作為后來者，金山毒霸一直保持著在殺毒軟件市場上的快速成長，在半年內(nèi)迅速占據(jù)了殺毒市場25%左右的份額。而今，市場的拉鋸帶給了金山一個重新洗牌的機會，“長沙起義”后，金山似乎成了國內(nèi)殺毒軟件的引領(lǐng)潮流者。一時間，樂觀的情緒洋溢在金山內(nèi)部，而背后的隱憂卻是不可忽視的。
渠道的隱憂
　　渠道是軟件企業(yè)的軟肋，在IT行業(yè)大概惟有殺毒軟件市場的渠道商利厚點，而且還可以時不時調(diào)理一下那些相互斗成烏眼青的殺毒軟件企業(yè)，早年的市場老大江民和如今的霸主瑞興都深受其苦。
　　但殺毒軟件市場從來不缺少聰明人，風起云涌間，幾大殺毒軟件企業(yè)中已聚集了國內(nèi)IT行業(yè)相當數(shù)量的知名技術(shù)、管理、營銷精英。面對桀驁不馴的渠道商，作為這個領(lǐng)域歷史最悠久的企業(yè)之一，江民可謂感觸最深，給出的解決方案也影響最深遠。著名的“X＋Y”理論，最早就是江民公司首創(chuàng)的渠道管理體系。事實證明，這也的確是一套非常行之有效的渠道管理政策。這一政策不但讓江民公司穩(wěn)坐國內(nèi)殺毒軟件老大的位置數(shù)年之久，而且還讓江民公司的老對手瑞星公司一舉翻身，在短短的兩年中成為國內(nèi)殺毒軟件行業(yè)的新盟主，并同時在個人和企業(yè)兩條戰(zhàn)線上大獲全勝。
　　但渠道對他們來說仍然是一個痛。
　　從來沒有一種理論可以以不變應萬變。早在江民時代，諸多大小軟件渠道商對于這種不斷“壓榨”代理的做法就已經(jīng)腹誹不斷。但卻誰都不敢輕言“反抗”——畢竟在那時，KV系列殺毒軟件不僅是賺錢的保障，而且更是“唯一”的保障。于是，當瑞星青出于藍地將“X＋Y”的渠道分銷體系運用得更加出神入化，開始從“追隨者”越升為“競爭者”時，大型代理商首先想到的就是用瑞星來壓江民。而當瑞星開始成為新的“領(lǐng)導者”時，江民則成為制衡的砝碼。于是，在廠商與渠道之間的這種拉鋸和搖擺，就構(gòu)成了今天殺毒軟件“渠道綜合癥”的主體，而其中的本質(zhì)性根結(jié)就是各自的利益。
　　而今，又多出了一個金山。在這方面，最有代表性的也最有影響的就是以“長沙起義”為開端的收編運動。
　　在這次行動中，金山主要有兩個方面的內(nèi)容，其淺層次的內(nèi)容包括：成為金山的“升級服務店”；更換店面招牌，在最顯著的位置張貼“金山服務公約”，每店專門為金山設一名佩帶服務胸牌的支持人員，統(tǒng)一懸掛廣告等。2002年金山毒霸事業(yè)部要在全國建設100家金山毒霸服務中心。
　　深層次的內(nèi)容，金山內(nèi)部歸納為：毒霸向經(jīng)銷商保證利潤，經(jīng)銷商向毒霸保證出貨量。前者包括：金山保證經(jīng)銷商在該地區(qū)內(nèi)獨家享有最低進貨價、年底豐厚的返利政策、詞霸等金山其他產(chǎn)品線的互補優(yōu)惠政策，以及其他雙方都不愿再作進一步披露的要害細節(jié)。后者則包含一個“要命”的數(shù)字：在簽約店面的出貨量上，要保證金山毒霸的比例在其所有的殺毒軟件中占50%以上。

長沙的初戰(zhàn)告捷讓金山吃了顆“定心丸”。這一趟，金山搞掂了全國10個一類城市的區(qū)域老大，“收編”了其下100家軟件零售店。這100家店面將會集體“變臉”，亮出“金山升級服務店”(與原店名并列)的新招牌。另外，一個意外的收獲是：10家區(qū)域老大當場定下65000套毒霸，這個數(shù)字預計約占2002年上半年殺毒軟件總出貨量的13%，消化時間為3-6月。
　　從長沙凱旋而歸的金山，腳不沾地就去了北京連邦總部。北京乃兵家重鎮(zhèn)，幾乎所有的國內(nèi)外安全廠商都駐扎在這里，北京連邦總店則更是一面旗幟，乃重中之重，為通用軟件商必爭之地。
　　但作為全國軟件連鎖組織，北京連邦遠沒有上海茂立、南京連邦、廣州南軟、成都連邦這些區(qū)域寡頭這么干脆，而是顧慮多多。首先，對于“連邦”這塊苦心經(jīng)營多年的金字招牌，任何人來談，連邦可能都不會給他面子，何況眼下正值其排隊等候香港創(chuàng)業(yè)板的關(guān)鍵時刻，店頭絕對不能改。
　　盡管對這次連邦受挫，金山并不以為然，但正是這次受挫，已經(jīng)多多少少地說明了金山的一點憂患：對渠道的收編，并不如想象中的那么簡單。
　　對此，北京連邦軟件股份有限公司總裁李儒雄的解釋是：連邦公司作為全國最大的軟件銷售組織，堅持公正和公平的立場是非常明確的，連邦公司不可能被任何一家軟件公司控制，也不允許各地連邦專賣店和某家公司簽訂排它性協(xié)議，所謂的連邦公司變臉或易幟是無稽之談。
　　那么，除開連邦這個軟件渠道中的巨無霸，地方上的那些“諸侯”又是如何看待這個問題的呢？在“易幟”事件中被反復作為例子的廣州南軟公司總經(jīng)理馬本湘，卻表現(xiàn)得十分輕松。他說：“南軟公司瑞星殺毒軟件去年的銷售額是金山公司所有產(chǎn)品銷售額的兩倍。同時，我們和所有的軟件開發(fā)商均保持良好的合作關(guān)系，所以我們不可能與金山公司簽訂排它性協(xié)議。為用戶提供最好的服務是南軟公司的宗旨，因此我們先后與瑞星和金山公司進行合作，成立了瑞星殺毒軟件和金山毒霸技術(shù)服務中心。”
　　連邦和廣州南軟是兩種典型的反應，那么是否還有介乎中間的第三種反應方式呢？那些既沒有“易幟”也沒有像連邦那樣明確站出來反對的代理商們，他們的心態(tài)看來更值得探究和玩味。上海地區(qū)最著名軟件代理商上海茂立軟件公司的總經(jīng)理毛建偉認為：“在茂立軟件公司銷售的三種國內(nèi)主要殺毒軟件中，金山毒霸銷售量位居第三。我們不可能變臉只和金山公司合作，因此得罪瑞星和江民公司，作為在上海最有影響的軟件專賣店，我們公司和所有的軟件開發(fā)商均保持良好的合作關(guān)系。”言外之意十分明顯。
　　許多渠道商也都曾有過這樣的表示：江民、瑞星、金山，第一個品牌最老，在許多代理商甚至一些用戶心里感情最深，至今余威猶在；第二個，目前已是國內(nèi)殺毒市場的第一品牌，這些年出貨量非常大；第三個，過去很多產(chǎn)品做得都不錯，開進殺毒市場后在三者中沖得最猛，難保將來不會后來居上。大家既是朋友，又是魚水關(guān)系，得罪誰都不合適。
　　而且，金山這種“抓大放小”的收編方式引起了眾多中小渠道的不滿。做這個行業(yè)的人都清楚，殺毒廠商幾乎都是全國一盤棋，不管是區(qū)域老大，還是老二、老三，都是“好兄弟”。而現(xiàn)在，金山公然在政策上定個親疏，豈不是要打破舊有的“生態(tài)平衡”？這種差別對待會不會挑起區(qū)域老二、老三們的對立和抵制？與金山如此親近會不會得罪其他廠商？而他們獲悉后又會如何動作？
　　另外，還有一點是金山必須認清楚的，它最初收編成功除了金山自身在工具軟件上多年積累下來的資源優(yōu)勢外，江民和瑞星與渠道商們累年積下的矛盾也是一個因素。但任何一個在商場上鏖戰(zhàn)的人，都應該記住丘吉爾的那句話：沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。對于渠道商們來說，利益才是它們永遠的追求。誰的軟件好賣，誰能讓他賺到更多的錢，誰就是他們的財神爺，誰就是他們的上帝。
　　而市場上的反應也證明了這一點，當初轟轟烈烈的場面如今只可成追憶了。

對手低估不得
　　在金山2002年的戰(zhàn)略設想中，它們的競爭對手只有一個瑞星，對于當年的市場老大，也是國內(nèi)最老的殺毒軟件企業(yè)江民，他們竟沒有放在眼里。此舉確實夠狂妄的。
　　金山的這個想法是在2001年底透露出來的。當時，金山已拿下了“9大根據(jù)地”(上海、南京、廣州、成都、重慶、西安、長沙、鄭州、昆明)、“3大解放區(qū)”(成渝、廣東和華東)，市場份額由0上升到約25%。
　　這時，雖然金山毒霸的市場份額還是不及瑞星和江民，但在2002年，它眼中的競爭對手只剩下了一個：瑞星。
　　對于金山的輕視，一向作風穩(wěn)健的江民沒有做出什么特別的反應，沒有同對手做什么口舌之爭。就在許多人疑惑之際，江民卻是平地一聲驚雷，一向不打價格牌的江民啟動了極具殺傷力的價格策略：38元。從5月15日至31日，江民的老用戶可以持KV100、KV200、kv300、kv300＋、kv3000等任何一款KV殺毒軟件的A盤，到各地軟件專賣店更換產(chǎn)品版本，換成最新版本的殺毒軟件—KV3000殺毒王。此項活動在全國統(tǒng)一開展。
　　而與此同時，在北京釣魚臺大酒店，王江民帶領(lǐng)他的江民科技以全新的面貌開始“重拳出擊江湖”，首次向外界展示了江民公司在新形勢下的新目標、新團隊和新技術(shù)。這是江民公司以7000萬現(xiàn)金買下中關(guān)村數(shù)碼大廈的一層辦公樓后，首次向外界大規(guī)模地吹響“稱霸江湖”的號角。王江民在這次活動中擲地有聲地向外界宣稱：江民要向更為宏偉的目標前進—成為國內(nèi)最大的信息安全技術(shù)及服務提供商，同時大規(guī)模開拓海外市場，成為全球信息安全公司的前五名。
　　對于江民的這些行動，圈內(nèi)人士看得很清楚，這些，就是針對金山的。
　　面對江民的這些行動，金山或許有些后悔了。其實，在商場已經(jīng)激戰(zhàn)了幾年的金山是應該明白這個簡單道理的，激怒對手，將會引起對手更有力的反抗，最后吃虧的將會是自己。一心只想著進攻的金山，此時也應該考慮一下自己的防守了。而且，對于金山已經(jīng)打下來的這點江山，金山有多大的把握把它守好？那些唯利是圖的渠道商既然可以被你策反，同樣也可以被瑞星和江民策反，而且，在這一領(lǐng)域，瑞星和江民的影響比金山更大。面對金山如此咄咄逼人的進攻，一旦江民和瑞星全力反擊，金山就恐怕沒時間樂了。
　　瑞星和江民也確實開始了反擊。瑞星似乎決心要在今年把金山狂飆突進的勢頭打壓下去。毛一丁說，去年金山用于殺毒軟件的市場費用是三四百萬，瑞星是1600萬；今年金山拿出1000萬，瑞星就至少要比金山多投5倍。
　　一向“沉默寡言”埋頭技術(shù)開發(fā)的江民似乎也受了刺激，宣布要拿出2000萬來進行市場推廣，在全國設立30個辦事處。江民表示，今年會將二、三級市場的主要銷售系統(tǒng)牢牢抓住，控制大區(qū)經(jīng)銷商的下家，對金山的聯(lián)盟來個釜底抽薪。
　　而同時，就在金山忙著挖“墻角”之時，瑞星、江民卻在忙著干另外一件事—進軍企業(yè)級市場。在發(fā)達國家，殺毒軟件市場一般是定位于個人用戶的單機版占20%，而定位于企業(yè)級用戶的網(wǎng)絡版占80%。而國內(nèi)市場格局剛好是“倒二八”。這一點充分說明，這還是一塊巨大的蛋糕。但可惜的是，金山這一著又落在了瑞星和江民的后面。但顯然，金山也不愿放過這塊大蛋糕，王峰說，公司等上市資金到位后也要進軍這個市場。但到那時，金山要面對的恐怕不僅僅是瑞星和江民了，國外的軟件大亨們將是金山面前更難逾越的大山。
　　對于這些，不知道金山是一種什么樣的心情？
技術(shù)軟肋怎消化
　　金山毒霸技術(shù)不好的“惡名”在很多人心中都有一些印象，其中最讓人難以忘記的是2000年的那一次“殺毒毒霸帶毒”事件。
　　2000年11月，在金山毒霸正式版上市銷售的前一天，有人意外在金山毒霸附送的升級軟盤中發(fā)現(xiàn)病毒殘骸，由此引發(fā)轟動一時的“毒霸帶毒事件”。雖然金山此后立即全面回收了已隨毒霸發(fā)往全國各地的軟盤，并通過媒體對公眾作了解釋，但這一意外卻瓦解了經(jīng)銷商與金山在毒霸上繼續(xù)合作的信心。已被計入2000年業(yè)績的10多萬套毒霸訂單，最終在紛紛的退貨和撤銷請求中很無奈地讓毒霸2001年上半年的成績單記上了負數(shù)。
　　對此，王峰和他的金山毒霸深為痛心，但痛心歸痛心，至今，在技術(shù)方面，金山仍落在瑞星和江民的后面。
　　要想擊敗對手，就要找到對手的命門。瑞星和江民顯然深諳此道，它們一直把技術(shù)優(yōu)勢掛在嘴邊。而受了金山小看侮辱的江民更是大打技術(shù)牌，重點推出它們的最新產(chǎn)品“KV3000殺毒王”?！禟V3000殺毒王》單機版是江民公司廣聚殺毒界最具權(quán)威的專家與程序員，歷時一年之久開發(fā)的新一代殺毒軟件。江民的軟件工程師們獨創(chuàng)了領(lǐng)先世界的“比特動態(tài)濾毒技術(shù)”，在處理網(wǎng)絡病毒方面表現(xiàn)優(yōu)秀，能夠?qū)W(wǎng)絡時代最猖獗、危害最大的郵件病毒和惡意網(wǎng)頁進行前殺處理，為用戶上網(wǎng)提供了最堅實的安全保障。
　　隨著郵件病毒和惡意網(wǎng)頁所帶來的威脅日益嚴重，上網(wǎng)用戶是深受其害。“比特動態(tài)毒濾技術(shù)” 是專門針對網(wǎng)絡病毒潛心研制的新一代網(wǎng)絡安全技術(shù)。該技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)與客戶終端之間設置了一道嚴密的數(shù)據(jù)過濾網(wǎng)，從最底層抵御網(wǎng)絡中變化多端的病毒，通過網(wǎng)絡傳輸?shù)娜魏螖?shù)據(jù)都要經(jīng)過安全檢測，遇網(wǎng)絡病毒提前清除，網(wǎng)絡病毒無法進入用戶硬盤。
　　江民此舉無疑受到了廣大電腦用戶尤其是網(wǎng)上用戶的歡迎，而江民之所以敢重拳出擊，技術(shù)優(yōu)勢是它很大的一個資本。
　　而這些，正是金山所欠缺的。當瑞星和江民的殺毒軟件獲得一個又一個的認證時，金山只能從其他方面來誘惑消費者，他推出的《金山毒霸2002裝機寶典》只能和其金山詞霸，金山影音系列等捆綁銷售，通過更多的功能來刺激消費。雖然這可以取得一時的勝利，但并不是長久之計。在軟件領(lǐng)域，永遠的權(quán)威只能是技術(shù)。你功能再多，我殺不來毒，吃虧的還是我。金山不把這個問題解決掉，隱憂將一直存在。
　　當然，對于這些問題，想必金山也有所考慮。也但愿金山的樂觀不是盲目的樂觀， 不是好大喜功。
　　原文發(fā)表于《智囊》2002年第七期

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