人們幾乎總是害怕并且抵制各種變化。你要求某一人換一種方式做事，要求他們改進(jìn)或者改變方法，得到的回答常常是借口、爭(zhēng)辯、淚水、瞪眼或緘默。而你的反應(yīng)則會(huì)是憤怒或發(fā)作。
隨著失望情緒的增長(zhǎng)，你也許會(huì)設(shè)法把這個(gè)問(wèn)題人物支派到某位不知情的經(jīng)理手下去工作。要是無(wú)法調(diào)動(dòng)他，是不是用飯碗問(wèn)題威嚇?biāo)幌?？你要是還不行，就可能真得準(zhǔn)備討厭的解雇通知了。而最糟糕的情況是你自己屈服于現(xiàn)狀，耗費(fèi)精力在這種人力的尷尬處境下工作。
　　抵制變化的人往往用過(guò)去來(lái)證明為什么他們不能換一種方式。誘使你卷入冗長(zhǎng)的討論，滔滔不絕地談?wù)撘酝膫€(gè)人和文化經(jīng)歷如何使他們無(wú)法變化，這么做對(duì)他們有利。但是你無(wú)需了解某人在過(guò)去歷史中所受的創(chuàng)傷的細(xì)節(jié)，就可以在工作場(chǎng)所與他有效地打交道。能否促成變化，僅僅取決于你勾畫(huà)眼前和今后各種后果的能力。

　　這里介紹的六步法是工作中對(duì)付抵制的一種快捷、簡(jiǎn)單的辦法。

　　1、創(chuàng)造良好氛圍 與好抵制者的交鋒多半在會(huì)面開(kāi)始前就注定要失敗了。比如，在建議行政助理里克一起再談?wù)勀羌挥淇斓氖虑闀r(shí)，你就可以感覺(jué)到他格外警覺(jué)。

　　從那些非語(yǔ)言動(dòng)作，嘴巴緊張不安的抽動(dòng)，無(wú)緣無(wú)故的咳嗽，搔頭皮，可以看出，他頭腦中的警報(bào)系統(tǒng)正在響起。使他害怕的原因是，他已經(jīng)估計(jì)到這次見(jiàn)面可能有不愉快的結(jié)果。

　　不要那么嚴(yán)肅，而是采取令人愉快的建設(shè)性的態(tài)度。先表示真誠(chéng)的贊揚(yáng)。贊揚(yáng)不等于要求你喜歡里克。要表?yè)P(yáng)的是他的具體成績(jī)而不是他的全面表現(xiàn)。真誠(chéng)的贊揚(yáng)沖淡了對(duì)方為自己辯護(hù)的必要，也就關(guān)掉了他內(nèi)心的警報(bào)。

　　通過(guò)重申相互關(guān)系消除他對(duì)被解雇或降職的擔(dān)憂(yōu)。要讓里克知道，他和你以及公司在一起是有前途的。當(dāng)?shù)浇窈蟮捻?xiàng)目中仍然有他參加時(shí)，里克會(huì)體會(huì)到言外之意，而你也能看到他逐漸放松焉，自衛(wèi)意識(shí)進(jìn)一步減弱了。

　　要求的變化不能太大。每一次只變化一小步，以使阻力最小。對(duì)一項(xiàng)小小的變化的要求可以包含在一句話(huà)里，同時(shí)這句話(huà)還要表示出你確信對(duì)方會(huì)同意你的要求。

　　2、策略地講出要求 這里要運(yùn)用世界上最有說(shuō)服力的溝通方法，在幾秒鐘之內(nèi)講出為促成變化而特地設(shè)計(jì)的妥協(xié)條件。

　　"李，如果所有未定稿文件在星期五中午前修改完，那你星期五下午3：30就可以下班。行吧？"

　　就講這么多。微笑著簡(jiǎn)要地講明變化，接著說(shuō)"行吧？"，"同意吧？"或者"我們就這么定吧？"。不要多說(shuō)，你提的是合理建議。給對(duì)方機(jī)會(huì)表示同意。如果在等待同意時(shí)保持微笑而且閉嘴不說(shuō)話(huà)，就可以避免一個(gè)大錯(cuò)，即繼續(xù)講下去。

　　不要加以解釋。我們總慣于自欺欺人，認(rèn)為有充分理由說(shuō)服對(duì)方按自己的要求去做。其實(shí)這些理由不管用。如果對(duì)方此刻尚未改變態(tài)度，再多解釋也白費(fèi)勁。

　　不要去問(wèn)為什么。當(dāng)有人老是抵制你的變化要求時(shí)，你會(huì)想要問(wèn)問(wèn)為什么。而只要一問(wèn)為什么，就等于給對(duì)方一個(gè)空子進(jìn)行沒(méi)完沒(méi)了的討論，而且使他很容易不按你的要求行事。

　　3、認(rèn)真分析對(duì)方的反應(yīng) 如果對(duì)方給你的回答不是"行"，那就要仔細(xì)分析他的反應(yīng)，搞清楚他的反對(duì)是合理的還是抵制性的。把注意力集中在對(duì)方的反應(yīng)上，同時(shí)切忌主觀(guān)臆斷。你讓人搬一件重物，而他告訴你他的背部肌肉剛剛拉傷，這時(shí)你的表態(tài)一定要恰當(dāng)。如果你把它錯(cuò)誤判斷為躲避工作的借口，那你就很可能面臨一場(chǎng)訴訟以及傷殘索賠。

　　對(duì)爭(zhēng)辯也要作仔細(xì)分析。如果有人公開(kāi)批評(píng)或不同意你的要求，你容易把它看作是抵制而加以拒絕。不要這樣做。要耐心傾聽(tīng)，看看他的論點(diǎn)是否言之有理。如果他的情況情有可原，或者論據(jù)合理，就不要堅(jiān)持讓他服從你的要求。承認(rèn)他的廉潔是正確的，并且不再要求做出變化，還要感謝他指出這一點(diǎn)，收回或修改你的要求。

　　4、避開(kāi)抵制 繞過(guò)抵制的萬(wàn)能工具叫做竹子定律。臺(tái)風(fēng)掃過(guò)熱帶地區(qū)時(shí)，竹類(lèi)植物能逃脫厄運(yùn)不受損傷。竹子只是彎曲下來(lái)。一旦風(fēng)暴吹過(guò)，竹子會(huì)在瞬間彈回原位。




　　竹子為面對(duì)抵制如何正確反應(yīng)提供了極好的樣板。先是彎曲以示注意到了對(duì)方的反應(yīng)。然后恢復(fù)原樣，重述你的要求。

　　這套兩步法非常有效，因?yàn)樗沟种菩沽藙?，而你所要求的變化卻還保留下來(lái)且毫無(wú)變化?，F(xiàn)在來(lái)看看竹子戰(zhàn)術(shù)如何對(duì)付更激烈的言辭和其它抵制辦法，并且平靜地實(shí)現(xiàn)變更。

　　你提出變化的要求，埃斯特則回答說(shuō)你根本不考慮她對(duì)這件事的感受。你不要為自己辯解，也不先"彎曲"一下。

　　"我可以想像，埃斯特，看來(lái)我有點(diǎn)感覺(jué)遲鈍。要是你能在上午完成這個(gè)項(xiàng)目，我很樂(lè)意星期二騰出1小時(shí)來(lái)研究你的促銷(xiāo)建議。"

　　"也許我不能總是做到應(yīng)有的敏感。如果你在中午前完成這項(xiàng)目，那我將樂(lè)意……。"

　　"在有些場(chǎng)合我可能脾氣很壞。這是我的建議。如果……，那么……。"采用"也許"、"可能"以及"在某些場(chǎng)合下"等詞，使你在不完全同意的前提下表示聽(tīng)到了對(duì)方的回答。

　　在遇到用借口抵制時(shí)，竹子戰(zhàn)術(shù)也一樣管用。假設(shè)延誤的借口是設(shè)備陳舊。下面就是遇到這種借口時(shí)你如何先彎后直。

　　"我同意你的說(shuō)法，如果有最新設(shè)備，這件事就會(huì)容易一些。等你完成這項(xiàng)計(jì)劃后我愿意……。"

　　如果員工因個(gè)人問(wèn)題過(guò)于消沉而不能為最高速度進(jìn)行工作，可以說(shuō)："我可以想像現(xiàn)在要解脫出來(lái)很不容易。要是能在星期四中午前做完審計(jì)，我很樂(lè)于讓你那天下午早走兩小時(shí)。"

　　大多數(shù)情況下光用竹子定律就能很快產(chǎn)生效果。先是老是采取抵制態(tài)度的下屬開(kāi)始。先謀劃在先。弄清楚他常用的抵制戰(zhàn)術(shù)，在上班的路上先排練一下你的竹子戰(zhàn)術(shù)。出現(xiàn)抵制時(shí)用彎曲戰(zhàn)術(shù)來(lái)對(duì)付他。

　　5、強(qiáng)調(diào)抵制的可能后果 對(duì)方利用一個(gè)又一個(gè)抵制戰(zhàn)術(shù)，想要避免變化并試圖令你厭倦。在他得逞之前就要迅速采取行動(dòng)。通過(guò)介紹抵制的可能后果，堵死對(duì)方拖延討論的企圖。
"杰斯，如果我們不能在30秒鐘內(nèi)就這件事達(dá)成一致，那么他就沒(méi)辦法了，只要（主要的負(fù)面后果）。"講述可能后果中的"如果"部分時(shí)要帶有嚴(yán)格的時(shí)間限制。接著準(zhǔn)確描述可能的后果中"那么"一詞后面的主要負(fù)面后果，明確宣布達(dá)不成協(xié)議的后果。

　　你目的并非給予懲罰，也不是要證明你的刻薄和厲害。目的是要讓他同意。這么做的時(shí)候要冷靜而且尊重對(duì)方。不要感情用事或者使用刺耳的語(yǔ)言。處于權(quán)位的人沒(méi)有必要大喊大叫，也不必破口大罵。因?yàn)樗麄兪种锌刂浦鴮?duì)于另一方來(lái)說(shuō)至關(guān)重要的籌碼，所以他們完全可以用平靜的方式，警告對(duì)方即將面臨的負(fù)面后果。不必采用強(qiáng)加于人的做法去嚇唬對(duì)方，而是讓可能的后果去起作用。

　　6.達(dá)成協(xié)議 當(dāng)對(duì)方同意作出你所要求的變化時(shí)，要落實(shí)整個(gè)"交易"。重述一遍變化的細(xì)節(jié)并征求他的同意。寫(xiě)成書(shū)面協(xié)議可能會(huì)有用處，然后由雙方簽署。

　　與這次協(xié)議有關(guān)的積極氣氛給你一個(gè)機(jī)會(huì)具體說(shuō)明你希望人們今后如何與你溝通。通過(guò)贊揚(yáng)他的做法（贊揚(yáng)要具體，不要離題，表示同意時(shí)要迅速）進(jìn)一步鞏固了對(duì)方已有的轉(zhuǎn)變，并且讓他知道你希望他以后還跟你打交道。

　　一定要兌現(xiàn)你所承諾的酬報(bào)。在對(duì)方按要求做時(shí)，你應(yīng)該愉快地將你作為交換所提供的資源給他。否則關(guān)系就不平等了。

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