如何才能有效提高營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
作者:崔自三 85
樹立職業(yè)的觀念
《長征》中紅軍第五次反圍剿,就其戰(zhàn)略而言其實(shí)是一個(gè)錯(cuò)誤的決策,可廣大的指戰(zhàn)員還是不折不扣地執(zhí)行,雖遭致慘敗,但卻顯示了紅軍廣大將領(lǐng)高超的組織性、紀(jì)律性以及強(qiáng)大的執(zhí)行力,這也是為什么紅軍雖然就剩下了三萬余人,但卻依然“星星之火,可以燎原”的原因。
營銷團(tuán)隊(duì)為何執(zhí)行不力?其實(shí),很多時(shí)候都跟團(tuán)隊(duì)成員,特別是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人不能正確理解執(zhí)行內(nèi)容有很大的關(guān)系,甚至一些團(tuán)隊(duì)“首領(lǐng)”有恐懼癥,大為抵制。要想提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,作為營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人必須要樹立職業(yè)的觀念,即“在其位,謀其政”,履行自己的職責(zé),即使有不理解的地方,也要做一個(gè)不折不扣的執(zhí)行者,要在理解中執(zhí)行,在執(zhí)行中理解,決不能有意見就抵制,要站在職業(yè)營銷人的角度來對(duì)待執(zhí)行力問題,而不能做一個(gè)“偽執(zhí)行者”。
營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人只有以身作則,做執(zhí)行的表率和榜樣,才能讓政令暢通,從而上行下效,帶動(dòng)整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行?! ?
堅(jiān)持四定法則
堅(jiān)持四定法則,是提升執(zhí)行力的核心與關(guān)鍵,所謂四定法則,就是執(zhí)行要定目標(biāo),定責(zé)任人,定標(biāo)準(zhǔn),定考核。
定目標(biāo)。既要明確執(zhí)行什么。既要有執(zhí)行的內(nèi)容,即執(zhí)行的目標(biāo)。也就是說,要提高和強(qiáng)化執(zhí)行力,首先要制定執(zhí)行目標(biāo)。比如,年度的銷售目標(biāo),就是執(zhí)行目標(biāo)。同時(shí),要想提升執(zhí)行力,還要善于把銷售目標(biāo)分解成可執(zhí)行的銷售指標(biāo),銷售目標(biāo)是一個(gè)“戰(zhàn)略”目標(biāo),戰(zhàn)略是無法執(zhí)行的,要把它分解成“戰(zhàn)術(shù)“動(dòng)作,即銷售指標(biāo)才能執(zhí)行。比如,每月100萬元的銷售任務(wù)就是一個(gè)銷售目標(biāo),這個(gè)銷售目標(biāo)無法執(zhí)行,只有把它分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員、每個(gè)市場、每個(gè)客戶,每個(gè)品種上,銷售目標(biāo)才能真正地實(shí)現(xiàn)。
定責(zé)任人。銷售目標(biāo)要想更好地落實(shí),不出現(xiàn)人人都是目標(biāo)對(duì)象,但人人都不是目標(biāo)承擔(dān)者這一現(xiàn)象,就必須要明確執(zhí)行目標(biāo)的具體承擔(dān)者,即要確定執(zhí)行對(duì)象或者說責(zé)任人,通過將目標(biāo)分解到責(zé)任人,目標(biāo)才有了具體的承擔(dān)者,目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)才有方向和載體。確定責(zé)任人,還要注意一個(gè)問題,那就是要善于將目標(biāo)準(zhǔn)確無誤地予以傳達(dá)和貫徹,不能截流和歪曲,信息渠道和信息收集盡量扁平化,要通過溝通,使每個(gè)人都能心平氣和地接受目標(biāo)和指令。
定標(biāo)準(zhǔn)。工作指針要想順利貫徹執(zhí)行,必須要制定符合實(shí)際的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的制定要遵循SMART法則,既要科學(xué)、量化、具體、實(shí)際、可執(zhí)行、可考核、要有時(shí)間性。具體的可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)制定出來了,執(zhí)行的內(nèi)容才有了依據(jù),如果在執(zhí)行中出現(xiàn)偏差,可以參照標(biāo)準(zhǔn),及時(shí)糾偏,避免偏向目標(biāo)太久而不可挽回。
定考核。很多執(zhí)行之所以不力,很多時(shí)候往往跟沒有考核,或考核不到位有關(guān)。執(zhí)行力的關(guān)鍵是考核,考核的關(guān)鍵是落實(shí),要通過有目標(biāo),有標(biāo)準(zhǔn),有檢查,有落實(shí),注重過程管理,要通過建立公平、公開、公正的激勵(lì)機(jī)制,胡蘿卜加大棒,獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,硬起手腕抓管理,不斷樹立正反兩方面的典型,從而能夠讓執(zhí)行落到實(shí)處,而不至于流于形式。
通過四定,作為營銷團(tuán)隊(duì)就可以明確目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn),通過責(zé)任到人,將目標(biāo)進(jìn)行綁定,通過一竿子插到底的考核,從而讓執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn),有考核,讓執(zhí)行能夠貫徹始終。
使用好一個(gè)工具
要想提升執(zhí)行力,作為管理者還要使用好一個(gè)工具,那就是PDCA管理循環(huán),通過該工具的使用,能夠不斷總結(jié),不斷提升,從而讓執(zhí)行的質(zhì)量更高。
Plan,計(jì)劃。即制定目標(biāo)執(zhí)行的計(jì)劃,具體的責(zé)任人、完成時(shí)間、工作步驟、營銷方案等,通過制定完整的銷售計(jì)劃,從而讓執(zhí)行有章可循,有法可依。
Do,執(zhí)行。計(jì)劃做出來后,就要按部就班而有條不紊地執(zhí)行,這個(gè)環(huán)節(jié)是關(guān)鍵,只有腳踏實(shí)地地做了,下達(dá)的目標(biāo)才能完成。
Check,檢核。既要注重過程監(jiān)控和管理,細(xì)節(jié)決定成敗,通過檢核銷售計(jì)劃的進(jìn)度及出現(xiàn)的問題,及時(shí)發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)偏離的地方。
Action。完善。即根據(jù)偏離的方向及時(shí)糾偏,使目標(biāo)向預(yù)定的方向發(fā)展。
通過PDCA管理循環(huán),作為管理者才可以檢核和完善目標(biāo),從而讓銷售目標(biāo)能夠順利得到實(shí)現(xiàn)。
執(zhí)行力決定企業(yè)成敗,甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰,作為管理者,只有對(duì)銷售目標(biāo)充滿信心,擺正心態(tài),正確地理解與執(zhí)行各項(xiàng)指標(biāo),執(zhí)行力才能真正地提高,才能不落為一句空話,營銷團(tuán)隊(duì)才能戰(zhàn)無不勝,才能增強(qiáng)凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力,才能決戰(zhàn)市場,決勝市場。
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