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為什么保戶會排拒為您介紹客戶
不論何時，當(dāng)一個業(yè)務(wù)人員開始促銷一個產(chǎn)品或一項服務(wù)時，他必須要注意：一旦客戶有了抗拒的態(tài)度，就應(yīng)該立刻謹慎處理。
工欲善其事，必先利其器
就如何表現(xiàn)產(chǎn)品這個專業(yè)動作而言，我相信幾乎所有的業(yè)務(wù)人員，都有受過嚴格訓(xùn)練，怎樣將產(chǎn)品呈現(xiàn)得最有效、最完美，包括如何消弭客戶可能產(chǎn)生的負面因素，以及對客戶提出的反對意見要如何回應(yīng)等，相信各家公司都會研擬出一套自己的話術(shù)。
然而在爭取轉(zhuǎn)介客源時，卻只有極少數(shù)的業(yè)務(wù)人員，有機會被教育該如何克服客戶的排斥心理。
就如同做銷售簡報，目標是放在消除客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生負面認知，因而造成購買障礙一樣；當(dāng)您進行水平轉(zhuǎn)介銷售時，您同樣要注意：在客戶升起拒絕轉(zhuǎn)介紹心理之前，您就要設(shè)法確認：為什么他們會排拒為您做轉(zhuǎn)介紹？并且設(shè)法立刻消弭這樣的障礙。
一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，就是要能在買賣雙方演變成互相質(zhì)疑、辯解之前，就能感覺到所有可能產(chǎn)生的負面因素，并能立即安撫客戶的疑慮，事先清除障礙，邁向結(jié)案才有平坦直達之路。
以下的內(nèi)容，是為您整理出客戶不愿意為您轉(zhuǎn)介紹的最通常原因，同時也提供您一些解決的方法，相信您一定會發(fā)現(xiàn)：這些訊息應(yīng)該是挺有幫助的，希望您好好參考。
客戶擔(dān)心會引起朋友和親戚的困擾
我想這是最最通常的原因了?？蛻敉鶕?dān)心：如果把人家的姓名、甚至一些切身的資訊放給業(yè)務(wù)人員，恐怕會遭來人家的不快，而且這樣的好心好意，也許自己的朋友、家人或同事根本就不會感激。其實客戶會有這些疑慮，是其來有自、而且是根深柢固了。這都是因為那些咄咄逼人、以及缺乏敏銳度的業(yè)務(wù)人員造成的。
這些負面行為所累積下來的刻板印象，對我們同業(yè)來請，實在是一個頗大的傷害。所以，您能不能塑造出一個全然不同的形象就很重要了，也就是說，您要讓客戶相信：您和一般典型的業(yè)務(wù)人員是截然不同的。
在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的會面階段里，是您和客戶可以最親近接觸的時候，因此您一定要把握這個機會，讓客戶相信：您一定也會用同樣的尊重態(tài)度與親切有禮，來對待他所介紹的其他客源。
當(dāng)我在要求客戶給我轉(zhuǎn)介紹客源時，我一定會以最直接、與最誠懇的態(tài)度，明白告訴客戶：他們絕對不必擔(dān)心我會去騷擾他們的親朋好友，或者令他們感到不快。我告訴我的客戶，如果他們的親友在和我第一次接觸后，對于和我交談感到是浪費時間，或沒有意愿再做進一步的溝通，我一定會馬上告辭，并且感謝他們給我這樣的榮幸和寶貴的時間。我還會藉機讓客戶想起我們雙方在第一次會面時的愉快經(jīng)驗，并再次承諾：一定會以相同的舉止，誠懇對待他所轉(zhuǎn)介紹的親朋好友。
客戶認為財務(wù)方面的事情，是屬于個人穩(wěn)私
無論您的客戶是向您買一件產(chǎn)品、做一項投資、或是接受了您的一種服務(wù)，有個很重要的動作一定要做，那就是：您絕對不會把客戶的這個購買行動，隨便泄漏給客戶介紹的人知道。
而且您要讓客戶相信：任何人只要是和您做生意，您都會以最高機密的方式處理。
我都會一再告訴我的客戶：我絕對不會泄漏有關(guān)他家庭或財務(wù)的任何消息，給他轉(zhuǎn)介的人知道。為什么我要這樣做呢？因為我絕對不會這么輕易地就認為，客戶理所當(dāng)然一定會對我保密的承諾完全放心。所以在每次的會面過程中，我都一定要在客戶面前，再一次強調(diào)這個重點，這樣就能事先防止在要求客戶轉(zhuǎn)介紹客源時，形成一個抗拒的因素。因為我已經(jīng)老早就做好消毒的功夫了。
更何況尊重他人的隱私，不論何時何地，本來就是做人最基本的道理，更不要說是我們業(yè)務(wù)人員的專業(yè)修養(yǎng)了。
客戶不希望被朋友認為他喜歡在人家背后說長道短
我想誰都不喜歡自己被別人在背后說長道短，所以客戶通常都不愿意提供您其他客源，就是擔(dān)心他們的親戚朋友會認為您們雙方會面時，是不是拿人家的私事來討論？這是非常關(guān)鍵的要點。不過在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的會面階段中，同樣地，您仍舊可以很輕松地就把這個疑慮消弭掉。
我總是這樣告訴我的客戶：「我都是在服務(wù)轉(zhuǎn)介紹而來的客源，而且我的客戶都會很熱心地告訴我，他有哪些親友對我的服務(wù)曾經(jīng)表示過興趣，想找我聊一聊。」我還告訴我的客戶，我會以相同的服務(wù)品質(zhì)來服務(wù)他所介紹的其他客源。
客戶通常傾向以朋友的收入或社會階級，做為是否為恰當(dāng)轉(zhuǎn)介紹客源的標準 說實在的，這也是人之常情；在您開口要求轉(zhuǎn)介紹時，客戶往往會預(yù)先自行過濾，考量誰可能才用得上、或用得起您的服務(wù)。所以您一定要讓客戶了解：您其實有能力、也有意愿服務(wù)他認為有足夠財力、或財力不足的親朋好友。
比如說，當(dāng)一個客戶給我一萬美元去投資共同基金時，我總是會不厭其煩地再多花一點時間告訴他們：其實做投資不是有錢人的專利；每個月拿個二十五元出來就夠了，您也知道有這樣的投資項目呢！因為我的客戶也許知道還有幾個親朋好友，應(yīng)該也拿得出一萬美元來投資，但是他一定知道更多的人，要他每月拿出二十五元絕對不是問題。
有太多太多的業(yè)務(wù)人員忽略了這些小人物，但是我不會。所以您一定要記住提醒客戶，不必事先去幫您過濾客戶，而且要讓他了解：其實您的服務(wù)范圍非常廣泛，幾乎到了無人不服務(wù)的地步。但即便他的朋友都是超級大富翁，當(dāng)然也無所謂啦！ 一般而言，客戶都不太看得起做業(yè)務(wù)的人
別忘了，您的工作就是要讓您和典型一般的業(yè)務(wù)人員完全區(qū)隔出來，因此，如果您能夠以誠懇、尊敬、尊嚴的態(tài)度來善待您的客戶，他們不但不會看不起您，還會打開大門歡迎您，讓您獲得作夢也想不到的禮遇。
在經(jīng)歷過長期以來被無數(shù)業(yè)務(wù)人員騷擾的經(jīng)驗后，您的客戶對業(yè)務(wù)人員通常都會有固定的刻板印象，所以您一定要從您的競爭者中創(chuàng)造差異，同時一定要把這些差異指出來，讓您的客戶了解。
客戶也許相信產(chǎn)品的品質(zhì)，但是，卻不相信業(yè)務(wù)人員的品質(zhì)
。 有時候客戶會愿意買下您所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，但是卻不愿意提供您任何轉(zhuǎn)介客源。這是因為他相信這個產(chǎn)品或服務(wù)是有價值的，所以他會做不購買的決定，完全是因為產(chǎn)品或服務(wù)本身，但卻與業(yè)務(wù)人員無關(guān)。
可是您想要客戶提供您轉(zhuǎn)介紹客源，您一定要先讓他們相信您才行，也就是說，在您努力銷售您的產(chǎn)品或服務(wù)，以及它所能提供的價值和利益時，您更要同時銷售您自己，以及您所能夠提供的價值與利益。
客戶擔(dān)心業(yè)務(wù)人員搞不好很快就會離職他就
向您的客戶承諾：您至少還會留在原公司好幾年，請他們不必擔(dān)心，尤其是如果他們愿意持續(xù)提供轉(zhuǎn)介紹客源的話，那就更叫人放心了。
我就經(jīng)常告訴我的客戶：我開發(fā)客源的唯一方法，就是透過客戶的轉(zhuǎn)介紹，而且我都是仰賴一些照顧我的好客戶，他們不斷將我的名聲傳播給自己的親朋好友知道。所以了，開部好車，并且在專業(yè)的商業(yè)區(qū)有間不錯不辦公室是很重要的，因為絕大多數(shù)的人都不原意氫自己的熟人，介紹給一些看起來混得不太好的人認識
。 客戶不覺得他幫業(yè)務(wù)人員介紹客戶，對自己有什么好處。關(guān)于這點，我會告訴我的客戶：提供我轉(zhuǎn)介紹客源，他們自己也將會獲得兩方面的好處。
首先，就如先前討論過的，這樣一來，我的事業(yè)就可以一直持續(xù)下去，那么我就更有提供他們良好服務(wù)的實力。第二，當(dāng)他們的朋友、家人和同事有機會被我服務(wù)之后，他們從此將會在親友間享受到很好的贊譽。
我這樣說，聽起來好像很自大，沒錯！的確是這樣?？墒侨绻B我自己都不相信我自己，那客戶又為什么要相信我呢？
客戶可能想不起來有誰可以介紹給業(yè)務(wù)人員
我認為沒有這種事；如果客戶告訴您，他不知道有誰可以介紹給您，那只有兩種情況：
第一，這可能代表他們一時之間沒有想到合適人選可以介紹給您，如果是這樣，那您可能必須想辦法幫助您的客戶，恢復(fù)一下記憶。
問問他們有沒有兄弟姊妹？公司里有哪位同事和自己關(guān)系較親密的？或者問問他和社區(qū)里的鄰居熟不熟等等。這些只是幾個簡單的方法，我相信您一定還可以想到更多。您同時也可以問問他們，是不是有上教堂的習(xí)慣？或者有沒有參與社區(qū)里頭的什么組織？其實后面這兩種地方，正是最容易找到轉(zhuǎn)介紹客源的金礦呢！
第二，他們這樣告訴您，不過是拒絕為您提供轉(zhuǎn)介紹客源的婉轉(zhuǎn)說法罷了。這些是屬于心地善良的客戶，他們總是會設(shè)想一些比較不會傷害業(yè)務(wù)人員的柔性說法。但是如果您有遵循以上為您提供的各種應(yīng)對技巧及程序，您應(yīng)該會對您客戶的情緒有專業(yè)的敏感反應(yīng)，那么這樣的誤解就不會發(fā)生在您身上了。
知己知彼，百戰(zhàn)百勝
克服這些轉(zhuǎn)介紹障礙的關(guān)鍵就是：從您剛一接觸客戶的那一剎那開始，就要對這些障礙的存在非常敏感。另一個關(guān)鍵的重點是：您要設(shè)法記住以上所提到的每一個障礙，并且要事先準備好，怎樣在轉(zhuǎn)介紹循環(huán)的每一階段，分別去克服每一個障礙。
再一次提醒各位：學(xué)會克服這些客戶的心理障礙，不但是成功銷售產(chǎn)品或服務(wù)的絕對關(guān)鍵，也必然是取得轉(zhuǎn)介紹客源的首要關(guān)鍵！

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