文/阿杜先生

自2006年始，男裝業(yè)涌現(xiàn)大量分公司，業(yè)內(nèi)人士驚呼男裝業(yè)渠道變革的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。然而幾年以后，當(dāng)初被總部寄予厚望的這些分公司表現(xiàn)差強(qiáng)人意，絕大部分虧損嚴(yán)重，甚至已經(jīng)走到面臨關(guān)閉或低價(jià)轉(zhuǎn)讓股權(quán)的痛苦邊緣。

分公司“被逼成婚”

經(jīng)過(guò)1998～2005年的高速發(fā)展后，中國(guó)男裝業(yè)在2007年達(dá)到一個(gè)歷史的高峰，明顯供大于求，其后開(kāi)始漫長(zhǎng)的“瘦身”過(guò)程。

2006年暖冬、2007年雪災(zāi)、2008年金融危機(jī)——中國(guó)男裝業(yè)連續(xù)3年徒然面臨巨大經(jīng)營(yíng)壓力。期間，運(yùn)動(dòng)和時(shí)尚休閑品牌高速成長(zhǎng)，在全國(guó)范圍內(nèi)不計(jì)成本的 “圈地運(yùn)動(dòng)”和消費(fèi)風(fēng)格導(dǎo)向，導(dǎo)致市場(chǎng)資源稀缺和消費(fèi)分流。

這些品牌還爭(zhēng)相搶奪全國(guó)一、二、三線市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)零售店鋪，短短3年時(shí)間左右將店租拔漲了50%以上，終端運(yùn)營(yíng)成本大幅上漲。更大的挑戰(zhàn)是零售折扣低、促銷周期長(zhǎng)，零售毛利潤(rùn)的大幅度、長(zhǎng)周期的下降，導(dǎo)致傳統(tǒng)男裝業(yè)出現(xiàn)大幅度“退市”——原有網(wǎng)絡(luò)萎縮嚴(yán)重，新加盟商難以存活，直營(yíng)投資壓力太大。

尤其是以閩派為代表的男裝品牌，被迫在一夜之間丟掉成就了男裝業(yè)繁榮的省級(jí)代理制，重金設(shè)立全資省級(jí)分公司，承載低潮期轉(zhuǎn)型的陣痛，直面市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

這些因某省級(jí)代理商“停擺”而無(wú)奈之下成立的分公司，所在區(qū)域俱為經(jīng)營(yíng)不良或市場(chǎng)基礎(chǔ)差的區(qū)域；分公司成立匆忙，籌備不足，沒(méi)有任何成功模式借鑒，或規(guī)范的項(xiàng)目評(píng)估，為后來(lái)的運(yùn)營(yíng)埋下了極大的隱患。

缺乏前期準(zhǔn)備

男裝行業(yè)的分公司，幾乎都是因?yàn)閰^(qū)域原有代理商不能或不愿繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，而由公司被動(dòng)接手的，真實(shí)的情況往往有兩種：

A.某省代理商欠廠家XXX萬(wàn)，該代理商已經(jīng)無(wú)力償還，或不愿現(xiàn)金償還，于是廠家拒絕出貨，代理商干不下去了，廠家成立分公司接手；

B.同行在該省發(fā)展良好，而本品牌的市場(chǎng)擴(kuò)張速度和績(jī)效嚴(yán)重落后，代理商扛不住廠家的業(yè)績(jī)重壓，自動(dòng)退出，廠家成立分公司接手。

與原代理商交接業(yè)務(wù)，必然產(chǎn)生代理商、分公司、終端三方的矛盾：

★原代理商的市場(chǎng)支持虧損（包括廣告報(bào)銷、道具報(bào)銷）要求公司全部承擔(dān)；

★原代理商與終端的呆賬壞賬和其他應(yīng)收賬款，一概由公司承擔(dān)；

★原代理商按照網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量（不論質(zhì)量），要求公司按固定金額給予補(bǔ)貼市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用；

★原代理商的庫(kù)存（不論年份、質(zhì)量），要求公司按出貨價(jià)回收。

這樣的業(yè)務(wù)交接有兩種下場(chǎng)：

一是分公司接手原代理商一切市場(chǎng)債權(quán)債務(wù)，承擔(dān)巨額不良庫(kù)存；

二是談判破裂，分公司接管該市場(chǎng)，原代理商大肆拋售庫(kù)存，嚴(yán)重影響品牌形象。

不論哪一種，分公司一成立就面臨病態(tài)的市場(chǎng)局面，可謂千瘡百孔。

匆忙間，分公司缺乏對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的基本調(diào)研，不清楚原加盟商質(zhì)量及后續(xù)發(fā)展、市場(chǎng)現(xiàn)狀、商品組合與銷售策略、團(tuán)隊(duì)組建和運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)、投入產(chǎn)出和成本收益等，更沒(méi)有充分的籌備。心存僥幸，匆忙立項(xiàng)，無(wú)異于先殺豬后談價(jià)，死要面子活受罪。

運(yùn)營(yíng)模式呆板

業(yè)界曾經(jīng)有一種認(rèn)識(shí)：總代理制好像是“資本主義”——以利潤(rùn)和金本位為主，分公司制好像是“社會(huì)主義”——以品牌和市場(chǎng)發(fā)展為主，所以，分公司一定比總代理操作的效果要好。

事實(shí)證明，不論總代理也好，分公司也罷，其實(shí)始終都受一支無(wú)形的手在支配——“黑白貓論”才是檢驗(yàn)市場(chǎng)的 唯一依據(jù)。

毋庸置疑，分公司具有相對(duì)完整的團(tuán)隊(duì)配置與分工，流程設(shè)計(jì)http://m.musicmediasoft.com比較規(guī)范，擁有代理商無(wú)可比擬的資源配備，但在區(qū)域商業(yè)人脈與資源、快速?zèng)Q策/執(zhí)行和團(tuán)隊(duì)主管的個(gè)人綜合能力上，代理商則更勝一籌（見(jiàn)表1）。因而在把握商機(jī)上，分公司顯得“公式化”；在處理問(wèn)題上，分公司顯得“教條化”。在品牌不是特別強(qiáng)勢(shì)的情況下，“麻雀雖小，五臟俱全”的分公司總是落后市場(chǎng)半拍，績(jī)效不理想，甚至是每況愈下。

“高度中央集權(quán)”是中華民族的組織屬性。無(wú)論是“分管營(yíng)銷”的總部高管，還是總部老總，對(duì)區(qū)域內(nèi)具體的業(yè)務(wù)特點(diǎn)還是不熟悉，主觀判斷容易失誤；

而“財(cái)務(wù)管理為憲法”是分公司管理的核心，在此基礎(chǔ)上建立的整套管理模式比較嚴(yán)謹(jǐn)，固然可以防范諸多灰暗面，但在復(fù)雜多樣的市場(chǎng)變化面前，顯得“矯枉過(guò)正”，呆板有余，靈活不足，直接影響區(qū)域績(jī)效。

缺乏事業(yè)型的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

分公司經(jīng)理

“火車跑得快，全靠車頭帶”；“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”。分公司經(jīng)理的能力，某種程度上主導(dǎo)了分公司的興衰成敗。

分公司經(jīng)理基本來(lái)源有三：

董事長(zhǎng)親信（嬰兒型）

作為手握重權(quán)的一方諸侯，總公司在物色分公司經(jīng)理時(shí)，首要考慮忠誠(chéng)度和安全性，能力其次。這類人往往對(duì)業(yè)務(wù)不熟悉，甚至可以說(shuō)是外行，常常好心辦壞事，要他們?cè)趨^(qū)域獨(dú)當(dāng)一面時(shí)，不僅不能有效拓展業(yè)務(wù)，而且導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)水平瘋狂下降（人才流失嚴(yán)重），原有優(yōu)質(zhì)客戶流失（客戶缺少信心），市場(chǎng)萎縮嚴(yán)重。

這類人選一般都是總部所在地居民，或在企業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，或?yàn)槎麻L(zhǎng)親屬，深得信任。他們當(dāng)分公司經(jīng)理，我們概括為：業(yè)務(wù)嬰兒型。

市場(chǎng)/區(qū)域經(jīng)理（偏科型）

從市場(chǎng)拓展和管理提升上來(lái)的分公司經(jīng)理整體占比最大，他們對(duì)市場(chǎng)嫻熟，能準(zhǔn)確把握客戶心態(tài)，并具有較強(qiáng)的新加盟商拓展能力，具備部分區(qū)域人脈資源。

但他們的弱點(diǎn)更為明顯：?jiǎn)瓮惹斑M(jìn)，對(duì)于全局規(guī)劃、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和布局、老加盟商的提升、貨品組織與訂購(gòu)、銷售管理、團(tuán)隊(duì)管理和財(cái)務(wù)管理等方面的能力相對(duì)較弱，與之配合協(xié)作的各工種主管必須能獨(dú)當(dāng)一面，否則整體績(jī)效仍然偏低，整體業(yè)務(wù)突破舉步維艱。

這類人選一般都有在總部負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷，公司對(duì)個(gè)人較為了解，相對(duì)信任。這類分公司經(jīng)理可概括為：能力偏科型。

同類品牌的分公司經(jīng)理/副理（花瓶型）

擁有同行經(jīng)驗(yàn)的人選占比不多，一是這類人跳槽的少，二是原公司離職后大多選擇創(chuàng)業(yè)或發(fā)展其他項(xiàng)目。

他們的最大優(yōu)勢(shì)是擁有分公司運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，或在該區(qū)域擁有較豐富的市場(chǎng)資源，然而事實(shí)結(jié)果卻不遂人愿。

這類分公司經(jīng)理的優(yōu)點(diǎn)也是缺點(diǎn)：有經(jīng)驗(yàn)，無(wú)激情，對(duì)新到公司的文化和管理不習(xí)慣，品牌認(rèn)同感不強(qiáng)，對(duì)權(quán)力空間有心理落差，不定心，而資源優(yōu)勢(shì)一時(shí)半會(huì)也不能順利轉(zhuǎn)換成業(yè)績(jī)勝勢(shì)，或者是資源錯(cuò)位，與上崗前的雄心萬(wàn)丈和深孚眾望形成鮮明對(duì)比，逐漸平庸化。

這類人選一般都帶著固定的模式和思維進(jìn)分公司，前期獲得無(wú)數(shù)鮮花和掌聲，希望大，失望更大。這類分公司經(jīng)理可概括為：夢(mèng)幻花瓶型。

在中國(guó)男裝業(yè)的分公司中，橫跨市場(chǎng)、推廣、商品、銷售、管理、規(guī)劃和執(zhí)行的復(fù)合型人才較少，大多存在這樣或那樣的技能與心態(tài)缺陷，導(dǎo)致分公司團(tuán)隊(duì)人力結(jié)構(gòu)和精氣神缺陷，戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，從而影響以年度為單位規(guī)劃發(fā)展的分公司績(jī)效。

薪酬福利

分公司從無(wú)到有，其團(tuán)隊(duì)的薪酬福利從原始的操作方式逐漸向績(jī)效考核前進(jìn)，這是大趨勢(shì)，然而當(dāng)前整體狀況不容樂(lè)觀（見(jiàn)表2）。

可以看出，分公司團(tuán)隊(duì)的物質(zhì)和精神兩個(gè)層面的收入都偏低，基本沒(méi)有簽訂國(guó)家法定的勞動(dòng)合同，更談不上什么福利和個(gè)人發(fā)展，缺乏比較優(yōu)勢(shì)。這不僅阻礙了優(yōu)秀人才的進(jìn)入，而且影響現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的工作效率。

分公司團(tuán)隊(duì)從上到下長(zhǎng)期受一些基本問(wèn)題的困擾：我什么時(shí)候可能被免職，如何確保和提升我的收入，我的出路在何方？
長(zhǎng)期穩(wěn)定的物質(zhì)收入和發(fā)展保障，是當(dāng)前亟須解決的兩大問(wèn)題！

最流行的解決方向是運(yùn)用績(jī)效考核管理工具。但作為管理“舶來(lái)品”，績(jī)效考核體系在設(shè)計(jì)時(shí)容易忽略幾個(gè)基本層面的考量：考核的前提是已經(jīng)擁有較為完備的個(gè)人基礎(chǔ)保障；考核標(biāo)準(zhǔn)的制訂要具有相對(duì)性，量化合理；考核的目的是用獎(jiǎng)勵(lì)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)完成公司的發(fā)展目標(biāo)；考核的制訂、簽署要具有法律效應(yīng)；考核的執(zhí)行不能有折扣，具有人性化。

服裝業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，一直以低人力成本在運(yùn)營(yíng)，然而新《勞動(dòng)法》的頒布和推廣將逐漸改變這一局面。團(tuán)隊(duì)中高學(xué)歷人員的比例不斷增加，規(guī)范的績(jī)效體系的設(shè)計(jì)和執(zhí)行就成了關(guān)乎分公司發(fā)展最核心保障的問(wèn)題。企業(yè)主如果不能勇敢面對(duì)，公平、公正、公開(kāi)地解決這個(gè)問(wèn)題，事業(yè)型的職業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和發(fā)展將是紙上談兵，分公司的發(fā)展如何保證？

分公司定位不明

分公司和代理商在經(jīng)營(yíng)性質(zhì)上是一致的，包括加盟政策、銷售政策、市場(chǎng)推廣等，因?yàn)槎际前垂潭ǖ闹虚g利潤(rùn)核算，也就是說(shuō)，只是運(yùn)營(yíng)主體和投資性質(zhì)不同，但對(duì)于下游加盟商而言，二者并無(wú)分別。

總部設(shè)立分公司，普遍將分公司定位為“二元結(jié)構(gòu)”的利潤(rùn)單位，即總部以同代理商折扣，與分公司結(jié)算，賺取第一手的工業(yè)利潤(rùn)；然后分公司投資者的身份，再賺取加盟商的利潤(rùn)。

看起來(lái)挺美。但年度獨(dú)立投資回報(bào)的會(huì)計(jì)核算方式，將分公司推到一個(gè)非常尷尬的位置：發(fā)展為主還是贏利為主？如果是贏利為主，就出現(xiàn)了一個(gè)事實(shí)上的邏輯矛盾——同樣的投資性質(zhì)和會(huì)計(jì)核算方式，占據(jù)“天時(shí)、地利、人和”優(yōu)勢(shì)的代理商尚且不能支撐，分公司，你憑什么可以？！

加盟保證金、道具押金和支持方式、年度銷售指標(biāo)、訂貨制（30%訂金）、同樣折扣和調(diào)換率——這種與代理商沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)區(qū)別的分公司噱頭，在前期還可以讓加盟商“意亂情迷”，然而一經(jīng)實(shí)操后，他們發(fā)現(xiàn)分公司政策更死，反應(yīng)更慢，程序更繁瑣，效率更低，對(duì)自己零售的實(shí)際幫助更少。分公司，你的比較優(yōu)勢(shì)在哪里？！

令總部苦不堪言的是，在以代理商銷售為主導(dǎo)的系統(tǒng)中，分公司的操作政策還必須與周邊區(qū)域的代理商政策整體上保持一致——否則影響代理商的操作，后果不堪承受。

在這樣矛盾的格局下，憑借品牌知名度和市場(chǎng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，一、二線品牌分公司的表現(xiàn)還能及格，三、四線品牌的分公司就雪上加霜了。在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，分公司就成了“王小二過(guò)年”，一年不如一年了。

按比較優(yōu)勢(shì)定位，會(huì)影響周邊代理商的經(jīng)營(yíng)；按單位利潤(rùn)導(dǎo)向定位，則直接束縛了分公司的發(fā)展。缺乏清晰明確的定位，運(yùn)營(yíng)模式怎么會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力？更何談事業(yè)型的團(tuán)隊(duì)建設(shè)？在進(jìn)退兩難的矛盾和搖擺中，分公司轟轟烈烈地走向覆滅的邊緣！

分公司有病，病得不輕，但根在總部。

分公司的出路

出路一：強(qiáng)化現(xiàn)有營(yíng)銷模式

確立相對(duì)比較優(yōu)勢(shì)，制訂翔實(shí)的年度營(yíng)銷執(zhí)行方案，打造強(qiáng)悍團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

出路二：轉(zhuǎn)變?yōu)槲锪髦行?

金融危機(jī)，市場(chǎng)信心弱，招商困難，銷售低迷，而公司也正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型陣痛，需要過(guò)渡。

出路三：區(qū)域代理，撤銷編制

成立分公司是為了撤掉代理商，代理商零售化是未來(lái)的主流趨勢(shì)，確保零售利潤(rùn)最大化。

出路四：轉(zhuǎn)讓/關(guān)閉分公司

長(zhǎng)期不堪重負(fù)，突破無(wú)方，連品牌工業(yè)利潤(rùn)都不能確保——刻不容緩，即刻清算不良資產(chǎn)！

表1：代理制與分公司制的對(duì)比



類別 分公司 代理商


營(yíng)銷規(guī)劃 概念化，空洞泛化，不貼切市場(chǎng) 熟悉市場(chǎng)，針對(duì)性強(qiáng)


運(yùn)營(yíng)流程 規(guī)范，繁瑣 簡(jiǎn)潔，高效


團(tuán)隊(duì) 部門、崗位齊備，人浮于事 一專多能，執(zhí)行力強(qiáng)


主管 偏科，綜合能力弱，利益感差 全面，人格魅力強(qiáng)，利益感好


商業(yè)資源 缺乏 廣泛


商品買手 差，無(wú)主導(dǎo)權(quán) 強(qiáng)，完全自主


市場(chǎng)手段 單一 豐富


銷售政策 呆板 靈活


管理 制度式，剛性有余，人性不足 家族式，人性化


決策 慢 ——審批誤差大 快，準(zhǔn) ——現(xiàn)場(chǎng)解決


效率 低 高


營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 高 低


表2：分公司目前的薪酬福利狀況


獎(jiǎng)金 福利


基薪 市場(chǎng) 銷售獎(jiǎng) 年度 年度 帶薪 職業(yè)培訓(xùn) 晉升


拓展獎(jiǎng) 獎(jiǎng)金 績(jī)效 休假 與規(guī)劃


偏低 普通 無(wú) 1月工資畫(huà)餅充饑 少 無(wú) 不規(guī)范


★本調(diào)整的關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力


調(diào)整項(xiàng)目 主要內(nèi)容 備注


招聘、培訓(xùn)、提升單店零售經(jīng)驗(yàn)人才做儲(chǔ)備 逐步替換現(xiàn)外聯(lián)崗位人員


團(tuán)隊(duì)調(diào)整 提升直營(yíng)店長(zhǎng)協(xié)助銷售主管提供“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)” 導(dǎo)入“物流督導(dǎo)”服務(wù)體制


壓縮編制，精簡(jiǎn)人員，提倡一專多能 崗位責(zé)任制，責(zé)任明細(xì)到人


分公司股份制（核算項(xiàng)目：銷售回款、凈利潤(rùn)） 個(gè)人事業(yè)發(fā)展保障


管理調(diào)整 設(shè)立月度崗位績(jī)效獎(jiǎng)和團(tuán)隊(duì)基金/文化活動(dòng) 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，提升執(zhí)行力


與相關(guān)主管簽訂勞動(dòng)合同 個(gè)人就業(yè)保障


終端方式：加盟、代銷加盟、直營(yíng)3種方式同步 方式靈活，堅(jiān)持現(xiàn)金為王


市場(chǎng)策略 扶持3－5家加盟商做樣板：多店策略，放飛夢(mèng)想 讓一部分人先富起來(lái)，榜樣


制訂和執(zhí)行具有明顯優(yōu)勢(shì)的加盟政策 不斷注入網(wǎng)絡(luò)新鮮血液


品牌推廣 區(qū)域爆破，做成小范圍內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌 定點(diǎn)突破，針對(duì)性推廣


銷售促進(jìn)為主，招商為輔 功能轉(zhuǎn)型


銷售策略 拉大訂貨與現(xiàn)貨的扣率差 全面培養(yǎng)訂貨習(xí)慣


適當(dāng)增加季度內(nèi)調(diào)換率 客戶等級(jí)制，區(qū)別對(duì)待


★本調(diào)整的關(guān)鍵在于最大限度精簡(jiǎn)人員，開(kāi)源節(jié)流，順利過(guò)渡。


調(diào)整項(xiàng)目 主要內(nèi)容 備注


運(yùn)營(yíng)策略 全力以赴服務(wù)既有加盟商， 以守代攻，自然過(guò)渡


鞏固現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)


副理/助理兼職直營(yíng)主管，銷售 服務(wù)為主，一專多能


服務(wù)好老加盟商


留副理/助理、銷售及所屬物流督導(dǎo)、 以銷售物流為核心


倉(cāng)管，余人離職


重點(diǎn)是老加盟商增店或市場(chǎng)自然 最大化降低費(fèi)用


加盟，放棄主動(dòng)招商


★本調(diào)整的關(guān)鍵在于區(qū)代的質(zhì)量，能否有能力投資直營(yíng)店和區(qū)域商業(yè)資源


優(yōu)勢(shì)整合。


調(diào)整項(xiàng)目 主要內(nèi)容 備注


地級(jí)市區(qū) 區(qū)代與總代同政策，堅(jiān)持“政策下鄉(xiāng)” 零售利潤(rùn)空間大


域代理制 地級(jí)市1~2家店；所轄范圍40%~ 直營(yíng)/聯(lián)營(yíng)/加盟皆可


60%縣級(jí)有店


管理方式 區(qū)代銷售賬務(wù)與總部對(duì)接；服務(wù)與 一個(gè)一個(gè)逐漸過(guò)渡


分公司對(duì)接


省級(jí)內(nèi)60%~80%地級(jí)市有區(qū)代， 撤離標(biāo)準(zhǔn)


分公司 撤掉分公司


撤離表 全力以赴拓展區(qū)代，按1－2年時(shí)間 新拓展，老加盟商提升


細(xì)分撤離執(zhí)行


★本調(diào)整的關(guān)鍵是處理好原加盟商的賬務(wù)移交和業(yè)務(wù)過(guò)渡指導(dǎo)。


調(diào)整項(xiàng)目 主要內(nèi)容 備注


無(wú)償轉(zhuǎn)讓現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)


所有權(quán)轉(zhuǎn)讓 分公司固定資產(chǎn)折舊 總代標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)金為王


庫(kù)存低價(jià)折舊


加盟商原有債務(wù)和賬務(wù)確認(rèn)


執(zhí)行方法 接盤總代以分公司新任經(jīng)理名義過(guò)渡 容易接手，方便穩(wěn)定局面


原有團(tuán)隊(duì)調(diào)整 離職或調(diào)職


與加盟商所有賬務(wù)轉(zhuǎn)移總部對(duì)接 清晰準(zhǔn)確


關(guān)閉 調(diào)整加盟商銷售政策，定位于與 處理好相關(guān)細(xì)節(jié)


總部單店加盟

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