如何打造卓越的日化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?

 作者:段繼剛    59

在業(yè)內(nèi)人士感嘆化妝品行業(yè)越來(lái)越難做的時(shí)候,我們的一個(gè)日化品牌部卻在短期內(nèi)取得了不俗的銷售業(yè)績(jī),同行紛紛求教經(jīng)驗(yàn),我也作了分析,認(rèn)為我們的團(tuán)隊(duì)是我們成功的重要因素,有人說沒有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì),但我們的團(tuán)隊(duì)在初期并不完美,業(yè)務(wù)水平和行業(yè)知識(shí)都比較欠缺,很長(zhǎng)時(shí)間業(yè)績(jī)低迷,隊(duì)伍甚至都有些渙散,可就是這些人,在短短的半年時(shí)間里,仿佛經(jīng)歷了一個(gè)脫胎換骨的變化,個(gè)個(gè)你追我趕,業(yè)務(wù)能力大有長(zhǎng)進(jìn),業(yè)績(jī)直線上升,令整個(gè)公司乃至很多業(yè)內(nèi)同行刮目相看,為了滿足朋友們的好奇,我們作了總結(jié),認(rèn)為要提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力使之走向卓越,最主要就是有好的有效的團(tuán)隊(duì)管理理念,并且這種管理理念并沒有長(zhǎng)篇大論,而是簡(jiǎn)單實(shí)用,現(xiàn)將它整理出來(lái),供業(yè)內(nèi)的朋友們參考。
  團(tuán)隊(duì)管理的首要任務(wù)是要有明確的奮斗目標(biāo)(長(zhǎng)期和短期的),這個(gè)目標(biāo)要和個(gè)人的目標(biāo)結(jié)合起來(lái),即實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的同時(shí),個(gè)人的目標(biāo)也能實(shí)現(xiàn),個(gè)人與企業(yè)的目標(biāo)在一定層面上是一致的,比如在公司的目標(biāo)是在何時(shí)發(fā)展到何種階段,而發(fā)展到這種階段時(shí),個(gè)人又會(huì)有如何的收益。在[第五項(xiàng)修煉]中提到的共同愿景,和我們的老祖先孫子曾說過“上下同欲者勝”,都是講述了這個(gè)原則。要員工團(tuán)結(jié),就必須有一個(gè)共同的奮斗目標(biāo),而且必須和大多數(shù)個(gè)人的利益結(jié)合起來(lái),而不是所謂的把個(gè)人的目標(biāo)與公司結(jié)合起來(lái),要知道沒有個(gè)人就沒有了公司,人是最終的主體。這個(gè)目標(biāo)還要讓每個(gè)人都清楚明白,打個(gè)形象的比喻,員工上了你這條船,你必須在他們上船后告訴他們我們的目的地是去往哪里,到達(dá)后我們能夠獲得什么,否則話員工會(huì)感到迷茫和疑慮,對(duì)自己的未來(lái)沒有方向感和安全感,會(huì)準(zhǔn)備隨時(shí)離開。軍隊(duì)也是一種團(tuán)隊(duì),我們黨領(lǐng)導(dǎo)的軍隊(duì)為什么能夠最終取得革命的勝利,有多種原因,但有一條是最重要的,有一個(gè)明確的奮斗目標(biāo),并且深入人心,激起了每個(gè)人的革命熱情,就是解放全中國(guó),改變受剝削受壓迫的命運(yùn),翻身做主人,所以能以弱勝?gòu)?qiáng)。相反國(guó)民黨軍隊(duì)雖人數(shù)眾多,但各自都有自己的小算盤,各自為政,如一盤散沙,所以戰(zhàn)斗力大大減弱,最終導(dǎo)致了失敗。所以說明確的人人都渴望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)凝聚并增強(qiáng)戰(zhàn)斗力進(jìn)而走向卓越的根本。

  其次是要了解選用好你的員工,作到知人善任,有句俗話這樣說業(yè)務(wù)代表的,叫做“好人不愿意干,賴人干不了”,有很多的養(yǎng)尊處優(yōu)的人是不屑做業(yè)務(wù)這份差使的,也許一時(shí)好奇來(lái)嘗試,但吃不了苦,心浮氣燥,干不上幾天就開小差,還容易把消極的東西傳染給他人,這樣的人是不得不讓他另謀高就的。當(dāng)然很笨的人也做不了,我們要的是“貧下中農(nóng)”,即那些頭腦不笨,但學(xué)歷不是很高,家庭與自身的經(jīng)濟(jì)條件不是很好的員工,這些人吃苦耐勞,渴望機(jī)會(huì)改變自身的狀況,因而革命工作熱情是最高的,青島啤酒的用人理念有重要的一條,就是用最適合的人。相反有些公司過份看重學(xué)歷和從業(yè)經(jīng)驗(yàn),這種做法并不適合我們這種快速消費(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)代表,首先我們的行業(yè)知識(shí)并不復(fù)雜,不具備高難度,良好穩(wěn)定的心態(tài)和吃苦耐勞的精神才是最為寶貴的,而那些高學(xué)歷的員工相對(duì)于學(xué)歷較低的員工來(lái)說,對(duì)工作環(huán)境和待遇的要求會(huì)高很多,工作對(duì)于他們的可選擇的余地也大很多,他們的穩(wěn)定性相對(duì)來(lái)說就差一些,而團(tuán)隊(duì)的相對(duì)穩(wěn)定對(duì)于團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展來(lái)說則是至關(guān)重要的。

  另外要常抓員工的基本素質(zhì),做為業(yè)務(wù)代表這樣非常有挑戰(zhàn)性的工作,除了要具備較高的行業(yè)知識(shí)和較強(qiáng)的溝通談判能力之外,我認(rèn)為還有三項(xiàng)重要的基本素質(zhì),那就是自信,有勇氣,有熱情,我想這三種素質(zhì)的重要性是每一位從事營(yíng)銷的人士都熟知的,沒有自信的人別人怎么相信他并與他合作呢?面對(duì)客戶的無(wú)數(shù)次拒絕,缺乏勇氣的人會(huì)連客戶的門都不敢再進(jìn)去,怎么會(huì)做成業(yè)務(wù)呢?同樣沒有工作的熱情,會(huì)缺乏感染力,不能感染客戶,就不能打動(dòng)客戶,也就很難爭(zhēng)取到客戶。為了加強(qiáng)對(duì)員工的素質(zhì)訓(xùn)練,我們見縫插針的開展了多種實(shí)戰(zhàn)演練活動(dòng),比如5分鐘演講,現(xiàn)場(chǎng)模擬推銷、談判練習(xí),情緒控制練習(xí)等,即豐富了員工生活,熟練了業(yè)務(wù)知識(shí)和談判技巧,增加了員工的歸屬感,并且提升了他們的心理素質(zhì)。

  素質(zhì)得到了提升,還要讓員工逐漸的適應(yīng)工作壓力,讓員工明白有壓力是正常的而且是必須的,會(huì)有正面的積極的作用,壓力來(lái)自兩個(gè)方面,有型的壓力是指每月每周乃至每天都有明確的工作任務(wù)和管理考核指標(biāo),每天要進(jìn)行電話報(bào)到和工作報(bào)表的填寫,規(guī)范嚴(yán)格的管理目的是要對(duì)個(gè)人不好的習(xí)慣加以矯正,最起碼不能影響工作的正常進(jìn)行,另外還要造成一種無(wú)形的只有個(gè)人能夠感受到的壓力,比如有人業(yè)績(jī)上有了突破就要及時(shí)的表?yè)P(yáng)并把這種表?yè)P(yáng)傳達(dá)給其他的人,對(duì)于其他這些成績(jī)稍差的人就會(huì)有一種無(wú)形的壓力,會(huì)鞭策他們不斷的努力去追趕去超越。壓力給人的感覺好象是負(fù)面的東西,實(shí)則不然,有壓力才有動(dòng)力,不要擔(dān)心壓力會(huì)造成人員流失,實(shí)際上流失的正是一些不能勝任工作的人員,是正常合理的,相反能經(jīng)受壓力而留下的才是公司真正需要的能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的員工。

  此外還要不斷的進(jìn)行激勵(lì),銷售工作是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)性的工作,每天會(huì)面對(duì)很多的拒絕和挫折,會(huì)受到客戶的刁難和不合作,時(shí)間一長(zhǎng),他們也會(huì)象氣球一樣,斗志和信心會(huì)慢慢的減少或消失,只有及時(shí)的進(jìn)行一些激勵(lì),有利于恢復(fù)他們的信心和勇氣,我們每人都有過這樣的體會(huì):在情緒不好的時(shí)候閱讀一些厲志的書籍,會(huì)讓人感到自信心得到恢復(fù),自身的力量又強(qiáng)大了很多。還有制定合理科學(xué)的薪資制度和必要的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)也是激勵(lì)員工的一種很有效的形式。

  最后還要大力發(fā)展團(tuán)隊(duì)精神,把個(gè)人的能力凝聚成團(tuán)隊(duì)的力量,可以把員工按區(qū)域或其他條件分為多個(gè)小組,每個(gè)小組的業(yè)績(jī)和管理指標(biāo)決定著他們個(gè)人收入,個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)俑?,而整個(gè)小組上不去,個(gè)人收入也會(huì)大受影響。讓每個(gè)小組都進(jìn)行著競(jìng)賽,引導(dǎo)著新老業(yè)務(wù)們進(jìn)行著傳、幫、帶,促進(jìn)小組們之間進(jìn)行著比、趕、超,進(jìn)而整個(gè)的團(tuán)隊(duì)就活了起來(lái),戰(zhàn)斗力也會(huì)大大增強(qiáng),會(huì)逐漸的走向卓越。這樣靠著強(qiáng)有力的卓越團(tuán)隊(duì)我們就可以在目標(biāo)市場(chǎng)上爭(zhēng)取勝利果實(shí)了。
段繼剛
 如何打造 日化 卓越 團(tuán)隊(duì) 打造 營(yíng)銷 如何

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