重視品牌的建設(shè)-后終端時代
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2、綁住終端。比如在爭得公司和經(jīng)銷商支持的情況下,推出榮譽(yù)零售店的政策,選擇終端零售旺鋪發(fā)展為榮譽(yù)店,通過系列支持,如:給予廣告、店招、POP、授牌等宣傳支持;給予累計銷售積分獎勵、促銷活動配合、促銷品支持等等,明確雙方的權(quán)利和義務(wù),鎖定這批終端旺鋪為該企業(yè)產(chǎn)品的專賣商,從而避免難苦的爭奪戰(zhàn)。
3、重視軟終端關(guān)系建設(shè)。我們把終端分為硬終端和軟終端。產(chǎn)品所依托的環(huán)境稱為硬終端,即超市、商場、酒店等終端消費場所,而將終端的人稱為軟終端,包括服務(wù)員、營銷員、促銷員、消費者等。軟終端對產(chǎn)品和品牌的認(rèn)識程度直接關(guān)系到產(chǎn)品實現(xiàn)消費的效率。正確的終端策略是利用一切手段讓軟終端對產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同并接受,積極向消費者推廣,消費者樂于接受,并積極向周圍的人員傳播。
4、加強(qiáng)產(chǎn)品的終端管理。產(chǎn)品鋪貨到位了,還只是意味著終端工作剛剛開始。加強(qiáng)產(chǎn)品的終端管理要重視三個方面,第一是增強(qiáng)品牌的終端展示力,需要做到搶占柜臺最佳視覺點,提高展示效果,突出品牌影響力;第二要增強(qiáng)品牌終端吸引力,包括在超市、飯店入口懸掛品牌宣傳橫幅,在靠近酒柜的墻面,布置產(chǎn)品的招貼畫等;第三是擴(kuò)大品牌的終端親合力,任何一個品牌只有通過人的口碑傳播,才能真正達(dá)到傳播的最大效果,可以應(yīng)用促銷小姐,有獎銷售等形式。
5、加強(qiáng)企業(yè)與終端之間有效的制約體系。由于許多企業(yè)與終端之間沒有有效的制約,雙方合作的隨意性非常大,在激烈的競爭中,雙方關(guān)系也就變得非常脆弱。企業(yè)必須利用合法、有效的章程、合同、協(xié)議對終端進(jìn)行約束,降低經(jīng)營風(fēng)險。
6、可以利用公司的整合營銷實力和品牌連鎖廣大的小終端。我們可以根據(jù)中國的特色,充分利用遍及大街小巷的煙雜店最貼近消費大眾、傳播信息快捷、顧客購買便利的特點,將分散零星整的社會煙雜零售店聯(lián)合起來,加強(qiáng)這些小終端的競爭力。
7、避實擊虛的選擇通路。我們要以產(chǎn)品的個性尋求賣點,讓產(chǎn)品自己賣自己;同時可以采取如下策略。尋求建立自己專有或共享的銷售渠道,如集團(tuán)消費、權(quán)力消費、個性化消費等;把終端銷售作為整體營銷的一個有機(jī)組成部分,該做終端就做終端,終端任務(wù)完成就放棄終端,對終端銷售采取不依賴不放棄的策略;在其他廠家都去擠熱門終端時,我們選擇大家不注意的終端,以較小的代價啟動終端;引導(dǎo)比廠家更善于做終端的商家開展終端銷售。
8、為終端提供更加便捷的服務(wù)。服務(wù)的競爭是終端的重要競爭內(nèi)容之一,在產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的前提下,服務(wù)競爭威力更大,企業(yè)要不斷加強(qiáng)服務(wù)營銷,在為終端提供優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠的產(chǎn)品同時,為終端提供比競爭對手更好的服務(wù),將會取得更大的競爭優(yōu)勢,終端客戶關(guān)系就會更加穩(wěn)固。
誰做終端,就找誰做經(jīng)銷商;誰有優(yōu)勢做終端,就讓誰去做;我們不追求親自做終端,只追求產(chǎn)品在終端的競爭力,我們就可以遠(yuǎn)離終端,只要能有效控制終端!這是后終端時代的生存法則,也是清醒企業(yè)的明智選擇。
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