邊過來，我的母校派我到北京大學(xué)參加一個國際研討會，中國政府保證在我的護照上面不蓋章，他只要隨便敲個章在我的護照上面，回去馬上押起來，這還得了，這叫思想有問題。我回家給我媽媽講，他哭起來，她沒有想到我膽子有這么大？從美國那邊飛來中國，她非常害怕。所以15年前終于發(fā)明了臺胞證，我們就拿正式的臺胞證進來了。我其實17年前就到中國北京，12年前在青島蓋房子，10年前在上海賣汽車，7年前在廣州搞電子，5年前跟上海交大合作。我怎么會不了解中國呢？我怎么會不了解中國呢？而且我自己又是大陸人，其實我們上課不是為了今天。如果今天這個話都是對的，這個課叫做不用上了，反正不能改嗎？大環(huán)境是這個樣子，不，我們上課是為了未來，一個公司要把眼睛看到未來，過去就過去了，我們也不想去檢討，那么將來這個路該怎么走？其實我們上課是為了未來。中國已經(jīng)入世了，那么我請問未來的市場該怎么打？中國人壽該永遠不會是這樣子吧？好！那么你至少比別人早點知道這個道理，早點知道這個觀念，這件事情我們叫做題外。

還有你說中國人壽是個大公司，很多事情是沒有辦法推動的，你認為我昨天講的那些東西，所有講的話里面，一起都做不到嗎？不可能吧？有些東西就從你自己先做起。比如我昨天講，在你上司面前盡量不要提起你下屬的名字，這種觀念至少要自己先開始做起；還有，以后講話不要常常講你們他們，一講就講我們中國人壽，做不到？其實可以的。好象整個墻一樣，整個萬里長城要推是推不倒的，可是我天天挖墻腳，挖挖挖，這個墻腳就崩潰了，所以我們挖那個墻腳就可以，你一個地方把它挖下去。老鼠都可以干掉一堵墻，何妨是我們？它天天挖洞，天天咬！那個墻就垮了。所以，其實這個重要的觀點，其實我們從有些節(jié)骨眼上面開始做起，所以你要說那個東西都做不到，那這個課就真的白上了。

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