對于銷售員來說，除了公司自有的資源支持，爭取客戶資源也有利于進(jìn)一步推動銷售增長。

　　資金、產(chǎn)品等資源是新品推廣、促銷活動、渠道開拓的前提條件，沒有資源就如同“巧婦難為無米之炊”。在銷售回款的戰(zhàn)役中，銷售員每天都在演繹著如何應(yīng)對客戶對廠家的榨取，以及如何從客戶身上爭取資源的故事。

　　以往人們關(guān)注的都是客戶如何拼命向廠家銷售員榨取資源，本文將從四個方面談銷售員如何巧取客戶資源，來為市場推廣和產(chǎn)品銷售發(fā)力，從而確?；乜钤搭^的活水能夠源源不斷。

輔導(dǎo)法則

　　今年5月份，在競爭對手同類產(chǎn)品的狂轟濫炸下，一直在M市處于領(lǐng)先地位的F冰箱，渠道和市場份額都沒有顯著提升，在個別縣鄉(xiāng)甚至開始下滑。銷售員小王心急如焚，可公司又沒有較大的促銷支持。無奈之余，小王來到M市代理商張總的辦公室。

　　業(yè)務(wù)王：“張總，最近M品牌總代理制定了新的提貨政策，凡一次性提貨達(dá)50臺，直接返現(xiàn)一個點(diǎn)。咱們要想個應(yīng)對辦法，不然客戶資源都被他吸引去了。”

　　張總：“我這幾天也在為這件事心煩呢。往年5月份，我最少也有100萬元的銷售額，但今天都28號了才75萬元。你看怎么辦，要不我們也來搞個促銷？”

　　業(yè)務(wù)王：“目前公司只針對下游分銷客戶做些促銷活動，針對代理商的促銷活動還沒有開始。這可能需要你們拿出部分利潤，以刺激下游分銷商進(jìn)貨。”

　　張總：“我來出錢做促銷？我的利潤空間有限，還要支付運(yùn)費(fèi)、員工工資等，也賺不了幾個錢?。?rdquo;

　　業(yè)務(wù)王：“張總，先不用急，我們倆合計合計。你今年5月份比去年同期少出貨25萬元，按5％的利潤算，少賺了1.25萬元，這些貨占用著你的資金、倉儲等，造成的利潤損失不止這些。假如你放棄一個點(diǎn)利潤給客戶，這些貨不僅能一售而空，還可能增加25萬元的銷售，這時你的利潤增加了多少呢？”

　　張總：“我明白，但市場是我們共有的，促銷的費(fèi)用總不能讓我一個人負(fù)責(zé)吧，你們也要出點(diǎn)。”業(yè)務(wù)王：“你負(fù)責(zé)分銷商的提貨政策支持，按提貨量返點(diǎn)，刺激客戶的提貨欲望，加快出貨速度和資金周轉(zhuǎn)率。我們公司負(fù)責(zé)分銷客戶的終端現(xiàn)場促銷，加快他們的售貨速度，你看怎么樣？”

　　張總：“呵呵，原來你是有備而來。好，就這么訂了！”

　　銷售員通過設(shè)計、規(guī)劃出符合客戶市場需求的促銷方案來說服客戶，進(jìn)而刺激客戶投放資源。設(shè)計促銷活動方案，首先應(yīng)分析目前產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，以及公司目前在資源投放方面的困難。其次從客戶利益入手，抓住資源投放和效益回報的比例關(guān)系，實(shí)現(xiàn)效益最大化。最后，通過促銷方案的嚴(yán)謹(jǐn)性、可行性，激勵客戶，最終達(dá)成雙贏的結(jié)果。

側(cè)擊法則

　　作為L品牌食用油江西省G市總經(jīng)銷商，久經(jīng)沙場的胡總被稱為胡老大。在G市，L品牌在各賣場的進(jìn)場費(fèi)、過節(jié)費(fèi)、貨架費(fèi)等費(fèi)用幾乎都是廠家承擔(dān)。L品牌的銷售員在當(dāng)?shù)乜蛻粞壑懈緵]有什么地位，這導(dǎo)致該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐纳獠惶米觥?

　　為了改變這一現(xiàn)狀，廠家對當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員進(jìn)行了一次調(diào)整。下面是新任區(qū)域經(jīng)理小王和胡老大對話的精彩片段。

　　業(yè)務(wù)王：“胡總，你好，我是L品牌王XX，新調(diào)任負(fù)責(zé)這個片區(qū)，特來拜會，以后還靠你多多關(guān)照！”

　　胡老大：“客氣了，互相照顧嘛。市場還要靠我們一起做的！”

　　業(yè)務(wù)王：“胡總，太謙虛了，沒有你的支持，我們的品牌也不會做成這個樣子！”

　　胡老大：“什么意思，你埋怨我沒把你們品牌做好？小伙子，你剛來，還不熟悉當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，社區(qū)活動你們支持少，團(tuán)購生意你們又沒有價格優(yōu)勢，你們讓我怎么做呢？我都快煩死了。”

　　業(yè)務(wù)王：“我正是為此事而來，眼看中秋節(jié)就要到了，公司要求我們加強(qiáng)終端促銷和社區(qū)推廣，同時加大團(tuán)購業(yè)務(wù)宣傳，你看應(yīng)該怎么做呢？”

　　胡老大：“我能怎么做？趁這個旺季，你給我申請5萬元，我全部用在臨時導(dǎo)購、社區(qū)推廣禮品、團(tuán)購特價上面，絕對能夠火一把。”

　　業(yè)務(wù)王：“胡總和我們公司的考慮如出一轍，但是我們在賣場的進(jìn)場費(fèi)、過節(jié)費(fèi)、貨架費(fèi)方面負(fù)擔(dān)太重，公司已經(jīng)沒有辦法再出促銷人員費(fèi)用了！”

　　胡老大：“是嗎？”

　　業(yè)務(wù)王：“是的。前幾天我正好碰到亞細(xì)亞實(shí)業(yè)公司黃總，他對我們品牌非常感興趣，指出了我們品牌在G市面臨的瓶頸，并承諾只要我能劃出一半市場給他，費(fèi)用不用我考慮，還談到了他的中秋大戰(zhàn)規(guī)劃，思路的確很清晰。”

　　胡老大：“是嗎？……這個黃鼠狼就喜歡放臭屁，小王，你不要相信他，這家伙總是和我對著干！我們合作這么多年了，就是個別終端差了一些，缺乏終端人員推動，這事不急，我們先吃飯，好好合計一下中秋大戰(zhàn)如何開展。”

　　業(yè)務(wù)王：“我就是考慮到我們兩家合作這么多年了，否則我也不會講這件事的。”

　　飯桌上，在觥籌交錯中，雙方敲定了中秋大戰(zhàn)的合作事宜。

　　這類客戶多是老奸巨猾或者老頑固式的客戶，喜歡得寸進(jìn)尺，得理不饒人，專捏銷售員的軟肋，可謂是最難調(diào)控的客戶。

　　打蛇一定要打七寸，面對胡老大這類客戶，好說歹說都是徒勞無功。只有把他從以前的慣性思維中打醒，借助外力比如競爭對手的力量，才可能起到作用。

互惠法則

　　業(yè)務(wù)王最近特別心煩，由于資源過于緊張，眼看競爭對手在終端行動，公司卻拿不出什么政策進(jìn)行市場支持。在無可奈何之際，業(yè)務(wù)王來到經(jīng)銷商張總處。

　　業(yè)務(wù)王：“張總，最近競爭對手在終端賣場大搞活動，由于公司前兩個月資源投入過大，現(xiàn)在資源緊缺，我拿不出什么東西來跟進(jìn)了。”

　　張老板：“那個時候猛沖猛打，不顧后果，現(xiàn)在對手還擊了，卻沒有資源投入了，這不是找死嗎？”

　　業(yè)務(wù)王：“張總，你講的對，我們總不能被動挨打。你能拿出部分利潤幫助我暫時挺過難關(guān)嗎？”

　　張老板：“這……”

　　業(yè)務(wù)王：“張哥，在我們資源充分的時候，渠道維護(hù)、產(chǎn)品推廣、終端促銷都是我在打點(diǎn)，你基本上就是坐在家里收錢?，F(xiàn)在如果我們跟不上去就可能前功盡棄，等到公司資源下來，光恢復(fù)元?dú)舛夹枰欢螘r間，這不僅浪費(fèi)大量資源還直接影響了你的銷售。”

　　張老板：“小王，我對你非常放心，但我的利潤空間就那么一點(diǎn)點(diǎn)，你打算怎么搞，千萬不要像你們公司那么猛烈地沖擊市場，我吃不消的。”

　　業(yè)務(wù)王：“張哥，這個你放心。要不這樣，你拿出兩個點(diǎn)的利潤作為市場費(fèi)用，我負(fù)責(zé)終端促銷活動的設(shè)計和安排，把公司那些閑置物料、小禮品全部用上，也能在終端搞出一個特色和效果來。”

　　雖然生意場上講究的是一個利字，但雙贏和互惠原則還沒有被徹底泯滅，銷售員對客戶的支持和付出，客戶雖然嘴上不說，但心里很清楚。在日常銷售過程中，銷售員一定要加強(qiáng)和客戶之間的感情溝通，多做實(shí)事，讓客戶尊重、信賴自己，愿意在關(guān)鍵時刻幫助自己。

對比法則

　　由于M冰箱漲價，各地分銷客戶毫無提貨的積極性，造成經(jīng)銷商老張準(zhǔn)備了一倉庫的冰箱，卻怎么也走不動。

　　老張心急如焚，打電話給該品牌區(qū)域經(jīng)理小王，尋求解決問題的辦法。

　　張老板：“小王，我是老張，最近貨走得怎么這么差??？”

　　業(yè)務(wù)王：“張總，怎么可能，我現(xiàn)在揚(yáng)帆公司老趙這里，他的貨出得不知道有多好，一天都走貨20多萬元，還有人提前打款預(yù)訂呢？”

　　張老板：“不會吧，趙華用的什么歪門邪道，我不信，你趕快過來。”

　　業(yè)務(wù)王：“我馬上過去，不過，你要改變思路，死守著利潤，反而賺不到利潤。”

　　張老板：“別廢話了，趕快過來………”

　　下面的進(jìn)展就無需多說了，當(dāng)然是老張“放血”激活市場。

　　一個銷售員必須善于依靠對比法則，把兩種完全不同的選擇或情況擺在客戶的面前，刺激客戶的心理反應(yīng)，把客戶引向自己最終設(shè)定的目的地。應(yīng)用這一法則的關(guān)鍵是兩個對比物必須具備相關(guān)性和差異性，這樣正面信息和負(fù)面信息之間的對比才會產(chǎn)生巨大的力量。在這個案例中，老張本來打算找小王訴苦，榨取些資源來投入市場，沒想到自己反被小王所左右。

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